登陆注册
2263900000037

第37章 注重细节,和气生财(6)

1938年7月10日,休斯与4名机组人员,驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行,休斯的飞机终于飞回美国,回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2.5万名群众,他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。二战期间,美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后,水上飞机开始大显身手。

休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97.5米,高15.2米,自重300多吨,两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

当时,人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度,而休斯却让事实说话,他成功了。1948年4月,休斯亲自驾驶着这架巨无霸风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后,稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动,继环球飞行之后,休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

1965年,休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星,该卫星具有6000条线路的往返电话功能,以及12种彩色电视的机能,从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次,却没有后代。他去世后,休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团,该财团因此成为世界最大的基金财团。

如果不存在突发奇想,也就不存在休斯的翱翔天空。的确,犹太商人那股别出心裁的经商意识在休斯身上体现的更彻底。

善用明赔暗赚的手法

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷凋,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手,摆脱面临的危机。

商战变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,吃些小亏理所当然。

采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法就得免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说实现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费等于这个数目。

而如此一来,车兜售一空,资金迅速回笼,扩大再生产的能力;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”牌被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。

出其不意的商业策略

生意场上,一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战,而且他们置生意的截止期于不顾。对此,犹太商人主张以出其不意的方法,提出时间限制。这一策略要点包括,在生意场上来个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备的情况下束手无策,不知所措。

对方原认为时间挺宽裕,但突然获得终止谈生意的最后期限,而这个谈生意成功对自己至关重要,不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分,在经济利益和时间限制的双重驱动下,只得屈服,并在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后,他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10%,自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:

“17元一小时的活是有的,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断的罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还不开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”工会代表吓坏了,他们本想通过谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意这一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

出其不意,提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字,它并非一个无往不胜的利器,一旦被对方预料到最坏后果,并做出准备,最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例:美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候,使用这一方法屡屡奏效。但到1969年,电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演,提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协,促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说,在采用这种方法时,要注意:

首先,出其不意,提出最后期限,要求谈生意者必须语气坚定,不容通融。运用此道,在谈生意中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通碟时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次,提出时间限制时,时间一定要明确、具体。在关键时刻,不可说:

“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通碟的效果:“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑,否则我们将考虑其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,不给对方留下任何考虑的余地。再次,以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限,势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是:收拾行旅;与旅馆结算;预订车船机票等。

同类推荐
  • 当下的修行 要学会宽容

    当下的修行 要学会宽容

    《当下的修行:要学会宽容》从八个方面对宽容进行全面的阐述,行文流畅优美,语言生动细腻,深入浅出。全书精心挑选诸多案例,既汇集了古今中外名人的智慧,又延伸至普通百姓的日常生活。以事例说理,条分缕析,详细阐述了如何学会宽容,以理动人。相信该书会让读者在尘世的喧嚣中蓦然聆听到生命的真谛,得到心灵的净化和情感的释放,用心体会到人世间最美的乐章。
  • 职场潜伏心理学2

    职场潜伏心理学2

    成功的人为什么成功?他们的回答总是:靠勤奋、靠努力、靠毅力……环顾四周,我们身边勤奋的人、努力的人、有毅力的人还少吗?为什么他们既没有升职,也没有发达?因为他们虽然潜伏在职场,却不懂“职场潜伏心理学”!读懂人心,是每一个职场人的基本功!
  • 心灵放松一分钟

    心灵放松一分钟

    《心灵放松一分钟》内容简介:地面不常扫,就不会有一个干净清洁的庭院,落叶越积越多、尘埃越落越厚,庭院便成垃圾场了。人生也如此。一个人如不常清扫自己的心境,久了,财、色、利、赌、贪、懒等等,就会在心灵中、在思想上积重难除,从而迷失了生活的真正意义,也就无从拥有一个宁静宽舒的心境了。
  • 幽默智慧(开启青少年智慧故事)

    幽默智慧(开启青少年智慧故事)

    幽默常会给人带来欢乐,其特点主要表现为机智、自嘲,调侃、风趣等。确实,幽默有助于消除敌意,缓解摩擦,防止矛盾升级,还有人认为幽默还能激励士气,提高生产效率。具有幽默感的人,在日常生活中都有比较好的人缘,他可在短期内缩短人际交往的距离,赢得对方的好感和信赖。
  • 感悟父爱母爱(下)

    感悟父爱母爱(下)

    人首先要认识自己,才可以认清世界。这些已经被中外智慧人士不断印证过了。他们的成功,正是因为有着矢志不移的追求;有着不可摧毁的意志;有着对痛苦等闲视之的心境。在一次次生活的坎坷与磨难中自我提升与超越,才使他们成就了自己,丰富了自己。
热门推荐
  • 都市之至尊武王

    都市之至尊武王

    【热血精品,日更万字】十年修炼,终成名,封为天王。姐姐惨遭奸人所害,家族灭亡。此番回归,他定教天下人为他忏悔!
  • 左情右爱,竹马总裁别来无恙

    左情右爱,竹马总裁别来无恙

    大学毕业旅行时,顾苏和冷沛深在了一起,珠胎暗结。结婚后,顾苏一直都知道冷沛深不爱她,但顾苏觉得他们会这样生活一辈子,直到他的白月光回来,他甩给她一张离婚协议书。复复折折,她终于明白有些人不是没有心,而是心不愿意给她。儿子在进手术室前想见他,她颤抖着把电话打过去听到的却是他陪在那个女人身边的消息。当她终于同意离婚时,冷沛深却成了那个不愿意离婚的人。冷沛深将离婚协议书撕碎,一把抓住顾苏的肩膀,“顾苏,婚是你说要结的,但离婚不是你想离就离的。”顾苏:我从来怕的不是你不爱,而是你没心。冷沛深:顾苏,以前是你追我逃,现在我不许你逃,你退九十九步,我会向你走一百步。
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 非凡教练

    非凡教练

    巴神,你想重振雄风?阿德里亚诺,你还想踢球?董芳卓,你不甘心就此退役?博尔特,你也想踢球?还那谁……你也想?OK!签下这合同。我有系统在身,保你梦想成真。那些有天赋的球员,来我的麾下吧!我会让你们成为全世界最好的球员!我会带领你们怼死大巴黎!不但怼死大巴黎,还要去英超怼曼城等一众豪门。皇马、巴萨你们别急,下一个就是你们!
  • 开国功贼5:快哉风

    开国功贼5:快哉风

    窦建德执意北伐博陵,程名振劝谏无果,只好努力保全窦家军的后路。在与柴绍的战斗中,不幸暴露了自己的全部实力。窦建德兵败归来,愈发觉得程名振对自己是个威胁,同时又看上了平恩三县的膏腴之地。便摆下鸿门宴准备捉拿他。靠着旧相识蒋百龄的帮助,程名振连夜逃走,并趁机救下了被窦建德囚禁的好朋友王伏宝。
  • 不负相遇时光

    不负相遇时光

    一次阔别五年的同学聚会上,本以为不会再遇到陆其琛的林安歌,正巧碰到刚下飞机赶来的陆其琛。林安歌想要逃走却被陆其琛当场抓住。玩游戏真心话大冒险时,她赢了就问陆其琛,这五年过得好么?陆其琛回答,没有你的日子,我怎么能好……--情节虚构,请勿模仿
  • 鸡肋集

    鸡肋集

    《鸡肋集》是郁达夫作品精选集之一,主要有胃病、血泪、茑萝行、还乡记、还乡后记等文章。
  • 天霄决

    天霄决

    上古时期,九族的九位大能齐力破天,却被天地之力所绞杀,而那一股股逆天之力却不为天地之力吸收形成了一座与世俗隔离的独特空间……
  • 穿越之拈花一笑醉流年

    穿越之拈花一笑醉流年

    灵筱筱什么情况,别做梦了,快点醒吧,接受现实你已不是原来那个灵筱筱。这不是二十一世纪,不是你想作就作的地方了。南陵皇城,揽月阁宫女灵筱筱不停对自己做着心里建设。灵筱筱本来以为今天就是她的死期,没想到,她灵筱筱还是有点个人魅力的,让暖男南宫谦,直男南宫辰,傲娇男上官逸,冰山美男南宫夜都为她说话。她灵筱筱21岁,二十一世纪学旅游管理专业的女大学生,因为失恋伤心欲绝,相信了损友一醉解千愁的鬼话,一觉睡醒竟然魂传到5000年后的南陵皇朝。更悲催的是她现在是失忆状态,一无所有,不知道自己叫什么,没有显赫的身份地位,更没有漂亮的脸蛋,还被卖进皇宫当宫女,这幽幽帝王宫,明争又暗斗的可让她怎么活呀,唯盼望以前看的宫斗剧些,什么甄嬛传,步步惊心,宫锁心等等到时能有点用。阿门!!!
  • 纳尼亚传奇1:狮子·女巫·魔衣橱

    纳尼亚传奇1:狮子·女巫·魔衣橱

    佩文西家四个兄弟姐妹彼得、苏珊、爱德蒙和露茜在一位老教授家做客,无意中发现衣橱后隐藏着一个神奇的魔法王国。这里的居民有羊怪、海狸、矮人、树精……但在阿斯兰离开纳尼亚期间,这个国家被一个邪恶的白女巫占领。她压迫纳尼亚的居民,将其置于永恒的冬季之中。羊怪图姆纳斯曾冒着生命危险救过露茜,海狸一家也帮助他们兄妹逃脱白女巫的追杀。爱德蒙曾受白女巫土耳其软糖的诱惑,一度背叛过自己的兄妹。 后来,阿斯兰伴随着圣诞老人来到纳尼亚,带领大家战胜了女巫。四个孩子成为纳尼亚的国王与女王。多年后,他们在打猎时无意中穿过衣橱,重新以孩子的身份回到自己的世界。