第六章第四节推杯换盏间，问出对方心意
在宴会上，销售员在与人交谈时，掌握问话的技巧，恰到好处地提问，就能逐步探明对方的本意，从而达到交谈的目的。
开始时，应让对方回答一些较容易回答的问题，然后渐渐地提出一些不能简单回答“是”或“不是”的问题，如：“你喜欢什么？”“为什么喜欢呢？”对于这类问题，对方即使厌烦，也需要组织语言来回答，这样往往能比较具体地探知到对方的来意。
有一位心理专家在业内颇有口碑，许多人都希望与他坦诚地交谈。他的独门绝招就是利用问话术问出对方一些真实的想法。即在交谈中，对方说出似乎有些异常的话时，便马上再用这些异常的话来反问对方，从对方的回答中往往能探知到对方的真意。
一次，一位中年妇女在某个宴会中遇到了这位心理专家，她谈起她的丈夫经常夜归的问题。一开始，这位妇女列举出很多她丈夫夜归是因为有外遇的理由，随后，她突然冒出一句：“为什么只有男人可以这么做，却不准我们女人这样做……”这位心理专家马上反问道：“‘只有男人’这话是什么意思？”
这位妇女当即有些情绪失控，激动地说：“不，说这种男人对爱情不专一是男人有魅力的表现，是陈旧的观点，我也很想这么做，也想背叛他……”他又反问道：“虽说是陈旧的观点，那你认为女人可以水性杨花吗？”
她思忖了一阵，答道：“不是的！不是这样的！不是爱情不专一这件事好或不好，而是我讨厌他老跟我撒谎……”心理专家又问：“那么不撒谎，坦白对你说出来你就可以原谅他吗？你觉得这种爱情不专一的做法好吗？总之，你可不能因为丈夫这样做，自己也就去试试爱情不专一的行为……”
听完专家的一番话后，这位中年妇女羞涩地承认了自己的想法不对。
这位心理专家敏捷地抓住了“只有男人……”这句话，引发对方道出自己内心深处的欲望——总想去试试爱情不专一的念头。
作为一名优秀的销售员一定要懂得问话的技巧。问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方的意思。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄信”使人听了舒服。
同样，对某件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一个坦白的求教于人的问话，最能博取别人的欢心。
可是怎样问呢？问话的方法有很多种，收效各有高低。高明的问法使人心生喜悦，而愚蠢的问话则会引起对方失笑或者反感。
比如，问一个女人：“你喜欢男人吗？”这真是一个蠢到极致的问题。“这蛋糕新鲜吗？”很多人曾经向食品店的店员问过这样的话，而且也问过很多次。其实，这也是最蠢的问话之一。这种问话，不但可能得不到真实的回答，还会使对方心里觉得好笑。
你跑到海鲜酒楼里，点菜时问服务员：“今天的龙虾好不好？”这等于白说，因为他一定会说好，除非你是一个熟客。倘若你另用一种方法：“今天有什么好的海鲜？”那么效果就会完全不同，你就可以吃到真正好吃的海鲜了。
一般销售员在沟通中运用的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。有些问话不可自己先存有成见，与其问“你很讨厌他吗”，或“你很喜欢他吗”，不如问“你对他印象怎样”。但有时也可先入为主，用自己的观点去引出别人的观点，比如对一个40岁的女人问“你今年总有30岁了吧”这要比问“你今年芳龄几许”要好得多。
问话的奥妙，千变万化，人们要懂得因人、因地、因事来灵活运用，在宴会场合，销售员在问话之前，我们一定要仔细斟酌后再发问，力求问出对方的本意来。
【人脉积累箴言】
在宴会上的谈吐一定要优雅，问话也要恰当，否则会引来宴请客人的不满，这样只能给他人留下很不好的印象。如此这般，不但会破坏了宴请的氛围，更不能通过宴请来达到寻找客户或者解决销售问题的目的了。
