“作为一个大企业的经营者，你可以不想今天的事，但必须想透明天的事。”
——浙江广厦集团总经理楼中福
改革开放以来，浙商在商界如鱼得水，被誉为“东方的犹太人”，这些荣誉的桂冠并不是偶然，这是对浙商的充分肯定。他们之所以能够在商界站稳脚跟，得益于他们懂得用声誉和品牌来支撑企业持续发展，能够明晓眼前利益和长远利益间的辩证关系。
1．利益与发展之争。发展胜
在创业之初，到底是多赚钱重要，还是多赚声誉重要？这对大多数创业者来说都是一个艰难的选择。
眼前的利益让人分外眼红，长远的发展还是一个未知数，有了这样的想法，大多数人都会选择前者。但是浙商的想法却恰恰相反，他们认为眼前的利益是很容易估量的，以后的发展却是一件不可估量的事情，所以他们选择了后者。
许多浙商都是从小公司老板发展起来的，因此他们懂得，发展才是硬道理，眼前的利益不是最重要的，长远的发展才更令人兴奋。
说起安信地板可谓人人皆知。
2001年，安信地板总裁卢伟光在巴西做了一笔生意，在许多人眼里那摆明是一笔赔本生意，但是，卢伟光却并不这么认为。
2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多商人都增加了木地板订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在春节的时候都会停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金就一下子窘迫起来。
在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1：13000，大部分供应商都转头到印尼进行采购，这样才能狂赚一笔。这样一个简单的逻辑卢伟光当然也想到了，但是他却犹豫起来：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，这几乎是当时卢伟光一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。
怎么办呢？要做这个决策真是左右为难。
精明的卢伟光意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己还是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢伟光无法确定自己需要多久才能赚回来，但是，他能确定，这不是一笔亏本的买卖，公司会因此得到更好的发展。
卢伟光认为，就像森林里的树木一样，一年长一个年轮，所有的事物也都有周期。有些钱是不得不亏的。中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本自己承担得起。
于是决策执行了，安信地板因此获得了巴西商家的信赖，从而使他在巴西的生意越来越红火。卢伟光在回想当初的决定时，他感慨地说：“现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，也要避免这笔损失。而我，不仅没有撤退，反而给供应商带去了资金，同时也赢得了自己在巴西良好的声誉，现在我的货源非常充足。”
在2004年，安信地板在巴西亚马孙河畔收购了1000平方公里的原始森林。在同年11月，卢伟光还随同国家领导人访问巴西，在这次访问中，卢伟光趁机又在巴西境内亚马孙河畔添置了8．5万公顷的原始森林。加上此前他在巴西购买的另外1000平方公里原始森林，卢伟光在巴西已经拥有了约10万公顷原始森林。卢伟光也因此被人们称之为“森林大王”。
对此，卢伟光直言不讳地说：“就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。”
其实，卢伟光在巴西的发展早就开始了，在这个过程中，卢伟光凭借自己独到的眼光，用自己的利益换取了现在的发展。
许多时候，当你哀叹自己在商场上遭遇的眼前的失败时，不妨仔细地想想，自己是否过于热衷于眼前的利益，而忽视了长远的发展。“杀鸡取卵”不可取，用利益换发展才是明智的决策。
2．面对利益得失要进退有度
经商的过程中，难免会遇到一些实力比自己强劲的竞争对手，这时候不防学会暂时的委曲求全，以求得企业的良性发展。浙商在商业经营中，有时为了发展自己的事业，就会在实力悬殊时退一步，这种退步绝不是从此放弃一蹶不振，而是积蓄力量，蓄势待发。
对于浙商来说，为了长远的利益，放弃眼前所得是值得的。他们这种面对得失的良好心态，让他们学会在得失间进退有度，不会让利欲熏心。
20世纪90年代，浙江永康的几百家企业竞相模仿生产保温杯，这种“一哄而上”的浪潮让生产保温杯的生产企业壮大到几千家。这时，吴少华并没有参与到这场利益战中，他认为粗制滥造会导致保温杯的灭亡，提高科技含量才是发展出路。于是，他开始筹集资金，寻求与外商的合作机会。果然不出吴少华所料，不久，从永康到义乌的公路两侧，堆满了待销的保温杯，价格从260元到10元，有的甚至降到了4元一只，价格肉搏的结果，使永康几千家保温杯生产企业最后仅留了几十家。
就在这时，吴少华才大展身手，投入了4000多万元，成立了永康飞鹰不锈钢保温瓶有限公司，从日本、韩国引进一流设备和技术，建成了一条当时国内生产能力最大、技术水平最高的生产线。由于真空度比日本同类产品高出两个百分点，保温时间长达24小时到48小时，于是，进入日本市场后一炮打响。
对于在利益面前不为所动的商人来说，敢为人后是智者的策略，而对于在挫败中蓄势待发的商人来说，退一步就是勇者的风范。史玉柱在经商中的臣服就可以说明这一点。
当年，文弱的书生史玉柱独闯深圳。他抵押自己研制的软件，用两个月时间就赚得他经商的“第一桶金”，又经过短短的几个月，他变成了百万富翁。接着，他潜心研究出新一代汉卡产品，到1993年的时候，他所创办的巨人公司年销售额已经达3．6亿元，成为继四通集团之后的第二大民营高科技企业。
在1994年，史玉柱列为《福布斯》排行榜大陆富豪第8位，并获得珠海市政府的特殊奖励，成为全中国知识青年的偶像。可是，由于盖建巨人大厦，预算一高再高，1996年9月大厦的地下工程终于完工，但巨人集团的财务危机也爆发了，各地销售商欠巨人集团的钱有3亿元左右，其中1亿多属于良性债权。财务危机被曝光三个月后，史玉柱终于向媒体公开了一个“巨人重组计划”，内容包括两个部分：一是以8000万元的价格出让巨人大厦80％的股权；二是合作组建脑黄金、巨不肥等产品的营销公司，重新启动市场。可是谈了十多家，最终还是一无所获。后来，史玉柱也从公众的视野中消失了，人们以为他也是一个三分钟热血的人，来得快，去得也快。
然而，到了2000年，“收礼就收脑白金”的广告铺天盖地地轰炸着人们的视听，而其幕后推动者正是史玉柱，一个搞软件的高材生退一步做起了保健品，实在是让人们始料不及。他的新公司营收很快达到10亿元，2001年1月，史玉柱花1亿元巨资收购巨人大厦。
正所谓“大丈夫能屈能伸”，生意场上，如果不能一举拿下竞争对手，不妨学习浙商的经商之道——退让回避、委曲求全。像史玉柱那样隐忍并不可耻，获得长远的发展更值得人们敬畏。
3．吃点亏也无妨
在生活中，没有人愿意吃亏，生意场上也一样。但是，浙商认为，有时吃点亏也未必不是一件好事，至少“红顶商人”胡雪岩从中得到了实惠。那么，他究竟是怎么做到的呢？
胡雪岩创业的第一步是设立阜康钱庄。尽管钱庄有王有龄的背后支持，还有各同行的友情“堆庄”，然而，如何才能在广大储户中打开局面呢？胡雪岩想出了一个“放长线钓大鱼”的妙计。
开张那天，待客人相继离去后，胡雪岩静下心思来盘算开业的情况。胡雪岩低头暗自思忖一番，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在这里存钱安全，并且有利可图，如果能做出名气，即使目前付出一点，以后肯定能财源滚滚。但是怎样才能让名气打响呢？忽然，他脑际灵光一现。立刻把总管刘庆生找了过来，下了一道命令：让刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在他的账上。刘庆生见胡雪岩迫不及待地要开这么多存折，如坠云里雾里，但既然东家吩咐，只好照办。
等刘庆生把十六个存折的手续办好后，胡雪岩才细说出其中的奥妙。原来那些按他吩咐立的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替他们垫付了底金，再把折子送过去，当然就好往来了。
“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，”胡雪岩说，“但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴，就会四处相传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓？别人对阜康自然就另眼相看了，咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了？到头来还愁没生意做吗？”
那些存折送出没几天，果不其然，就有几个大户头前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在短短的几日内就把他们多年结识的大客户拉走颇是惊讶，不知所以然。
在寻常人看来，浙商胡雪岩在经营中的一些做法实在是一些“舍本生意”。但他的高明在于，他能看到长远的利益，因此舍得吃亏，而他的投资，往往也都得到了很好的回报。
胡雪岩目光高远，舍得用眼前的小付出换日后的大利益还体现在另一件事上。
胡雪岩的阜康钱庄刚开业不久，绿营兵罗尚德便携带毕生积蓄的一万两银子前来存款。罗尚德是四川人，年轻时嗜赌如命，且经常是一掷千金地豪赌。没过几年，罗尚德赌场失意，不仅把祖辈遗留下来的殷实家产输得一干二净，还把从老丈人处借来的、准备用于重兴家业的一万五千两白银在一夜之间输得分文未留。老丈人气愤不已，他不想看到自己的闺女跟着这么一个赌徒受苦受累，于是把罗尚德叫来，告诉他，只要罗尚德把婚约毁了，那一万五千两银子的债也就同时一笔勾销。血气方刚的罗尚德难以忍受老丈人看轻自己的“侮辱”，他当众撕毁了婚约，并发誓今生今世一定要把所借的一万五千两银子还清。
他只身背井离乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。十几年来，他想方设法，拼命赚钱，而今他已积聚了一万银两之多，但由于太平军的兴起，绿营军随即就要开拔前线，罗尚德不可能把钱随时带在自己身上，他必须找个妥善的放置地方。恰好他听说了胡雪岩的义名，深感可靠，于是就带上毕生的血汗钱前往阜康。
一名普通绿营兵竟有一万两银子的积蓄，这不得不叫人对钱的来路产生疑问。加之罗尚德存款四年，不要息，甚至连存折也不要，只要保本就行，这更令人疑窦四起。店堂的总管不敢轻易做主，生怕钱的来路不明，惹了官司，赔了本不说，还砸了钱庄的牌子，只好给胡雪岩报告情况，让他自己拿主意。
胡雪岩听说这件事后，知道其中必有隐情，他叫上罗尚德到屋里摆上一碗。酒过三巡，胡雪岩和罗尚德就开始了推心置腹的谈话，罗尚德见胡雪岩如此豪爽，果然名不虚传，便把自己的经历与想法和盘告诉了胡雪岩。
胡雪岩听说之后，诚恳地建议罗向德存一万两银子定期。虽然对方不要存款利息，但钱庄按照行规仍然以两年定期存款的利息照算，三年之后来取，连本加息一次付给一万五千两银子。另外，两千两银子作为活期存款，如有急事随时都可以支取。所在这些存银都要立上存折，因罗尚德不便携带，暂由刘庆生为其保管。
凭这几句话，罗尚德就为胡雪岩的侠义气概佩服得五体投地，当即决定把钱存放在阜康钱庄，就离开了。
若以平常眼光来看，胡雪岩的这一慷慨之举似乎失当。然而，它带来的广告效应马上就显露出来了。胡雪岩的侠义，很快就得到了回报。罗尚德到绿营军，把自己到阜康钱庄存款的事告诉其他士兵后，这些即将出征的士兵纷纷把自己的积蓄都存放到了胡雪岩的阜康钱庄。短短几天时间，阜康钱庄就收集了这类存款三十万两之多，一下子就解决了钱庄新开业，家底不厚的问题。
在商业竞争活动中，赢得广大顾客的信赖，赢得广大的客源及市场占有率，是一个企业得以存活、得以发展壮大的关键。要想赢得广大顾客的信赖，最有效的手段就是像浙商那样，“以亏引赚”。
