找到客户的弱点与软肋进行重点突破
现代营销学认为，销售就是服务，就是创造客户价值。但很多推销员往往是关注自己太多，关注自己产品的品牌、服务太多，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常会出现这种场景。
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要吗？
客户：不需要。
推销员：但是我们的牛奶确实很棒……
客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！
推销员：……
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
但是如果使用下面的说服方法的话，就容易被客户接受。
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，便找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上了年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是嘛！不过吃钙片补充的效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数的营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。
客户：听起来确实很好，那我就试试看。
后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点找到了客户的潜在需求。
所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这才是说服的关键所在。
因势利导，对客户进行种种心理暗示
把握准客户思维的有效途径，离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，本来是好心，可对方却忌恨他。
反之，有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达到最后的目的。把握客户的实质是用言语的能动作用，准确击中客户的软肋，让他很高兴地接受你的建议。
我们看这样一个故事：香港推销大王冯两努是怎样说服客户的。
那天，一个叫保罗的准客户，好不容易答应跟我谈一谈。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才能让他感兴趣并进而产生购买欲望呢？
我想了很多种办法。最后一次，我和保罗是在他家进行交谈的。我始终坚持一个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。
“保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？”寒暄后，我开门见山地问。
保罗回答了他所需要的几种产品。
“在这方面，您还寻找别的什么产品吗？”
“这个嘛，只要它的质量或性能比这几种产品好，我就愿意要。”
“保罗先生，您所需要的这种高质量、高性能的产品，我正好能为您提供。”
就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的言语技巧，发现了客户的真正需求，使推销变成了客户自己的需要。
再看下面这个小故事。
一对老夫妇来看一所房子，当业务员把客户领到房间里后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，业务员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
在这个小故事中，业务员敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。
通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：
（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。
（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。
（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。
某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。
下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”
一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资
“投其所好”不是狡诈，不是欺骗、讹诈，它是真诚的另一种表现形式，它需要动一动脑筋，讲一点“艺术”，运用一点手腕。销售员在与客户的交谈中，要利用巧妙的周旋，在销售工作中纵横捭阖，赢得客户的信赖。
有一位大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每人在一个月内都要拉到一家新客户。可是这个刚毕业的学生不但对工作两眼一抹黑，而且远离家门，没有任何亲戚朋友能帮忙，也没有任何社会背景，要找到客户谈何容易。他每次去拜访新客户不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，这个学生已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。最后不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。
当天，这个小伙子愁眉不展地不得不踏入要拜访的公司。到了门口的时候，他想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。当不经意间看了公关主任桌上的名牌后，一道灵光突现脑中。
原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做“万俟明”，而他恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个大大的奸臣就叫“万俟卨（mòqíxiè）”。
他进去后，礼貌地向说：“万俟先生，我是法律事务所的职员，今天特别来拜访您。”
才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：
“你……你……你怎么认识这个姓，一般人第一次都会念错，大部分人开口就叫万先生，总是一遍又一遍地解释给他们听，烦死了。”
销售员听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是接着说：
“这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！”
对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：
“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。”
他看到对方越来越高兴，于是接口问道：
“那您就是帝王之后，系出名门了！”
那位万俟明先生听了后更加高兴的说下去：
“岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称万俟雅言。”
用这个少见的姓氏做话题，让他和那位公关主任聊了起来，尽管销售员并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让他开发出一家财团做客户。就这样，销售之路彻底光明了。
两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然谈不成。像刚才说话的那个年轻人，明知自己知道“万俟”这个字的读音，是来自说岳传中的那个奸臣万俟卨。可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，为未来的生意，奠定了一个成功的基础。由此也衍生出一个问题：作为销售员，你应该跟客户谈些什么？
（1）健康谈资。健康是他们最为关心的话题。没有一位客户不重视当下的身体状况。
（2）运动谈资。和客户谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。
（3）家庭谈资。坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。
为了使销售沟通更加顺畅，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资展开“闲聊”攻势。销售人员不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，源源不断地将产品信息“砸”向客户，这样只会引起他们的反感。优秀的销售员会顺其自然，发现客户的偏好后有礼貌有节制地交谈，进而产生引导和激发客户兴趣的奇妙作用。
调动客户的从众心理，按下“确认”键
先给大家说一个在零售商场购物的场景——
一名客户在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：“先生要买什么，我可以帮你”，结果客户说“我随便看看”，于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着、看着，还拿起商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件！”
这是实际发生在每一个柜台前的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物时的习惯，那就是从众心理。
你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？
买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量、浏览量以及客户对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”键。
这就是我们的从众心理，每个人都有，无可避免的。
“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。销售员如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。
