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第41章 销售其实有心机:销售中不可不用的心理学诡计(2)

推销人员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时,他给客户的报价是每个360元,客户讨价还价为350元。这样反反复复地谈了很长时间,最后杰克逊表示:“355元,不能再低了。

然而客户却想:从360元降到355元,要是我继续坚持,压到352元应该没问题。于是,他就对杰克逊说:“不用说你也知道,现在市场竞争这么激烈,和你同类型的商品到处都是,你们的生意也不容易做,我也不能贪得无厌。这样吧,每个352元,你让一步我也让一步,咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几家生意了。怎么样?我可是真心实意的,就看你的诚意了。”

杰克逊心里想:我要是答应了他的这个报价,很有可能又会引来下一轮的讨价还价,谁敢保证他不是在试探我呢?

毕竟杰克逊经历过的交易非常多了,所以他并没有立刻答应客户的报价,而是对客户说:“你的这个报价,我现在不能马上答应你,得去问一问我们经理,和他商量一下,才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。

很快,杰克逊就回来了,脸上露出了一副很为难的表情:“非常对不起!刚才我犯了一个错误,经理告诉我,这种商品由于采用了最新工艺,所以成本要比其他同类型的商品高,我刚才说的355元那是采用新工艺之前的价格,如今的单价最低也要365元了。实在很抱歉,你看由于我的疏忽,犯了这么大的过错!”

“你说什么呢?你也别道歉了,浪费了我这么长时间,你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺,总之就按你刚才说的价钱,每个360元,我也不跟你多说了,以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧,一手交钱,一手交货!”客户脸上挂满了不悦。

考虑了一会儿,杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”。于是,客户交了货款提了货之后,杰克逊便不动声色地离开了。

其实,事实的真相是:这批小商品采用了新工艺没错,但这指的是商品的生产成本降低了,商品的合格率提高了,跟商品的性能没有多大的关系,跟商品的价格更没有任何关系。

在这次交易中,销售人员杰克逊采用的就是收回承诺策略。杰克逊的“收回承诺”,致使客户以为自己是这场交易中的赢家!事实上,杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

实际上,在交易中不让客户感觉他吃了亏,反而让客户感觉自己占了便宜,这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略,则能让你很好地收到如此效果。

收回承诺策略的目的就是造成客户的一种紧迫感,觉得应该快点把东西购买下来,否则就会吃亏。

故意冷淡不理睬,吊足客户的胃口

有时候,对待某一类顾客,你不能对他们表现出热情,反而要对他们不理不睬不重视,这样,他们反而会重视你,对你感到好奇和兴趣,进而对你的产品感兴趣,最后购买你的东西。

“故意冷淡”,其实本质上还属于收回承诺策略。因为当你用漠视去面对某些顾客时,这些顾客会以为你手上的东西很有价值,所以才敢不重视他们,于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣,购买了你的东西后,还觉得自己占了便宜。

那么,这样的客户是什么样的呢?这一类顾客,往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来,根本不用什么销售人员就可以买到最好的商品,因而他们觉得根本没必要与什么销售人员打交道,他们还一直认为销售人员是一种多余的角色。

对待这种类型的顾客,当你和他们交谈时,你可以表现出一种客气的态度,在这种客气之中,你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情,就好像你根本不在意这件事一样,故意形成“卖方市场”的情形。

于是乎,这类顾客心里就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道,他们这种人总认为自己是一个非常了不起的人物,无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡,他们自然会感觉恼火,然后十分想去了解你对他们冷漠的原因,进而对你和你的产品产生好奇和兴趣,最后以购买你的商品而告终。

在推销过程中,当你遇到这种类型的顾客时,你可以用类似于这样的语气和他们交流:“尊敬的先生,您大概不知道,我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行推销的,否则会影响我们公司的声誉!”

当他们感到很讶异时,你可以接着这样说:“我们公司只对特殊的顾客服务,对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。”

你可以继续这样说:“在选择推销对象上,首先我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来,能符合这种条件的顾客不是很多,而您恰恰是这些为数不多的顾客中的一位。”

让顾客消化一下你的话后,你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情:“如果您想了解我们对顾客的服务事项,我们可以提供一些资料给您。”

但要记住的是,即使顾客同意了你的意见,并表示出了想购买的意愿,你还是仍应装出一种满不在乎的态度,要让顾客觉得做成这笔交易,对他更有好处,他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。

先高后低,让客户觉得赚了便宜

先高后低,会让客户觉得自己赚了便宜,从而更容易达成交易。

在激烈竞争的时代,企业不仅要靠技术和资金来取胜,还需要采取高超的市场开发技巧,在商海中抓住商机,使自己游刃有余。

报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交,各位要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但你价格报高了就有调整的空间,而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住:客户永远不会满足的。

美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚,在对方心里设置悬念,再以一个低得多的价格来铲除这个悬念,让对方尝到好处。对方在心里一比较,觉得很实惠,就很容易决定购买了。

美国商人杰德森有一次找到某公司的经理,带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是,你开价30万美元,你的价格是不合理的。”

杰德森附和着说:“您说得很对!这个价是不合理的。”然后,杰德森微笑着走了。

一个星期后杰德森又来拜访,“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求,可是开价30万美元,实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀,我一直想为您做点什么才好。一个星期下来,我遍寻名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75万美元,而效果又相当于30万美元的方案,您是不是觉得是件好事?”

那位经理当时见价格从30万美元降到75万美元,自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以75万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?他当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑客户购买,是销售的一种技巧。形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念,但真正的意图却是帮助客户做出正确的决定,为客户带来好处。

有人认为,用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定,是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性,看你是以什么样的方式去做,从什么样的角度去做。这只是一种销售手段,而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财,这是对自己人格的玷污。

客户调查为市场预测和经营决策提供准确的情报资料,是市场预测和经营决策的基础。

例如,客户买一套房子,因为每年客户都要交物业管理费等,总数超过2000元。实际上只要签下合约,多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说,等会我把经理请过来,听说他昨天给一位客户朋友打到6折,看看能不能给你争取到,你看行吗?如果客户说行,则就陷入了心理暗示圈套。客户就形成了6折心理价位,而最后经理往往在7折上做周旋,最后就落在6折附近,这就让客户无法拒绝。

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