登陆注册
2966600000011

第11章 成功的销售人员信息灵通,失败的销售人员信息闭塞(1)

1.抢占先机掌握更多主动

商战有时就是信息战,谁的市场感敏锐谁就会抢占先机进而占领市场。销售也是如此,掌握更多信息,就会有更多的主动权。

聪明人的做法

十九世纪中旬,张弼士在印尼雅加达参加酒会,席间摆满了法兰西的上等葡萄酒。张弼士品其味,果然气味怡人,让人陶醉。

这时,有一位法国领事说到:“在咸丰年间,我曾经随英法联军进驻烟台,当时因为没有葡萄酒,不能对酒当歌,后来在山中发现了一大片野生葡萄。于是,士兵们马上把野生葡萄放在特别制作的小型酒机里面榨汁、在进行酿造。结果做出来的葡萄酒独具特色。甚至还有人打算在那里办厂,却因为战事不断一直没有办成。”

这位法国领事讲出来的话就如同在讲故事一样,很多人都没有认真的听,而听得人也半信不疑,但是,张弼士不一样,自此,他的信念渐渐清晰,于是又开始通过周密的筹办、考察,没有多久,张裕葡萄酒酿造有限公司最终在烟台挂牌营业。

至今一百多年过去了,张裕的葡萄酒公司也越来越大,营业额也越来越高,名列中国葡萄酒业之首。

专家点评:

谁的信息感敏锐,抢占了先机,谁就有机会抢占市场。如果张弼士听到那句话也像其他人一样不当一回事,也就不会有张裕公司。张弼士正是因为抓住了这个信息,并及时的利用这个信息,才有了今天的百年张裕。

笨人的做法

老刘从事安防用品销售,每天都是奔波于各个写字楼以及建筑工地进行推销,每天都很疲惫可效果并不好。有时,老刘看到一些年轻人每天坐在办公室里,不怎么出去跑,可每个月的业务量并不比他少。别人告诉他可以在网上找一些信息,然后去找这样效果更好,一家家跑过于盲目。

可老刘就是老观念,觉得业务就应该勤快,要直接跑客户。于是老刘经常是扑空,有时好不容易得到一个消息,可等他到的时候人家已经找好供应商了。老刘百思不得其解,明明刚得到信息怎么这么快就没了呢?他不知道人家早就在网上发布了信息,等他靠人打听得来时早就已经晚了。

专家点评:

老刘依靠老办法寻找信息明显落后于别人,这就造成他一次次失掉机会,如果他也像别人一样,多途径寻找信息就会是另一个结果了。

行动指南:

俗话说:“处处留心皆学问。”那在现在处处留心亦信息,很多销售高手就是如此。大多数人都觉得是他们天生就有着聪明的头脑,并且有一定的运气支持,却不知道,他们的聪明和运气,其实都来自于他们的留心观察。

无形的信息就是宝贵的资源!在信息化地今天,谁拥有了好的信息,谁就抢占了先机。就像在做生意时,如果你的信息比别人来得早,你就会做到“人无我有,人有我优,人有我强,人强我新”。这样你的应变能力和创新能力就会一直处于领先水平,使自己变得更加强大,生意兴隆。一个公司要想要在竞争中取得优势,关键在于他的市场信息是否能准确迅速的得到。曾经有一家服装公司销售很好,他们销售好的成功秘诀就是“信息的灵通”。

充分获取各种信息可以帮助我们做到知己知彼。《孙子兵法》也说,知己知彼,百战不殆。在经商中,需要了解竞争对手及自己的优劣。了解自己的企业、自己的产品、自己将要面对的竞争者。

商场里曾出现这样的一幕:

“小姐,这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱?”一位家庭主妇问道。

“因为这一台要好一些。”售货员小姐答道。

“这个我清楚,可是我想知道的是,究竟好在哪里?它有什么突出的优点,要值那么多的钱?”顾客不依不饶。

“嗯,这个我不清楚,我只是负责卖的。”

“真是奇怪的理由,你既然卖它,却不知道它到底有什么优点?你不能告诉我它有什么优点,那你又怎么能把它卖给我呢?”

“……”售货员哑口无言。

对商家来说,信息就是金钱。信息是了解市场的触角,只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场,寻找更多的致富机会。经营者如果没有足够的信息,无异于盲人骑瞎马,最终会走上歧途而一无所获。

1984年9月底,天津市技术改造办的一位专家在德国考察引进项目时,获悉该国“能达普”摩托车厂因倒闭而决定出卖的信息。我方专家意欲购买,但须回国请示研究,于是告诉德方:一周内答复。随即飞回请示。就在天津市政府拍板同意购买且时间仅过4天,从德国传来了已被伊朗人抢先一步签订合同的信息,同时获悉合同规定伊方的付款限期为10月24日,逾期合同即失效的信息。根据这一信息,天津市派出了代表团“守株待兔”。果然,伊朗人因筹款困难超过了付款限期,我方终于利用信息重获机会购买了“能达普”厂。

当今社会是一个信息社会,从某种意义上说,信息比资本更重要。在信息社会里,战略资本不是资源,而是信息。市场信息被视为企业的“生命线”,信息工作的好坏关系到企业生存和发展。

有很多人抱怨,他们没有得到各种信息的渠道,因此得到的信息比别人少。其实,不是没有信息,他们本身也不缺少信息,而是缺少发现信息的眼睛,和把握信息的思维。只要用心去观察,仔细去揣摩感悟,那么你就不会缺少信息了。时刻注意听、注意看、注意问,其实信息的渠道是很多的,如在与人交流过程中得到的,还有电视报告、报纸杂志、网络里面都有不少的信息等着你去发现去挖掘。

信息是了解市场的途径,也是市场的反馈,销售人员只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场。销售人员如果没有足够的信息,无异于盲人骑瞎马,最终只会徒劳一场而一无所获。精明的销售员一定是运用信息的高手。

情报和信息不论以何种方式收集在手,接下来的一步就是科学地鉴别,对它们进行分析、比较、综合和验证。千万注意,不能凭主观因素而影响了鉴别的准确度,一定要客观再客观,沙里淘金,去伪存真。

当钢铁大王卡内基得到竞争对手霍姆斯特德钢铁工厂发生罢工的情报后,他没有轻率地做出结论,而是派弟弟汤姆前去亲自验证,结果证明该工厂一片混乱,负债累累,工人罢工,工厂瘫痪,七位投资人吵得不可开交。

卡内基确信情报属实,于是立刻行动,分别与该工厂的7名投资人单独谈判,以极低的价格买下了这家工厂,此举极大地扩充了他的钢铁王国,使他在全美的钢铁占有率由l/7上升到l/3。

在风云变幻的商海中,一定要眼观六路,耳听八方,随时注意市场和竞争对手的风吹草动,捕捉有用的信息,猎取有价值的情报,为企业在市场竞争中取胜提供决策的依据。

信息是市场决策最首要、最可靠的依据,都是战胜对手必不可少的锐利武器。一个聪明的销售人员,他会利用各种方法尽可能收集到更多有用的信息,然后运用敏锐的判断力,形成超前的正确决策,为自己的成单增加机会。

信息甚至比金钱更重要,因为有了信息,就可以得到更多的金钱。

2.了解顾客的兴趣

找对人说对话才可能做好事。要想说对话,就必须了解客户的兴趣,惟有如此,才能更快地拉近销售人员与顾客之间的关系。

聪明人的做法

吴军是一个保险销售员,做事非常精明,他的销售业绩在公司里经常是排在第一位。

有一次,另一个销售员对他说:“你的销售能力是咱们公司最好的,但是,有一个难缠的客户你敢不敢试试?”

“难缠的客户?怎么说?”吴军很好奇。

“在咱们县里有个王总专门搞烟花爆竹研究,他自己的公司规模也是很大的,你知道烟花爆竹危险性很高,每天工作在那种危险程度很高的的环境下,按理说因该有份保险,为此我们多次想找他谈谈,给他推荐一份我们的保险,我们几个忙活了几天,连他的人都见不到更别说推销了。怎么样有没有兴趣去试试?”

吴军从来没有遇到过这样的难题,这让他感到很有挑战性,回到公司就找到相关资料对这个王总进行了分析,准备会会那个被人称做“硬骨头”的王总。

说这王总怪还真不假,吴军给他打电话,他通常不接;登门拜访,他也不见。吴军想通过找双方都熟悉的人介绍,结果这位王总连那些中间人都不见了。吴军不死心,又详细的查了一下王总的资料,结果发现了一个至关重要的线索:王总的业余爱好是钓鱼。

事不宜迟,吴军马上到百货超市买了一套鱼具,花了几天时间进行了钓鱼练习,练习差不多之后,他就每天也到王总经常钓鱼的地方去钓鱼。但是,王总来了之后,吴军也不去理他,当做没有看见,专心钓他的鱼。

刚开始,王总还比较戒备他,一连几天都这样,王总也就习以为常了。吴军也细心观察到,发现王总时不时就向这边看一下,吴军明白王总对自己已经感兴趣了,于是就上前搭讪,还虚心的向王总请教一些关于钓鱼的技巧,这一下,王总就来兴趣了,话匣子一打开,就开始滔滔不绝的讲起来,而吴军也听得津津有味。才一天,他们两个就好像一对老朋友,后来王总不光在吴军那里买了几份保险,还介绍了好几个朋友给吴军认识。

专家点评:

了解顾客的信息,并投其所好,让关系更亲密以便于更好的开展业务,那么离你的生意成功也就不远了。

笨人的做法

谢文是一家高科技研发企业的业务员。一次,他在一位同学那里得知他们公司可能需要他的产品,于是,谢文请求同学把自己的产品介绍给该公司的总经理。同学很快安排了他与总经理见面。

谢文按照约定的时间来到总经理办公室,他衣着得体、仪表整洁、举止大方、握手坚定,见面就给对方总经理留下了不错的印象。

简短的自我介绍和寒暄之后,谢文开始进入主题谈到他们的产品。他对总经理讲述,自己的产品性能卓越,对方公司使用后可以有效提高产品和服务的质量。不过,总经理在聆听谢文介绍的过程中,他发现谢文对他们公司的情况知道的很少。

谢文滔滔不绝的讲解了十分钟以后,总经理忍不住打断他,问道:“你知道我们公司是生产什么样的产品吗?简单说你来之前对我们公司的了解有多少?”

谢文老实的回答了解不多。

总经理又问:“你既然来我这里,难道你没有向引荐你的人了解一些我们公司的情况吗?”

谢文说:“对不起,我实在太着急了,没有顾得上。”接着,他又说:“我是十分愿意深入了解贵公司的业务的,由于着急来您这里一时疏忽了。如果我们成交的话,我会仔细去了解贵公司的。”

不知不觉中谢文又犯了一个致命错误,因为总经理很容易将这句话理解为——如果生意没做成,谢文就不愿意去了解他的公司了。

总经理果然立即站起来结束了洽谈,他说:“你连我们公司的情况都一点不了解,那我们之间是没有办法洽谈的,你这样做就是在浪费大家彼此的时间。”

专家点评:

谢文违反了销售法则中的重要一条——了解你的客户。不了解客户就贸然推销产品会影响双方的沟通交流。不了解客户的销售人员,一定不是好的销售人员。如果销售人员在与客户的沟通中暴露出对客户缺乏了解的话,就会让客户感觉到没有受到应有的重视,从而产生强烈的反感。所以,销售人员在拜访客户前必须要做好充分的准备。

行动指南:

在销售中有时“破冰”是最难得,如何接近客户并且取得他的信任是让销售人员很头疼的,其实这里就讲到了一种好办法,那就是在了解客户的兴趣爱好后,投其所好拉近感情。

很多时候,客户最感兴趣的不全部是产品,因此交谈时也没有必要一直围绕产品。我们可以谈一些客户感兴趣的事,进而建立起彼此的信任在开展业务业务就顺利了。

姚青是某通信设备公司的业务代表,该公司产品的质量和技术水平在业内一直处于前列,性价比也不错。因此,姚青的销售工作并不难做。不过,不难做不代表没有难事,某集团公司设备采购部的刘经理便让姚青“头疼”了一回。

一年来,姚青已记不清自己拜访过刘经理多少次了,但对方就是不认可自己的产品,几乎每次都是不欢而散。但这个客户又不能轻易放弃,毕竟该集团公司每年采购的同类产品额高达数千万元。姚青也尝试过许多方法,想与刘经理建立良好的关系,但从来没有成功过。

这天,姚青又一次来拜访刘经理,恰好刘经理不在。姚青发现刘经理的办公桌上放了篆刻作品,他于是便向刘经理的秘书打听。秘书告诉他,刘经理非常喜欢篆刻,那些作品全是刘经理的得意之作。听秘书这么一说,姚青突然觉得有希望了。

回来以后,姚青赶紧收集与篆刻有关的书籍资料,认真加以学习。一段时间以后,姚青已经对篆刻非常在行了。感觉差不多了,姚青又来拜访刘经理。此次,姚青并没有谈供货的事,而是与刘经理谈起了篆刻的话题,并流露出对对方篆刻作品的欣赏与赞叹。两人越谈越兴奋,甚至有点相见恨晚了。

刘经理身边的朋友不少,但真正了解和喜欢篆刻的人却一个也没有。现在好不容易遇到一个,并且对自己的作品这么欣赏,心情自然好得不用说了,对姚青的态度自然就与以前截然不同了,他几乎要把姚青看成是知己了。

之后,姚青又经常邀请刘经理一同参观篆刻展览,双方的关系日益密切。当然,没过多久,姚青就成功地拿到了2000万元的订单。

很多销售人员认为销售就是说服客户,改变客户的想法,所以一有机会,就滔滔不绝地介绍个不停,丝毫不顾及对方的想法和感受。实际上,销售人员与客户沟通的一个重要任务是收集信息,然后用心去理解,并且积极地发现对方的兴趣,并做出各种回应,按照客户的思路来销售产品。这样做的一个好处是,能让让客户觉得你和他心有灵犀,从而倍加信赖你。

3.熟悉自己销售的商品

熟悉的掌握自己产品的信息,才会知道给客户讲解什么,不然就像拿着一只枪但是根本不会用。

聪明人的做法

销售人员:王主任,我们会在最短的时间内把标书发送给您,我想借这个拜访机会给您简单介绍一下我们公司的产品。

客户:贵公司的实力我们是相信的,目前包括贵公司在内我们一共看中了三家。我也不方便多说,咱们一切还是要走流程,。这毕竟是我们市政建设的惠民政策马虎不得。

销售人员:主任说的极是,我们肯定用一流的产品进行投标。您看,这是我们产品的户外全彩屏检测报告,还看我们的一些3C和CE认证。在资质上,完全超出市政采购标准要求。

客户:嗯,资料准备的还是很齐全的嘛。

销售人员:我们的全彩LED大屏幕除了能接入多种信号外,播放电视、字幕和录像等都不在话下。在色彩上,具有高饱和度、高解析度,即使站在屏幕外两百米,也像在家看电视一样清晰;此外,在材质上,它能完全适应户外各:种恶劣环境、防腐、防水、防潮、防雷、抗震整体性能强,这也是我们的强项所在。

客户:好,你说的我听得懂,不像A公司业务员,满口多少级灰度构删了什么的专业术语,听得我云里雾里。

同类推荐
  • 用心管人

    用心管人

    一位企业领导在谈到管理时强调“发善念”、“用心力”。天下最大的善念,莫过于慈悲。管理者对员工要有慈爱之心,以关注员工的切身利益、身心健康、帮助员工解决实际问题为己任。而“用心力”其实就是赚取人心。比如你的企业有100人。你真正以慈悲心对他们。剩下的99个人就都会对你产生尊敬。在这种情况下,管理的所有事情就都容易解决,因为你所管理的任何事情,无外乎都是人做的事情,人的问题解决了,事情也就很好办了。
  • 如何创办婚庆公司

    如何创办婚庆公司

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 创业的真相

    创业的真相

    现在这个时代,数以万计的创业者凭着满腔热情投入创业,成功的却寥寥无几。即使明知前路坎坷,他们依然前赴后继,在一次一次的洗礼中,创业者变得纯粹和坚韧,迎接并不确定的未来。本书作者开篇就明确且现实地告诉了所有创业者,想要确保成功的可复制经验?没有。但是这本书会找出创业前,别人不会告诉你,你也没法从任何创业指南中找到的关键性问题,作者结合了自己亲身的创业经历,以及上百家成功创业公司的创业历程,得出了101个创业者都将面对的核心问题。创业没有标准答案,你需要做的就是找出问题,解决问题。
  • 《西游记》原来是本这么好看的管理书

    《西游记》原来是本这么好看的管理书

    本书以古典演义和现代管理相结合的方式,全新解读古典名著《西游记》,帮助企业获取管理的真经。西游团队从组建到取得真经的历程,就像一个企业从建立到发展,从执行到实现目标的全过程。从中,我们学习到团队运营、领导艺术、员工激励等管理之道。全书幽默不失灼见,浅显却富有深意。因此本书既是管理者修炼的必备手册,也是员工提升自我的指南书。
  • 治大国若烹小鲜:小中见大的管理智慧

    治大国若烹小鲜:小中见大的管理智慧

    《小中见大的管理智慧》内容通俗、简洁、实用,含330则管理感悟,每则仅有几百字,篇幅短小但却内蕴丰富,讲的均是行之有效的管理之法,语言浅显易懂,文字直切主题,观点掷地有声,希望能给管理者们带来些许启示。
热门推荐
  • 大宋有将门

    大宋有将门

    巍巍大宋,有辉煌也有沉沦。然而后人们记得童贯,记得老种小种,却不知晓在那东京城里,还有多少将门后人。大宋的历史,是文人的风华,也是武人的悲哀。那一幕幕哀歌,让人心痛。杨汕来到这个世界,誓要改变这一切。
  • 天龙八部(第一卷)(纯文字新修版)

    天龙八部(第一卷)(纯文字新修版)

    《天龙八部》一书以北宋、辽、西夏、大理并立的历史为宏大背景,将儒释道、琴棋书画等中国传统文化融会贯通其中,书中人物繁多,个性鲜明,情节离奇,尽显芸芸众生百态。丐帮帮主乔峰与大理国王子段誉、少林弟子虚竹结为兄弟。他身为大宋武林第一大帮帮主,发现自己竟是契丹人,虽受尽中原武林人士唾弃而不肯以怨报怨;他身为辽国南院大王,却甘愿背上叛族罪名,最终以悲壮的自杀来阻止辽国发兵攻宋,不愧为顶天立地的大英雄。
  • 快穿之造梦师

    快穿之造梦师

    零二八号系统想做个人。于是就干起了在自家单位兢兢业业为人造梦的工作。遇到的宿主惨的一批。但它丝毫不慌,只要胆子大,什么玩意儿都不怕。于是它一不小心从富家千金变成霸道女总裁;一不小心从被卖给山里人的卑微庶女变成一代刺绣大家,山水画大师;又一不小心从星际货物变成人类之母,受万世敬仰。什么?有人要跟它谈恋爱?零二八号抬眼皮:“跟我一个系统谈恋爱,你莫不是失了智。”无cp,不喜点叉,但不要告诉我。
  • 金穗田园

    金穗田园

    重生小小佃农女,娘不爱爹不敢疼,窝窝囊囊转眼五载春秋,幸得老天眷顾,开启神秘空间。仙气缭绕,无泉有田,可惜的是有别墅却形同虚设,看得进不得,人家智能11C小姐说了,多多劳作,加速升级,小农美眉数钱泡温泉戏美男喝佳酿的悠闲小日子近在咫尺……一句话简介:懦弱丑小鸭蜕变成耕耘小萝莉奋斗史!??????????????????新书冲榜,求推荐,求收藏,已有VIP完结坑《姻缘眼》,亲可放心跳坑!
  • 聪明女人的24堂幸福经营课

    聪明女人的24堂幸福经营课

    漂亮是与生俱来的,而美丽却是后天形成的。女人可以不漂亮,但不能不美丽。女人选择爱情,本质上无非是选择和谁过一辈子。遗憾的是很多人并不懂得“选择”,她们只懂得挑拣。俗话说,柔能克刚,收服男人就得对他好。但不要时时、事事都好,只要在他生病时照顾他就行了。记住:千万不能太宠男人了,不要让他习以为常,以为这是你该做的,你喜欢做的。女人要有自己的生活,要知道爱情和家庭并不是生活的全部。女人应该把握好自己的天空,珍惜自己,充实自己。只有这样,一旦在爱情之火燃尽的时候,你才能很潇洒地收拾悲伤,不让他带走自己的一片云彩。金钱自立是女人的资本之一,学会理财才是追求独立自主的基础,不要掩饰对金钱的喜爱和追求。
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 明伦汇编人事典利害部

    明伦汇编人事典利害部

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 我的树洞先生

    我的树洞先生

    青春,伴随着苦涩与难堪,那些你看不到的角落我都想掩藏,小心翼翼、如履薄冰。穿越层层时光,只为你而来,我愿做你的树洞,追随未曾参与的半生,满身荣光,掩你半世流离。【男主重生,无金手指】
  • 惹火小娇妻:总裁老公晚上好!

    惹火小娇妻:总裁老公晚上好!

    恶毒后妈咄咄逼人要拿母亲留下的别墅给妹妹做婚房,走投无路的乔浅夏,恰巧捡到一摞户口本,真是天助我也,挑个帅的登记去!虽然这别墅保住了,但是人可就保不住了!轻易捡来的婚姻背后,却是一场蓄谋已久的阴谋,原来母亲留下的不仅仅是别墅,还有更抢手的东西!“霍少,您……被登记结婚了!”“正好是我想要的!”豪门果然难入,乔浅夏终于体会到“一入豪门深似海,从此老公只疼我”的生活了!--情节虚构,请勿模仿
  • 安徒生童话(中小学生必读丛书)

    安徒生童话(中小学生必读丛书)

    本书精心甄选了安徒生最为经典的童话,以期引领孩子们在赏心悦目的情境中,进入奇幻有趣的童话世界;使现实压力与日俱增的成人们,重温人鱼公主、丑小鸭、拇指姑娘的快乐记忆,回归天真、宽容的快乐心态。