——新加坡保险皇后陈明莉告诉你如何赢得客户的心
保险是一份“心”的事业，只要你有心要做，准客户是无时无处不存在的。
——陈明莉
陈明莉简介
作为世界华人最优秀的保险代理人，陈明莉这个名字代表了成功。
陈明莉生于中国台湾地区，于1982年加入美国（新加坡）友邦保险公司，连续16年获得美国友邦亚洲区冠军、全区域冠军，她还是百万圆桌协会终身会员。陈明莉是世界华人寿险营销员的骄傲，影响和激励了整整一代人。她曾作为演讲嘉宾出席中国平安第二届（北京）高峰会。2002年1月，陈明莉在深圳成功地举办了5 000人的大型演讲会，反响空前。
从影视演员到保险皇后，从负债累累到积累了亿万财富，从陌生拜访到拥有万余客户，从借衣公主到十杰女性，从数百个第一到终身会员……凭着远大的志向、坚忍不拔的毅力和过人的智慧，陈明莉克服了前进道路上的重重障碍，从星光璀璨的演艺生涯、雍容华贵的太太到保险代理人，最终闯出了一片属于自己的辉煌天地。
1997年，陈明莉的《借衣公主》一书出版发行，该书被译成多国语言，畅销东南亚各国。她说：“我的服务理念就是做客户的朋友，在保险业以服务代替销售。”并告诉我们，保险是一份“心”的事业，只要你有心要做，准客户是无时无处不存在的，成功也离你不远了。
用你的心和行动去赢得客户
推销人员只有与客户建立一定深层次的信任感，才能顺利地把产品推销出去。那么，推销员在工作中该怎样建立这种信任感呢？最佳答案是服务，以服务代替销售，这是一个很重要，也很具有实践意义的理念。实际上，为客户服务就是一个潜移默化的攻心过程。你服务得好，人们就会将心比心地给予回报。
在推销保险的过程中，陈明莉总是真心实意地去关心和帮助客户，为客户的事情忙前忙后。客户病了，她去嘘寒问暖，帮着找大夫，甚至陪着客户去医院就诊；客户的手表坏了，她会帮着拿去修理；客户的家电坏了，她帮着联系维修商……
有一次，陈明莉有一位客户的母亲得了重病，需要动手术，主刀的是李医生。因为客户当时还在国外出差，不能马上返回来，因此心急如焚。陈明莉通过电话从客户那里了解到这一情况后，当即决定由自己来照顾客户的母亲。
手术过程长达10个小时，术后客户的母亲又在加护病房住了一个月，其间曾发生过两次生命危险，幸亏李医生抢救及时，再加上陈明莉无微不至的照顾，最后化险为夷。
在这一个月里，陈明莉每天都利用上班前或下班后的时间一天两次去看护病人，从不间断。她对客户母亲的照顾是那样的无微不至，以至于连李医生都误以为陈明莉是病人的女儿。
“你这个女儿可真孝顺啊！”一天，李医生来查房，正好碰到陈明莉在照顾客户的母亲，于是这样对病人夸赞道。
“她不是我的母亲，是我客户的母亲！”陈明莉笑着解释说。听到这里，李医生感觉有些不可思议。
这位客户出差回来后，没等陈明莉提及保险的事，就把自己公司50多名职工的保险事宜交给她全权代理。
不久，李医生又在另一家医院看到陈明莉在看护另一个病人，这才不再把她当作病人的家属，而是直接打招呼：“你又带客户来看病？”
“是啊！”
“明莉，我想要跟你谈谈我小孩的教育保险问题。”
“真的？谢谢您！”
最后，李医生为自己的小孩买了教育保险，也为自己和太太买了保险。
可见，一个销售人员如果学会了用心去关心自己的客户，学会对客户付出无私的帮助，他的生意也就顺其自然地有了；反之，一个没有爱心，不懂得关心他人的推销员，总会错过成功推销的机会。
齐格勒刚搬家后不久的一天傍晚，他不满4岁的儿子汤姆突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。后来，他们又给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。
齐格勒开着车到商店去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行动，也纷纷加入进来。
为了看汤姆是否已经回家，齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时，突然遇到地区警备公司的人。齐格勒恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人不知为什么，竟然做起了巡回服务推销表演！
尽管齐格勒气得目瞪口呆，但那个人还是照旧表演。几秒钟后，齐格勒总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务的问题了。”
汤姆终于被找到了。倘若那个人当时能主动帮助齐格勒寻找孩子，20分钟后，他就能够得到销售史上最容易得到的交易了。
所以，我们推销员也应该像陈明莉学习，自己能够伸出手帮忙的话，就尽力去帮助客户，你的诚信和无私的精神，定然会给自己带来好人气，也定然会得到他人无私的帮助，对方购买你的产品或者积极给你联系更多的客户的。如果遇到有帮助客户的机会，千万不要错过良机，立即用你的心和行动去赢得客户吧！
一杯白开水传递的关怀
有很多推销员也明白要为客户着想，站在客户的立场上思考问题，时刻去注意关心客户。但是，他们在工作中总是不知道该什么时候去帮助客户，该怎样关心客户。
其实，关心客户的地方有很多，并非需要刻意地寻找，否则，被客户发现会觉得你做作。只要你有心，任何细微的言行都能传达你对客户的关心。
陈明莉是个非常有心也非常细心的人，即便是一杯白开水也能传递出她的关怀与用心良苦。
陈明莉在刚刚从事保险行业时，去拜访客户的时候，客户总会请她喝杯咖啡或含糖饮料，时间长了，她意识到无论是自己还是客户都最好不要喝这么多甜的东西，很影响身体健康的。
所以，在以后的推销过程中，当客户表示要请她喝杯咖啡的时候，她就会主动告诉客户她要喝白开水。这时候，客户都会感觉有些不解。
“那么多饮料你不喝，为什么偏偏要喝白开水呢？”
“我一天要去七八家公司，一天喝七八杯有糖的饮料，不得糖尿病才怪！”她都这样笑着回答客户。
“对啊！这些病真让人头痛！”客户往往也会表示深有同感。
这时候，她就会抓住时机说：“所以，现在我们公司的重病保单很畅销。”陈明莉这时就顺水推舟地把重病索赔的数据放在客户面前。客户在意识到健康的重要之余，也对重病保险有了更深刻的印象。
每当她临走时，她会不忘对客户提醒一声，要少喝这些饮料，多喝些白开水。通过一杯白开水，她成交了很多重病保单，也不知不觉地让很多客户改变了喝饮料的习惯。
随时随处推销员都可以体现对客户关心，只要推销员用心，有一颗时刻准备帮助他人的心，就一定能发现，莫要以善小而不为，小小的帮助更让客户印象深刻。
有位推销员拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼看着暴风雨就要来临了。突然他看见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。他便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，而他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。
随时关心他人的人是很容易得到客户信任的，也很难让客户拒绝的，一旦你与客户之间建立了亲密的关系。客户往往会看在你的份儿上，考虑购买你的产品。
推销员必须是充满爱心的人，你要爱你的产品、爱你的客户，当客户感受到你的细心和真诚的时候，你会得到客户的回报，推销的过程就会顺畅无比。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人，是当不了推销员的。
总之，只要你努力把生命中每个人都当成自己最有价值的客户去对待，把你的真诚关爱传递给每一个人，他们就有可能成为你最有价值的客户。
为客户设计最适合的产品
推销员每天都会遇到不同的客户，这些客户可能有不一样的经历，不一样的学历，不一样的文化修养，不一样的生活习惯，不一样的兴趣爱好……世界上没有哪两个人是完全相同的，也正因为如此，推销员如果真正关心客户，他推销的产品就要因人而异，根据他的身份和需求来做推销，随着客户的年龄、经济能力和社会大环境的改变而作改变，真心帮助客户找到真正适合他们的产品，这样才可能推销成功。
有一次，一位老先生介绍他的儿子给陈明莉认识，他的儿子是位大企业家，老先生便建议陈明莉规划金额比较多的保险，他说：“我儿子是一个成功的生意人，他平常就看惯了大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间，也不感兴趣去看。”
于是，陈明莉便帮他规划了100万新加坡元的储蓄保单，每年的保费大约75000新加坡元。
当他的儿子看到计划书时，便忍不住开口问道：“陈明莉，这是什么样的保单啊？怎么会这么贵啊？”
“您的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，您开的都是最好的车，保险也应该买最好的……而这张保单就是我们公司最好的保单！”陈明莉笑眯眯地回答道。
“……”闻听此言，这位先生陷入了考虑之中。
见到他有点举棋不定，陈明莉赶紧帮对方打消疑虑：“其实，您的钱这么多，根本不需要保险。不过，您就把它当作储蓄看待吧，等于是转一个户头罢了。而且，存在我们公司比存在银行的利息还多，还能有一个保障，何乐而不为呢？”
“也是啊。既然这样，那……好吧！”他果真点头买下了这份保单。
这也体现了陈明莉的用心，针对不同的客户推销不同的产品，并且切身为客户着想。有很多推销员都是不辞辛苦地专心向每名客户推荐最适合他们的产品，赢得了客户，也取得了良好的销售业绩。
银行理财经理崔露推销理财产品的宗旨就是“为合适的客户选择适合的产品”。根据她的调查和分析，她发现客户的地域属性比较强，对理财产品的风险承受力、回报要求各不相同。比如，南方来的客户思路较为开阔，愿意承受较大的风险，同时追求较高的收益。对于这类客户，股票型的产品更符合他们的要求。而北方来的客户大多追求稳健理财，债券型和信贷型的理财产品更受他们的青睐。再有就是有一些客户对资金的流动需求很大，经常随时提取现金。针对这样的客户，崔露就给对方介绍了一款能够保证其资金流动又能给其增加相当于活期利息3倍的收益。
崔露不仅围绕产品进行推销，还重视对大客户的深度服务。有一位通过她的讲解购买了200万元基金产品的客户，崔露利用自己对市场资讯的及时把握、丰富的金融专业知识以及对股市变化的敏锐感知，为这位客户提供专业、深入的个性化服务，使其资产较好地实现了保值增值，得到了这位客户的认可和信赖。在保险产品销售方面，因为个体工商户缺少养老、医疗类的社会保险，崔露就针对此进行销售，取得了很好的收益。
崔露就是一个善于针对不同的人推销不同产品的人，正是她的用心，才让其看出不同的人有不同的心理需求，据此把适合的产品推荐给了适合的人，从而赢得了客户的信任和好评。
