从此则笑话当中可以看出，连阎王爷那种圣贤之辈都有虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理想了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此10件。让商场没有想到的是这些服装短短几天时间便被一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
满足客户的虚荣心是推销的一大手段。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，他们往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。
先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，客户才愿意停留下来慢慢嚼。
日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机他们发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们打算准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。
佳能公司非常聪明地先让利给客户，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了客户的停留时间。
星巴克咖啡的核心客户群年龄是25~40岁。经过长期的市场调研，星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数；另一方面想办法让客户每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。
考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。客户使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。
所以，推销中如果想吸引客户，必须给客户一定的“利”，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。
先予人以利，尔后自己得利，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大，不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。这一道理在推销员中同样适用。
礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户
人与人之间的感情，是在一点一滴、日积月累之中逐渐建立起来。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。若能把这些方法当作立身处事的方式，养成一种自然的习惯，相信走到哪里都会是一位受欢迎的人物。
柴田和子有时拜访一些公司时会顺便买上几盒寿司前去，一进去便说：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手。”
“看在我这寿司的分上，还有我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一下，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去。”
无独有偶，柴田和子是位用小礼物俘虏客户的高手，原一平则是运用来来往往的策略，让礼物发挥更大的作用。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
……
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
原一平向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评原一平的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！
给客户送礼物，需要注意以下几方面：
（1）送礼讲究的是心意，并不是越贵越好。有的时候不一定用钱买得到的就是最好的礼物，送礼要讲究投其所好，最能解决客户的需求的才是最好的礼物。
（2）在客户的生日时，你送上一份贴心的礼物，即使只是普通的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，而一张游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你呢！”就可以收到预期的效果。
（3）信息就是最好的礼物。日本企业流传一句话：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊，一本营销杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。
做销售就是做人的关系，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，像颜色一样就会慢慢褪去，时常给客户送去些小礼物，一方面满足他被重视的心理，另一方面也满足了人都爱占点小便宜的心理，客户能不喜欢你吗？
◎销售员只要懂得察言观色抓住客户的心理特征，了解客户的嗜好并投其所好、对症下药，就一定会拉近彼此的距离，促进销售工作顺利进行。
◎准确击中客户的软肋，就能突破客户的心理防线，让他很高兴地接受你的建议。
◎摸清客户的心理，设下美妙的“圈套”，可以诱使客户就范。销售员懂得运用诱捕客户的技巧，这比费尽口舌却不讨好的销售方法要有效得多。
◎人人都有好奇心，在推销中善于利用客户的好奇心，设法引起客户的注意和兴趣，有利于促进交易成功。
◎为了使销售沟通更加顺畅，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的交谈方法，找到对方感兴趣的谈资展开“闲聊”攻势。
