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第5章 销售精英必备的销售心态(1)

——心态积极,销售无敌

心态是销售人员对待销售工作的看法和态度,它是销售人员采取一切行动的基础,也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。实践证明,销售业绩的80%是由心态决定的。销售人员只有树立了正确的销售心态,敢于面对失败,敢于奋斗不息,才会拥有热情的态度去开拓市场,才会积极跨越困境,才会主动去创造更好的业绩,才能走出一条完美的销售之旅。

爱上你的销售工作

做任何工作,只有全身心地投入,才能做好。所谓全身心,便不单指体力,也包含着情感。想要成为一名优秀的销售人员,不仅要勤劳卖力,同样需要发自内心地热爱自己的工作,才可能创出辉煌业绩。

王涛读大学时选择了理工科,这并不是他的本意,毕业后当了一名电子工程师,然而性格比较外向的他,更希望拥有比较开放的工作环境和发展空间。

由于对工作没兴趣,他缺乏工作热情和灵感,只是为了做而做,为了每个月不菲的薪酬而做,所以在工作中常常走神,一次在工作中,他不小心把电容的正负两集接错了,使得电容内部爆炸,不仅吓了一跳而且把脸都炸黑了,从此,王涛对工作产生了一种莫名的恐惧,对上班也产生了极大的抗拒。

一次偶然的机会,王涛在某招聘网站看到一家公司正在招聘销售人员,其开放式的工作环境、需要乐观和多与人接触的工作性质正是他的兴趣所在。虽然他没有销售工作的经验,但由兴趣引发的动力是极强的,再加上他对现有的工作越来越身心疲惫,最后决定给自己一次重新选择的机会。他满怀希望地写了一封热情洋溢的求职信并附上简历,表明了自己对这个职位的热切渴盼。终于,热情打动了公司领导,他收到面试通知,继而成为了一名优秀的销售人员。

由此可见,只有热爱自己所从事的工作,才能发挥巨大的工作热情,成就自己的事业。

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查,发现他们有一个很大的共同点,这就是他们热爱自己的工作。

热爱你的工作,这也是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。干了一辈子销售工作的乔·吉拉德就说:“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱销售工作,我确实认为,我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为,同我在一起的其他推销员比我更有才能,但是我的销售额却比他们的多,这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来,销售工作是单调乏味的苦差事。在我看来,它却是一场比赛。”

确实,对销售工作的热爱是成功销售人员的一个特征。他们渴望将工作做好,这使得他们对销售工作十分卖力。

爱上自己的工作是一种信念,人们怀着这种信念为自己的理想奋斗着。热爱销售工作,拥有一个快乐、乐观、积极向上的心态,你才会享受到工作的乐趣。

心态决定销售的成败

美国成功学大师拿破仑·希尔说:“要么你驾驭命运,要么是命运驾驭你,你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑师。”我们把自己想象成什么样子,就真的会成为什么样子。所以良好的心态在人的一生中起着关键的指导作用。

有两个加拿大的乡下人,外出打工。一个去多伦多,一个去渥太华。他们在候车厅等车时,听到人们议论说,多伦多人精明,卖水都可以赚钱;渥太华人特别善良,看见吃不上饭的人,不仅给面包,还送旧衣服。

于是,他们又都改变了各自的初衷。打算去多伦多的人想,还是渥太华好,挣不到钱也饿不死,幸亏没上车,不然真掉进了火坑。打算去渥太华的人想,还是多伦多好,给人带路都能挣钱,还有什么不能挣钱的?幸亏还没上车,不然就失去了一次致富的机会。

两个人在退票时相遇了。于是,他们相互交换了彼此的车票。

去渥太华的人发现,渥太华果然好。他初到渥太华一个月,没有工作,竟然也能吃得饱,不仅银行大厅里的纯净水可以白喝,而且大商场里有免费品尝的点心吃。

去了多伦多的人发现,多伦多果然是一个可以发财的城市,干什么都可以赚钱。带路可以赚钱,弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱。只要想点办法,再花点力气就可以赚钱。

凭着乡下人对泥土的感情和认识,去多伦多的人第二天在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土,以“花盆土”的名义,向不见泥土而又爱花的多伦多人兜售。当天他在城郊间往返六次,净赚了五十美元。一年后,凭“花盆土”他竟然在多伦多拥有了一间小小的门面。

在长年走街串巷中,他又有一个新的发现:一些商店楼面亮丽而招牌较黑。他一打听才知道,原来是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。他立即抓住这一空当,买了人字梯、水桶和抹布,办起了一个小型清洗公司,专门负责擦洗招牌。几年以后,他的公司已有150多名员工,业务也发展到多个城市。

有一次,他坐火车去渥太华考察清洗市场。在火车站,一个捡破烂的人把头伸进软卧车厢,向他要一个空啤酒瓶,就在递瓶时,两人都愣住了,因为五年前,他们曾换过一次票。这个捡破烂的人,就是当年改去渥太华的那个人。

这个故事告诉我们:人与人之间并无多大的区别,真正的区别在于心态。一个人成功与否,主要取决于他的心态。心态控制了个人的行动和思想。同时,心态也决定了自己的视野、事业和成就。

世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说:“态度决定一切,技巧和能力决定胜负”。不同的心态,就决定了不同的人生和结局。

成功源于心态。几乎所有优秀的销售员都有一个共同的特点,就是具有积极的心态。他们运用积极的心态去支配自己的人生,用乐观的精神去面对销售过程中一切可能出现的困难和险阻,从而确保自己不断的走向成功。而现实生活中却有许多销售人员,普遍精神空虚,以自卑的心理,失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导,其后果只能从一个失败走向另一个失败,甚至永驻过去的失败之中,不再奋发。实际上,积极的心态就是一种进取心,这是一种极为难得的美德,它能驱使销售人员在不被吩咐去做事情之前,就能主动去做应该做的事情。积极的心态并不能保证事事成功,但积极的心态肯定会改善一个人的日常生活。

一个生活比较潦倒的销售员,每天都埋怨自己“怀才不遇”,命运在捉弄他。

圣诞节前夕,家家户户张灯结彩,充满节日的热闹气氛。他坐在公园里的一张椅子上,开始回顾往事。去年的今天,他也是孤单一个人,以醉酒度过了他的圣诞节,没有新衣服,也没有新鞋子,更别谈新车子、新房子。

“唉!今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞节了!”说着准备脱掉这双旧鞋子。这个时候,他突然看见了一个年轻人自己滑着轮椅从他身边走过。他顿悟到:“我有鞋子穿是多么幸福!他连穿鞋子的机会都没有啊!”

之后,这个销售员每做任何一件事都以乐观的心态,积极地对待,发愤图强,力争上游。数年之后,生活在他面前终于彻底改变了,他成了一名百万富翁。

由此可见,积极乐观的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售员很难得到成功的垂青。

在销售行业中,广泛流传着一个这样的故事:两个销售人员到非洲去销售皮鞋。由于炎热,非洲人向来都是打赤脚。第一个销售员看到非洲人都打赤脚,立刻失望起来:“这些人都打赤脚。怎么会要我的鞋呢?”于是放弃努力,失败沮丧而回;另一个销售员看到非洲人都打赤脚,惊喜万分:“这些人都没有皮鞋穿,这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法,引导非洲人购买皮鞋,最后发大财而回。

这就是一念之差导致的天壤之别。同样是非洲市场,同样面对打赤脚的非洲人,由于不同的心态,一念之差,一个人灰心失望,不战而败;而另一个人满怀信心,大获全胜。

在销售过程中,失败平庸的销售员居多,主要是他们的心态有问题。遇到困难,他们总是挑选容易的倒退之路。“我不行了,我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。而优秀的销售员遇到困难,仍然够保持积极乐观的心态,用“我要!我能!”“一定有办法”积极的意念鼓励自己,于是便能想尽办法,不断前进,直到成功。

张华和李明是同一家公司的两名销售员。一天,他们两人同时去一家超市销售产品,张华看到这家超市已经有很多的同类产品,并且卖的相当好、利润也比自己的产品高,于是他便认为该店此类产品已经饱和,很难说服老板进货,即使进了货也不一定好卖;李明也看到这家超市同类产品很多,他认为这也同时证明了该店的此类产品销售较旺,有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是XX品牌,自己的产品相对XX虽有差距,但也有着独特的优势。于是,李明用尽浑身解数说服了超市老板进货,同时针对XX产品制定了相应的促销政策,不久这家超市成了公司的样板店。

这个故事充分的说明了一个道理:只有积极乐观的销售员才会在“不可能”中发现机会,创造销售奇迹。

积极乐观的心态可以让失败和遇到挫折的销售人员看到胜利的希望,重新振奋精神并客观冷静的分析失败的原因,从而提升自己的销售水平,从失败不断走向成功。而消极悲观的心态则会让销售员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中,逐渐失去信心而放弃。

积极的心态与消极的心态一样,它们都能对人产生一种作用力,不过两种作用力的方向相反,作用点相同,就是你自己。为了提升销售业绩,为了获得事业的成功,你必须最大限度的发挥积极心态的力量,以抵制消极心态的反作用力。只要你积极乐观,你就能在销售过程中无往而不胜,走上成功之路。

消除销售自卑感

自卑感是销售人员的大敌,是阻碍成功的绊脚石,如果怀有自卑感,在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识,即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。

现实生活中,许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作,他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”,“办不到”。正是这种狭隘的观念,把他们囿于失败的牢笼。

一些销售人员的自卑心理很重,认为自己这不行那不行,甚至觉得自己不是做销售工作的“料”;要么就是有畏难情绪,“怕”字当头,怕销售干不好,怕顾客拒绝,怕商品卖不出去。常言道,“差之毫厘,谬之千里”。销售人员微妙的心里差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。

既然我们知道,自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍,那么现在,我们必须改变,努力去克服心中的自卑心态,树立一个自信,让自己成功的去把自己销售出去。

1.正确认识销售职业的意义。

一些销售人员具有职业自卑感,他们为销售工作感到羞愧,甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明,销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感,他们觉得自己似乎是在乞讨谋生,而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作,顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

2.对自己的自卑心进行分析。

首先分析原因,并正视弱点,承认事实,同时也要看见自己的长处,以增加自己的自信心,化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低,而在于是否有自信心,有坚持性,不屈不挠,不自卑等良好的意志、品质。

3.从成功的回忆中建立成功的自我形象。

回忆自己以前成功的方面,他可以调节你的心情,增强你的信心,从而产生向一切困难挑战的勇气,与其欣赏别人,不如欣赏自己。

4.培养自信心。

销售人员的自信心决定其言行举止,如果销售人与有了自信,说起话来才会不卑不坑,行动起来才会精神焕发,讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心,相信自己是最好的,我们公司的设计、程序开发、创意包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的,我们就是最好的。选择我们就是客户的明知之举,选择我们就是选择了放心!自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是销售人员取得成功的绝对条件。

总之,当你消除自卑的销售意识,成功地把自己销售出去的时候,你的成功之路的大门也就为你敞开了!

培养积极乐观的销售心态

拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事,对我们每个人都极有启发。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习,她一个人留在陆军的小铁皮房子里,天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人,而他们不会说英语。她非常难过,于是就写信给父母,说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行,这两行信却永远留在她的心中,完全改变她的生活:

两个人从牢中的铁窗望出去。

一个看到泥土,一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信,觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友,他们的反应使她非常惊奇,她对他们纺织、陶器表示兴趣,他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态,又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落,还寻找海螺壳是几万年前,这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

是什么使这位女士内心发生了这么大的转变呢?

沙漠没有改变,印第安人也没有改变,但是这位女士的念头改变了,思维方式改变了。一念之差,使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已,并为此写了一本书,可《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去,终于看到了星星。

生活中,失败平庸者多,主要是思维方法有问题。遇到困难,他们总是挑选容易的倒退之路。“我不行了,我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。成功者遇到困难,仍然保持积极的思考方式,用“我要!我能!”“一定有办法”积极的意念鼓励自己,于是便能想尽办法,不断前进,直到成功。

无论我们做什么事情,心态都是很重要的。对每一个销售员来说,谁都希望自己的业绩获得数倍的增长,但是要做到这一点,良好的心态是不可或缺的,因为什么样的心态决定了什么样的成就,什么样的心态决定了什么样的人生。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通,是美国巨富之一、世界保险业巨子。

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