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第15章 智谋的基本原则(3)

经商以信

守信的“信”,是信誉,是诚实,是朋友之道。《礼记·礼器篇》说:“忠信,礼之本也。”守信就是讲信誉,以诚相待,它反映人的内在素质,也展示人的外在形象。和人交往,相互交换其产品,守信最重要,“人而无信,不知其可”。不讲信誉,掺杂使假,短尺少秤,坑蒙拐骗之举,败坏企业、个人和产品形象的行为,即使可能得势于一时,但绝不可能长久。市场经济青睐那些言行负责,真诚守信,童叟无欺,形象良好的人,只让他们赢得尊重和效益。名牌、名厂、名店之所以令人趋之若鹜,从而在激烈的市场竞争中傲视群雄,因为它们是信誉的标志和象征。早在我国中《史记·货殖列传》中,就有很多关于商业道德的记载。旧时的一副对联也说明了这一点:“子贡经商,取利不忘义;孟轲传教,欲富必先仁。”上海有些百年老店就是把“生意经”与“道德经”巧妙地结合而名传至今的。“买卖公平”、“童叟无欺”、“恪守信誉”、“和气生财”等商业信条,都是商业历史上早就提出来的。所以我们过去在各个城市的老城区,经常会看到许多老字号,都是“童叟无欺”的。中华老字号“日升昌”的营销策略就是:“诚信为本,童叟无欺。”晋商,也就是山西商人,在明清时期以至民国初年,富甲天下,连创了几代辉煌。尤其是清朝中叶兴起的票号业,结束了镖局业时代,开创了票号业时代。从此以后,以武术称雄的英雄豪杰的地位,逐步让位于在商场竞争中以智力、财力取胜的财东掌柜。各大票号通过分布在全国各大商埠码头的分号,一纸银票汇通天下,既迅速便捷,又安全可靠,从而使全国性的货币流通形式发生了质的转变,促进了清代中叶以后商品经济的发展。清道光年(1823)正月初一,当时全国有名的大财东、晋商首富李大全出资30万两白银,与其大掌柜雷履泰共同创办了全国第一家票号——日升昌,由颜料铺经营转而经营货币资本,成为中国银行业的“乡下鼻祖”。世人云:无商不奸。实际上这是片面的看法。日升昌认为:“一日耍奸,可以欺市;二日耍奸,可以愚民,但没有哪一家商号,可以数年、数十年耍奸混迹于世。”因此,诚信为本,童叟无欺,才是以日升昌为代表的票号业经百余年长盛不衰的成功之道。在盈利时,在顺境中做到诚信为本尚不太难,而日升昌即使在困难和逆境中,也能做到诚信为本,童叟无欺,这尤其难能可贵。清光绪26年(1900),京都的瑞蚨祥绸缎庄,被八国联军一把火烧成灰烬,瑞蚨祥财东掌柜在绝境中找到日升昌的北京分号,分号掌柜梁怀文热情接待,一次性给瑞蚨祥放款白银4万两,使瑞蚨祥二次创业成功。清朝末年,有一位讨吃要饭几十年的穷老太太,拿着1200两白银汇票,到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔三十余年。日升昌经查验无误。如数给讨饭的老太太兑付了现银1200两。原来,这个老太太年轻时,丈夫到张家口做皮货生意,赚钱后办成汇票,在回家途中染病身亡,从此这个年轻的寡妇以乞讨为生。几十年后,老太太从丈夫当年留下的唯一遗物夹袄中摸出这张汇票。通过这件事,日升昌童叟无欺,诚信为本的声誉大振,业务愈加红火,事业如日中天。

童叟无欺,就是经商要讲信誉,这不仅在我们国家,在西方、在日本这些发达国家,经商也是要讲“信”的。去过国外的人都知道,像英、法这些国家的实验室,金银等贵重物品随手可以抓到。但是没有一个人随手装到兜里去。为什么?你在这个地方得了个便宜,一旦被人发现了以后,你在现代社会就不能够立足。你要做企业、做生意、做买卖,人家就不信任你。过去,日本有一个商人以信取人的经商办法,就很发人深思。这个人的本钱很小,他做什么呢?做纸绳,商店里面捆扎一些百货的小商品,需要一些纸绳,他就想做纸绳的生意,代价小,他有一定的资金可以运作。他怎么去做呢?他到纸绳厂去,用自己仅有的一点钱去买来纸绳。纸绳厂出厂价是多少,他就要多少,没有更多地讲价钱,他的纸绳卖给了一家大的百货公司,一卖就是半年。这半年时间,他多次去送货,多次去取货。一年不到的时间,他积攒了很多的小发票。他到这个厂家去说:老板,你看你的纸绳八分钱一米,可是我卖给百货公司却只是七分钱,长期经营你的纸绳,我的本就会亏光,我实在没有办法。你看,发票都在这里,你看看。纸绳厂的老板非常感动,他想不到还有这么诚信的人啊?把我们的纸绳拿去,贵一分钱也卖给人家,他讲究诚信啊。好吧,你以后来进纸绳,那就六分钱给你一米。少两分钱。从此以后,他到纸绳厂去拿纸绳的时候,就是六分钱拿到一米。反过来他拿这个厂家出具的发票,又到了百货公司。跟百货公司的老板说,你看我给你供应了半年多的纸绳啊,我厂家来的就是八分,我卖你却七分,我一直赔本啊,你这么大的商店,这点纸绳不起眼,可是我这小本生意,很快就要倒闭了,你不能看着我倒闭吧。这个百货公司的老板也非常感动,说还有如此诚信的人啊?那既然这样,以后我们统统买你的纸绳,你这样,你从厂家八分进来的,我们以后九分收你的。每米纸绳让你赚一分钱。厂家给他让了利,商家也给他让了利,他从中就赚到了钱,以此办法进行推广,很快他就变成了一个中型企业的业主。我们想,经商如果没有诚信,都是一锤子买卖,今天骗完了钱,明天拉倒了,你的生意能够做得大吗?一定会臭名昭著。即使赚到一点儿钱,以后也不会有好的声誉,迟早会被司法部门查到。

著名的公共关系专家约翰·希尔把树立信誉看作是公关实务的重要内容。他认为,“公共关系是一种和企业其他财产一样重要的信誉财产,必须对之精心策划和组织管理”。1988年10月25日,一架波音747喷气式客机从东京起飞,目标伦敦。这次飞行与往常的飞行毫无特别之处。但请注意!这时,飞机上只有唯一的一名乘客!这架飞机是英国航空公司所属的008号客机。乘客是日本妇女大竹秀子。一架客机怎么只载一人长途飞行呢?这个妇女难道具有某种特殊的身份吗?事情还得从头说。本来,在东京等候这架班机的有191人。可是这架飞机因机械故障必须推迟起飞。其他190名乘客都经劝说而改乘别的班机走了,唯独这位日本妇女非008号不乘。在此情况下,英国航空公司毅然决定,008号在机械修复后,放弃另外的商业飞行,只载着大竹秀子一人,开始了13000公里、飞行时间达13小时的长途飞行。大竹秀子被请到头等舱,15名服务员和6名机组人员为她服务。她享用了几餐水煮大马哈鱼、嫩煎猪肉,又选看了电影《落水》,在睡意蒙眬中飞抵伦敦。这次飞行,英国航空公司损失了10万多美元。但是,英国航空公司得到的是东起东京西至伦敦无数人的赞叹!赢来的是更高的美誉和更多的顾客!用10多万美元,买一个守信用、讲原则的信誉,值得!事实证明,英国航空公司对“信誉第一”这一公关智谋原则的遵守取得了空前的效果。

我们今天正处于一个商品经济大潮的社会,经济发展非常快,经济建设尤其商品销售的过程中间,那种坑蒙拐骗的事情非常多,但是大家要知道,凡是巨商都是信商,都是诚商。经济要做大,企业要做强,营销智谋、经济智谋的一条基本原则就是经商要以信。如果奸商的帽子被扣到头上,企业就永远不得翻身。市场经济是契约经济,通过契约体现市场的竞争与协作。因此,讲信誉与企业形象是密切联系在一起的。1985年秋,邓小平同志在强调社会主义和市场经济不存在根本矛盾时,指出“一切企业事业单位,一切经济活动和行政司法工作,都必须实行信誉高于一切,严格禁止坑害勒索群众”。国内外有影响的知名企业都把信誉视作自己企业的生命,以诚待人,无论如何困难都要履行对客户的合同、承诺。据说,1787年富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中,在首次提出“时间就是金钱”的同时,提出了“信用就是金钱”的命题。我国商人历来有讲“商德”、“商诚”的传统,把“诚信守义、童叟无欺”奉为准则,而把“缺斤短两、欺诈失信”视为商戒,一些商店还特意贴出对联:“诚信赚得字号久,谦和赢来顾客常。”显然,一家企业如果信誉毁灭,失信成风,坑蒙拐骗,勒索盛行,假冒伪劣产品泛滥,那还谈得上什么企业形象!目前,有些企业视履行合同为儿戏,借银行的钱不还,把欠“三角债”、“四角债”当作家常便饭,这同市场经济是格格不入的。

俗话说得好,“盗亦有道”。世间三百六十行,各行各业都有一定的规矩。没有规矩,就不成方圆。这“规矩”用现代的话说就是职业道德。职业道德的形成,与人们由于社会分工产生的不同职业活动直接联系着。在不同的职业活动范围内,使人们之间的关系逐渐具有了不同的职业特点。为了使不同的职业活动能够正常进行,不但需要相应的政治、法律规范,还需要相应的特殊道德规范、准则相配合。所谓职业道德,就是从事特定职业的人们,在其职业活动中所应当遵循的那些带有职业特点的道德规范、准则。职业道德作为人类历史发展中的一种悠久的道德形式,有明显的继承性。不同时代中那些相同类型的职业道德,在发展的过程中,总要有一些共同的、较稳定的道德因素被继承下来。这样,就形成了不同时代一些同类职业中的职业道德传统,如商业中的“童叟无欺”、“货真价实”,医务工作中的“不害人”、“救死扶伤”,司法工作中的“公正无私”等等。因此,只有“诚实守信、童叟无欺”才是经商的黄金法则和恒久策略。这是第三条原则。

交友以诚

人生短不了交际来往。人与人之间,有了交往,成了朋友,你有欢乐朋友为你助兴,你有忧愁朋友为你分担,你有疑难朋友为你排释,你有烦恼朋友为你化解。这样,在漫长的人生路途上,才会有在交叉路口上为你指点迷津的,有你上陡坡时助你一臂之力的,有你遇到风浪时为你遮蔽风雨的,有你一帆风顺时提醒你别忘乎所以栽跟头的。一个人一生中总会遇到三三两两知音,可披肝沥胆,推心置腹,一日不见如隔三秋。可人事盛衰不居,交情也有远近亲疏,初隆后薄的有之,始密终疏的有之,形同路人的有之。为啥交情会演变,旧友会转脸?大概权一时之术,取仓促之利,基础不牢,是通病。由此想到,交友是人生一大幸事,弄不好也是人生一大憾事。因此,交友应该是个慎事。我们人人都在社会中生活,人人身边都拥有一群朋友,你的人品好不好,人缘好不好,关键是看你待人诚不诚。如果不能够以诚待人,你永远没有朋友。所以交友以诚是立身、处世、为人的一条重要原则。古人老早就懂得对朋友要诚心相待的道理。据史书记载,魏文侯约猎官跟他一块去打猎。约好了某天在某个地方集合去打猎。魏文侯约好了以后,突然在打猎这天上午,他在和朋友一块听歌、喝酒的时候天下起雨来。他的朋友和他的随从就劝他,说你约了猎官打猎,今天下了雨不能去了,你干脆不要去了,今天还有那么多人陪你,我们酒正喝到兴头,这歌也唱到了兴头,你走了多不好啊。魏文侯说,和人之约不可失信。他冒着雨,按时到达了指定地点,见到了猎官。魏文侯这种讲诚信的做法很快就传遍全国,他作为一个侯王,对他的部下如此讲诚信,他对他的邻国能不讲信誉吗?所以魏国很快就在邻国中间取得了威信。国家富强、社会稳定,而且相邻的国家都非常敬重他。所以说,如果没有诚、不讲信,在今天的社会交往中就没有立锥之地。程颐说过:“以诚感人者,人亦诚而应。”晏子也说:“百心不可以得一人,一心可得百人。”可见,只有坦诚待人,善于“以心换心”,才能赢得下属的支持与合作。反之,你如虚情假意,“别有用心”,则只能招来反感和敌视。据《战国策》载:管燕有一次得罪了齐王,便问他的左右说:“你们哪位愿同我到别国去避一避呢?”左右闻言,皆默不作声。管燕难过得流下泪来。叹道:“唉,宾客来得都很容易,要用他们怎么这样难呢?”宾客中有个叫田需的答道:“宾客们几天难得吃一次饱饭,而你总是吃好的且不说,连你养的禽兽也有吃不完的食物;你的姬妾穿的是绫罗绸缎,宾客们却仅能饱饱眼福。况且,财物对你来说是很普通的,而性命在宾客来说则是最重要的。你不肯以普通的东西待人,却奢望人家将贵重的东西报答你,这能怪谁呢!”从这个故事中我们不难看出,虽然管燕收罗了不少宾客,却不能真正关怀他们、尊重他们,只能将他们当作乞丐对待,其心不诚,难怪他会发出“士何易得而难用”的感叹了。帮助同施舍,真心关怀与假意笼络,其结果是大不相同的。所以,《说苑·贵德》说:“巧伪不如拙诚”,朱熹也说:“不能感人,皆诚之未至”,这都说明了“心诚”的重要性。

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