(6)要有备而问，以防别人反问。同时不要重复持续地提问，每次提问的句式应尽量简短。
(7)在对方发言时，不要中止倾听而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。有时急于提出问题，反而暴露了自己的意图，对方可以马上调整其后的讲话内容，从而使你本来可以得到的信息因此而失去。
(8)在谈判中，为验证对方的诚实与处事的态度，你可在适当的时候将一个已经发生、且答案也已知道的问题提出来。
三、回答的技巧。
有问有答，人们的语言交流才能进行。问得不好，会影响谈判；答得不好，则会使己方失去主动。学会了答未必就学会了谈判，但不会回答，就一定不会谈判。所以，对谈判来说，答比问更重要。同样的问题，会有不同的回答；不同的回答能产生不同的效果。有时，对方会故意提出一些尖刻的问题，旨在把对手问倒，这时有一个妙答，会有逢凶化吉、妙手回春之效。举个典型的例子说明，汉章帝时，司空第五伦，为人正直、廉洁，遭人妒忌。一次有人问他：“你有没有私心？”不管第五伦回答有或没有，都将予人攻击的把柄。第五伦深知对方此问的动机，便策略地答道：“以前，有一个人送给我千里马，被我拒绝了。此后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我心里总是想到这个人，不过我始终没推荐他。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡着了。我儿子有病的时候，我虽然不去照顾他，可是一夜睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢？”第五伦的巧妙回答一语双意，说明自己也是有私心的常人，但在处理公事时，又不为私心所左右，入情通理，令入折服，是一个攻击发难性问话的典型实例。
通常，在谈判中，对于对方的提问要给予客观的回答。然而，在谈判桌上所提的问题许多是难题、怪题，有些问题甚至是别有用心，对此有时就无法直接地、正面地回答，而是要采取一定的策略给予答复。
谈判中回答对方的提问，这是一个十分重要的环节，与谈判的走向有很大关系。回答得好，能够步步为营，牢不可破，变被动为主动，甚至逢凶化吉。否则，则会陷入被动，不利于实现己方的目的和利益。对同一个问题的不同回答，带来的效果是不同的。谈判中的回答，应该是一种解释、证明、反驳或传递观点的过程。回答时不仅应当采取容易为人接受的方法，而且应当巧立新意、渲染观点、强化效果。谈判中回答的原则是：根据谈判的需要，准确地把握该说什么和不该说什么，不必考虑所回答的是否对题、真实。下面是几种回答的方式：
(一)避重就轻法。
这种回答方法又称部分回答法。它往往是作不彻底地回答，不把自己的真相全部说明，而是将那些表面的、形式的东西回答给对方，有意避开问题的实质、真相，令对方摸不清己方的真实意图。例如，当对方问及价格问题时，可以作出这样的回答：“由于产品的等级不同，价格也不同。”……
(二)模棱两可法。
避重就轻法就是回答时闪烁其辞、不作明确的答复，留有较大的伸缩余地。回答的语言有较大的灵活度，适应性强。例如，在外交场合中，回答客人的访问邀请，常这样的回答：“我们会在适当的时间去贵国访问。”这里“适当的时间”是一个不确定数，可以是近期，也可以是远期，具有较大的周转余地。
(三)答非所问法。
在谈判中往往会遇到一些不方便回答或难以回答的提问，最好的回答方式是：顾左右而言他。有意识地将话题引开，借以破解对方的进攻。某外国记者曾问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理答道：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理巧妙地回避了对方的话题，击败了对方讥笑中国贫穷的阴谋。
(四)以问代答法。
这种方法往往是在谈判中不宜回答或难以回答时采用，相当于一种反击式的提问，将对方的思路套回到他自己身上去。运用得好，对付一些棘手问题时比较有效。例如“在答复您的问题之前，我想向您先问个问题。”、“在这个方面贵方比我们更有权威，是否请贵方先谈谈你们的高见？”
(五)委婉拒答法。
谈判中，当遇上牵涉有损己方形象、泄密或一些无聊的问题时，宜作委婉拒答，不妨使用一些得体的遁词。例如：“关于这个问题要作回答还不是时候。”、“这类问题，只要你仔细想一想，就会找到答案的”、“你提的这个问题我们可否另找时间详谈。”
(六)顺水推舟法。
在有些情况下，当对方在谈判时已抓住你的薄弱环节进行攻击或自己回答出现漏洞时，再作强辨或一概承认都于己不利，这时不妨来个顺水推舟，部分地表示赞同，这样可以防止对方再作进一步的攻击，待躲过锋芒后，再伺机还击。例如可以这样说：“你们说的这些我们自己也有所认识”、“我们会认真考虑你们的合理的要求的”、“我们也正在考虑这方面的问题。”对待这种情况，也可以采取沉默的方式，或巧妙地拉开话题。
总之，谈判中的答也应在准备工作中就列入考虑，对对方可能提出的问题及早作好对策；此外，在未搞清对方真正意图的情况下，千万不要随便作答；回答时一定要谨慎，把握住回答的分寸、方式、态度等。
四、叙述的技巧。
有问有答，认真倾听对谈判者而言，是非常重要的，然而，叙述在谈判中也是很重要的一个方面。正如人们所说的：成功的谈判者，也应该是一个成功的叙述者。讲道理、摆事实，阐明自己的立场、观点、要求，都需要在谈判中进行一定的叙述。谈判中的叙与答有相同之处，但也有着不同之处。谈判中的答是针对一定的问题所作出的语言反应，带有一定的被动性；谈判中的叙是不受对方提出问题的方向或范围限制的语言行为，有较大的自主性。谈判中的答内容不一定要求准确真实，谈判中的叙则一般要求准确真实。
(一)入题的艺术。
一个有经验的谈判者，一般在进入正题之前，总是要考虑怎样开讲，讲些什么。原则上讲，入题的内容应能引起对方的兴趣，很高兴和你一起往下谈。具体入题艺术主要有：
1.开门见山。这一方法是直接叙述与正题有关的内容，这些内容是组成叙述正题的一部分，如围绕正题介绍己方的有关情况，先一般，后具体，即先泛泛的从大面上谈起，逐渐进入重点问题；先具体，后一般，即先谈细节，再定协议原则。
2.触景生情法。这种方法是通过一些中性的话题入题，这些话题范围很广，你听到看到的一切和正题无关的话题都属这类。但为使叙述能顺利进行下去，应尽量选些积极的，令人愉快的话题来谈。通常，用触景生情法入题时常用的话题有：有关气候和季节的话题；有关热门话题；有关新闻和文娱的消息；有关个人爱好、兴趣方面的话题；有关衣食住行的话题；双方如是老相识，可谈些合作的历史；有关旅游经历；介绍己方谈判人员的经历、成就等。在用语上多用些赞美、鼓励、欣赏、善意的惊讶，关心寒暄和谦虚等语辞。
(二)阐述的艺术。
阐述是叙述的重要组成部分，是重心所在。在阐述时要态度诚恳，观点明确，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。具体说来，谈判中阐述应把握以下要领：
1.阐述要通俗明了。谈判中的阐述要求，话说出来要让对方立刻听清楚并理解，避免使用隐喻。这样才能使对方准确、完整地理解你的观点。要记住自己阐述的目的是想让对方相信自己所言的事实或接受己方的观点，而不是借助阐述炫耀自己的学问，卖弄自己的词汇。
2.阐述要生动具体。为了让对方集中精力，就要避免枯燥乏味的平铺直叙、抽象说教，要注意运用生动、新鲜的生活用语，具体形象地说明问题。有时还可借助抑扬顿挫的声调来吸引对方的注意力。
3.阐述要主次分明，层次清楚。谈判中的阐述应避免语无伦次，东拉西扯，使人听后不知所云。阐述要符合听者习惯的接受方式，明确阐述的主次，分层次地进行。否则，对方会产生厌烦的心理。
4.阐述事实要客观。谈判中阐述基本事实时，要以客观的态度阐述事实，不夸张或缩小，这样才能达到使人相信的目的。否则一旦露出破绽，就会大大损害己方的可信性，进而削弱己方的谈判实力或陷于被动。
5.表达观点要准确。谈判中对观点的阐述，要避免含混、前后矛盾，否则会使对方抓住把柄，打开缺口。观点有时可以根据谈判局势的需要而发展或改变，但在阐述方法上要让人信服。
6.必要时应注意复述。阐述中，难免会遇到对方不理解，没有听清或有疑问的情况，细心的谈判者会从对方的眼神、表情中觉察到。这就需要阐述者放慢速度，重复叙述，特别在对方需要记录的情况下，阐述更要注意速度和复述。对方一时不理解，应当耐心解释；对方误解时也不能烦躁。谈判者必须慎重对待对方任何可能对自己的阐述产生误解或不理解的情况，否则，后果不堪设想。
7.对阐述中的错误要及时纠正。谈判者在阐述过程中，常常会因为偏见或遗忘等原因出现阐述上的错误。一旦出现这种错误情况，谈判者应有勇气随时纠正这些错误，不可为了顾面子而采取顺水推舟、将错就错的作法。否则会使对方误解，影响谈判的思想交流，更不可事后文过饰非，自圆其说，这样只会使事情变得越来越糟糕，谈判不会有好的效果。
(三)结束语的艺术。
结束语在叙述中起着压轴语的作用，在谈判中占据特殊地位。出色的结束语既可让对方深思，又可引导对方叙述问题的态度和方向，一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯、并富有启发性的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论。如常见的说法有：“今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题上达成一致看法，但在××问题上还需再谈。”或者“对贵方的××要求我刚才在阐述中谈了我们的意见，但关于这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您看如何？”总之，结束语在谈判中是不可忽视的重要方面，在实际中应视谈判的具体情况来定调。
五、辩论的技巧。
辩论在谈判中是不可缺少的。谈判各方为了论证自己的立场、观点，或者驳倒对方的思想、见解，特别是在僵持阶段，更是需要谈判者发挥各自辩论的力量。辩论往往与提问、倾听、回答、叙述是交叉进行的，但同时又有其自身的特点，它具有辩论者之间相互依赖、相互对抗的二重性，是思维艺术与语言艺术的综合运用，具有较高的技巧性。
(一)辩论的方法。
辩论按方法来划分，主要有直接论证和间接论证。
1.直接论证。就是一种从论据的真实直接推出论题的真实的一种证明方法。
2.间接论证。间接证明就是通过证明反论题的虚假性，来确定原论题真实性的论证方法，它可分为反证法和选言证法两种。反证法就是通过否定与原论题相矛盾的论题来判定论题真实性的论证方法；选言证法就是将论题作为选言推理前提的一个选言支，运用否定肯定式确定其他选言支为假，从而确定论题为真的证明方法。
(二)驳述与反驳述的方法。
驳斥对方的辩解或论证即驳述。而反驳述是指对驳述所进行的再辩解或再论证，也包括对于各方的驳述方式与方法的批判。不论是驳述还是反驳述，都应当遵循论证的规则。
论证通常总是由论题、论据和论证方式组成的，因此，驳述、反驳述也可以从这三个方面着手，即反驳论题，反驳论据和反驳论证方式。可以是就其中某一个方面进行驳述或反驳述，也可以是同时对几个方面进行驳述与反驳述。
1.反驳论题。反驳论题就是证明对方的论题是不真实的。反驳论题往往是用事实或道理直接推翻对方的论题，或者通过证明与被反驳论题的相矛盾、相排斥的反论题的真实来驳斥。前者叫直接驳斥，后者叫间接驳斥。间接反驳中有一种驳斥方法是归谬法。归谬法是用对方的论题去推出一个与事实相违背的结论，从而证明该题是不能成立的，是不正确的。这种反驳方法极为有力，在论辩中较常用。
2.反驳论据。反驳论据就是证明对方的论据是虚假的、不真实的，证明不了论题的正确性。要注意驳倒论据，并不意味着对方的论题一定是错误的。谈判者在必要的时候也可利用认识上的这种错觉。
3.反驳论证方式。指出对方的论据与论题之间缺乏正确的逻辑关系，不合乎逻辑规则，指出对方论据不足，或者论据与论题没有必然的联系，或者指出事实中有破绽。这就是反驳论证方式。同样地，驳倒了对方的论证方式，并非一定是驳倒了对方的论据，也不等于驳倒了对方的论题。谈判者在谈判中也可借助于这种认识误区上的力量。
(三)辩论的技巧。
1.立场坚定，观点明确。
谈判中的辩论，就是论证己方观点，反驳对方观点的过程。因此，论辩时首先要亮出自己的观点，说明自己的立场，同时要运用客观材料或能支持自己观点的所有证据，来论证自己观点和立场的正确性和公正性，反驳对方的观点。具体而言：
(1)以事论理。这是通过运用大量事实来论证自己的观点和立场的方法，例如在一次家长会上，两位家长先后发了言。第一位家长说：“老师，你每天布置抄书作业，我认为不好。我儿子已经抄满几本作业薄了，但很多字他还是不懂。”老师听了很不高兴地说：“你儿子的智力比较差，让他回幼儿园吧！”第二位家长接着发言，他说：“老师，我也认为大量布置抄书，最大的缺点是浪费时间，学生得不偿失。我检查了你的学生、我的儿子的作业薄，发现他抄第20课的内容，光是抄三画以内的字就有130个，其中‘了’字40个。另外，第12课中‘一’字30个。我们可以推断，每课都有‘我、你、大、小、的、人、口、一、了’之类的简单字。学生每天抄书，只是将这些最常用、最普通、最熟悉的字重复成千成万遍，而每课要掌握的生字、反而被忽略了。有一次，儿子抄完书，我要他听写20课的生字，6个生字中有4个写不出，这可见得不偿失了吧！
“况且，你总是要求每篇课文至少抄两遍，我的儿子每天抄书的时间约一个小时30分钟。由于抄书花的时间多，挤走了学习数学的时间，也挤走了家长辅导的时间，更挤走了学生玩、休息的时间，这又可见得不偿失吧。
“学生天天应付机械而枯燥乏味的抄书作业，厌学情绪与日俱增，态度马虎，书写潦草，耗时费纸，所得所失，不是昭然若揭了吗？”这位家长一番话，说得在座个个点头，老师亦表示愿意接受意见，重新考虑布置作业的方法。这位家长就在于他把事实论证得确凿而充分，具体地说出一个又一个精细的数字，一层又一层地阐述了得不偿失的事实与道理，有理有据，令人信服，无可置辩。
(2)以理论理。在谈判辩论中，有时也用理论去论证自己的观点与立场，但必须明白确切，否则难以使对方信服。
