现在我们假设：你已经具备了成功的条件；而且已经掌握了丰富的销售知识，培养了有效的销售技能，拥有了高尚的销售人格；同时，你也完成了确保成功地进行自我推销所需的全面的准备；另外，你也学会了如何寻找并充分地利用成功的希望。在完成了这些初步的准备措施之后，你就将进入销售流程的下一个阶段，开始将你的才华和能力以及从准备阶段的调查研究中所获得的信息具体地应用到实际的销售中去。
要想成功地推销自己，你不仅必须要具有为老板提供有效服务的能力，而且还必须要拥有展示这种能力的机会。如果你做好了成功的全部准备但是却一直徘徊在成功的门外，那么，尽管你拥有利用成功机会的优越条件和充分准备，你也将与成功无缘。因此，你必须要进入“机遇之门”。现在我们就是要讨论进入机遇之门的有效方法。
1．制定完备的销售方案，掌控主动
即使同最优秀的买主相比，那些老练的推销员也具有一个巨大的优势，他们可以充分地计划自己要做的事情，同时也能够充分地计划如何来实现自己的销售目标。相反，买主不可能预料到谁将会拜访自己，因此，他们处于被动状态，这样，他们就有可能被某一位推销员的销售“攻势”所“征服”。只有在某个有备而来的推销员出现在面前的时候，他们才能匆忙地做一些大体的准备。然而，那些优秀的推销员则预先准备好了介绍自己商品最有效的方法。向买主推销自己想法的每一个步骤事先都经过了精心的研究和训练。不同的语言、语调和动作能够产生的效果都经过了准确的权衡。因此，当那些做好了充分准备的推销员去拜访一个可能的买主的时候，他们都会胸有成竹，因为他们心里都有一个完备的销售方案，由于对这个销售方案非常熟悉，所以他们能够灵活地加以运用，从而可以巧妙地应对事先已经预料到的各种可能出现的情况。
由于在销售过程中处于主动地位，所以推销员有大量的时间来针对不同的买主进行充分的准备，因此，相对于那些毫无准备或者准备不充分的买主来说，推销员拥有巨大的优势。正因为这种优势，所以无论他们面对的买主多么精明，他们通常都能够牢牢地掌控住局势。
为了确保能够最有效地展示你的能力和条件，从而掌握住面试的主动权，那么，在拜访买主之前一定要准备好能够激发买主兴趣的详细计划。因为他们不像你一样有机会来做好充分的面试准备，所以他们对你的推销所产生的抵制要相对弱一点。那些老练的推销员确信他们能够掌控住由他们自己主动发起的销售流程。当你在寻找一个理想的成功机会时，也应该像他们一样，对你自我推销的能力充满信心。那些优秀的推销员在去拜访一个目标客户的时候都要精心准备一个接近客户的计划。如果你事先也准备好一个这样的计划，你自然就会像他们一样充满信心。
为了获得理想的成功机会，你必须要做好两件事情。首先，你需要见到预期的老板。其次，你必须向他们进行自我推销，让他们对你的能力和准备有一个真实的了解。因此，在吸引老板的注意和兴趣的时候要涉及两个过程。通过调查研究你发现了自己渴望的机会，但是如果你无法见到老板，或者见到老板之后你不能令他们感到满意，那么你仍然不能获得这个机会。因此，做好充分的准备从而能够巧妙地做好上述两件事情就显得非常重要了。
在为预期的会面做好准备之前，也就是在计划好如何做好上述两件事情之前，没有哪一个优秀的推销员会去拜访一位重要的客户。事实上，他们要做的准备还不止这些。当他们要进入一家公司的大门时，可能会受到盘问；当他们为了完成销售工作而必须要进入主管人员办公室与之面谈的时候，更可能会遭到挡驾；因此，他们还必须预先准备好若干个能够有效应对此类困难的备选方案。
2．懂得如何展现自己的独特价值
但是，那些不善于进行自我推销的人在求职的时候，往往不重视这样的准备工作。因此他们不会去认真细致地设计一个最有效的销售方案，当然也不会考虑如何给将要去拜访的老板留下一个特殊的印象，从而有效地吸引他们的注意、激发他们的兴趣。当一个没有工作的人看到了相关招聘广告或者听说某个公司正空缺一个适合自己的职位时，他能够想到的最重要的事情几乎总是“我应该第一个赶到那里”。因此，同其他求职者相比，他所获得的唯一优势就是能够排在求职者队伍的最前面。
当你去求职的时候，你是否考虑过老板的心理，他们只需要招聘一个人，但是却来了6个，或者12个，甚至20个应聘者，这时候他们会想些什么呢？他们可能会这样认为：“这么多人都没有工作。也许他们中的大部分人都不够优秀，要不然怎么会这样呢？现在，他们都在争取获得这份工作，每一个人都在眼巴巴地看着这么多人中谁将成为幸运者。所以一开始我很可能不需要给太高的薪水就可以录用到一个合适的员工。而且，我录用他之后，短时间之内他也许并不能非常独立地完成自己的工作。所以我要好好地挑一挑，额外再选出几个比较好的，然后记下他们的姓名和住址，这样万一新录用的员工不称职的话可以有个选择的余地。”
然后，就如同牧羊人逐一地为自己的绵羊修剪羊毛一样，老板开始逐个地把这些求职者叫到他的办公室里开始面试。事实上，尽管有不少求职者都会尽量让自己看起来显得稍微从容一些，但是在进入老板的办公室之后几乎每一个求职者都会表现出相当强烈的腼腆和温顺。老板首先会用他敏锐的目光来审视求职者，然后，会迅速地向求职者提出一连串的问题。自始至终，稳稳地坐在办公桌后面的老板都在掌控着面试的主动权。最后，他结束了自己的提问并且根据自己的心情来随意地“处置”求职者。
在这样一种没有掌握面试主动权的情况下，一个求职者成功地获得自己理想工作的概率有多大呢？假如一共有6个求职者的话，他成功的概率是1/6。同样，假如一共有12个或者20个求职者的话，他成功概率就分别是1/12和1/20。另外，当那些求职者发现自己申请的职位已被别人占据的时候，他们几乎毫无例外地都不再做进一步的努力了。事实上，即使有人已经成功地获得了某个职位，但是那个成功的求职者也许会因为不能胜任他的工作而被解雇，因此这个职位很快又会再次出现空缺。根据你自己的观察和经验，你应该非常熟悉上述常见的求职方法。而且你也知道在这种情况下老板占据了所有的优势。当然，试图通过这种方法来获得一个工作机会的求职者根本就没有运用推销术。
当一个“销售员”遇到类似的情况时会怎么做呢？首先，他不会同其他的求职者挤在一起，而要表现出与众不同的特点。在拜访老板之前，他会进行相关的调查研究，看一看用人单位的招聘广告上对求职者能力上有什么具体要求。然后，他会根据这些要求设计出应对预期老板的若干种方案。等上述一切都准备就绪之后，他才会动身去拜访老板。
如果发现一大群求职者都在等待面试，他不会加入他们的队列。同其他人挤在一起等待面试就等于承认了自己同别人并没有什么差别，因此，他会避免这样的作法。相反，他会耐心地等待，直到其他求职者离去之后，他才会去进行面试。如果这时候老板说他们已经找到了适合的人选，他也不会因为这种拒绝而停止自己的销售计划。他将向老板强调自己是这个职位最合适的人选，而其他任何人都不可能像自己一样为老板提供最满意的服务。
然而，老板也许暂时不愿改变自己的决定转而录用这个最后的求职者。但是由于这个求职者已经运用推销术展现出了自己的独特价值，并且这种价值会得到任何老板的欣赏，所以，对于这样一个善于进行自我推销的求职者来说，即使这一次会暂时遭到拒绝，在下一次这个职位出现空缺的时候，那位老板一定会优先考虑到他。
我认识一个年轻人，他非常希望能有机会到一家着名制造业企业的某一位主管的手下任职，因为他认为这位主管是自己所在城市中最有能力的商人。后来，这家企业的成本管理部门要招聘一名职员，而成本管理部门正是在他非常崇拜的那位主管的管理之下，于是，这位年轻人就赶去应聘。到了那里之后，他发现已经有了七个求职者正在等待面试。他并没有加入等待者的行列，而是请工作人员将自己的一张名片呈递给了那位成本管理部门的主管，在名片上他用铅笔写了这样的一句话：“请您给我20秒钟时间好吗？我有一个小小的问题想请教您。”很快，他被叫到了那位主管的办公室，然后，他开始非常简练地说明了自己此行的目的：“××先生，您好！我叫詹姆士·沃德（JamesA.Ward）。我相信我就是您正在寻找的成本管理部门的职员。为了节约您的时间，您能不能先告诉我这个职员必备的条件以及他具体做什么工作？这样，到面试的时候，您就不需要再详细地给我解释了。”
因为没有任何的思想准备，所以那位主管不可能去拒绝这样一个彬彬有礼的请求。而且，这个年轻人与众不同的态度也的确给他留下了深刻的印象。于是，他安排部门的其他负责人接待了这个年轻的求职者。结果，包括一个成本管理会计师和若干个职员在内的接待人员对这位年轻人非常地满意。因为这些职员在录用新员工这个问题上可能会对他们的主管产生影响，所以，这位年轻人就获得了其他求职者所不具备的有利地位。当詹姆士·沃德了解到了这个职位的工作性质之后，他并没有再次要求去见那位主管，而是给他写了这样的一张便条：
尊敬的××先生：您好！
现在我已经准确地了解了成本管理部门的工作，而且我认为我完全可以胜任这份工作。但是，在同您面谈之前，我最好是再认真地研究一下这项工作，以便能够完全达到您的要求。我的电话是4683，请您在方便见我的时候给我打电话。
此致敬礼！
詹姆士·沃德
这个年轻人将他的便条送给那位主管之后，就迅速离开了。这时候，接待室里还有九位焦急不安的求职者正在等待着面试。沃德并不希望被留下来等待面试。他知道主管一定会向接待自己的职员询问自己的情况。为了能让预期的老板充分地接受那些职员对自己的良好评价，他马上就离开了接待室。
这个年轻人根本就不担心别的求职者会被录用。因为他几乎可以确信，在自己强有力的销售措施影响之下，那位主管不可能在同自己面谈之前录用其他任何人。沃德回到家等待着这家公司的电话，他相信他们一定会给他来电话。与此同时，他还抓紧时间考虑如何最有效地将自己推销给那位自己十分仰慕的老板。
大约在一小时之后，这个年轻人接到了那家公司的电话。在此之前的那些求职者在参加面试的时候都没有准备好明确的销售计划，而这个年轻人则提前对这份工作的性质和职责有了清楚的了解，而且他还制定了详细的自我推销方案。因此，他很容易地获得了自己期望已久的工作机会。现在，他的年薪已经达到了4000美金，而且马上就要往年薪为5000～6000美金的职位上升迁。他的升迁是确定无疑的，像他那样善于进行自我推销的年轻人是不可能久居人下的。
后来我问沃德，假如当时他所期待的电话铃声一直没有响起他会怎么办。他回答说，如果那样的话，他将在第二天上午去拜访那位主管，而且他已经仔细地做好了拜访的准备：“我会再次给他写一张便条，告诉他在了解了公司的相关情况之后，我已经就成本管理方面做了仔细的思考并且有了一些自己的想法。所以希望能够向他汇报一下我的这些想法。这样，即使当时已经录用了其他人，他也不会拒绝我的拜访。然后，我会向他陈述我的想法。无论当时有没有空缺的职位，他都一定会给我一个在他办公室工作的机会。如果我的计划没有成功，只能说明那位主管不是我希望为之效劳的那种人。但事实已经证明他的确是我理想中的老板。”
假如一个人具有如此高超的销售技能，那么在求职的过程中他几乎不可能会遭到失败。然而，沃德所做的事情是每一个稍微有一点远见的人在这种情况下都可以做到的。分析一下他所运用的销售流程，你将会发现其中并没有什么奇特之处，完全是自然而然的事情。既然如此，你为什么就不能运用相似的方法来获得自己理想的机会呢？
3．为买主提供优质的服务
让我们仔细地研究一下詹姆士·沃德所运用的自我推销流程，分析一下他求见并且打动老板的方法，就可以发现他获得成功的根本原因。他之所以能够获得成功，主要是因为他让老板觉得他来应聘是为了给自己提供真正的服务。他在设计自我推销方案的时候就是为了满足老板的特殊需求，所以，他的方案能够保证让他获得成功。很少有真正存在某种需求的老板会拒绝别人为自己提供服务。因此，为老板提供优质服务的目标预先就决定了沃德一定会受到老板的欢迎。成功打动任何老板的关键在于认真地研究如何恰到好处地满足他们的需求。
精心设计的为老板服务的目标既是打动老板的关键，同时也是求见老板的秘诀。在求见老板之前，要计划好如何用你真正为他们提供服务的目标来引起他们的注意，同时还要计划好如何在这个过程中向他们暗示出你所具有的工作能力。如果做到了这一点，就像那位聪明的年轻人一样，你将会发现没有哪一家公司的大门会长久地对你关闭。你需要做的仅仅是运用那些优秀的推销员所使用的销售流程来获得你希望的工作机会。而且，你几乎每次都能够成功地获得理想的机会，假如经过第一次或者第二次销售努力之后你没有获得成功，那么完全可以肯定：不久之后，你一定会获得其他的大好机会。
有时候，不一定非要等到你预期的老板刊登招聘广告才可以去应聘。相反，无论老板有没有意识到自己需要录用新的员工，你都应该想办法为自己创造一个在他公司工作的机会。要准确地知道自己能够为老板提供什么样的服务，还要通过调查研究去发现老板自己可能没有意识到的需求。然后，还要设计出具体有效的方法，从而让他们清楚地意识到这种需求，同时向他们证明你就是能够满足他们这种需求的人。
