和客户套近乎也要把握好分寸
“交情”是取得良好的人际关系的润滑剂，容易拉近人与人之间的距离，让他人更容易接纳自己。
销售员采取套近乎策略，猛拍客户的马屁，希望讨得客户欢心后成功拿下一个大单。当然，销售员奉承客户，让他心情愉快，产生与你合作的念头本无可厚非。但是，你要谨记，马屁要拍到点子上，不要凭空捏造，和客户套近乎也要把握好分寸。
欧洲空中客车公司进入印度市场时，公司为了在这片新兴市场上占有一席之地，派出了一名生长在印度的推销员拉提埃，让他来负责印度市场的开发工作。
然而事实比他们想象的难多了，尽管拉提埃是一位优秀的销售员，但是客户拉尔将军的态度却十分冷淡，连一次面对面的交谈机会也不给他。但是，拉提埃并没有气馁，在他的努力下，拉尔将军终于愿意花十分钟的时间接见拉提埃。
那天，双方一会面，拉提埃就把自己出生于印度的事情告诉了拉尔将军，将军很惊讶，两人之间的谈话也密切了一些。接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情，并表达了自己对印度的热爱之情。这种真挚的感情和由衷的谢意，让拉尔将军非常感动，于是，他渐渐地对拉提埃产生了好感。
接下来，拉提埃趁热打铁，彻底征服了对方。原来他带来了一张颜色泛黄的合影照片，这张照片正是他同印度民族主义领袖甘地的合影。他恭敬地将照片送到了拉尔将军的手里，并为将军描述了他的经历。
照片上的那个小男孩就是拉提埃，当年，在他们全家一起回国的途中，遇到了这位民族英雄，于是便荣幸地同甘地一起照相留念。拉提埃还说，这次来印度，他还有一个重要的任务就是拜谒圣雄甘地的陵墓，所以他把甘地先生的照片带在了身上。
拉尔将军对甘地的深厚感情完全被拉提埃激发出来了，他又怎能拒绝这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人呢？于是，拉尔将军打开了心扉，同拉提埃友好地谈起了生意。
拉提埃的成功之处就是用情感因素充分调动起拉尔将军的认真细胞。拉尔将军可能没有时间搭理一位销售员，但却有足够的时间与一位爱国人士倾心交谈。这也就是说，当遇到客户时，“套近乎”是必不可少的一步，但也是最需要分寸的一步。如果火候不到或者火势过旺，都会毁掉你之前的种种苦心营造。
（1）事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物，创造令客户产生“移情效应”的条件，促进同客户间的关系。
（2）谈话双方建立起共同意识后要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策。这时，你就已经一只脚踏入成功大门里了。即使这次生意无法谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作做好了铺垫。
如果销售员一进门就能遇到心情愉快的决策者，绝对是一个千载难逢的好时机。但是在奉承客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，但不要过分放大。如果夸大其实，会让客户真真切切地感受到你的虚伪。这样，销售员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
酒到半酣，花开半妍，推销要有度
销售员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力，而且失去了客户。
过分的推销是那些本可以成交的买卖最终前功尽弃的主要原因之一。太多的销售员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做推销，可最后什么单子都拿不回来！做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是解决缩短销售生涯这个顽固症结的良方。
刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”，在销售领域已经数见不鲜。
一位哑巴在汽车上以倡导他人帮助残疾人的名义，高价出售一本仅有几页的娱乐小册，后面定价是5元，有一个乘客翻遍了包包，只剩下45元，他非常不好意思地递给那个哑巴35元，因为他下了车还要坐公交，哑巴摇了摇头，指了指定价，那位乘客没办法，把最后1元钱递了过去，满怀抱歉地说：“不好意思，就这些了。”结果哑巴还是摇头，又指了指定价，该乘客终于发怒了，夺回了钱，大声说：“我不买了，行了吧？”
这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。哑巴之所以什么都没卖出去，就是因为他触怒了客户的底限。
在销售工作中，销售员不是哑巴，但也会因为说得过度让客户逃之夭夭。销售员之所以会描述得过分冗繁，就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才才能意识到客户对产品发生兴趣的心理变化，实际上，一般销售员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些销售员太害怕被拒绝以至于说得更多，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。结果导致客户厌烦，甩手而去！那么，到底说到什么程度算是火候到位了？
（1）你应该心里有个计量器，要知道对客户说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。
（2）你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在做出购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。有些销售员认为他们必须解释有关产品的一切细节——这简直是在阻止任何人买自己的产品。
（3）某些销售员则认为，如果他们没有能够向客户展示出自己广博的知识的话，那么销售就算不上完整。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。
（4）在你拿订单之后，你可以说：“哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。”然后，你就可以告诉客户一些必要的细节性问题。
过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。销售员对自己缺乏信心，从而感染了客户，使客户也变得疑虑重重、而去更容易从销售员话语里挑出毛病。这些客户会在心里想：“我已经要买了，他为什么还要没完没了地继续介绍下去呢？一定有什么事瞒着我。”结果，销售员说得越多，成交的机会就越小。
以静制动，静观其变寻找对方破绽
在销售中，一些客户为了显示自己的实力，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。并且，有些销售者也确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新进行销售。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有利的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。
当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁还愿意继续讲下去？而且好像也没人听。美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员则完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之境地，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真、仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言；
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既能抓住重点，又能收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，双方总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，同时也可以从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。
避重就轻，先签小订单再拿大订单
在销售过程中，销售人员促成客户签单有一种技巧叫作避重就轻成交法，也叫作小点成交法。
避重就轻成交法就是围绕主要焦点，在周边问题上与客户取得一致的意见，或者在核心交易的谈判陷入僵局时，在次要的交易上与顾客达成协议，达到循序渐进地影响和引导客户最终完成交易的目的。一般而言，在销售过程中遇到了阻力或者困难时，销售人员采用这种方法可以逐步突破阻力或者困难，促使客户下定决心签单。
某办公用品销售人员到某公司的办公室去推销碎纸机。
该办公室主任在听完产品介绍后，摆弄着样机，自言自语地说：“东西倒是挺合适，只是办公室这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了。”
销售人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片。如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
办公室主任听了这话，觉得有道理，便与销售人员签订了订单，让销售人员尽快把产品送到公司来。
在该事例中，销售人员巧妙地使用了避重就轻的交易技巧。本来客户方最担心的是购买该产品后“这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了”，销售人员却巧妙地回避了这一点，把话题的重点转移到了“把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修”。就这样，销售人员不知不觉地消除了客户的顾虑，促使客户下决心购买了产品。
在销售过程中，一些有促成订单经验的销售人员，在核心交易额太大或者买卖双方意见分歧较大时，往往就从配件、小批量交易或者交易的较次要因素，如款式、付款方式、维修等方面与客户达成一致。一旦客户与销售人员达成了一致意见，就往往容易作出签单购买的决定。
在促成订单的诸多技巧中，避重就轻成交法是一种有效地突破销售障碍，排除销售过程中一切不利因素，最终获得订单的技巧。在销售过程中，遇到许多销售“死结”时，只要巧妙地使用这种技巧，就可以出现柳暗花明的局面。
当然，对于销售人员来说，要想运用好此技巧促成订单，还需要了解避重就轻成交法的适用情境。
一般而言，在以下几种情境中比较适合采用避重就轻成交法促成订单：
（1）当交易的数量或者数额较大时。在销售过程中，交易数额越大，客户越容易形成交易心理障碍。此时，销售人员采用此种技巧，往往可以帮助客户减轻心理压力，促使他们下决心签单成交。
（2）当买卖双方的意见分歧较大或者在对主要交易要素存在不同的看法时。此时，销售人员采用此技巧，可以避免出现争论，为成交创造良好的氛围。
（3）当交易过程复杂时。比如，涉及的人员和部门较多，或者交易的时间长，可以先从小的方面达成一致，然后再争取达成大的协议。面对这样的交易，销售人员不要企图一步到位，而是需要一点一点地向成交靠拢。在这样的情境下，销售人员采取避重就轻成交法促成订单，往往能够使复杂的交易过程逐渐变得简单化。
（4）当客户无法立即就所有的交易要素作出决定时。销售人员采取避重就轻法，往往能够促使客户下决心签单购买。
（5）当大宗或者核心交易完成的希望渺茫时，销售人员采用此法，不至于使交易完全落空，至少可以获得一小笔订单。
（6）当交易的要素很多时，如大型设备、大宗货物，对货品、型号、款式、价格、批量、交货、付款、售后服务、技术支持、配件和动力、维修等各个交易要素均要达成一致，往往比较困难，此时采用避重就轻成交法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。
在销售过程中，销售人员应对避重就轻这一技巧加以深刻领会，并熟练掌握和运用，以期为自己争取到更多的订单。
正面进攻不成就改用侧面进攻
在销售过程中，有时会遇到比较固执己见的顾客，如果用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，销售员一定会吃败仗。此时，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。
有些时候会谈在友好的气氛中进行，推销人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂推销的人会迫不及待把价格压到最低，要求说：“请买一点吧！”但是对方往往是摇一摇头回答说“NO”，业务员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散了。
事出必有因。对方之所以不买，可能是因为与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
