在你阻止了老板的托词之后，假如他们直截了当地宣称：“事实上，我们已经决定了公司暂时不招聘任何新的员工。”他们也许认为这样一说你就会乖乖地站起来走人，实际上他们的说法恰好给你提供了一个销售的机会。比如，你可以这样来“反驳”他们：“您的想法非常正确，因为您不愿意增加开支。假如我处在您的位置，我可能也会这么做。但是，我来您这里求职并不是打算要成为一个累赘的，相反，我是要为您创造价值的。我想假如有人能够为您带来更多的利润，您肯定不会反对吧？”这样，老板的异议实际上变成了你吸引老板兴趣的帮手。
一个人在一家银行求职的时候，由于银行的生意比较萧条，所以银行的老板推脱了他的求职申请。但是，这个人申请的职位恰恰可以为银行增加业务、广开财源，因此，银行老板生意萧条的托词显然就没有说服力。不过，这个求职者意识到过分强调自己能够为银行增加业务是一个错误，他相信过分的强调将不会被那位老板接受。因此，他采用了较为委婉的方法来应对那位老板的异议。
他说：“我知道这段时间咱们公司的业务不是特别的繁忙，正因为如此，您才会有时间来倾听我如何拓展新业务的建议。相反，如果您非常繁忙，您将不可能对我的计划进行详细的研究。您现在也许不想把这个建议立即付诸实施，不过，等到您有空的时候，请允许我向您详细地论证一下我的方案。
如果您愿意，我们可以暂时不必讨论明确的录用问题和薪水问题。但是请您允许我先来您的公司工作一个月，以便能够检验一下我的建议在实际工作中的效果。一个月之后您就能够看到实际的结果。”
结果，借口和托词变成了销售的帮手。那位银行的老板自然希望获得更多的利润，因此，他实在无法拒绝这样的建议。而且，他也不好意思让别人免费为自己干活。所以，他同意录用这位求职者并且愿意在刚开始的时候支付给他一份适中的工资。于是，这位求职者立即就投入了工作，而且很快他便用真实的业绩证明了自己的价值，因此，不久之后他就拿到了令自己非常满意的薪水。
4．灵活机智地处理阻碍，化解异议
在这一章中，我们已经说过，在应对老板的异议时，你所采用的方法一定不能增加老板的对抗情绪。当老板在你前进的道路上设置障碍的时候或者对你提出了某种异议的时候，你当然必须要采取相应的措施来清除这些障碍和异议，以便能够继续前进并实现自己的目标。但是，如果他们表现出了某种敌对情绪，那么你在做出反应的时候，一定不能让人觉得你是在进行以牙还牙的反击。也就是说，要避免让老板觉得你把他们当成了对手和敌人。如果你能够有效地消除他们的戒心和防范，那么你在完成销售目标的过程中所遇到的困难将会大大减少。
当你在前进过程中遇到了阻碍，你必须要非常灵活机智地加以应对。因为灵活机智的措施往往能够比硬碰硬的方法让你更容易地实现目标。当然，你有可能会遇到一些不可避免的阻碍和不能回避的反对，所以，有时候你必须要直接地面对老板的异议，展示出自己的力量和勇气来征服对方。但是，如果你把力量的展示蕴涵在自己的语调、手势或动作当中，而不是通过语言来进行直接的陈述，那么，你就可以以一种委婉的方式来表现自己的强硬立场。也就是说，正如在销售流程的其他阶段一样，在应对老板异议的时候你也可以有效地应用暗示的方法。
假如你还是一个生手，但是你相信自己完全有能力胜任某一份工作，因此你就去申请这份工作。这时候，预期的老板有可能会以你缺乏必要的经验为由对你的能力提出质疑。他们会拒绝你的申请，并且声称他们不愿意冒险雇用你这样一个有可能会因为犯错而给他们造成严重损失的员工。
你知道如果在没有确切把握的时候，你会非常小心，而不会贸然地采取重大行动。虽然你认为老板显得过于小心谨慎，而且他们对你提出的异议并没有充分的根据，但是，你却不能说他们在“胡说八道”，因为那将会让他们勃然大怒。
当然，你也并不希望让他们觉得你对他们的话信以为真。这时候，你可以对他们的质疑一笑置之。同时，你还可以采用一种横向摆动的手势和微微摇头的动作增强你对老板异议的否定。也许你并不需要任何语言上的反驳，因为有时候，如果你对他们的异议忽略不计将可以起到更强烈的暗示效果。在这种情况下，尽管应该主要依靠动作和神态上的暗示，不过，要想很好地应对老板的异议，语言的使用往往也不可缺少。
我记得一个求职者成功地应对老板异议的案例。他首先面带微笑向老板摇了摇头，同时做出一个否定的手势，然后对老板说：“我并不会让您遭受严重的损失，相反，如果我在工作中粗心大意或者不负责任，那么，损失最大的还是我，因为我将失去这个期望已久的工作机会。也就是说，与这份工作的利害关系更大的是我，而不是您。您完全可以相信：我不会冒着丧失成功机会的危险来让您蒙受任何的损失。”他所使用的语调是发自内心的充满力度感的真诚语调。同求职者的真诚和力度相比，老板感觉到自己所提出的异议已经无足轻重了，因此，他也就不再继续坚持他的异议了。
如果你完全肯定了老板对你所提出的异议，那么，紧接着你要马上向他们做出强有力的回应和“反击”，否则，你将不能完全地消除他们的异议。不过，在大多数情况下，有所保留地肯定老板的异议是更为可取的方法。因为在没有得到你完全肯定的情况下，老板的异议不会得到进一步的强化，所以，你不需要花费更多的努力就可以有效地克服这些异议了。
如果你预期的老板说“我们没有赚到钱，所以我们现在不打算录用新的员工”，那么这时候，出于策略上的考虑，你需要对老板所说的话表示明确的肯定。他们所说的也许是一种不实的夸张，但是如果你直言不讳地对他们提出质疑，他们将会觉得你冒犯了他的尊严。因此，你要对他们的话表示赞同，不过，与此同时，你也要以此为借口来巧妙地来进行自我推销。比如，你可以说：“我了解到您现在的生意不太景气，事实上今天我来这里拜访您的原因之一正是为了想办法增加您的利润。如果您的生意非常红火、每天财源滚滚，那您就不会重视我的这些建议了。在那种情况下，我的建议即使非常有效，也不会引起您的特殊关注。而现在这样一个相对比较萧条的时期正好给我提供了一个很好的机会，我可以用实践来向您证明我并不是一个累赘，而是可以对您有所帮助的人。我相信您一定愿意让我来向您证明这一点。我的唯一要求就是获得这样的一个机会。事实胜于雄辩，未来的结果将对我的话做出公正的评判。”
请仔细地分析一下这种应对老板异议的方法——这是一种很好的方法。它的特点在于：首先要直接地、毫无保留地肯定老板所提出的异议，然后，把这种异议作为对自己有利的条件进行自我推销，从而完全消除这种异议对自己所形成的障碍。
有时候，你会认为老板生意不景气的说法并不是一个很有说服力的理由。比如，你预期的老板所从事的行业也许每年都会有规律地经历相应的淡季或者旺季，因此，这时候他们所抱怨的生意不景气很可能仅仅是一种正常的情况，而他们的异议也仅仅是为了拒绝你求职申请的一个借口。在这种情况下，你不愿意对他们的异议表示完全地肯定——正如上面的例子中所说的那样。不过，出于策略上的考虑，你又不能对他们表示断然的否定。因此，相对于完全肯定老板的异议而言，更好的方法是有所保留地肯定老板的异议。这时候，你可以这样来对老板做出回应：“××先生，我注意到您正在对工厂的机械进行大修。尽管在您生意的淡季进行大修会额外地增加您的开支，但是，您仍然选择在这个时候进行大修，因为这段时间是您一年中最为清闲的时期。的确，进行大修会影响到您现在的利润。但是，从长远来看，现在的大修将会让您在旺季时的生产能力得到很好的改善，从而避免由于在最繁忙的时期被迫中断生产而遭受的额外损失。因此，现在是您进行大修的最好时期，任何的耽搁和拖延都是不明智的。
而我建议您现在雇用我和您决定现在进行大修是同一个道理。我现在要为您做的事情就相当于‘维修工作’，在您生意的淡季正是做这种‘维修工作’的时候。我可以向您提出一些卓有成效的意见和建议——在现阶段，这些建议将不会打乱您的业务运作——来改善您的生产和销售体系。这样，到了旺季的时候，新的运作体系将会处于良好的工作状态。”
当你通过本书的案例来研究求职基本原理的时候，不要仅仅对这些案例做肤浅的考虑。如果你没有从这些案例当中受到有益的启发，从而发挥自己的想象将这些原理巧妙地运用于自己的销售实践，那么，这些案例对你来说并没有多大的价值。无论在进行自我推销的过程中你需要什么样的帮助，也无论你必须要克服或者避开什么样的困难，你都可以从本丛书中发现必然成功的线索。但是，本丛书的内容毕竟是有限的。也就是说，尽管本丛书对销售过程中有可能遇到的主要问题都给出了解决方案，但是，你必须要针对自己的实际需要应用特定的解决方案。
5．老板为什么提出异议
现在让我们来讨论老板提出异议的不同基础。准确地知道老板的异议是源于他们的理智还是源于他们的心灵至关重要。理智上的抵制完全可以通过思想上的交流和理论上的沟通来克服和解决，而不必涉及老板的心灵。但是，如果老板的反对意见主要是源于情感因素，那么，为了消除这些异议，你必须要用不同的情感来取代老板对你的情感。也就是说，如果老板从内心对你产生了异议，那么，你必须要把他们的心灵由敌视和对抗转变为亲密和友善。当老板对你提出异议的时候，首先要从外在的迹象中确定这个异议的基础是情感方面的还是理智方面的，然后，再根据具体的情况做出相应的处理。如果老板的异议纯粹是理智上的，那就应该主要运用你的理智进行应对。相反，如果他们的异议主要涉及情感因素，那么，你就需要依靠同他们进行心灵上的沟通来解决。
假如你打算要开发某一个项目，现在你已经做出了详细的计划并且对这个计划充满了必胜的信心。但是，你需要资金上的支持，因此，你找到一个有钱人，希望从他那里获得帮助。他认真地倾听着你的计划，但是当你说完之后，他拒绝了你的请求：“你没有为我提供任何的安全保证，而在没有安全保证的情况下我是不习惯借钱给别人的。”在说这番话的时候，他的语调完全是冷静的理智性语调，而且他的语言和动作都暗示出他在倾听你的计划时，并没有同你产生情感上的共鸣。也就是说，他的情感并没有参与其中。他之所以拒绝你的请求，完全是因为他从理智上反对你所建议的投资方式。这时候，如果你试图从情感上打动他，从而消除他理智上的异议，那将会徒劳无功。假如你试图从心灵上打动对方，他将会对你留下不好的印象。你虽然不能提供他所认为的安全保证，但是，你也不需要因为这个原因而止步不前。事实上，你可以从理智上去影响他，通过向他暗示出他所没有意识到的安全保证来“征服”他。
比如，你可以这样来提醒他：“当人们问及约翰·皮尔庞特·摩根先生在什么情况下才会借钱给别人的时候，他回答说‘我主要是看他的品质’。现在，我就可以向您提供摩根先生最为看重的这种安全保证，您知道我的信誉是非常好的。另外，我的计划是经过充分的论证之后制定出来的，您也应该意识到它是非常可靠的，因此，您知道我是不可能赔钱的。为了尽可能地维护您的利益，我可以提前向您做出保证：在做任何一件事情之前都要首先征求您的意见。因此，除了我品质和信誉上的安全保证之外，还有另一重保障——您自己对整个操作流程的成熟可靠的判断和把关。
现在，难道您还认为我的小心谨慎再加上您的精心指导不能够让您高枕无忧吗？我只要求向您借贷一万美元，而且您可以完全控制我的消费支出。因此，您知道即使在最糟糕的情况下，我也不可能有太大的损失。为了防止我在未来五年内的意外死亡给您造成损失，我已经购买了人寿保险。可以说，在我的新项目中要损失一万美元是完全不可能的。当然，您对我的能力和品质有足够的信心，相信我有能力也愿意在五年期满之前偿还您一千美元的利息。我期待着、您也期待着我的投资将会获得成功。我已经制定了一个可靠的商业计划，这个计划可以避免任何的投机风险。我相信在您的精心指导和密切配合之下，您的贷款将会是一个安全成功的投资。”
我们注意到，在上述案例当中，客户的异议被非常有效地消除了，不过，在整个过程当中，借贷方的陈述完全是针对客户的理智，并没有试图去打动客户的心灵。事实上，正因为这样，客户才有可能对他的建议产生情感上的共鸣。也就是说，这样的推销术在消除了老板理智上的异议之后往往还能够获得他们情感上的支持。
现在，假如客户是因为他以前赞助别人的不愉快经历而拒绝给你提供贷款。也就是说，实际上他也许很愿意借给你钱，但是，由于以前某些不守信用的借贷者给他留下了一个非常痛苦的记忆，因此，他对所有的借贷者都产生了怀疑，自然现在对你的建议也置若罔闻。他的反对主要是基于情感的原因。对你的借贷请求做出拒绝的是他的心灵，而不是他的理智。因此，上述例子中所用的方法并不能让你有效地实现自己的目标。在这种情况下，你应该采用如下的方法来说服客户：“您曾经有过的经历伤害了您，最重要的是，它们让您丧失了对别人的信任。可以说，这是您最大的损失。只要您没有走出这种阴影，您将不可能像以前那样对别人充满信赖。您当然愿意恢复对人类的信心。如果您觉得那些滥用您的信赖的人仅仅是少数的例外，那么您将会重新找到信心和快乐。
