史玉柱是企业界公认的杰出营销人，在开发产品的时候，他每天花15个小时去体验游戏，和90后的小孩一起玩。《征途》游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，非常难玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是每天15个小时在游戏里待着。史玉柱待了两年，外面都没有朋友了，也不用手机。玩的时候发现哪个地方不好，连夜把技术人员叫起来，叫他起来改。史玉柱边玩边看那些90后玩友们发出的牢骚，他也跟他们对话，完全将自己当成一个游戏者，这让史玉柱发现了玩友真正的需求。
史玉柱说：“为什么一把手要抓细节呢？第一，细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。第一次是1989年，没钱没人，公司产品100%的代码都是我自己写的，所有广告都是我自己写的。第二次是1997年，我们公司失败了，我又放下了架子。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万，但绝对不低于5000。第三次就是我接手巨人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。”
史玉柱知道客户在消费产品的过程中的真实感受，我们总是强调客户体验，但是作为我们自己，一个企业的销售人，又有什么样的体验，在这种体验基础上又有什么样的洞见？这样的问题，也许不思进取的销售人不会觉得重要，但是作为一个杰出的营销人，需要知道消费者的生活方式和全部细节，需要预测他们的行为，这样才能够找到下一个发展机会。
终结销售，“乘凉”而不是“栽树”
这是关于销售人职业生涯的讨论，一个职业销售人如何能够获得自己的职业成功呢？营销是一个完整的概念，营销两个字本身就意味着销售人需要在价值链上占据一个比较重要的位置。
德鲁克说：企业营销的真正目的就是消除推销这种行为。真正符合客户需求的产品，表达的诉求正是顾客所接受的，那么经过企业有意识的营销推广，产品在市场上就能够成为一个自动运作的系统。企业能够发展，在销售人的勤劳销售之外，一定还有一个适应市场环境的系统，正是这个系统的自动运作推动了企业发展。
作为销售人，可能根本不懂什么是企业发展战略。很简单的道理，一个挖煤的人很难成为腰缠万贯的煤老板，因为二者的思维方式有本质的不同。煤老板具有思考整个系统的能力，而挖煤者可能只会出卖自己的劳动力。销售人需要明白自己工作的本质，在经过职业的历练之后，成为一个既能够做一线销售，也能够思考和参与制定营销战略的人。
营销在企业中还是一个子系统，企业不等于营销。知名财经学者陈春华教授说：“对于营销而言，能够生存的空间不是企业的营销资源，不是营销经理或营销人员的能力，而是在实现顾客价值的某一点上你能够有所作为，那么这一点就是企业的营销空间。”企业的营销需要回归企业经营的基本面。产品、渠道、消费者和广告需要协调起来，成为一个完整的营销系统。
销售人应该借助完整的企业系统实现自己的职业突破，除非自己创业，无论什么样的先天条件均需要无条件地扛下去。销售人如果服务于一个企业，就需要观察企业营销架构的缺陷，在这样的系统中能不能发挥自己的作用。卡耐基讲过，一个人成功85%靠人际关系，15%靠自己的努力，这句话也许是对的，但是有一条，一个人的人际关系的高度85%是平台给的，如果没有很好的平台，销售人很难去做到高层次的生意。
一个善于推销商品的人，一定能够很好地推销自己，站得高才能看得远。销售人为什么“乘凉”而不是“栽树”呢？营销的势能是时时处处存在的，销售人需要追求自己能够发挥最大的效能，就需要借助企业平台给予的势能实现自己的职业突破。
销售人需要判断什么样的营销系统能够最大限度发挥一个人的效能。一个企业做好自己的产品仅仅是个基础，企业需要输出自己的产品和服务，就需要去影响顾客，影响顾客的核心是话语权。在市场中，失去话语权就变成了沉默的羔羊，羔羊就没有了选择的权利。话语权是现在竞争的关键元素，认识不到这一点就不能理解现代竞争。一流企业娱乐和游戏一般的做派其实背后有着很精妙的理念，制造话题，引导话题成为和做好产品一样重要的事情。一个好的平台能够把握市场的话语权，而一般的企业平台只能够进行产品价格的竞争。
拥有了话语权的企业实际上相当于在战场上实现了“制信息权”，另外企业的协同能力也是销售人发挥自己效能的主要依靠。
营销是一个系统工程，在战场上，只有做到各军兵种末端的单兵联合，才能实现真正意义上的联合作战。这是信息战的核心要义，实际上最前端的销售人员或者直接接触客户的一线人员，能够站在公司利益和客户价值的立场上来快速决策的时候，我们就完成了一个管理模式的转变。只有实现了不同企业部门的单个员工的联合，才能实现全员的营销作业。产生的成果要比一个单纯的营销部门大很多。
在未来的信息化战场，情况瞬息万变，有些情况战前根本无法预测。特别是战争中的突发情况，更是令人防不胜防，这些就只能依据概略的作战计划，如果不问实际情况一味追求“精确化”，不仅会造成人力、物力的浪费，弄不好还会适得其反，严重者甚至会“误导”己方部队，带来不利影响。伊拉克战争中，美军的“前置式近距离空中支援”依据的就是概略的作战计划。战前，指挥官通过计划只是概略地为空中力量分配一定的支援地面作战任务，并不明确具体的攻击目标；临空后，这些飞机先在规定的空域待命，一旦出现适宜空中火力打击的目标，再按照地面部队的申请进行支援作战。
1991年海湾战争中，美军从发现目标到攻击目标需要3天时间；科索沃战争中，这一时间缩短到2小时；阿富汗战争中，这一时间缩短到19分钟；伊拉克战争中，美军从“传感器到射手的时间”进一步缩短到10分钟甚至数秒钟之内，做到了保证己方的决策周期快于敌方，并以前所未有的速度实施火力打击。
协同和分立是企业管理中不可或缺的两个管理工具。协同产生的能量数倍或者数十倍于不能协同的团队。美军的人员和硬性投入并没有很大的进步，他们最核心的发展战略就是让美军成为一个完整的具备集体智慧的战斗机器，这种机体各个部位都是决策部门的新的管理模式，大大增加了对作战对象的实时探测和攻击能力。
处于一线的销售人能够调动公司营销资源的能力，反映出一个企业的营销能力。他山之石可以攻玉，美军的战场管理行为迟早也会成为企业的管理行为的参照系。一个系统如何发展自己最大的运营效能确实是一个值得思考的话题。新的管理需要跟上信息化时代的步伐，成为一个将人员个人能量联合起来，运营效能提升十倍甚至数十倍的管理目标。
网络时代的销售你要懂
信息技术以互联网为代表，确实改变了世界，互联网也改变了中国。专家说，中国会逐步变成互联网的应用中心。中国的电子商务正在蓬勃发展。将来也许会有8亿网民。网络一定会和每个人休戚相关。即使那些离网络最远的人，也摆脱不了网络的影响。
在网络时代如何去搞定顾客？也许需要追问一下网络的本质，以及网络带来的新的商业环境，对于销售人来讲，老的模式已经落伍，新的适应网络时代的销售模式还在探索中。
网络到底给我们带来了什么？首先就是信息的透明，买家和卖家的信息已经趋向于对称，顾客知道你的成本线在哪儿，顾客也会知道产品如何界定质量。在这种情形之下。商家利用信息不对称的优势获取暴利和宰客的机会已经变得异常困难。可以这么说，电子商务还没有真正起来，但是网络信息传播已经帮助实体经济领域基本消灭了暴利。微利时代将永久取代暴利时代。所有的商家想一想，生意是什么时候开始变得难做的，就会明白这是电子商务给传统商家的第一个下马威。
网络的普及，打破了商家对于商业信息的垄断。商业环境突然就变了，很多企业连喘口气都感到非常的困难。电子商务时代，商业背后的信息基础已经变了，网商需要在这个新环境中寻找到自己的商业模式，要探索新的赚钱方式。
以前商家投入一些媒体广告，市场就能启动，而现在，小成本的广告投放根本就起不到什么促销效果。互联网让我们所有人都深处在信息的海洋里，从浩如烟海的信息中找到最有价值的信息，其实也是一种挑战。
网络品牌的塑造确实是一个全新的课题。如何以小成本的方式实现网络品牌的建立和维护，这是网商们一直关注的问题。依赖小成本塑造网络品牌，这是可以设想但是在实践中很难操作的东西。因为在今天看来，要让自己为大批的公众所知，是要投入很大的资本才能实现的事情。当然，制造噱头有时候能够制造出短期的新闻效应。而这种噱头有时候必须是悖于常理的事情，这就变成了赤裸裸的炒作，赤裸裸的炒作可以让人非常厌恶，非常反感，但是有一些人确实就靠这个成名了，可能成的是恶名，但是出恶名也总比不出名好，这似乎也是互联网时代的一个信息传播特征。
对于网商来说，建立正常的网络品牌是一条艰难的道路，需要很多年如一日地做好每一笔交易，能够积累一大批忠实的顾客。品牌有一个重要的特征，那就是边上必须要有支持者，能够不断协助传播产品的理念和重复购买。他们的经营信誉和品牌都是很多年才逐步形成的，当然，不断地宣传自己也是对的，任何生意都需要不断地自我推销。
