很明显，这位总经理根本就没有购买的意思，只是随口敷衍了一句。虽然表面上他并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，留下资料后翻看的机会也很小。那么面对这种情形的时候，推销员应该怎么应付呢？
可以看以下几个解决方案：
方案一：
推销员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位客户还要分别按个人情况进行修订，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体讲解。您看是上午还是下午比较好？”
方案二：
推销员：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，您在看资料的时候就可以有重点的进行阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过十分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
方案三：
推销员：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，这是非常特别的。很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们又会发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”
9.客户说“这种产品不适合我”时怎么办
“这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出？不要！不要！”这是一种常见的客户反对意见，一旦客户已经了解自己真实的需求，但是担心眼下这种产品不能满足自己的需求，必然会产生这种反对意见。也就是说，客户对你产品的质量、规格、品种、款样、包装等方面提出反对意见。
但是，只要客户不断地提出问题，他们就一直存在着购买产品的兴趣。下面介绍几种应对技巧：
（1）用“是，但是”回答。在回答客户问题时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面销售员表示同意客户的意见，另一方面又解释了客户拒绝的原因及客户看法的方向性。
由于大多数客户在提出对产品看法时，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的。当客户对产品产生了误解时，这种方法是有效的。
（2）突出优点弱化缺点。客户可能提出产品某个方面的缺点，销售员则可以强调产品的突出优点，以弱化客户提出的缺点。当客户提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。
当客户提出产品存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法实际上是把客户提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。
（3）介绍老客户的体会。销售员可以利用使用过产品的客户给本店寄来的感谢信来说服客户。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。所以，那些感谢信、褒扬产品的来信等，是销售产品活的教材。
10.客户说“我很满意目前的供应商”时怎么办
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时推销员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品价值的东西。
（1）具体问题具体分析。就像面对其他类似的借口一样，推销员应该分析客户借口背后的真实原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解客户的供应商为什么会令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商有库存，可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
推销员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤了：
第一，取得现任供应商的资料。比如，“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的地方？”“我们最近结合最新科技成果，研制出了新型产品，综合性能远超过了你们现有的设备，如果您能给我们一个机会，我很乐意示范给你们看。”
第二，运用激将法。比如，“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该主动地去寻找能给公司带来最高回馈的解决方案。”
第三，做出专业的回答。比如，“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当作参考，以确保我们真正能够得到最好的价格、最好的商品与服务。”
第四，询问客户选择的过程。比如，“您是用什么标准来衡量你的供应商的？”
提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的发展趋势，而不仅限于眼前。
（2）分析产品的优势所在。“张经理，您好，我是××报社的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版还是1/4版？”
“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。”
“张经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1/2版，还是1/4版？”
（客户沉默了10秒后）
“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
11.客户说“我不买你的产品”时怎么办
客户说“对不起，请贵公司另派一名销售员来””我要买小王的”“我不买你们公司的产品”等。此时，销售员应该快速做出判断，是不是客户对你或是你的公司产生了感情性的反应。因为有些客户不肯买产品，只是对某个销售员或公司有意见：可能是不那么喜欢你，也许仅仅因为不喜欢你说话的声音；也许是不喜欢你们公司，因为你们公司的一位销售员曾冒犯过他等。对此，销售员应对客户以诚相待，与其多进行感情交流，争取客户的谅解和合作。
对于感情性的拒绝，客户通常不会直接说他不喜欢你或你的公司。因此，开始的时候，你应该判断此种拒绝是否是感情性拒绝。下面是一个例子：
销售员：“你好，我是××。”
客户：“谁？”
销售员：“我是××，上周六晚上我们在××见过面。”
客户：“哦，是你呀！”
销售员：“我们今天晚上可以聚一聚吗？”
客户：“恐怕不行啊。今晚我有事要办。”
销售员：“哦。那么，明天晚上怎么样？”
客户：“也不行，我要参加合唱队排练。”
销售员：“唱歌？我也喜欢合唱。也许我可以和你一起去参加合唱队排练。”
客户：“那不可能。合唱队不让我们带客人去。”
销售员：“那么后天呢？”
客户：“真抱歉，那天晚上要上课。”
……
看得出，你解决了一个拒绝，他就又提出一个……几个回合下来，你就应当开始推测，这不是事实或逻辑上的问题，可能是感情和关系上的问题。
销售员遇到感情拒绝会比较麻烦，比较可行的办法是：
（1）话题转向事实和内容。把谈话从关系问题上引开，转向事实和内容。由于谈话的中心是具体行动，所以将会消除否定情绪，避免感情拒绝。
一家报纸的销售员，向一家商店经理提了个建议，让这家店在每个出口放一些报纸。
销售员：“只要你在每个出口放一只报架，一个星期就可售出300份左右，多赚1000多元。”
经理：“你的意思是，人们会读这些垃圾？（从这里可以听出这位经理带有感情性的因素。）”
销售员：“当然会读。尤其是到店里来买东西的那些高收入者。我认为你应该把报架放在这儿。你看这不是挺好的吗？要不，你看是不是把它再挪近一些？”
销售员最后扼要地说了几句，那个经理的回答既没有拒绝，也没有提出拒绝。这只能有一种结果：成交！
我们再看一个例子，体会一下怎么把谈话从关系问题上引开，转向事实和内容：
假如你是房地产公司的代理人，上门找一个客户，目的是劝她让你代她出售房子，而她则不想找中介人，想委托另一家房地产公司，因为这家公司经营得不错且很专业，并且她和这家公司里的一个代理还很熟，也就是说，她选择了你的竞争对手。你不想对她说根据友情选择代理人是不对的，但你必须引导她着重考虑事实。
销售员：“在做一项决定的时候，你觉得什么最重要？”
然后从类推转到卖房子，问问她：“在卖房子的时候，什么东西最重要？”
对一些她没有主动说的问题，你就要问：“售价重要不重要？多长时间把房子卖掉，你关心不关心？”
这样，你没有直接处理感情拒绝，而是使你的客户领悟到一些实际问题及其重要性，从而使感情性的关系问题变成了次要因素。
（2）用“感觉—感受—发现”法。“感觉—感受—发现”句式，是摆脱感情拒绝的经典技巧。
一家表带公司的销售员，正试图说服一家服装店经理销售他的产品。
经理：“我想我对此没有兴趣。像这样的产品，在本店是没有销路的。我从来没有卖过表带，也从来没有哪一位客户来买过表带。（很明显，这种拒绝是感情上的，原因是经理对销售表带的前景并不看好。）”
销售员：“我知道你有什么感觉。我们的许多客户都有此感受。但是他们发现他们一周的平均销售额在1000元以上。”
在这个技巧中，“感觉”一词用以解除对方武装，“感受”一词用来说明你理解他的感情，而“发现”一词说的是其他人成功的故事，能使谈话转向事实和内容。当然，你不要总把这三个词一成不变地挂在嘴边，让人看透就没劲了。你可以把它们合到一起说：
“这一点说得好。事实上，上个月刚有一位时装店经理对我说过这个。但是我们还是放在她的店里卖……”
“你有这种想法我能理解。我要说的是，我的客户当中有一半起初也是有保留的。不过让我把这些销售数字报给你……”
（3）酌情承认。如果你的公司确实从前有点对不住客户，伤了客户的感情，那你就承认错误，然后继续往下说。但是不要超出客户说的内容，没有必要把家丑说出来。他知道的，你就承认；他不知道的，没必要告诉他。
客户：“这件事我不想听。三年前我给贵公司打过电话，可是没有人给我回音。后来我打电话给你们的竞争对手，他们第二天下午就派人来了。现在我的生意全都跟他们做。”
销售员：“我能理解你的感情，发生那种事，我感到很抱歉。但是我可以告诉你，那种情况将来是不会再有了。我给你留个电话号码，如果你需要什么，直接给我打电话。”
你心里明白，三年前你们公司确实一团糟。可是现在管理得相当不错。但你不要说：“你说得对。当时我们的确很糟糕，现在不是好了吗？”因为客户只知道他的电话没得到回音，并不知道你们当时真的很糟。
客户的拒绝原因是多种多样的。一定要认真分析这些理由的真假，以免出现无效劳动或是放弃机会的情形。上面我们有针对性地介绍了几种客户拒绝的处理技巧，熟悉这些技巧，能让你在面对客户的拒绝时更有自信。
总之，销售员处理客户拒绝的目的就是要把客户拒绝转化为成交，即让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，促使客户接受自己的建议，最后实现成交。
12.客户说“我不需要这东西”时怎么办
“我不需要这东西！”
“我早已经有了！”
“我的存货已经够多了！”
客户表示自己不需要购买，但或许还有别的可能——或许是真的不需要，或许是客户的偏见与成见，或许是出于一种借口。
不管是什么情况，销售员心里一定要说—句话：“我的字典里没有‘不’字。
对于客户说“不”，销售员可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。比如，有一种产品，你的客户很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客户对你说“不”呢？
对于客户说“不”，销售员坚持就是胜利。在销售的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行销售。同时，如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。即使客户最后硬是不要你的产品，你走时还可以说一句“在你百忙中打扰你这么长时间，真不好意思，下次拜访时还请你多费心”或“即使不买，我们仍然祝你好运”等。
13.客户说“太贵了，比别人东西贵这么多啊”时怎么办
