这一时期是销售人员最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是顾客，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常。此时，只要销售员耐心的全力配合顾客，并且细心回应顾客，就能顺利过关。
2．拒绝期
这一时期同样极大的挑战销售人员的心理承受力，因为此时顾客们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，顾客们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？”“现在国家监管很严，企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分顾客必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。
3．尝试期
这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。所以这时顾客心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间？”“这个产品效果怎样？”“这个产品多少粒的？几天量？”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答：“我们在这边要长期做下去！放心，顾客的后期服务和维护我们一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通！”关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意不要与顾客离得太远，最好在同一城市的例子。这样会进一步增强顾客订货的信心。接下来就是收获期了。
4．接纳期
心理接纳期又称为订货期。此时顾客的典型语言：“订点先试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们？”此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心：“以后我们的货就在你们当地的某公司仓库，他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的！”这个阶段需要销售员帮顾客下决心，促使其购买产品。
利用情感效应去销售
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在销售活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军，当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。看起来情况不太妙。
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
不成功的销售各有各的原因，而成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短销售面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
分析顾客拒绝的心理动态
面对各种各样的顾客，销售人员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察顾客的心理又是成功的首要前提，否则一切无从谈起。销售人员应具体分析造成顾客拒绝交往的心理动态，并且指出相应的解决办法。
1.我没有钱
此时，顾客心理动机无非有这么几点：价格太高，他想获得更多的优惠；他现在确实手头很紧，没有那么多的钱；对介绍的产品不感兴趣，不想购买；他想试着以没有钱的方式让价格降的低一些；过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。
化解广泛：是，100万是没有，不过这一点钱还能难倒你？没有钱买大的套盒，客装也可以呀！钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却拿着钱去开会了（开房约会）；您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢！
遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说姐100万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。
2.产品太贵了
顾客心理动机也许有以下几个：他想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿；产品的包装形象看上去不值那么多的钱；他很想买，可是价格太高了，负担不了；他只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身。
化解方法：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的；我们的服务到位，环境好。其他地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质……唉我如果有钱的话，绝对不敢去；是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题你说对吧？您和什么样的产品相比较？那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？
当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降的更低，使自己获得更多的实惠。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。具体的回应应根据具体的情况而定。
3.价格太高了
顾客心理动机可能有以下几个方面：他想获得更多的优惠；产品价格也太高了，得便宜些！这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱；他就是随便看看，用价格高来脱身。
化解方法：只是因为价格吗？除了价格还有其他的吗？姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！同样价钱，我们的品质是最好的！化妆品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合，使顾客感到亲和感，从而拉近顾客的距离，然后再探知顾客心理，具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图，明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑。
4．我没有时间
顾客心理动机大多是因为：他很想做美容可是我真的很忙没有时间；他对你介绍的产品不感兴趣！他在这里做不做都无所谓；你这里产品的价格有点高，便宜点或许他会考虑在这里做美容。
化解方法：只是因为没有时间吗？时间不还是您安排出来的嘛！之所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？一点时间都没有吗？看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）；姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的；很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！
遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观，使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间。
诱发顾客的好奇心
好奇心是促使人进一步探求事物的动力。好奇心引起人对事物的兴趣，兴趣形成积极探究某种事物的认识倾向。引起人的好奇心就能对人产生吸引力。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售人员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售人员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。
