第20章

第2章第3节 五十七罐头食品公司：后发亦制人

有一次，美国全国博览会在芝加哥召开。当时赫赫有名的五十七罐头食品公司经理汉斯，也把公司的产品送去展览，但分给他的展位却是最一个偏僻的小阁楼。博览会开幕后，参观的人自然，但到阁楼的人很少。第二天，来参观的人都能从地上拾到一个小铜牌，上面是这样说的：谁拾到这个铜牌，就可以到博览会的阁楼上五十七罐头食品公司陈列处去换一件纪念品。不到几个小时，小阁楼便被挤得水泄不通，汉斯的陈列处几乎成了大会的最热闹的地方，参观者无不争先恐后，即使后来铜牌绝迹，盛况依然空前。博览会结束时，汉斯因此举而获得55万美元的利润。

汉斯巧妙地利用了“先发制人，后发制于人”这条中国古代的用兵计谋，把这条计谋应用到产品竞争中。“先发制人”是采取主动出击，力争掌握主动权的攻势战术，这方面成功的例子数不胜数不清，许多人都普遍看好。然而，“兵无常势，水无常形”。若身处逆境时怎么办呢?面对变幻莫测的市场，有人偏偏依靠后发制人获得了胜利，更是技高一筹。