原著[美]戴尔·卡耐基
给他人以真诚的关怀
不知道你有没有留意过？在你们身边的家畜之中，狗是唯一不用工作却能谋生的动物。母鸡需要下蛋，奶牛需要产奶，即便是家中笼子里的金丝雀，它也需要唱歌，但是，狗却什么都不用做，只要对主人表示亲热，就会得到人们的欢心。
直到现在，我还记得自己五岁时养过的一条小黄毛狗，我叫它“皮皮”。那是我父亲给我的生日礼物。它并不名贵，但它有本事在两个月之内，赢得我周围所有人的欢心。
每当下午四点多钟的时候，它就会蜷缩在我家门口的草坪上，紧紧盯着门前的那条小路，只要听见我的声音，或者看到我提着饭盒穿过小路的身影，它就会像一道闪电一样直射过来，在我的身边用力摇着尾巴，并且高兴地汪汪直叫。
它并没有研读过心理学，但是，靠着它的天赋和生物本能，就以向人表示亲热的方法赢得了很多朋友。这是多么滑稽的事情啊——假若一个人单纯地只想吸引别人的注意力，那么，他恐怕在长达两年之久的时间里，也难以交到一个知心朋友。
那么，人们真正注意的是谁呢？肯定不是任何搔首弄姿企图引起别人注意的人。实际上，人们在意的只有他们自己——从早到晚，许多人往往只在乎他们自己。
在纽约电话公司的一项调查之中，人们发现，“我”这个单字在通话之中使用频率最高。在500个通话之中，这个字约被使用了3900次。
当你看到一张自己和他人的合影时，你最先注意到的是谁呢？肯定是你自己——那个被重复最多的“我”！假若我们只是一味地想引起他人的注意，想给他人留下深刻的印象，那么，就不太可能交到很多知心朋友。
我曾经读过奥地利著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒的著作《生命的意义》，这本书中有一句话让我感触很深。阿德勒在书中说道：“凡是那些不关心他人的人，必然会在有生之年遇到重大的困难与挫折，并且会极大地伤害别人。同样，就是这种人导致了人类的种种过失与错误。”
当我还在纽约大学进修“短篇小说写作”课程的时候，曾经听过一家杂志社主编的讲课。他说，每天都会有非常多的故事涌向他的书桌，而每个故事只要读上一小段，他就会看出作者究竟是不是真心地关心他人。“一个不关心别人的作者，他的故事也不会受到欢迎。”在这堂课接近尾声时，他这样说道。
假若连写作都是这样，那么，我们还有什么理由不相信，面对面地和人交流时，很多人也是如此呢？
美国公认的魔术大师霍华德·萨士顿就是这样。在他从事魔术表演的40年间，约有6000万人观看过他的魔术表演，纯盈利高达200万美元左右。
霍华德·萨士顿是怎样获得巨大的成功的呢？他并没有接受过良好的学校教育，很小的时候，他就已经离家出走，到处流浪。或许你不会想到，他是躲在货车的车厢里偷偷地向外看一闪而过的路标才开始识字的。
那么，是不是他会什么秘不示人的魔术呢？也不是，在图书馆里，关于魔术、戏法的图书非常多，他懂得的，很多人都懂。不过，他有两大法宝，这是其他人所没有的。或许，这就是他成功的主要原因。
首先，他可以在舞台上表现出自己的个性。萨士顿是一位深谙人性的表演大师。在上舞台前，他精确地设计了自己的每一个声调、手势、动作，甚至于什么时候扬起眉毛、什么时候冲着观众微笑，都在台下反复地演练过。不过，这还不是最重要的。萨士顿最重要的成功之处在于，他是真正地、发自肺腑地关心人。
他曾经这样对我说：“我的不少同行在观众面前表演时，可能在心里暗自讥笑观众：‘看这群蠢材，等着瞧！我很快就会让你们目瞪口呆。’但是，为什么要这么想呢？每次上台时，我都在心里对观众们表示深深的感谢，感谢他们来欣赏我的精彩表演。正是因为有了他们的捧场，才使我的生活这么快乐，因此，我需要将自己最好的表演带给他们。每次在上台前，我都不会忘记提醒自己：‘我热爱我的观众。’”
这听起来也许会让你觉得荒唐可笑，但是，这就是一位著名魔术大师的成功秘诀。
因此，假若你想要改善人际关系，让大家都喜欢你；假若你希望可以帮助他人，也帮助自己，就请记住这个原则：发自肺腑地给别人以最真诚的关怀。
谈论他人感兴趣的话题
凡是曾经拜访过西奥多·罗斯福总统的人，都对他的博学多识惊讶万分。就像哥马利尔·布雷佛所说的那样：“罗斯福总统与任何人都能谈得来，无论对方是牧童、猎手、纽约的政客，还是外交家。”
那么，这位总统又是如何做到这点的呢？很简单。罗斯福总统会在接见来访者的前一个晚上认真阅读有关这位来访者的所有重要信息，从这些信息中，他可以很容易地找到彼此的共同话题。
西奥多·罗斯福总统与所有成功的政治家一样，都明白和人沟通、交流时所需要的诀窍，即谈论他人感兴趣的话题。
菲尔普斯是前耶鲁大学文学院教授，在一篇关于人性的文章中，他谈及自己少年时代一次令他受益无穷的经历：
那时，我年仅八岁，正在姑母家度假。一天晚上，姑母的一位中年朋友来访，在和姑母简短的寒暄之后，这位中年人将自己的注意力转向了我。
当时我正疯狂地迷恋着帆船，而这位客人所谈论的话题也丝毫没有偏离这个主题。对我来说，这次谈话简直是妙不可言！当这位客人离开后，我向姑母真挚地称赞他，说他是一个很好的人，而且对帆船也非常感兴趣。你们知道接下来发生了什么吗？
“不！菲尔普斯，我想你错了。”姑母微笑着说道，“这位先生是纽约的一位大律师，我想，他的爱好并不在帆船上。”
对于他为什么一直和我谈论有关帆船的事情，我表示困惑不解。于是姑母告诉了我其中的缘由。
“其实道理很简单。”姑母说道，“这位先生是一位绅士，他喜欢给他人带来快乐。他看到你对帆船很感兴趣，就饶有兴味地和你谈论有关帆船的话题。记住，谈论他人感兴趣的话题，是人际交往中的一个妙法。在让别人感到快乐的同时，你也会变得大受欢迎。”
想要让他人乐于帮助你，最好的方式莫过于让对方喜欢你，而又有什么方法可以让对方真心地喜欢你呢？我们来看看基尔夫的例子吧。
基尔夫对童子军事业很热心，他总是为帮助童子军募集到更多的经费而积极奔走。一次，欧洲将要举行童子军大露营，不用说，基尔夫当然希望他的小童子军们都能参加。
不过，他碰到了一个难题——他们没有足够的旅费，于是，他就去向美国一家大公司的经理寻求资助。
基尔夫效仿西奥多·罗斯福总统的方法，在拜访这位经理前一个晚上，他收集了关于这位经理的所有重要资料，并且找出了这位经理最感兴趣的话题。
真是太幸运了！基尔夫惊喜地发现，这位经理曾开出了一张价值百万美元的支票！这张支票被银行退回后，他将它放在了自己桌上的镜框里。
于是，第二天，当基尔夫走进这位经理的办公室时，他说出的第一句话就是“我对您的那张百万美元支票很感兴趣，让我们聊聊这张支票吧。坦白说，我还从来没有听说过，或者看见过这么大面值的一张支票哩！我想，等我回去后，我要将这件事告诉我的童子军们，对他们说，我刚刚看见了一张价值百万的支票，并且让他们相信这是真的”。
这位经理紧绷着的脸慢慢舒展开了。然后，他会心一笑。他拿出那张支票，兴奋地向基尔夫展示。基尔夫也表示了自己的羡慕之情，并且请求这位经理告诉他这其中的经过。
“我没有提到一点关于童子军的事情，也没有提到去欧洲露营的事。”基尔夫这样说道，“我仅仅是在和他谈这张他很感兴趣的百万美元面值的支票罢了。然而，过了一会儿，他就主动问我的来意，我就将童子军去欧洲露营缺少经费的事情一五一十地对他说了。”
本来，基尔夫仅仅是希望这位经理能够资助一个童子军去欧洲，但是，他最终竟然痛快地答应资助五个童子军，并且，让他们和基尔夫一起去欧洲进行一次为期七周的旅行。不仅如此，他还给基尔夫写了一封介绍信，让自己在欧洲各个分公司的经理好好照顾他们一行人。
至于这位经理自己，他则到巴黎亲自迎接他们，还兴致勃勃地充当导游带领他们游览这座城市。之后，他还向一些家境贫困的童子军提供了工作机会。直到现在，这位先生仍旧很愉快地资助着童子军活动，而且非常活跃。
让他人快乐，这不仅仅是达到自己目的的一种良方，而且是显示一个人高尚情操的一面镜子。
在商界，难道这不是一种很有价值的方法吗？我们来看看杜佛诺先生是怎么卖出自己的面包的吧。
杜佛诺先生在纽约开了一家面包公司，四年来，他一直都想方设法要将自己的面包卖给纽约一家旅馆。每个星期他都去拜访这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有社交活动，最后，他甚至在这家旅馆中专门开了一间房住在那里。但是，他还是没有能够得到这笔生意。
后来，杜佛诺先生改变了自己的做法。在悉心研究了有关人际关系的学问后，他决定先找出这位经理感兴趣的事情。
于是，他经过仔细调查，发现这位经理是美国饭店业协会的会员，而且，他也热衷于成为这个组织的会长，甚至还想成为国际饭店业协会的会长。无论这个协会在什么地方举行大会，即便需要翻山越岭、飞跃重洋，他也一定要到会。
于是，当杜佛诺先生再次见到这位经理时，他并没有提到任何一点关于面包买卖的话题，只是和经理谈论有关饭店业协会的事情。经理的反应非常兴奋！他侃侃而谈，对着杜佛诺先生讲了半个小时关于协会的事情。他的声音充满激情，很明显，这是他非常感兴趣的事，甚至，在杜佛诺先生离开前，他还劝说杜佛诺先生也加入这个协会。
几天后，这家旅馆的一位负责人给杜佛诺先生打来电话，说他们希望看到他的产品货样和价格单——要知道，那天，他连一句关于面包销售的话都没有说！
这四年以来，杜佛诺先生对这位经理紧追不舍，不过，假若不是他开动脑筋去想对方感兴趣的东西是什么，那么，恐怕直到今天他还是不会有丝毫收获。
因此，当你希望他人喜爱你、欢迎你时，请牢记这条原则：谈论他人感兴趣的话题。
让他人感到自己不可或缺
在现实生活中，许多人都有交际障碍的问题。这是为什么呢？
让我们好好观察下他们。这样的人虽然在年龄、性别、爱好等方面多少都会有些不同，但是他们都有一个共同点——喜欢自我表现。
他们总是喜欢在他人面前夸耀自己、吹嘘自己，强调自己的重要性；他们在潜意识里都认为自己不可或缺；而在每次取得成功后，他们总是不厌其烦地强调自己做出了多么大的贡献，或者是有多么大的功劳。
实际上，他们完全忘记了人际交往的一个重要原则——让别人感到自己不可或缺。
让你身边的人感到愉悦吧！这并不会浪费你什么，但是，却会带给他们快乐。
我去纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮政局邮寄自己的一封挂号信。排队等待的人很多，那位可怜的邮递员必定觉得这份工作无聊透顶——日复一日地称重、拿邮票、找零钱、写收据——他的脸上满是无聊与疲倦。
于是，我在心里自言自语：“我希望他能喜欢我。当然，要让他喜欢我的话，我一定得对他说些好话才是——不是关于我自己的，而是关于他的。”“但是，他又有什么地方是值得让我称赞的呢？”我颇感为难，然而，当我排在他面前时，我很快就找到了共同话题。
他拖着疲惫的身子，无精打采地称量我的信件。这时，我发自肺腑地称赞他：“你的头发真好看！我希望自己也能有这么好的头发。”
他愣了愣，接着脸上露出微笑，高兴地说道：“啊，是吗？但老实说，它已经没有以前那么好看了。”他的心情慢慢好起来了，接着我又和他聊了几句。在临走的时候，他对我说道：“以前，很多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，在午餐和休息时间里，这位先生肯定会不断地观察自己的头发，面带微笑，健步如飞；而当他回家后，也一定会将这件事情告诉他的妻子，并且对着镜子喃喃自语：“啊！多么漂亮的头发啊！”
当我在一次演讲中提到这件事时，一位听众问我：“你想要从这个人身上得到什么呢？”
请允许我反问一句——我想从那人身上得到什么？或者说，我能从那人身上得到什么？为什么我们会这么自私？只有当需要从别人身上得到什么好处的时候，才会真诚地赞美或感激别人——假如我们的灵魂像野生的酸苹果一样渺小不堪，我们又怎能指望自己心灵有多么丰富呢？
没错，这就是我曾经希望在那位邮递员身上得到的一些东西，而且我也得到了——那就是帮助别人获得快乐。
人类的本质决定了这种生物和其他生物的区别，那就是——人们无不渴望获得他人的肯定。因此，在我们交往的行为之中，同样存在着一个重要的法则——时刻让他人感觉到自己的重要性。我们只要能遵循这一法则，并在与别人交往时做到这点，就能得到很多友谊和永恒的快乐。不过，假若不按这个规律办事，就难免会遭遇这样那样的麻烦。
很多古圣先贤都曾深刻思考过人与人之间相处的问题，而得到的答案也惊人地一致——无论是释迦牟尼、琐罗亚斯德、孔子、老子……他们都在讲述一个同样的道理——想让他人怎样对待自己，就先要怎样对待他人。
我明白，每个人都发自内心地希望得到朋友们的认可，希望他人明白自己的价值；我们不喜欢那种廉价的、轻飘飘的恭维；我们喜欢别人出于真诚的赞美……是的，我们需要什么，其实都有心中有数。
不过，你是否明白应该怎么得到这些呢？按照这个古老的定律——你希望他人怎么对你，首先要同样去对待他人——去行动——别挑剔时间、地点，你要每时每刻都这样做。
打个比方，当你在餐厅里点餐，当女服务员送来的不是你想要的炸薯条而是马铃薯片的时候，你何妨微笑着说：“对不起，我不想麻烦你，但我还是比较喜欢炸薯条。”这么做一点也不麻烦，而她也会微笑着向你表示歉意，并迅速地为你调换食物。
不错，很多日常用语都能用来打破日常生活中的单调和误解，例如，“对不起，麻烦你……”“能不能请你……”“请问……”说这些话其实一点都不麻烦，却可以使你的生活更加轻松、愉快。
我们来看一个有些羞涩的小男孩的故事。
这个故事发生在加利福尼亚州。罗纳尔德·罗兰是一个手工艺班的美工教师。他所教的初级手工艺班里的一个学生克里斯，是个内向、害羞的小男孩。他平时很少能引起老师们的注意。
一天，罗纳尔德看到克里斯正在阅读课本，就走过去问他喜不喜欢上自己的课。然而，出人意料的是，这个学生的情绪突然大变，他略带哽咽地说道：“老师，我是不是有什么地方做得不对？”
“当然不是！”罗纳尔德大为惊讶，慌忙解释说，“正好相反，你做得非常棒！”
那天下午，下课以后，克里斯昂首走到罗纳尔德·罗兰的面前，真诚地说道：“谢谢你，罗兰老师！”
这让罗纳尔德明白了，在一个男孩心中，自尊是何等重要。从此，他始终在心中提醒自己——每一个学生都同等重要，不论他的性格是内向还是外向。他甚至在教室前面竖起了“你很重要”的标语，以之来激励学生们。
这是一个无法否认却总会被我们忽略的事实：每个人在内心深处都会认为，自己在某方面比他人优秀。因此，要打动他们的最好方法，就是巧妙地让他们认为——你衷心地觉得他们很重要。
唐纳德的一个赞美，为他赢得了宝贵的友谊和礼物，他是如何做到的呢？
唐纳德是纽约一家园艺设计与保养公司的负责人。一天，他为一位著名的鉴赏家去做庭院设计。这位屋主向他做了一些简单的交代，并告诉他，自己想要在什么方位栽种一片石楠和杜鹃。
这时，唐纳德靠着自己对他的初步了解，与他聊起了天。
“先生，我想，我知道你有个爱好。”唐纳德说道，“你是不是养了很多漂亮的狗？我要是没有记错的话，每年在麦迪逊广场花园的犬类展览中，你都可以拿到好几个蓝带奖呢。”
这位鉴赏家高兴极了，他对唐纳德说：“太对了，我从饲养它们中得到了许多乐趣，我可以邀请你去认识一下我的宠物朋友们吗？”
于是，这位鉴赏家带领唐纳德参观了自己的犬舍，观看他曾获得的奖项，还仔细地向唐纳德说明血统对狗的外貌和智力的影响。这么说着，他们竟然花了近一个小时。
最后，他问唐纳德：“那么，你有小孩子吗？”
“是的，一个调皮的八岁小男孩。”唐纳德回答。
“他会喜欢要一只小狗吗？”
“我想是的。”
“那么，我将送给他一个礼物。”那位鉴赏家对唐纳德说道。
这位鉴赏家本来打算告诉唐纳德如何养小狗，不过又停了下来。他说：“饲养小狗实际上相当麻烦，你或许不太明白吧。我来写一份详细的说明给你吧。”
随即，这位鉴赏家送给唐纳德一只血统纯正的、昂贵的小狗，以及一份详细的饲养说明，还在百忙之中挤出了大约两小时时间和唐纳德聊天，而这一切，完全是由于唐纳德衷心地赞美他的爱好与成就。
曾两度出任英国首相的伟大政治家迪斯雷利有一句名言：“与人们谈论他们自己，他们会愿意谈上好几个钟头。”
因此，假若你想受到他人的欢迎，就应当牢记这条原则：让别人感到自己不可或缺。
