然而，那时这位每月收入4万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特。“低成本，而且全国数千人都会知道。”罗伯特继续说，“随着循环次数的增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容，他怒喝罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话，亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志，也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是追求成功的一种有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭或者迷失在浓雾中。还不如退出这样的惯性思维，另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
以退为进是销售的有利战术，以退为进是一种弹性自救，退一步海阔天空。与客户意见不合，发生冲突时，争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量。退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。
酒桌上交朋友，酒桌下成生意
在谈生意时，很多销售员会发现，与客户双方的利益问题在谈论到一定阶段后有时会陷入僵局。如果双方都不愿意妥协，不愿让步，与其剑拔弩张，让买卖夭折在襁褓中，倒不如采用中国最传统的方式，温和的，友好的，有很大可能取得实质性突破的方式——宴请客户。
好的销售员在请客户赴宴之前，都会有很周密的策划，会给宴请嘉宾一个明确的定义和任务。也就是请客的分类，是同级间的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于宴请的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在邀客户赴约前，自己心里一定要明确：为目地而请客。
小黄年纪轻轻就成了某公司的销售小组组长，他所在的小组，总是全公司销售业绩最好的，公司很多同事都不明白小黄是怎么做到的。这一点，只有他自己知道。
其实，小黄并没有什么特殊的技巧，他只是懂得哄住周围人的胃，每周做工作计划的时候，他总会事先确定要同哪些人见面，然后有条理地安排四顿早餐、四顿午餐和两顿晚餐，与跟他有来往的人士聚餐，这些人可能是客户、朋友、某些有影响力的人，或者一些潜在客户等。在很愉悦的就餐过程中，他会与对方加深彼此的印象。事实上，他每次安排的饭局都是有用的，他总是能找到有利于自己销售的契机。
有一次，他请一位客户吃饭，这位客户早已经把小黄当成朋友。饭桌上，两人聊着最近发生的一些事。客户无意中说道：“最近，我的一个朋友要开一家结婚会馆，可是目前，最头疼的问题是客户。”小黄听后，思考了一下发现，自己的很多客户都还是单身，他们也为自己的终身大事烦恼呢，何不介绍这些客户去这家会馆呢？他将这一想法告诉了这位客户，客户听后，也觉得这一方法可行。
于是，这位客户很快约出了自己的朋友，把这个想法告诉他。不久后，小黄成了这家会馆的股东。如今，小黄已经顺利成为了一位成功人士。
这个例子中，不难发现，小黄从一名销售员顺利成为一位成功人士，这种质的飞跃转折于一次饭局。假如他没有请那位客户吃饭，就不会得到助他成功的信息。
宴请客户应该是销售员工作的一部分，许多没有达成的协议可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；许多没有谈成的业务，可以通过一顿饭来谈成。因此请客吃饭，在销售员的工作中应该是非常重要的。
（1）好的销售员在请客之前，都会有很周密的策划，会给这次聚会下一个明确的定义和任务。
（2）由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前自己心里一定要明确宴请对象、规格，以及要达到什么效果。
（3）在宴会过程中，你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚。
其实，只要你在饭桌上猛谈交情，饭桌下有原则、有礼有节，又真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
小故事大买卖，用故事敲开客户的心
不管一件东西多么平凡无奇，只要你能提供一个关于它的好故事并使之流传，它的身价就能飙升，任何消费商品都能变成奢侈品，如顶级牛奶、顶级火柴和顶级牙膏等。营销的作用就是化平凡为神奇！
讲故事是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用，有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
作为感性销售的工具，讲故事在销售战术中占据着重要的一个位置。通过销售人员的角色魅力，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣。随后，销售员只需在其共鸣基础上进行攻心战术，销售活动的成功率就会高多了。
在销售过程中，销售员推销的产品是第一重要的，在此基础上，用故事作为自己销售的产品启动电源，马力十足地给客户带去情绪体验。当打动客户心的时候，购买就会自然而然的发生了。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰。这个互助会是以邻居亲友为主组成的，每家每月需要上交1万元互助费。
美子是会首，丈夫病重，尽管她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。但是一些会员还是担心她一手创办的互助会垮掉。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”
佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，互助会你参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的30几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事是原一平亲口讲述的，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
故事的力量来源于对人情绪的控制。用故事来作为营销手段的主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲。
既然感性的运用故事能够为销售员发挥这么大的效果，为什么你不去开动脑筋，为自己的客户带去一个动人的故事呢？
◎推销也要个把握个度，过度推销只会引起客户的反感，从而使销售功亏一篑。
◎当销售处于左右为难之境地时，可以采取静观其变的方法，以静制动，以缓制动，使销售向有利于自己的方向发展。
◎采取避重就轻的方法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。
◎运用正面攻击的方法，和客户硬碰硬对着干，销售员一定会吃败仗。此时，最好采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。
◎退一步海阔天空，销售人员恰当地使用让步技巧，积极争取主动，向客户表达成交的诚意，基本不损害自身利益，却可能使濒临困境的促销洽谈“转危为安”。
