1.让客户亲自感受产品
客户一般不会购买自己不熟悉的产品，相对于听觉得到的信息而言，人们更容易接受视觉信息，所以在销售过程中，巧妙地展示产品，可以让客户理解产品进而产生购买意向。
聪明人的做法
华强是某化工洗涤剂公司的销售员，他在销售过程中总是用简单的实验来证明自己的产品。他在去拜访医院、酒店、宾馆、大学的时候，他会这样来介绍：“您好！我叫华强，我来这里的目的不是为了推销产品，我是来为您演示一个小小的实验。”接着他就会给对方演示自己精心设计准备的一个小演示实验。
他在随身携带的包里拿出两块锡箔，放在对方方便看到的地方，然后子两片锡箔上分别放上少许自己的产品和竞争对手的产品，并且在上面滴上几滴清水。不一会，其中放有对方产品的锡箔上开始冒泡，很快就被腐蚀出了一个小洞。这时采购方的负责人见到这一情况，就会对产品产生兴趣。因为他意识到原来所用的洗涤剂会腐蚀他们的衣物以及设备。
经过华强的一番演示，很多单位都决定采购他们的产品。
专家点评：
事实胜于雄辩，华强通过简单的实验轻易地证明了自己产品的优势。这样直接给对方演示所起到的效果胜于空洞的讲解。
笨人的做法
张先生与夫人准备为新家买几件家具，于是前往家具城逛。在家具城，销售员小利热情的给二人讲解。
张先生夫妇看到了一套沙发，很是喜欢。小利趁机说：“您二位真有眼光，这套沙发材质很是特殊，手感好很柔软并且不爱脏，即使脏了也很容易清理，保养也很简单。”
这时张夫人随手摸着沙发说：“我可不可以坐上面感受下”
“对不起！如果您不确定买，这样不方便，如果都这样试坐，弄脏了我们不好卖。”
张夫人很诧异：“不是说不容易脏吗？还便于清理，怎么现在又怕脏了。我们还是看看别的吧。”说完张先生夫妇就走出了家具城。
专家点评：
俗话说：“想知道梨子的味道，就只有亲自去尝。”如果顾客没有去亲身体验感受一番，又怎么会对产品有深入的了解，所以在销售过程中要尽可能让顾客亲自体验产品。小利说这套沙发不爱脏，然后又怕弄脏沙发而不让顾客感受，前后矛盾，自然不会获得顾客的信任。
行动指南：
如今是信息时代，各种各样的信息通过各种渠道如报纸、新闻、网络、甚至手机等，不断地对人们狂轰滥炸，以至于人们对很多信息都已经麻木不仁了。一个卓越的销售人员，必须想办法把信息准确无误送到客户手中，并且引起客户的注意。只有这样，顾客才会给你时间和你一起探讨一些问题。
这时候，体验无疑是一种最佳的选择，它往往会给人创造一种难忘的经历，让顾客更直接的了解产品。
通常来说，客户不了解那些专业术语。我们可以通过演示来收集客户的反馈，然后用最简洁、清晰、通俗易懂的语言与客户交流，这样可以更直接的让客户了解产品信息。在这过程中，可以是直接的产品实物演示，也可以是图文并茂的演示讲解。在演示过程中，我们要注意几点：
（1）在推销过程中一定要坚持真实：图文要真实，切忌弄虚作假；演示要真实，不可演示虚假信息。
（2）演示时一定要图文结合，这样会更容易让顾客接受。实物操作时，讲解一定要保持语言简单扼要、通俗易懂，避免使用一些行业属于以及代码，因为这些对大多数人来讲是没有意义的。如果顾客听不懂，只会对销售人员产生排斥心理。
（3）在演示中要注意对特性、功能、用途的讲解说明。因为有些销售员不会区分功能和用途。功能就是我们的产品可以做哪些事情。用途就是可以满足的客户的需求。有时客户更在乎的是产品的用途。因为客户购买产品其实是购买产品所带来的利益而不是产品本身，所以把产品的用途能给客户带来的好处传递给客户才是重要的。
（4）及时注意客户的反馈。在讲解产品的时候一定要注意客户的反应和反馈，因为我们要根据这些反应和反馈判断顾客的接受程度以及购买意向，以便对演示与讲解做出相应的调整。在讲解中可运用已有案例进行佐证。
“耳听为虚，眼见为实”多运用视觉性的东西配合讲解更容易抓住客户。如果条件允许可以让客户亲自体验，这样直接感受更具有说服力。出了让客户亲身体验外，还可以让客户进行观赏、聆听、品尝等等，只有让客户加深对产品的了解，才会更愿意购买，这样交易才会更容易达成。
2.说话要适可而止
话说得太满，反而让人怀疑；事情计划安排得太满，就会匆忙草率。凡事都要留有一线空间，这样会给彼此一个回旋的余地。
聪明人的做法
张翔是一家内窥镜厂家的销售员，了解到某医院要采购内窥镜后，就一直与该医院器械科的刘主任保持联系。
张翔知道，采购大型设备很难一蹴而就，而是一个反复沟通的过程。第一次去医院拜访刘主任时，公司就已经把成交的底线告诉了张翔。然而张翔在和刘主任见面时，只带了详细的产品资料以及公司的报价表，简单了解了医院的要求后，并没有过多的交谈。
在以后的交流中，刘主任说有的厂家价格比他们低很多，于是张翔承诺了赠送一部分耗材。
没过多久，刘主任又打来电话，说是经过比较后价格还是高，这时张翔说要问经理才可以决定，经过几番周折终于给降了些。最终与刘主任初步达成了共识。
就在投标的过程中，医院还在进行压价，看到竞争对手稳稳坐着不动，张翔又装作周旋于公司与医院之间不断打电话调节，最终再下调价格并附带两个境外学习名额的情况下，拿下了订单。
张翔非常高兴，因为无论是降价还是附带条件都远远高于公司给的底线。
专家点评：
张翔巧妙地运用客户的心理，一步一步的诱导客户最终拿到了订单。客户总想把交易逼到销售员的底线，所以销售是一个拉锯战，要给自己留有余的为下一次的洽谈做准备。给自己留有一张王牌在销售过程中处于主动地位。
笨人的做法
小张刚刚参加工作，从事办公用品销售。一天，小张与一家单位的采购经理洽谈业务，经过初步交流，对方很有购买意向。
采购经理说：“另一家公司已经给我们报价了，比你们这要优惠很多，并且还有些额外赠送。”
小张一看对方有购买意向，这么说无非是想压压价格争取点优惠。听到竞争对手的报价的确是比自己的低，不过比自己的最低价还高一些。为了拿到订单，小张毫不犹豫的就报出了自己的低价以及优惠政策。可对方采购经理觉得还是有点高，说要等等再考虑下。
小张觉得自己一定会拿到订单了，因为无论价格还是优惠条件他都是给到最低了。以后每次找采购经理对方都说还是有点贵价格需要商量，可小张已经没有降价的余地了，所以每一次都是在“等等有需要再联系”中结束。
专家点评：
小张过早的暴露了自己的底牌，给对手以可乘之机。客户会在交谈中，故意抬出竞争对手来进行打压。然而，有时候竞争对手的信息并不完全是真的，过早的暴露自己的底牌，只会让自己丧失主动权。
行动指南：
在与客户洽谈过程中，对客户介绍产品卖点和优势是吸引客户的有效手段。但是在实际销售过程中，切忌一股脑把产品的优势和卖点都告诉客户，这样不利于销售工作的成交。因为客户会有这样的心理：“这不是最有利的条件，我还可以争取到更多”。所以在销售过程中应逐步深入，在吸引客户购买欲望的同时保留一部分销售重点，把它保留到最关键的时刻在提出作为成交的催化剂。
保留余地的目的是为了接下来的销售活动有一定的回旋余地，这就要求保留的信息要有一定的分量，这样才会在关键时刻起到作用。还有一个对销售员有考验的问题，那就是在保留部分有分量的信息的前提下，在介绍产品时还能吸引住客户。
再就是在什么时候拿出保留条件，也很关键。这就要根据销售情况以及客户的状况来决定了，一般是在即将交易成功时或者是客户对已有条件感到不满意时提出。
有的销售员在与客户交谈时总是喜欢不停的说，以此来展示自己对业务的熟练和对产品的了解。在洽谈中和盘托出不是有诚意的表现，这样做不利于最后的成交，并且会失去在销售中的主动权。
留有余地不仅仅指销售中对产品信息，销售人员对客户的交往也要留有余地，不可以因为一次成交就亲如一家人，也不可以因为一次没有成交就做出一些不礼貌的举动。一次的不成交不代表以后也没有合作机会。销售员既要和客户做交易，还要和客户做朋友。
3.化整为零用数据说话
中国有句古话叫做“零割肉不疼”，就是说一件事情一点点做，让人在不知不觉中慢慢接受。在销售过程中，如果能把大的目标或项目分成若干小份，也容易让客户接受。
聪明人的做法
一位父亲想为自己的儿子购买一辆自行车。在自行车行，他看中一款某品牌的自行车，可是这辆自行车要比同样规格的其他品牌的自行车贵360元，他有些犹豫要不要买这个品牌的。
这时售货员走了过来，向他介绍道：“先生，您相中这款自行车了嘛？您别看他贵一些，是因为它的性能好，您看它的刹车性能就很突出，自行车的安全刹车是很重要的，这款车性能好至少可以使用10年，这样算的话一年才多花36元，也就是一个月才多花3元就买到一辆安全可靠、性能良好的车子多划算。您是自己骑还是买给孩子？”
这位父亲回答：“买给我上学的儿子。”
“男孩骑车一般都毛手毛脚的，那就更要买一辆性能好尤其是刹车性能好的了。”
几句话深深打动了这位父亲，于是也不再嫌价钱贵，爽快的买下了这辆自行车。
专家点评：
一个大的数目，客户也许一时不能接受，但是把它分解生若干小部分，客户就不容易抗拒了。售货员把贵出来的钱分解到年，然后又分解到月，再配合自身的卖点，这样就容易令客户接受。
笨人的做法
销售人员：“这款大衣无论是做工还是款式，都是今年的新款，您穿着多有气质。”
客户：“好是好，可惜价格太贵了，八百多元，我们家半个月的开销也就这么多。”
销售人员：“一分价钱一分货嘛，您看着做工和质量多好，这个价位一点也不过分。”
客户：“要是再便宜一百元，倒还可以考虑下？”
销售人员：“您确定喜欢想买这件大衣，是吗？
客户沉默了。
销售人员：“您要是今天买的话，我可以给您优惠两百，按进价卖给你一件。我给您包起来吧！您看好吗？”
客户：“谢谢您，我再想想吧，过两天再来。”
销售人员：“您别走呀，您说说看，到底便宜多少您才肯要呢？”
专家点评：
生意洽谈也要有一个循序渐进的过程，尤其在运用数字时，更要讲究技巧。数字运用好的会促进交易，反之则会受阻碍。就像这位销售员顾客要求降一百，他为了达成交易，主动降两百，这样不仅没有拉住客户，反而让客户对产品有了怀疑。
行动指南：
在销售中讲究的是“顺其自然”“水到渠成”的达成交易，但是这里的“顺其自然”“水到渠成”是需要经营的。销售是一个互动的过程，在这过程中要有计划的一步一步循循善诱的引导客户，让客户随着销售员的思路走，最后达成交易。就像下面的例子：
一个顾客想买收录机，但是面对种类繁多的收录机犹豫不决，迟迟下不了决心买哪一个。
这是一位销售员走了过来对他说：“先生，您想买收录机是吗？”
顾客说：“是的”
销售员又问：你想要国产的还是进口的。
顾客说：“进口的。”
“你是不是想买带电脑控制的？”
“是的。”
“您想要多少钱价位的呢？”
“2000元左右就可以。”
“这款是1900元，也是进口的。”
“正合适。”
销售员说：“您也和大多数人一样，喜欢当下比较流行的银灰色，是吗？”
顾客：“是的。”
销售员：“好的，那我现在给您试试这款，您听这音色多么低沉浑厚，多么优美，伴音立体效果多么强。您是不是就在找一款这样的机子。”
顾客连连点头：“对！对！对！就是这样的机子。”
于是双方皆大欢喜的完成了交易。
在销售中，要善于利用各种信息，就像这位销售员判断出顾客想买收录机，然后就一步步引导顾客说出了自己的需求，而不是滔滔不绝的讲解，最终促成了交易。这就是“小点成交法”，即把客户提出的要求分解，先从小的逐步到大的，由分散逐步到集中，先小点成交再到大点成交，最终让顾客做出购买决策。
在销售中有时运用精准的数字会比模糊的语言更有说服力，如经常用的就是把物品的价格分解到每天需要承担多少。不一样的数字会给人不一样的感觉，就如一台价钱3600元的电视机，使用寿命为10年，在推销是说“你相当于一天只花几毛钱”，也许就会收到意料不到的效果。
销售中根据情况把客户的目标分解，尽可能提供一些精准的数据来做证明依据，这样往往会加大成交几率。
4.正话反说也能奏奇效
并不是所有的问题都适合按部就班的解决方案，奇招险招有时更容易出奇制胜。例如，话可以正说也可以反说，只要说的得体就会取得好的效果。适度的冷淡也是处理异议的一种手段，这样可以避免在一些琐碎的事情上浪费时间，可以更好地解决主要问题，
聪明人的做法
有位有钱人生活很节俭，有一天他意识到自己的车太旧了，有些零件都快停产了。于是他考虑是不是买辆新车。他刚有这种打算，很多车行的销售人员就纷纷向他推销自己的汽车。这位有钱人很厌烦这些人，对他们产生了严重的抵触情绪。一旦有汽车推销员找他，他就要发火：“我买车，我会自己去看不要再来烦我。”可这些人并不死心，轮番对这位先生进行推销。
有的说：“你这身份应该有一辆与您身份相匹配的车，我们的车是世界名牌很适合您。”
有的说：“您的车太老了，这样出去会影响到您的形象以及您公司的形象。”
有的说：“您的车实在该换了，有些零部件已经快停产了，有问题的话维修费也会很昂贵，您还不如买一辆新的划算。”
有的说：“您生活如此节俭，如果您不舍得卖贵点的，我可以给您推荐几款便宜的。”
他们越是这样说有钱人越是反感他们。
后来有一天，一位中年男子来见他，见到他的车后说道：“看来我来早了，您的车并不着急更换，不考虑安全问题再开半年没问题，现在换有点浪费。这是我的名片我过点时间再来。”
说完递给有钱人一张名片就离开了。在他走后，这位有钱人的防线松动了，感觉自己真的真的该换车了。在仔细检查完自己的车后，他拨通了那名销售员的电话。
