再次，意在压价，重在说理，即以理压价。评论无论多么猛烈，多少人发言，都要说理。既然是说理，评论的态度和气氛就要坦率诚恳，不要轻易以言辞伤人，也不要起哄抬杠。只有在卖方无理纠缠时，才可以用严厉的词锋和冷峻的态度敲打卖方。
最后，在评论中要允许卖方辩解。这不仅是对卖方谈判人员人格的起码尊重，而且卖方的辩解对买方来说不一定是坏事。通过其辩解，买方可以了解更多的情况，对于组织后续的“进攻”更有好处。不耐心听取卖方解释，继续谈判就失去了针对性，或许还会翻来覆去就那么几句话：“我给你解释过了”(卖方)，“你没有降价，不合理”(买方)。如果仔细听清了卖方的解释，买方就可以区别对待，“对症下药”：该舍弃的就换个方向再“进攻”；若抓到新的矛盾，继续再评论时又会有新意。
（第二节）谈判双方的价格磋商。
在谈判中，当一方报价后，另一方绝不会无条件接受对方的要价，因此，谈判顺其自然便进入磋商阶段，也就是通常所说的讨价还价阶段。谈判中的“讨价还价”，实际上是包含“讨价”与“还价”的多次重复的价格谈判阶段。在讨价还价阶段，谈判各方反复磋商，充分施展各自的机智与才能，使谈判朝着有利于己方的方向发展。
一、报价分析。
在进行讨价还价之前，先要弄清楚两方面内容：①弄清对方的真实期望，对方为何如此报价；②判断谈判形势，分析讨价还价的实力。在弄清对方期望的基础上，分析如何在满足己方需要的同时，兼顾对方的利益；研究对方报价中哪些事项是必须得到的，哪些是可以磋商的，哪些是比较次要的，而这恰是我方让步的筹码。为此，在这一阶段要做到：
1．推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。
2．注意倾听对方的解释和答复，不要主观臆测对方的动机和意图，不要替对方说话。
3．记录对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早陷入到某一具体的问题中，其目的是把谈判面铺得更广一些。
4．对方要了解己方意图时，只需告诉对方最基本的信息，切实掌握好说话的分寸。
对方报价后，对谈判形势要进行一下分析，要弄清楚双方的真正分歧，什么是对方的谈判重点；哪些是对方可以接受，哪些是对方急于要讨论的；在价格和其他主要交易条件上对方讨价还价的实力；可能成交的范围等。假如双方分歧很大，已方可以拒绝对方的报价，要求对方重新报价。
经验丰富的谈判者在进行谈判中的报价分析时，还进行计算、看阵、列表等工作，以期从定性定量两方面对报价进行全面把握。
1．计算。即根据对方报价的内容和己方掌握的价格行情，测算对方虚价何在及大小如何，并尽量探察对方的真实意图。应把对方报价中虚价最大、己方反驳论据最充分的内容作为说服对方的主要突破点。或者以对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑已方采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性协议。
2．看阵。看阵本意是指古代交战双方在摆开阵势后并不急于出击对方，而是举目眺望，分辨敌人阵法的行为。谈判中借用“看阵”一词是指当一方报价后，另一方运用口问、耳听、目察等手段，了解报价方谈判动向的活动。看阵与计算不同，计算依据的是既定的资料数据，看阵则依据对方的临场表现。
评价方的计算和看阵在某种意义是殊途同归，都是为了使谈判者把握交易条件中可以回旋的余地并择定主攻方向。实践表明，将计算结果与看阵结果加以对照并作综合分析后，评价方可从两方面对报价方作出反应：是直接还价还是不作还价；是口头还价还是书面还价。
3．列表。还价前，分析报价工作的主要目的是通过对面临的问题进行分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策。为达到目的，谈判人员通常的做法是列出两份表格，并以表格为基础同对方交涉，这两份表格是提问表和要点表。提问表是指依据谈判议程、按洽谈时间的先后将所提问题排列成序以供备用的做法，其优点在于能使谈判者心中有数，知道在什么时间谈什么问题。要点表是指谈判双方将质询对方的主要问题分别列出，然后加以交换的做法。通常的内容是：一方以合同条款形式写出不能作出让步的交易条件；另一方列出可优惠对方的具体项目和让步幅度。高明的还价设想一般能使双方每个回合的磋商都能避免僵局，创造出一种合作的气氛或提出一个新的解决方案并促使谈判顺利达成协议。
二、对手分析。
讨价还价是谈判的最活跃阶段，在这一阶段，谈判室内唇枪舌剑、异彩纷呈，双方的智慧和谈判技巧在这里得到充分展现。在这种情况下，除了制订正确的要价步骤与方案以外，谈判者还要善于察颜观色，通过一些无声的线索如举止、神情及姿态等，弄清对手所述与其本意是否相符，或者他的要价是否要取得某些特殊利益，据以采取相应的对策。但是，人的内心活动及其外在表现是相当复的，特别是各种习惯性动作和姿态的含义往往因人而异。因此，对谈判者各种常见姿态的分析，作为参考的意义还是比较有限的。
而且，一个谈判者不可能把精力都集中在对方的动作和姿态上。另外，洽谈中的许多无声信息的传递，如情绪、步履、手势等，老练的谈判者是可以伪装的。所以，为了更准确地探测对手的内心活动，在谈判中，除了要注意细心观察谈判对手的举止和姿态，推断这些无声信息的含义外，更重要的是把这种推测同对手的发言、所提供的文字资料等结合起来进行全面的分析和判断，以此来提高推断的可靠程度。
三、讨价。
讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价可以分为全面讨价和具体讨价。另外在讨价时还应注意讨价次数、讨价方法和讨价时的态度。
1．全面讨价，即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。它常常用于评论之后的第一次要价，或者较复杂的交易的第一次要价。正式磋商阶段开始，双方一般从总体的角度去压价，笼统地提要求，不露己方掌握的准确材料。例如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；“我方的评论意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。这三种说法均是全面讨价的方式，只是态度一个比一个强硬，这要视对方的态度和报价的虚实程度而定，但目的都是要求对方重新报价。
2．具体讨价，即对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。如对虚头较少、内容简单的报价，在评论完毕后即可进入有针对性的、要求明确的讨价。在第一次改善价格后的讨价时，“具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料都暴露出来。在实际操作中是将具体的讨价内容分成几类，分法可以按内容分，如谈判中的购买设备可分为设备备件、技术、资料等；也可以按报价的虚头大小分，可分成大、中、小三类。分类的目的是要体现“具体性”，即具体问题具体分析。实际讨价一般从虚头大的那一类起手进行。
3．讨价次数。它既是一个客观数，也是一个心理数。作为客观数，是因为其讨价的依据是评价，当对方改善报价接近评价的水平，那么这改善的次数即为客观次数。这是以客观效果来判定讨价次数的。在实务中，谈判的对方一般不大可能跟着己方的评价走，这样就产生一个“心理次数”的问题。心理次数不反映改善价格是否接近评价的水平，只反映对方对己方的讨价作出了反应，对所提条件愿意考虑，但何时何地则不予明示，比如有可能在全局定价时总体考虑。因此，这个讨价次数难以确定。在谈判的实践中，讨价次数要根据价格分析的情况和报价方价格改善的状况来定。只要报价方没有明显的让步，则说明其可能留有很大的余地。而报价方为了自身的利益，一般在作了两次价格改善后就会“封门”，此时，他们一般要求对方接受改善价或直接要求还价。
4．讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方法。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进人具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理的虚头和含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。
讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头和水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方作出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，并盯住不放。同时，要依据对方的权限、成交的决心、双方实力对比及关系好坏来判定或改变讨价策略，以进一步改变对方的期望。
5．讨价应持的态度。讨价应本着尊重对方的态度进行，要以理服人。评价方的讨价应采用启发的方式来诱导对方改善价格，并为还价做好准备。如果在讨价阶段就采用不适当的方式，则会使谈判过早陷入僵局，而于结果不利。因此在初期和中期的讨价即还价前的讨价中应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大的效益。在这个阶段，报价方通常会寻找一些遁词来作为改善报价的理由，如“算错了”、“内部调整”、“我不要某些费用了”等，对于报价方寻找这些无论有无逻辑的理由来作为自己调价的借口，已方都应该欢迎，给对方垫台阶，鼓励他降价，而不应揭穿或取笑。
四、还价。
还价即报价方应评价方讨价作出重新报价后，向评价方要求给出回价的行为。报价、讨价和重新报价与还价的关系十分密切。前者的方式和价格水平不但决定还价的方式与出价水平，而且还决定还价的时机。一般来说，报价方作了数次调价后，往往会强烈要求评价方还价。评价方也应还价表示诚意与尊重对方，并给谈判确定方向。还价一定要慎重，还得好，则可谈性强，对双方都有利；还得不妥，不但利益受损，还易引起对方反感或误解，于谈判不利。
(一)还价的方式。
一般来说，还价的方式是对应于讨价及对方改善报价后的方式。如果讨价方式与改善报价方式不一致，则还价方式应取改善报价的方式。方式的一致性便于谈判双方评价各自的条件，判定交易条件的可比性。所以还价方式不一定求新，但还价的方向要认真考虑。在谈判中，还价方式从性质上说，可分为两种：一是按比例还价；二是按分析的成本还价。这两种还价又可具体分有以下三个方式；
1．逐项还价。即对所谈标的物的每一具体项目进行还价。
2．分类还价。根据价格分析时划出的价格差距档次分别还价。
3．总体还价。即对所谈标的物进行全面还价，仅还一个总价。
以上方式采取哪种合适应视具体情况而定。三种方式可单独使用，也可组合运用。
如还价方掌握材料充分，报价方价格解释清楚，双方成交心切，且有耐心和时间，采用逐项还价对还价方稍具优势，对报价方也充分体现了“理”字。报价方一般也不会拒绝，他可逐项防守。
如还价方掌握材料少，报价方解释不足，但都有成交的信心，且时间较紧，采用分组还价的方式对双方都有利。
