当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和颜悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如对方情绪激动、措辞逆耳时，你不要寸步不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法不值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，就好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。先予肯定、宽慰，再转折委婉地表示否定的意思而阐明自己不可动摇的立场。“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
谈判中的叙述技巧
谈判者在整个谈判过程中，必须对自身有一种严格的约束力，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告。为了准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理、恰到好处。这就需要叙述的技巧。
1转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。
2解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这些解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”
“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
跟对方一起展开“脑力风暴”
这种方式比和同伴进行磋商困难。和对方进行“脑力风暴”，泄露自己的秘密情报，或是辛辛苦苦想出来的方案，可能遭到对方误解。但是，双方也容易产生兼顾彼此利益的好构想，还会产生共同解决问题的欲望，并且增加了解彼此利益的机会。
与对方进行集体脑力风暴时，为保护己方的利益，应当把商讨过程与谈判过程界定清楚并加以区分。参加者多半已习惯于为了达成协议的目的而开会，所以，在进行磋商之前，应首先界定与确认目的。
为了防止自己的创意被误解为承诺，应当养成同时提出两种以上构想的习惯。例如：“如果你付我20万元现金，或是我可以无条件把房屋送给你。”提出这种显然自己也无法接受的方案，对方当然也只会视为可能的提案，而不是正式的决议案。
记住，不论双方是否一起进行集体磋商，都必须把构思选择方案的行为与提出结论的行为分开。讨论选择的方案和坚持的立场迥然不同，双方的立场可能会相互冲突，但是讨论选择方案却往往会带来更多可供选择的方案。另外，所使用的语言也不尽相同，选择方案只是提案，并不是一种决议案，所以，它并不被固定化。例如：
“这也是一种方案，此外，还有什么方案呢？”
“我们再考虑看看，如果我们同意这个方案会变成怎么样呢？”
“我们以这种方式进行好吗？”
“如果选择这种方案，是否会有任何不便？”
给你一个谈判前的建议：在做出决定之前，尽可能多想几个解决方案。
用事实说话
在谈判过程，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司的事例：“在你们市去年开发的××花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后卖啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，以赢得顾客的信任。
事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦你所说的经验证是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求你在运用事实，显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。
甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。
面对甲乙两方的介绍，大量事实证明，买方一般更乐意购买乙方提供的产品。这是一条心理学上的规律在起作用。这一规律认为：当人接受到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小和减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。这种心理作用影响着人的选择。因此在介绍己方情况时，实事求是、留有余地要比夸大其词更具感染力，更具可信度。
王顾左右，迂回入题
“王顾左右而言他”是大家都熟悉的成语，在商务谈判中，特别是在开谈之前如能巧妙运用，它会是使你获得成功的一种重要策略手段。谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用王顾左右，迂回入题的策略，一定要用足够的时间使双方协调一致。因此，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的。这样，可以避免双方的尴尬状态，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
王顾左右，迂回入题的做法很多：
1可以从题外话入题
你可以谈关于气候的话题。如“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，不知各位去过没有？”
可以谈有关衣食住行的话题。如“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则会给人一种不自然的感觉。
2从自谦入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。
3从介绍己方谈判人员入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题；既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
4从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营和财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
“装傻”是聪明的举动
大多数人认为，一个优秀的谈判专家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上显出弱势的人，比如口才笨拙、个性朴实的人，反倒容易达到目标，在别人看来是很明显的缺陷反而转变成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？
