自从天气转凉姒来各个品牌饮料的销售都进人了淡季，销量出现了很大的滑坡，各厂家都采用了各种促销手段来刺激市场力求继续提升销量，但结果并不是像经理人想的那样好。某品牌饮料自八月份以来出台的政策一个接一个，一轮比一轮大，但效果却一轮比一轮差，究竟是什么原因呢？
通过研究发现原因有二：
①市场的消化有一定的周期，厂家的政策没有一定的周期，过于频繁，导致不能继续进货，所以没有什么效果。
②政策的力度一轮大于一轮，使终端对政策不感兴趣，认为下一次进货可能更划算，所咀不敢多压货。
厂家刺激市场的手段和出发点
堪过研究发现，厂家制定政策刺激市场的出发点主要有以下五点：一是打击竞品。二是通过政策来提升市场的铺市率。三是提升产品的销量。四是做产品的形象，拉动市场。五是处理滞销产品。从手段来看主要有以下四种：一是进货奖励。二是终端做陈列。三是制定坎阶政策，对不同的销蟹客户给予不同的政策。四是捆绑销售，从促销手段米说还是比较赞同做陈列奖和捆绑销售，因为在这样的政策当中双方都要进行一定的付出，各自都有回报，不仅提升了销量还做出了市场形象，不仅做出了销量还做出了品牌，强化了终端，形成了销售气氛，对于顾客的培养起到了组好的作用。
刺激市场所带来的影响
任何政策都是一把双刃剑，有其有利的一面也有其不利的一面。
从市场积极作用来看体现在：扩大了产品的销量、做出了产品的形象、有效的打击了竞品等。不利因素体现在：一是由于过程失控，政策可能被公司的业务人员和经销阿截留，导致资源不必要的浪费。二是长期的政策会引发通路信任危机，导致终端不敢接受公司的产品，往往使政策达不到应有的效果。三是导致终端价格不稳，难以恢复。
市场与销量的关系
记得一位经理人在谈到营销和销售的关系时说：“营销做的是品牌，销售做的是利润”。我们可以理解为做市场就是做品牌，做销最就是做利润。做品牌不会带来直接的利润，但是他却是利润的基础，利润固然是企业的生存之本，但是没有品牌的依托那么利润就失去了基础。所以从市场的长远发展的角度考虑我们应该将市场放在第一位，但是偏偏有很多刺激市场的行为就违背了市场的规律，一味的看重销照，因而也达不到应有的效果。
建议
到了淡季，饮料的销售是有限的，尽管有些经理人高呼：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”但是他们不得不承认销量已经在大幅的下滑了，市场淡或不淡是在一定的条件下的，有一定的相对性。市场是一个多因素的缀合体，当其中的一个因衷发生了变化，其市场也一定会发生变化。冬季如何做市场呢？
1.产品
每个厂家往往由于不合理压货，产品滞销，物流环节不合理等因素，使市场上有大量的老批号产品，解决不善会给产品的形象带来很大的影响，所以从长远、可持续的角度考虑就应该在年底将大量的库存消化，不要单纯从销量来考虑，手段主要采用在特通渠道消化，或用一些资源来做客情关系，在超市做换购，娱乐场所搞联合促销等。因为这样对市场价格堞道等都不会造成冲击。
2.价格方面
众所周知三、四、五月份是厂家囤货季节(其中包括经销商，市批，终端)，当饮料到了淡季，市场对价格反映不是很敏感了，这时我们可以适时提高产品的价格，为以后的囤货做准备，为来年的市场打下良好的基础，对以后压货，刺激市场会作好铺垫。
3.渠道方面
淡季厂家往往会在渠道进行压货，完成简单的仓库转移，其实，压货不是真正的销售，如何消化才足最重要的。做市场除了适量压货以外把注意力集中在做铺市率和陈列方面，集中力量扫盲点，强化商场形象，给消费者有效的传递品牌信息，这时，不要求有多少订单，但要求订单的品项一定要齐全。当品项达成率高，铺市率高的情况下销量是自然可以提高的。
4.促销方面
做促销，在旺季在终端，在淡季在商超，原因有三：一是淡季商超的比重由30％增加到60％，商超一般不会出现遗留问题；二是商超可以作出产品形象；三是商超一般不会产生不合理库存，不会产生遗留问题。
综上所述：淡季做市场不能产生短视症，一定要从长远利益考虑，市场是延续的，而不是一朝一夕！
