聪明人的做法
原一平做保险销售的时候，曾经有同行羡慕地说：你的运气真好啊，总是出门就能碰到大人物。其实，原一平碰见大人物并不是运气，而是他努力寻找的结晶。
一次，原一平在商场买东西，为是否买一件价格昂贵的衣服而犹豫不决的时候，见到旁边一个男人爽快地掏钱买下了它。原一平见这人花钱如此阔绰，猜测他肯定不是一般人，于是把手里的东西一放，开始尾随这个男子。他随着男子在商场逛了一圈，然后出门穿过马路，走进了一栋大厦。原一平发现，大厦的管理员恭敬地向那个男子行礼。
等男子进入电梯后，原一平问管理员：“您好！请问刚才的那位先生是……”
管理员警惕地问：“您是什么人？”
原一平踌躇了一下，决定编造了一个借口，于是他说：“是这样，我刚才在商场掉了东西，他拾到后还给了我，我想写封感谢信给他，却不知道他的大名，所以冒昧请教。”
管理员这才告诉他，那位男子是某公司的总经理。得知这一情况后，原一平打定主意要拜访这位总经理。不久，原一平终于得到与总经理见面的机会，谈话时他提到了那天“跟踪”的事情，总经理哈哈大笑起来，两人的关系顿时融洽了许多。自然而然的，原一平的这次销售十分顺利。
专家点评：
销售高手会随时随地收集准客户信息，既不盲目行动，也不优柔寡断，因为他们知道机会是稍纵即逝的，因此看准目标后就会迅速行动。一个能把握住机会的人，首先必须是一个不断寻找机会的人。
笨人的做法
小刘大学毕业从事保险销售工作，工作一个月后由于找不到客户，变得心灰意冷。因此向经理提出辞职。于是经理就问他：“为什么要辞职？”
小刘告诉经理：“没有客户，所以也做不出业绩，坚持也是徒劳，只好辞职了。”
经理没有说什么，带着他来到窗前，指着街道上问他：“在街道上你看到了什么？”
小刘回答：“人”。
“除了人你就没有看到别的嘛？”经理提示道。
小刘迷茫的说道：“除了人就是街道和树木了。”
经理又说：“你再仔细看看。”
“除了人，还是人啊。”
经理说：“难道在这么多人里你就没有看到有有许多潜在客户吗？”
专家点评：
很多销售新手在做业务时都存在着同样的困惑：“这些人与我根本不相干，怎么可能成为我的客户呢？”他们认为只有那些与自己很熟、关系很好的人才有望成为客户，那些大街上的行人根本无望做客户。这样，这些销售人员的客户源就会非常少，客户网难以拓展，销售业绩一定也很糟糕！
实际上，客户来自准客户，准客户满大街都是，问题是如何将这些准客户吸引到自己的身边。优秀的销售人员总是善于从人群中“开发”出客户来，而那些销售新手尽管站在人群中，还是不停地为找不到准客户而发愁。
行动指南：
销售业是一个要不断与人打交道的职业，如果门路不广，人脉资源稀少，必定使销售之路受阻。只利用身边仅限的熟人做销售，不去开发、拓展新客户，当然销售到一半就会进行不动了。
很多刚进入销售领域的销售人员很自然地认为：销售工作的核心就是卖东西，这种错误观念让他们在销售中处处碰壁。事实上，一个优秀的销售人员不会只顾匆忙推销，而是会先考虑如何打通人脉，这是关键的第一步。
拥有广泛的人际关系是一个冠军销售人员必须掌握的资源。当你拥有足够的人脉以后，阻碍销售业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。那么，销售人员应当如何为自己更快的建立最有用的人脉呢？以下建议可供参考：
（1）企业内部搜索法
在大多数情况下，一名销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目．仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
（2）人际连锁效应法
通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户转介绍的力量获得更多的准客户名单。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功几率比较大。
（3）交换法
即与其他商品销售人员交换客户名单。你的同行手中一定有许多跟你不同的客户，交换客户名单，可以使双方都赢得1倍的客户。
（4）市场调查走访法
从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
一名优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。
每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当客户需要商品时，就会想到你。你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你的名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘。
（5）邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。
（6）电话拜访法
与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。
6.找对人才能办“好”事
“家有千口主事一人”，找对人好办事。在销售过程中一定要抓好决策者。对那些“不在其位不谋其政”的周边人也要处好关系。
聪明人的做法
有一次，销售大师齐格·齐格勒去一位客户家销售厨具，当他和客户谈到最后阶段时，客户的儿子从外面回来，看到他父亲选的商品，立即加以否决：“这种锅多难看呀，用着也不方便，可别要了。”这是个二十岁不到的小伙子，齐格勒知道这个孩子正处于自以为是的年龄。他意识到：这次推销的成败，关键在这个孩子身上。于是他立即“见风使舵”，和这个孩子聊了起来。他把产品图纸拿出来让他挑选，结果他选中了一款精致小巧的锅。
齐格勒摇摇头，笑着说：“嗯，这个的确很精美，但不适合人多的家庭使用。”小伙子认同地点了点头。
“看这一款”，齐格勒指着另外一口大锅说，“这个就比较适合你们家用”。接着，他又笑着对孩子说：“看，你都是个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢！”孩子听后腼腆地笑了起来。最后他做出决定，就买齐格勒推荐的那口大锅，他的父亲愉快地掏钱付了账。
专家点评：
齐格勒没有忽视孩子的意见，且适时的抓住了孩子的心理完成了交易。
笨人的做法
台湾有位寿险销售大师叫吴秋峰，他刚刚开始做寿险销售，由于业绩出众，年轻气盛，认为世界上不会有谈不下来的客户。一天，他居然说服了台湾首富王永庆的秘书，直接进到了王永庆的办公室。在他向王永庆做了专业的讲解之后，王永庆很和气地对他说了这样一番话：“吴先生，你要销售保险是吗？回去问一下你们老板，你们保险公司卖不卖？我买的是保险公司，而不是保险。”吴秋峰一下瞠目结舌，临来之前预想的好几套应付拒绝的话术全都用不上。这下他才知道，不是每个人都能成为他的准客户的。
专家点评：
并不是所有人真的都是我们的准客户，我们做销售只卖给有需求的人。
行动指南：
为了顺利的促成销售，销售人员还需要慧眼识珠，找准购买决策人，这是销售成功的关键。工作分主次，做事抓关键，找客户也是同样的道理，只有找到关键决策人，才算真正找到客户。出面办事的不一定是决策者，只有找对决策者才会更好的合作。象下面故事中的销售员，就是因为自己的粗心，错失了一次机会。
王建是一家保健品公司的销售人员，为了得到一张大订单，他多次对一位客户进行拜访，可就是没有成交。当王建再一次来到客户的家时，他在楼道走廊上听见一位老太太用沉重的语气对另外一个人说：“我儿子要买那保健品是我不同意。那销售员前几天来的时候，根本没将我放在眼里！见我连招呼也不打。我干嘛要掏腰包买？我以前不是用什么保健品也活了这么大年纪，，现在不是也很健康吗？更何况还那么贵，我可没钱买！”王建大吃一惊，这才恍然大悟，这个他从没拿正眼瞧过的老太太竟然是最终决定购买的人。
当销售人员与一对夫妇或者一群人进行洽谈时，必须要仔细观察并快速推测出谁才是购买的决策人，这是很关键的。如果看错了目标，不仅浪费时间，而且还会让对方轻视你的能力，也对你的产品产生反感，这对销售是非常不利的。
那些对产品表现出很大兴趣，且不断询问的人未必就是产品的购买者，因为常常自由地表达自己的看法的人并不一定是最终承担购买责任的人，真正有意向的人总是会谨慎行事，不会表现出暴露强烈的购买意愿。
因此，那些优秀的销售人员都会在推销产品之前先弄清对方是“什么人”，这个人能否直接对产品作出购买决定。如果面对的是具有购买决策力的客户。就可以认真与对方沟通，达成交易；如果发现对方没有购买决策权，就不应该浪费时间，应该说服对方帮助自己找到决策人，或者用其他办法找到决策人，把精力转到真正的决策人身上。
如何看出谁才是购买决策人呢？通常来说，参与谈判的大多是决策人，但是为了以防万一，销售人员不要光盯着一个人，必须要注意决策人身边的任何一个人，因为他们都有可能对他产生一定的影响。
对于销售新手来说，以下两种方法也能帮助你迅速找到真正的购买决策人：
（1）电话销售时，越过接线人，找到决策人。
销售人员果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品。通常开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”而总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待。没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”显然，这位工作人员并不是要找的真正客户，真正的决策人是总经理，因此，销售人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。
聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，采用“迷惑术”使对方“信以为真”。比如：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。
或者：“喂，请问老李在吗？”“喂，请问吴哥在吗？”
“哪个老李？”“谁是吴哥？”
“哦，对不起。就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
（2）登门拜访时。先做调查再推销
如果多次拜访同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，你就要反思：是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的人。
