——练就销售技巧，突破销售盲点
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做好销售工作，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。要知道，真正能为我们赢得订单的不仅仅是我们的脚，我们的汗水，还要有头脑和智慧。有人说，优秀者凭借技巧赢得订单，平庸者唯靠辛劳取得订单。所以，如果你想要成为一名销售精英，就必须掌握一些销售的技巧。
用顾客能听懂的语言交流
在销售过程中，用买主的语言和顾客交流，这样才能抓住主动，把顾客牢牢地吸引住。
有一个采购员被受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个销售信件分报箱的销售人员。这个采购员向他介绍了他们每天可能受到的信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个销售人员听后脸上露出了大智不凡地神气，考虑片刻，便认定这个采购员最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”采购员问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”采购员问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长。”采购员说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时采购员稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
由此我们可以看出，如果一个销售人员在销售自己的产品时，所用的语言都是专业术语，不能让顾客清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功的销售自己的产品。
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白。就可能会产生沟通障碍。此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。
销售人员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，销售人员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
掌握有效的提问技巧
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。
销售人员通过提问引发顾客兴趣是个常用的方法。但如何提问，却是有讲究和技巧的。
销售人员直接向顾客提出问题，只要问题，都会引起客户的兴趣，引导客户去思考，然后很顺利转入正式面谈阶段，这是一种非常有效的销售方法。销售人员往往首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。当然，销售人员也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面是问题接近法的一些应用实例：
“您想过十五年后您将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。
“您的生意规模近几年发展得很快，您想过没有，使用自动化生产设备对您目前生意状况影响吗？”这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”接下来当然就是正式的销售面谈了。
某公司销售人员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱导出这样的回答：“好吧，您有什么问题？”
美国一位女销售人员总是从容不迫，平心静气地提出三个问题：“如果我送您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，愿意吗？”这位女销售人员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售人员所采用，成为标准的销售开场。
美国一位口香糖销售人员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过某公司（远近闻名的大公司）吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”销售人员接着又说：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的销售人员一个小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。我想贵公司肯定是有一套比他们更好的采购制度，有足够的好东西了是吧？”
某自动售货机制造公司指示某销售人员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会不会有兴趣呢？”
当然，这些问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多销售人员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不进行思考，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究销售人员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的销售人员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味的问题。
顾客即便不觉得烦，也不会将兴趣给你的。
因此，有效的提问，从而引发顾客的兴趣，对销售人员来说是十分重要的。
下面的内容总结和归纳了一些方式。
1．洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
2．注意提问的表述方法
下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险销售员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名销售员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
3．尽量提出启发性的问题
在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢？
销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真实目的。
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候，用户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
4．用问题来引导引导客户
有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。
“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。
“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
5．建立对话的氛围
你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。
不要吝啬对客户的赞美
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的着作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客。在产品、销售人员和顾客之间建立起情感的联系，一旦形成了这样的联系，购买行为就会随之发生，甚至持续发生。
有一位销售人员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已设计的推销语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的狗吧？”
主人自豪地说：“对呀！”
销售人员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”
主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”
销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。
真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。
乔治·伊斯曼因发明感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
