第三章18 话多无用，说服客户不要超过十分钟
时间是一种稀缺资源，对于任何人来讲都有节约的必要。无论对客户还是对自己，都应当珍视和节约这种资源。电话销售员在说服客户的时候最好不要超过10分钟，时间太久客户的厌恶情绪就会变得强烈。
黄伟是某家器材公司的电话销售人员，经过一年的摸索和积累，他逐渐掌握了一些有关自己那一行的销售经验。他每次打电话给客户之前，都要先写下一些客户可能问的问题，然后想出解决的方法。
打电话的时候，他通过一些问话找出客户所存在的问题，然后他会根据自己事先写好的以及自己想到的解决办法帮客户解决问题。他根据自己所售的器材能够节能这一优点，告诉客户购买他的器材的益处。为了更好地说明这些利益，他会适当地举一些数字作比较。一般黄伟说到这儿的时候，客户已经表示了赞同。接下来，黄伟再帮客户计算一下费用。这样一来，客户大都被他说服，再经过几次沟通后，生意就基本做成了。
那么，怎样才能在有限的10分钟内巧妙地说服你的客户呢？试着按下面的步骤去做，你可能会有所收获。
1.首先应指出问题
在向顾客推销之前，记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
2.商定解决方案
要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。
3.选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。
4.对你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、实验结果、研究数据等。
5.取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
6.把客户的代价缩小到最小限度
如果把一次电话分为很多时间段，那我们一定要把大部分的时间分配在客户觉得有价值的问题，不要浪费客户时间，纠缠一些毫无意义的问题。
7.给他一个额外的好处
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项好处，从而能让对方惊喜。
8.把赚取的利益总加起来
把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
细节演练
有没有计算过，你一般给客户打电话的时间是多长时间？你觉得长吗？有没有办法可以缩短时间？
