（2）您有兴趣省钱吗？——把客户从情感的层次带到了理智的层次。让他们相信你的产品能够帮助他们省钱，而他们省钱的欲望是坚定的。
（3）如果您想开始省钱，您认为什么时候开始最好呢？——这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱。
优秀的推销员都善于用恰当的词句来营造情境。比如，一个推销员通过问客户3个问题，为其创造了一种情境。他为客户勾画出了一幅特殊的画面。他的目的是帮助人们了解节省小钱并非毫无益处，而是定期的累进，并且这个数字会成倍地增长。他的3个问题是这样问的：
（1）客户先生，如果我出价100块钱叫你走路到多伦多，你愿意吗？（否定回答）
（2）如果那边有100万元在等着你，你会现在就开始走，是吗？（肯定回答）
（3）如果我告诉你如何能到达那个百万城市，你只要每个月省下100块钱，你愿意今天就跨出第一步吗？你愿意吗？（肯定回答）
害怕失去的情绪大过想要获得的渴望，如果你让客户感觉到失去的痛苦，然后帮助其解除这种痛苦，那么你很容易让其签单了。
如果推销员能够灵活运用这些问题，就会收到非常理想的效果。
和你的客户进行心灵访谈
有很多推销员虽然推销工作也做得很卖力，使用了各种沟通技巧，但是他们总是感觉跟客户有一段心理距离，没有办法接近，而正是这段心理距离，也常常阻断了客户购买产品的决定。
其实，一个成功的营销员，不一定具有非常强的沟通技巧，但是他一定具有很强的心灵沟通能力。他们懂得人与人之间更重要的是心灵之间的沟通，情感方面的交流胜过口头表达。情感交流容易于使推销员走入对方的心理，让对方顺其自然地接纳并信任推销员。
在和他人交谈的时候，一种是审讯室的谈话，一种是舒适的访谈，你更愿意选择哪一种？很明显，谁都愿意选择舒适的访谈，而舒适的访谈才有利于进行心灵的沟通。同样，客户希望与推销员的谈话是愉快并且感到舒服的，这就需要推销员要懂得怎样和客户进行心灵访谈，让你的客户和你沟通时达到最舒适的程度。
“沟通”这两个字很容易说，很多人也知道要“沟通”。但是要真正懂得怎样去沟通，怎样真正做好心灵的沟通，那还是需要下一番真功夫的。想要达到心灵间的沟通，可以这样做：
（1）创造两人的对话机会，达到基本了解对方的喜好。然后，在他喜好的范围内切入话题。
（2）以自问或提问的方式，讲述另一个人的事。然后表明自己对这事有不解之处，很想听听对方的看法。这时，你的态度必须是探寻的样子，把自己的问题用眼神或笑容示意给对方。
如果对方不费时、不费力地回答了。那么你的状态应当是很认真地在聆听对方的讲述。然后，你还要给对方的回答以赞美和认同，或是把赞同的眼神送去。
这个时候可以推出一些事情与客户进行分享，以便你们之间能够形成良性的互动。
（3）探讨个人和职业上的目标。探索客户真正的目标。你可以问对方：
未来6个月你想完成什么？
未来一年你定了什么目标？
请注意：这两个问题都是开放式的问题。为了防止客户掩藏自己的真实想法，可以继续追问：
为什么你觉得达到这个目标是很重要的呢？
达成那个目标，对你来说有什么意义呢？
同样的问题可能要多问几次，以探索到客户真正的想法。金钱往往不是目标，真正的目标是金钱所能完成的那件事。要让客户对你说实话。
（4）在谈论公司的时候，也可以25%谈到你的公司，75%留给客户的公司。谈话的目的是：传递足够的资料使客户建立信心，同时获取足够的资料使你更有效率，也就是成交。
（5）多接触。推销员要主动与客户联系，不能让客户联系我们。只有多接触多交流才能越来越熟悉，才能更好地达到心灵上的沟通，进而赢得客户的信任。
（6）在和客户沟通的时候要注意和客户共鸣，因为共鸣才好交流。如果客户喜欢某事你偏不喜欢，这种情况下你们是很难交流的。不能很好地交流，怎么能与客户建立良好的关系呢？这就要求推销员要会见人说话，灵活地与客户进行交流，以更快地拉近彼此的关系。
通过以上一些方法的运用，就能更快地与客户进行心灵沟通，真正了解客户的所思所想。
细分价格法
有很多时候，并不是客户对产品没有需求，而是因为客户心里想着省钱，客户本着能省则省的原则，在面对推销员的时候，就会使用各种各样的借口来试图降低价格。这时，推销员要善于采取灵活的、迂回的方式与其周旋，并说服他，使交易顺利完成。
金拉克在销售厨房设备期间，主要推出的产品是一种不锈钢的锅。这种锅在设计上为了导热均匀，其中央部分比一般锅要厚一些，且其结实程度令人难以置信。为了证明它有多么坚固，金拉克甚至曾说服一名警官用五四式手枪对准它射击，结果子弹竟然没有在那口锅上面留下半丝痕迹。
但是因为这种锅是一种换代产品，并且属于全新的品种，其价格自然要高于传统锅，并且高出很大一截。正是因为价格高的问题，金拉克在向客户推销产品时，经常会遭到客户的拒绝，理由不外乎是：“这锅太贵了！”针对这个拒绝的理由，金拉克设计了一套使客户心甘情愿掏钱买下这锅的绝妙话术。
这一天，一位夫人又以同样的理由拒绝了他。
金拉克没有失望，他不慌不忙地继续问道：“太太，您认为贵了多少呢？”
“大概要贵200元吧。”
这时，金拉克就郑重其事地拿出随身携带的笔记本，在上面写下“200元”字样。然后又问：“那么，太太，您认为这个锅可以用多少年呢？”
“几十年都不会坏吧？”
“那您是想买一个用几十年的锅了？”
“那当然！”
“那么，让我来帮您算一笔账，咱们就以最短的10年为例来算，以您说的200元来看，使用这种锅每年只不过贵20元，是这样吗？”
“是的，是这样。”
“如果只这样，那么每个月又是多少钱呢？”金拉克边说边在笔记本上演算给她看，“如果是那样的话，每个月就是约1美元7美分。”
“是的。”
“可是，太太，您一天要做几顿饭呢？”
“一天大约两三顿吧。”
“好，那咱们一天就按两顿算，那么一个月就要做60顿饭。如果是这样的话，那么用这样的好锅做一次饭，比用普通锅做饭实际上贵不到3美分，这下您还感觉它很贵吗？”
金拉克一边说一边把这些数字一一写在笔记本上，并在每个步骤上停留片刻，让她看清楚。结果，这位太太满心欢喜地掏出钱来把锅买下了。
金拉克这种细分法非常值得借鉴，把所有有关的数字写在纸上，让客户参与进去进行计算，让一个庞大的数字经过细分，让客户自己看明白你产品的价格是合理的，你的产品就值那个价钱。
可以说，这是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种解除心理犹疑与戒备的办法，你不妨试试，相信效果肯定不会让你失望的。
两张纸就能应对拒绝
世界一流推销大师金拉克在推销时，总是会随身携带两张纸。一张纸上满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是则是一张完全空白的新纸。
他拿这两张纸到底有什么用呢？
原来，在写满字的那张纸上都是客户的推荐词或推荐信，当他的推销遇到客户的拒绝时，他就会说：“某某先生/女士，您认识杰克先生吧？他是我的客户，他用了我们的产品感到非常满意，他希望他的朋友也能够享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”有了这个推荐词，金拉克一般都会很容易说服拒绝他的人。
那么，另一张没有任何字的白纸是用来做什么的呢？当成功地销售一套产品之后，金拉克会拿出一张白纸，说：“某某先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也能享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。大多数情况下，客户会为金拉克推荐2～3个新客户。
看到这里你终于明白了这两张纸的作用了，正是金拉克如此勤奋地使用这两张纸，让他的客户群越来越多。他在逐一拜访后，会建立客户档案，以便自己能够经常与客户保持密切的人际关系，建立长期稳定的业务联系；同时，通过日积月累，他的相关资料越来越丰富，对这些资料分析整理之后，从中获得了很多有价值的信息，为其与客户打交道提供了更大帮助。
日本的推销之神原一平也强调任何业种的推销人员都要有客户档案，他自己在填写客户档案时，不仅记录每位客户的基本情况，而且还记录每次推销活动中与客户会晤时的重要谈话内容及感想，特别是将自己的答复与表现记录其中，事后反复研究以发现问题，不断完善自己。
另外，那张记录有老客户名字的纸就是一种证物，它证明了推销员产品的受欢迎程度，起到了宣传作用，而这样客户更愿意接受产品了。
可见，这种仅仅需要两张纸和几句话就能建立客户群，让自己能够迅速成功推销产品的做法，真是事半功倍。
也许有的人看完后会说：“哦，我也有这个想法。”但他却没有付诸行动，或者根本没有想到要把这种想法落实下来。那么，现在看到它的巨大作用了，不妨学学金拉克的做法，赶快行动起来吧。
最糟糕的时候也想着推销
就像一名合格的士兵永远不会忘记自己需要随时冲锋陷阵一样，伟大的推销员也应该随时牢记推销之职，时时处处想着推销，随时随地挖掘潜在客户。这样一来，即使在很糟糕、很无奈的境地之下，他们也常常会拥有一些意想不到的收获。
一次，金拉克因为违反了交通规则被罚款30美元。谁遇到这样的事情都会很沮丧，这可真是件倒霉的事情，因为在当时30美元可不是一个小数目。所以当他拿着罚单前去交款时心里就一直惦记着怎么能把这30美元的损失通过业绩尽快弥补回来。当他把罚款交到处理罚单的小姐手里时，他知道：机会来了。
其实，在推销的时候，推销员如果能够做到激起客户的好奇心，让客户有种迫切地想知道那个好东西究竟是什么的急切感，那么等客户的好奇心上来了，推销也就水到渠成了。
本着这些想法，所以金拉克交完罚款后，便抓紧时机礼貌地对那位小姐说：“我跟您打听两件事行吗？”
小姐微笑着答道：“请讲。”
“我想冒昧地问您还是单身吧，也一定存了一点儿钱吧？”
“对呀。”小姐有些惊讶地回答道。
金拉克更加显得有点神秘地说：“有一件非常好而且您用得上的东西，如果您喜欢它，您愿意每天省25美元把它买下吗？”
“当然。”
“那件东西现在就在我车里，那的确是件漂亮的东西。您愿意花几分钟时间看看它吗？”
“是的，我愿意看看。”
“好的，那么请您稍微等一下，我马上就来。”
这里要提醒一下，如果有必要，推销员还要不失时机地加以示范，从而证实那东西确实不错，使客户根本没有机会产生任何拒绝的想法，推销成功的可能性就会更大。
金拉克就是这样做的，他飞快地拿来样品，接着便热情地为小姐做使用示范，随后他问小姐是否需要订货，那小姐一时间好像还没反应过来，或者是不知该怎么办，于是便将目光转向在场的一位看上去比她大一些的已婚妇女，并问道：“如果您是我，您会买吗？”
没等那位妇女作答，金拉克就抢先对那位妇女说道：“对不起，我先说几句，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您会怎样决定？实际上，您是有家室的人，结婚后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而增加。但是如果您在结婚前能遇到现在这样一个可以得到一件心爱之物的机会，您会错过吗？”
“当然不会，我一定会把它买下来的。”那位妇女听了金拉克的一番“高论”，便毫不犹豫地这样回答道。
这时，金拉克依然转向那位小姐说道：“这也应该是您想要做的事情吧？”
小姐当然笑着答道：“是的。”
金拉克签好小姐的合同后，又转向那位妇女：“虽然您以前没有得到这样的机会，可是您总不能和家人一辈子不尝试一下这种新型玩意吧！”
“那倒是。”对方点头表示首肯。
“您也一定很想买一个这样的锅吧？”
“嗯，是这样的。”
就这样，金拉克很轻松地又做成了一笔生意。
时刻不忘推销之职，这样你才有可能时刻收获意外的惊喜。其实，任何人都可能成为你的客户，只要你善于观察，找到突破对面人的方法，并且勇敢地把自己的产品推销给对方，即便遭到拒绝也不放过。自己推销的产品次数越多，遇到的人越多，推销出产品的概率就越大。在境遇糟糕的时候，不妨努力想一想用自己的工作去弥补这个损失，而在境遇不佳的压力下，往往能够带动一个人的工作动力，能促使推销员更加努力地去推销产品，这样成交的概率也会更大。
所以，推销员要多想想推销，多注意使用各种方法推销产品，这样推销员才能有更多的收获，才能扭转不佳的局面，让自己的生活变得更加幸福。
金拉克成功心经
●今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。
●世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。
●干我们这行最好的是你就是你自己的老板。
●寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。
●销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。
●只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。
●工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。
●挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。
●顾客要的不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。
●你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。
●问问题要情感与理智并进。
●厉害的销售员都善于用字遣词，营造情境。
●我们所面对的最强烈的情绪问题就是恐惧。害怕失去的情绪大过于想要获得的渴望。显然，你是在帮助准客户，你要除去他们害怕损失金钱的心理。你不是在创造恐惧，你是在除去恐惧。
●和你的准客户进行心灵访谈，使你的准客户和你沟通时达到最舒适的程度。
●人们才不在乎你懂多少，他们只在乎你对他们关心有多少。你必须把准客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。
●知道他有需要，也知道你有解决问题的方案。自然进入解决需要的阶段。
●我只卖功能能做到的事情。我们出售高品质的生活。
●无论做什么事，不要放弃生命的两大支柱：希望与信心。
