推销人员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个360元，客户讨价还价为350元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“355元，不能再低了。
然而客户却想：从360元降到355元，要是我继续坚持，压到352元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个352元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几家生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？
毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。
很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的355元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要365元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的过错！”
“你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个360元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”客户脸上挂满了不悦。
考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”。于是，客户交了货款提了货之后，杰克逊便不动声色地离开了。
其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。
在这次交易中，销售人员杰克逊采用的就是收回承诺策略。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
实际上，在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。
收回承诺策略的目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。
故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口
有时候，对待某一类顾客，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。
“故意冷淡”，其实本质上还属于收回承诺策略。因为当你用漠视去面对某些顾客时，这些顾客会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。
那么，这样的客户是什么样的呢？这一类顾客，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么销售人员就可以买到最好的商品，因而他们觉得根本没必要与什么销售人员打交道，他们还一直认为销售人员是一种多余的角色。
对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。
于是乎，这类顾客心里就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个非常了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼火，然后十分想去了解你对他们冷漠的原因，进而对你和你的产品产生好奇和兴趣，最后以购买你的商品而告终。
在推销过程中，当你遇到这种类型的顾客时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：“尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行推销的，否则会影响我们公司的声誉！”
当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。”
你可以继续这样说：“在选择推销对象上，首先我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多，而您恰恰是这些为数不多的顾客中的一位。”
让顾客消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我们可以提供一些资料给您。”
但要记住的是，即使顾客同意了你的意见，并表示出了想购买的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让顾客觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。
先高后低，让客户觉得赚了便宜
先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。
在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。
报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高了就有调整的空间，而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。
美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到75万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以75万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？他当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑客户购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助客户做出正确的决定，为客户带来好处。
有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，从什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。
客户调查为市场预测和经营决策提供准确的情报资料，是市场预测和经营决策的基础。
例如，客户买一套房子，因为每年客户都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说，等会我把经理请过来，听说他昨天给一位客户朋友打到6折，看看能不能给你争取到，你看行吗？如果客户说行，则就陷入了心理暗示圈套。客户就形成了6折心理价位，而最后经理往往在7折上做周旋，最后就落在6折附近，这就让客户无法拒绝。
