开章明义：以退为进，才是谈判上策
想要顺利达成谈判，总是要有人做出让步的。业务谈判中没有人愿意给对方第一次的报价就是己方的最低价，因为他们知道谈判中肯定是要做出让步的。但是，究竟如何“让”才能让利益最大化，才能让己方利益损失最小？做到这些并不容易，但是对于谈判高手来说，只要掌握了其中情况，自然可以进退得当。
谈判不是一板一眼的事情，倘若讨价还价过于简单直接，谈判便没有了意义。谈判的双方都想追求己方利益最大化，即便让步，依然希望做出的让步最小，得到的利益最大。那么，究竟使用什么策略才能达到目的呢？
1．强调自己在让步。
首先这需要制定谈判条件的上下限。在不清楚对方的期望值之前，先大致定好己方可以让步的上限下限。在制定这个范围时，你要明白，此范围代表着你的上限是不做任何让步，而下限是你尽可能做出的让步。当然，这只是一个参考范围，在谈判过程中随着对对方的了解，要及时调整这个范围。
别定太高上限，以免让步力不从心。倘若你的让步上限定的过高，对方给你的价格远远低于你自己制定的上限，这个时候，你应当根据客户的态度而做出调整。若制订了过高的上限，你的定位越高，那么到了后面，你的谈判将会越来越力不从心。上限既然要根据形势发生改变，自然下限也要根据形势变化。
2．没有价值，决不让步。
让步的同时一定要索取你想要的价值，没有回报，不要让步。首先要拟出客户一切可能的要求，然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。不妨刻意地制造出让步的情绪，当对方已经迫不及待的表示要合作时，再提出交换条件，为自己争取一些利益。不要一味让步。双方进行谈判的时候，无论什么时候，只要你需要按照对方的要求做出让步，那么你就一定要学会索取回报。
3．争取让步利益最大化。
业务谈判中，即便必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。先设定好己方的谈判底线。当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。只有这样，当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值。
让步时，要坚持自己的原则和目标。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。做出让步，要提条件。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取对方的让步。
4．让对方的“底线“再低一些。若想谈判获得成功，必须要同时兼顾双方的利益。先在气势上压倒对手。谈判席上的精神面貌尤其重要，高明的谈判者即便言辞谦虚，也能隐隐的表现出自己的果断和决心，这些气魄在一定程度上会起到震慑对手的作用。
诚心表露合作意愿同样有效。在谈判中能够诚心表露出自己的合作意愿效果是在告诉对方，你们并没有漫天要价，这是用诚心来打动谈判对手，从而令对方主动做出让步。
5．假装“不情愿”地让步。
向对手表现出你对己方产品的依恋。这样会给对手造成错觉，一度有让他们得到好处的感觉，要假设你还有第三方合作关系。另外假装“不情愿”要有度，谈判过程中，对方给出的条件已经满足了你们的利益需要，一定要慎重考虑，不要因为索取过度，让对方不满，最后丢失掉之前已经谈好的利益。
专家点拨
谈判中始终是要有一方做出让步的，倘若没有让步，那么谈判就只好僵持在那里了。但是让步并非白白地让步，更重要的是，要在让步中获得利益。倘若你所做出的让步没有丝毫获利可言，那么这种让步就是没有价值的，甚至来说，这种让步将会为谈判造成损失。所以，学会让步，在让步中获利，才是谈判的上策。
Part 1：用让步拉人情
[经典回顾]
谈判总归是要做出让步的，倘若不让步，那么双方就只能僵在那里。但是让步也是有技巧的，倘若你做出的让步不能为你方取得相应的利益，那么这种让步是没有太大意义的。
谈判高手告诉你，可以用让步来拉人情。
当你做出了让步的时候，你要让对方明白：“我们做出让步是真心想达成谈判，我们觉得贵方有合作的诚意才愿意做出让步，我们希望以后还会有合作。”
如此一来，对方必然会会领你这个人情，那么双方的谈判也会有好的结果。
但是，千万不要在做出让步的时候，以损害自己的利益为前提，那么这个人情即便拉上了，也不见得对自己会有太大好处。毕竟，这次你做出的让步已经超过了己方的底线，那么下次合作，会把自己直接放在不利的位置。
即便你想用让步来拉人情，也一定要记住，在不超过己方底线利益的前提下，做出让步，并能够用这个让步拉人情，得到对方的认可，这才是最有效的让步。
[案例分析]
甲乙公司进行商品贸易谈判，谈判刚开始进行的十分顺利。但是到了价格方面，双方出现僵局。甲方报价每件商品120元，乙方坚持报价70元。如此相当大的差距，令双方进入讨价还价的阶段。
经过一番激烈争论，双方都做出了让步，甲方降到105元，乙方增加到85元。
双方不肯再让，彼此僵持不下。
最后，甲方代表说：“我们能有合作的机会也是缘分，不要弄得不欢而散吧。况且，我方也希望以后能跟你们继续合作。这样吧，我们最后再让10块钱，一口价，95，这是我们的最低价。就当交个朋友吧，咱以后还会合作呢！”
乙方见甲方这么说了，商量之后，答应了甲方的要求。
果然，一年后，己方在同类项目的合作伙伴上，首先选择了甲方。
这便是让步拉人情的效果。甲方首先申明己方做出了让步，同时将这个让步作为人情送给乙方。这样一来，乙方感受到了甲方的合作诚意，那么倘若以后再有选择，自然会再次选择跟甲方合作。
在让步拉人情的时候，首先要让对方明白你是在做出让步，同时让对方感受到你的诚意，并能够接受你的让步。这样在一定程度上造成了对方占便宜的感觉，那么这个人情，自然就顺理成章地得到了。
[巧手点金]
在谈判中想避免让步是不可能的，毕竟，很多时候，谈判是因为让步而达成的。那么究竟双方该怎么让步才能使得己方的利益更大呢？又或者，当己方不得不损失一部分利益让步的时候，又该怎么做才能使得利益损失减少到最小呢？重要的是，倘若你要做出让步，那么你的让步是否真的为对方所接受？只有解决了这些问题，才能让谈判结果达到双赢。
谈判高手告诉你，倘若你需要做出让步，那么不妨用让步来拉人情。究竟该怎么拉，这就需要一定的技巧。
首先，让步的时候要明确目的。
当你需要做出让步的时候，你首先要明白自己为什么要让步。倘若只是为了让步而让步，那么你的让步所存在的价值就不大。倘若你只是为了达成协议而让步，并且不做其他任何考虑，那么你的让步也没有太大的收获。谈判老手在这个时刻会选择用让步来拉人情。
你所做出的让步首先要得到对方的认可，只有对方认可你的让步，你们双方的关系才会更近一步。如此一来，可能会有下次合作的机会。这便是你让步的目的。
让步的时候，语气要委婉。
这是很重要的。倘若你的表达方式不够好，那么即便你做出了让步，对方也不会领情，甚至认为这是你应该让步的。因此，在表达方式方面，要语气委婉，最好能摸清对方的性格特点，有针对性地进行，这样才能有效地进行让步。
让步最好能互惠互利。
这一点很重要，倘若你损失了己方的利益而勉强和对方达成协议，那么这个人情让的就有点不值了，同时，这也不是一次成功的谈判。所以，最好在能保证己方利益的前提下，给予对方让步，让对方感受到你的诚意，最后谈判成功。只有这样，这个让步才算让得值，才能达到双赢。
Part 2：强调凸显自己的让步
[经典回顾]
在谈判中，你是否发现，明明你已经给了客户很大的折扣，为何客户还是不为所动？
明明你已经做出了让步，为何客户还是觉得差强人意？
为何你的让步得不到对方的认可？
谈判高手问你，你的让步凸显出来了吗？你真的让客户觉得你是在让步，你做出了牺牲，而不是做出了一个无关痛痒的决定吗？
谁都知道，谈判中总要有一方的让步才能促使双方达成协议，而更好的局面就是双方各让一步，达成双赢，但这毕竟是少数，大多数时候都是一方做出让步，同时让对方看出自己的诚意，最后谈判成功。
但是为何有时候的让步没有成效？
谈判高手又问你，你所做出的让步符合客户的期望值吗？
当客户认为这件商品的价格最多是100块钱，而你硬要给出300块的报价。当客户要求你让步时，你随口就将价格降到了200。这样的让步会造成怎样的局面？
精明的客户会逼你不断地让步，直到价格低于他们原本定出的最高价格，也就是说，这件商品到最后，你甚至连100块都卖不到。
为什么会这样？
这是因为，你的让步太过容易，你的让步太没有价值，所以，客户对你的让步根本不认可。
并非让的越多越能打动客户，如何“让”的更有价值，如何让客户清楚明白这是你一次慎重的让步，这才是谈判得以顺利进行的重要因素。
[案例分析]
瓷器厂的业务员张明和一位客户约好谈判要出口的瓷器价格。张明自己的策略是先报个高价，然后一点点地让步。
谈判开始了，双方谈了不久就进入价格商谈。张明按自己的策略为客户报出了高价。客户自然无法接受，并开出己方所能承受的价格，同时要求张明降价。于是，张明就象征性地为客户提供了2%的折扣。张明想的是，今天先让一点，明天谈的时候再给一个大的折扣，这样应该会让客户觉得己方不会吃亏。
哪知道，客户听完张明的折扣报价之后，满脸怒色。当即结束谈判。
张明十分困惑，不知道怎么回事。
后来，张明听说，这为客户又跟张明公司的竞争对手进行了谈判，对手一开始就做出了实质性的让步，让客户感受到诚意。于是，张明为此丢掉了一笔生意。
谈判中强调凸显自己的让步在某种程度上会给客户一种诚意感，让客户觉得你的确是诚心想和他做生意。张明的错误就在于，他没有把让步作为一种慎重的策略来使用，而是随意使用，这样不但引起了客户的怀疑，更加使得己方陷入被动局面。
试想，倘若张明能够根据客户所提出的价格给出合理的折扣，并能够阐明给出这个价钱的原因，那么客户一定会慎重考虑，谈判也会进行下去。
就像案例中，张明的客户之所以被他们竞争对手的诚意打动，只是因为人家明明白白地告诉了客户自己的让步，并能够提出实质性的方案，让客户觉得，这才是诚心合作。
[巧手点金]
谈判过程中，你所做出的让步首先要得到对方的认可。你一定要让对方意识到你是在做出让步，你做出让步的目的是为了更好地达成此次谈判。否则，即便你确实已经做出了让步，对方却认为你方依旧没有说出最恰当的价格，那么，他们不光不领情，反而认为你没有诚意。
要知道，在谈判过程中，你的对手都是不容易得到满足的。有时候，你认为你已经说出了恰当的价格，但是对方还是不会满足，更重要的是，即便你已经超出了己方让步的底线，对方依然觉得你们还有让步的空间，那么他们必然会再次借题发挥，跟你僵持到底。而最后落了下风的，一定是你方。
这便是谈判中让步可能出现的局面。
所以，谈判高手告诉你，强调凸显自己的让步，让对方看到你的让步，承认你的让步，这种让步才能为你方带来价值和利益。才能在谈判中赢得主动局面。否则，让步的意义和价值就不大。
那么，究竟该如何做才能够向对方阐明自己的让步呢？谈判专家告诉你，这需要制定谈判条件的上下限。
在不清楚对方的期望值之前，先大致定好己方可以让步的上限下限。
这一点是首先要做的事情，或者说是至关重要的准备工作。当然，在制定这个范围时，你要明白，此范围代表着你的上限是不做任何让步，而下限是你尽可能做出的让步。当然，这只是一个参考范围，并非在谈判中绝对使用的范围。因为你无法掌握对方的心理想法，所以当你了解了对方的想法之后，要及时调整这个范围。
倘若，你对这件商品的单价上下限是20-30元，你在跟对方谈判时，发现对方一直将价格定在10元左右。那么这个时候，你若是一直坚持自己的方案，最终的结果会导致谈判进入僵局，无法再开展下去。反之，倘若你将自己的范围下调，那局面就会不一样。
别定太高上限，以免让步力不从心。
倘若你的让步上限定的过高，在接下来的谈判中将不能很好的作为参考范围，同时也会让对方感到双方关于价格的分歧过大，这个时候，你应当根据客户的态度而做出调整，否则，客户可能会因为觉得无法和你们进行有效地沟通而放弃谈判。
更糟糕的是，倘若你制订了过高的上限，你的定位越高，那么到了后面，你的谈判将会越来越力不从心，因为纵使你想做出让步，你过高的上限也会使得你的让步显得微不足道，不足以得到客户的信任。
下限不能太低，以免让出更多利润。
上限既然要根据形势发生改变，自然下限也要根据形势变化。倘若你坚持过低的下限，那么你将会让出更多的利润。倘若你的客户期望的折扣是10%，而你所定的范围是20%，这么一来，你就会认为客户的要求非常合理，那么你自然会十分容易地接受。
随后，精明的客户自然会觉得还价会有余地，然后狮子大开口，向你索要更多的让步，你让的越多，你所获得价值自然越小，那么你的让步也就没有了更过的价值意义。
Part 3：不做没有价值回报的让步
[经典回顾]
谈判高手认为，谈判，其实是一个过程。这个过程是谈判双方力求让对方不断地为自己的利益或要求让步以至于最终达到交换价值的目的，是不断地去异求同。
对方让我让步，我就要让吗？当然不！一味让步，不但让出了自己的利益，还会令对方得寸近尺，有时候，一个小小的让步就会影响到整个战略布局。
那难不成要一一回绝，坚持己见吗？当然不！否则谈判还怎么进行下去！
也许你会说了：这“让”也不成，“不让”也不成，还如何成功交易？
其实，这就是一个价值的拿捏。“让”或“不让”的决策要看：值不值！
如果要成功，那就得使局面双赢，双赢的秘诀是什么呢？那就是如果有值得让步的条件与理由，那就值得让；如果没有值得让步的条件，那就向对方提出价值回报从而做出让步。简言之，绝不做没价值回报的让步，要让步就要有相应的价值回报。
