第一节 诚心诚意地对别人感兴趣
我们如何交朋友为何要阅读此书呢？我们为何不向善于交际的动物去学习技巧呢？它指的到底是谁？明天你一出门在大街上就可以看到它。在距离你十英尺的地方，它就会对你摇尾巴；它会在你拍它的时候和你主动亲热；当然它对你没有任何企图，既不用你买房，也不用你与它结婚，它是没有任何目的性的。可想而知，这个善于交际的动物就是一只可爱的狗。
你有没有想象过，狗是唯一不用像母鸡下蛋、奶牛产奶和金丝雀唱歌那样工作还可以谋生的动物。除了对你亲热外，狗不用做任何事情。
父亲在我五岁的时候，花钱买只小黄狗送给我，这只小狗带给我童年时的快乐。小狗在每天下午的四点半左右，就会蜷曲在前院，眼睛睁得大大地看着门前那条路。每当它听到我的声音，或者是我提着饭盒从路边走过时，它都会飞快地跑过来与我亲热。
迪贝，从来没有读过心理学，以他的智商也不需要去读，就可以在两个月内，凭借着自己的亲热而赢得很多的朋友，这比只想要别人注意你，对你感兴趣，很难交到那么多朋友的人强得多。
我们都知道，有人只会枉费力气用自己终身的错误，去引起别人对自己的兴趣。当然，这样的结果可想而知，每个人关心注意的只有自己，不管是早晨、中午还是晚上。
纽约电话公司曾做过一项“通过电话通话发现哪个字最常用”的调查，结果我们也会很清楚，在500通电话中，“我”这个字采用了3900次。
当看到和别人的合影时，最先注意的一定是自己。只是一味地引起别人的关注，留下好印象的话，我们就永远不会交到知心的朋友。
在和约瑟芬的最后一次聚会上，拿破仑尝试了这个方法。拿破仑曾这样对约瑟芬说道：“约瑟芬，虽然曾经的我是个幸运之人，但是现在只有你，才是最值得我依靠的人。”历史学家对拿破仑是否真的相信约瑟芬这件事也存有怀疑。
著名的威尼斯心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾在《对你来说，生命的意义是什么》中说道：“只关心自己，而对别人不感兴趣的人，在有生之年，一定会遇见巨大的灾难，并且会伤害到其他人，正是这些人导致了人类的失败。”所有的心理学著作也抵不上阿德勒这句话让人觉醒。我再次重复一遍这句话：“只关心自己，而对别人不感兴趣的人，在有生之年，一定会遇见巨大的灾难，并且会伤害到其他人，正是这些人导致了人类的失败。”
我在纽约大学进修短篇小说写作方法的时候，曾邀请一家著名的杂志编辑去我们的课堂演讲。他说：“在他书中的那么多故事中，只要拿出一小段，就可以看出作者是否真正关心别人。”他又接着说：“如果这个作者对别人不感兴趣，那么别人也一定不会关心他的故事。”
我们可以相信面对面与人相处其实和写作有异曲同工之处。
被公认的魔术大师霍华·舍斯顿在百老汇表演的时候，我曾经为了拜访他，在后台化妆间待了一晚上。四十载的表演生涯，给6000万买票欣赏的人们带来了多少幻境，多少惊叹。
在我请教舍斯顿成功的方法时，他讲述了种种的往事。由于他从小离家流浪，没有受过良好教育；由于贫困，他躲在货车中搭便车，睡在秸草上，挨家乞讨，他是躲在火车上看路标广告才渐渐认识字的。
他并不是懂得高人一等的魔术知识，反而很多人懂的比他还要多，但是他有别人不具备的法宝——他能在舞台上表现出自己独有的个性。作为表演大师的舍斯顿，对人性有很深的了解。他在舞台上的每一个动作、表情都经过事先的预习，甚至连时间也精算过。当然舍斯顿最大的成功之处就是对人的关注，对人感兴趣。他告诉我，很多魔术师都把观众当成一群蠢货，想办法忽悠他们。但是舍斯顿却没有那么做，他每次上台都叮嘱自己说：“我很感谢这些人来看我的表演，他们使我的生活更快乐，我要尽自己的所能让他们欣赏我的表演。”他还告诉我，在走向舞台之前，他一定会再三地对自己说：“我爱我最亲爱的观众！”这也许对你来说，是可笑荒唐的，怎样想都没有关系，我只是把一个成功的魔术家的事例讲述出来而已。
西奥多·罗斯福是一个拥有伟大成就的总统，他的仆人阿奇·巴特为表敬爱之情，在《罗斯福是仆人眼中的英雄》一书中曾这样写道：
由于我太太没有见过美洲鹑鸟，她就问总统鹑鸟是什么样子的，而总统也不厌其烦地给她仔细讲述。没过多久，总统就亲自打电话到我们家，对我太太说从窗户向外看，可能就可以看到一只美洲鹑鸟。这类的小事就可以体现出总统的品质。每次总统来农舍都会来看我们，即使不见我们，也会亲切地喊着我们的名字：“嗨……安妮？嗨……詹姆士？”
每一个雇员都会喜欢这样的老板，每个人都会喜欢这种友善的人。
塔夫脱总统任职时，有一天，罗斯福来访白宫，在总统和夫人不在的情况下，罗斯福还是亲切地喊着所有仆人的名字，包括厨房里洗碗的女仆，和他们亲切地打招呼。
当他看到女佣人爱丽丝的时候，他问她是在烘玉米面包吗，爱丽丝说：“只是做一些给仆人吃，楼上的人根本不吃。”
罗斯福说道：“他们真的不懂享受，等总统来了我一定告诉他。”他吃着一片爱丽丝用盘子装给他的玉米面包走向办公室，就像以前做总统的时候那样一路和园丁以及工人打招呼。一位在白宫工作了40年的仆人艾克·胡佛含泪说：“这是我感到最快乐的日子，就是有人拿百元大钞来换一天的时光，我也不会去交换的。”
作为新泽西州业务代表的小爱德华·塞克斯，用以平常心给予别人同样的关怀这一方式，挽回了自己的一个客户。他曾在报告中这样写道：
我在麻省一带为强生公司拜访药品杂货店的一个客户，每次我去的时候，都是要先和店员互动一下，才会去见店主。突然有一天，店主告诉我他们不再买强生公司的产品，要我不用再去了，主要是因为强生公司的活动，大部分是针对食品商店市场而设置的，这对小药店的效益影响太大。我失落地在镇上兜了几个小时的车，但是到最后还是决定回到店里，哪怕是解释一下公司现在的情形。
走到店里的时候，我和平常一样先和店员打招呼，然后再去见店主。店主很高兴地接见了我，并且订货量比平常多出了一倍。我很是惊讶地问这件事情的原因，这时，店主指着买饮料的男孩说，在我离开店里以后，这个小男孩告诉他，在那么多推销员中，我几乎是唯一同他打招呼的人，说我是一个值得做生意的人。店主也同意了他的观点，从此以后他就是我最好的客户。我要永远记得：推销员的品质是关心他人。
从自身的经验中可以清晰地看到，就连最忙的伟人，只要你真正地去关心爱护别人，就一定会得到他人的注意、帮助与合作。
几年前，我在布鲁克林文理学院讲“小说写作”课程的时候，很是希望邀请一些著名的作家来讲授他们的写作方法以及工作经验。我们写信的内容，不但赞赏他们的工作成就，还会写明我们是多么殷切地希望学习一些他们的成功秘诀。
为表示我们的决心，每封信都有150个学生的签名；为了让那些在百忙之中的作家节约备课的时间，我们都会附寄一些希望他们回答的问题。这些做法使他们很高兴地接受了我们的安排，都欣然答应前来。
以同样的方式，我们邀请到西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼·肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许多其他声名显赫的人物，为同学们公开演讲。
在我们想要结交朋友的时候，我们要花时间、精力以及其他的方式来为别人做一些事情。南美洲人之所以尊敬温莎公爵，是因为当他还是威尔士亲王时，在一次计划南美洲之行时，为了可以更好地在当地公开演讲，他特意去学了几个月的西班牙语。
多年以来，我想知道朋友的生日，却不知道怎么办才好？占卜星学对于我来讲，没有一点概念，但是我还是见到朋友，就会问他们是否相信生日和每个人的性格有密切的关系，也会影响着一个人的气质，借机让他们把生日告诉我；为了不让自己很快忘记，在他们不经意间记在生辰簿上。等到他们过生日的时候，给他们致电送去祝福。当然这种做法达到了一个很好的效果，我好像是全世界他们记忆最深刻的一个人。
假如我们想交朋友时，要用热情去款待他人。当有人打电话过来的时候，你一定要用热情的口吻说声“你好”。现在很多公司的接线员，都会在接听电话时态度热情、声音甜美，这样的接听让他人有种受关注的感觉。因此，在我们接电话的时候也要记住这个秘诀。
对别人热情的关注，不仅可以让自己交到很多朋友，而且它同样可以为自己在商业上争取客户。
当查尔斯·华特在纽约一家著名的银行工作时，公司委派他去调查一家公司在业务上的秘密报告。华特拜访了对这方面的业务颇为了解的一家公司的经理，希望这位经理可以给他提供重要的资料。正当他被引进经理办公室的时候，他看见一个女员工探头对经理说，今天没有很有价值的邮票给他。
经理会意地对女员工点点头，然后对华特说，自己在帮十二岁的儿子收集邮票。华特刚一坐下，就开始说自己需要的问题，而这时的经理，也只是冠冕堂皇地应和几句，不管华特用什么办法，经理也不愿说出来。这次枯燥的谈话，对华特没有一丝的帮助。
华特作为我讲习班的一位学员，很沮丧地告诉我说，自己真的不知道用什么办法才好。后来，我突然间想到，经理让女员工帮忙给他十二岁的儿子收集邮票，于是我就此提醒华特，他们银行的外汇总部经常与世界各地通信，有很多很少见的外国邮票，这次可以派上用场。
第二天下午，华特拿着很多外国邮票再去拜见经理，说是特意带给他儿子的时候，当时的华特很受欢迎，经理脸上也露出喜悦的笑容，说这些邮票是他儿子乔琪喜欢的。他们谈了将近半小时的邮票，还看了他儿子的照片，之后，没等华特开口，经理用了一个小时的时间给华特提供了他需要的资料。经理说完自己知道的以后，还让公司的员工打电话给他其他的朋友，让他们做一下补充，而且最后还告诉华特那家公司的财务运营情况以及一些信件内容，让华特得到了极大的收获。
在纽约的北美国家银行定期出版的刊物中，刊登了一个叫玛德琳·罗丝戴尔储户的来信：
我很感谢贵银行全方位、热情周到的服务理念，即使在自己身心疲惫的时刻，也不忘记给客户一个温暖的微笑以及真诚的问候。去年，在我母亲住院的五个月里，一直有机会去找一个叫玛丽·派屈绮罗的柜台出纳员，她很关心我的母亲，还时常加以问候。
这样的服务理念让罗丝戴尔更乐意继续光顾这家银行。
把燃料卖给一家大型连锁店是费城的耐佛先生多年来的愿望，而且这家连锁店从外地运货的路线，正好经过耐佛先生的办公室门口。有一次，耐佛先生在课堂上给我们演讲的时候，竟然大骂那家连锁店。但是，他还是不清楚是什么原因导致连锁店不买他的燃料。
我建议耐佛先生改变自己的策略。首先，我们准备在课堂上主办一次辩论赛，主题就是连锁店的广布对国家的利弊，耐佛先生同意加入正方。由于要为连锁店辩护，耐佛先生就去拜访自己之前看不起的一家连锁店的经理，当他见到那个经理，说明拜访目的后，说：“我不是推销自己的燃料，我想只有你才能给我提供最好的事实论证，我很想赢得这次辩论赛，无论你提供什么样的事实论证，我都会很感激的。”
下面我们认真地听耐佛先生亲自把这件事情讲完。
之前我说占用经理一点时间的时候，他才同意见我。但是当我把事情的来龙去脉告诉他时，他让我坐下，并认真地与我交谈了107分钟。他还请来一位曾写过关于连锁店书籍的主管给我讲解，他写信给全国连锁店公会，替我申请到一份有关这个问题的材料。他认为连锁店为人们提供了全方位的方便服务，自己能为几个社区服务而感到无比的荣耀。当他滔滔不绝地谈论的时候，眼中的那种喜悦，让我恍然大悟，这件事也改变了我的心态。
在我离开的时候，他握着我的手，要我再去看他，并告诉他辩论的结果。最后还向我说，下年春天要买我的燃料。
这真是意想不到的事情，他竟然主动提出买我的燃料，由于我对连锁店的关心，让他也对我的产品感兴趣。大概两个钟头的谈话，达成了十年所不能完成的事情。
耐佛先生发现这个道理并不稀奇，因为曾有个罗马诗人帕里利亚斯·赛洛斯早在耶稣降生前100年就说过：“人是互相关心的，你关心别人的同时，别人也在关心你。”
和其他人际关系的原则是一样的，关心他人也要出于真诚。关心他人与被别人关心是出于同样的本能，只有这样才可以达到双赢的目的。
假如你想给别人留下好印象，或者是想要改变自己的人际关系，想在帮助别人的同时也帮助自己，在此刻一定要记住为别人留下好印象的第一个原则技巧：
诚心诚意地对别人感兴趣。
第二节 时时展露你令人倾心的微笑
最近在纽约参加宴会的时候，遇见一位刚得到大笔遗产的妇人，可能是因为急于想给人留下好印象的缘故，她花钱买了很多昂贵的衣服以及首饰。即便如此，她脸上那种刻薄自私的神情，还是很难让人靠近。她可能还不知道，男人赏识一个女人，不是因为她衣服的华丽，而是那份超凡脱俗的气质。
为了说明这一深刻的真理，我曾经听斯瓦伯说过，他的微笑可以价值100万美元。斯瓦伯可以取得今天的成就，主要归功于他正义的人格、与生俱来的魅力和他那种讨人喜欢的特殊能力——他那令人倾心的微笑是他人格中最活泼可爱的因素。
有一次，我花了一下午的时间去拜访贝弗利，说实话，我当时很失望——出乎我意料的是，他沉默不语。直到他露出倾心微笑的那一刹那，整个气氛才得以缓和，正是他那倾心的微笑，他才没有在巴黎继承他父亲的职业去做木匠。
一个人的行动比他的言语更能表达一切。给别人一个会心的微笑，传递给别人的信息是：“你可以让我快乐，我喜欢和你在一起。”
狗之所以讨人喜欢，就是它没有企图地喜欢着我们。当它看到我们时，表现出那种发自内心的喜悦，怎能不让我们喜欢呢？
不是我们张嘴笑就可以的，微笑是不会骗人的，那种不真诚的机械假意的微笑，会让我们更加反感；我所说的微笑是那种发自内心的真诚的微笑，是一种倾心会意的微笑。
我曾经听纽约一家大百货商店的人事部经理说过，他宁愿去雇用一个有着可爱微笑、小学毕业的女职员，也不愿去雇用一个冷冰冰的哲学博士。
我听一家美国橡胶公司的董事长说过，根据他的观察，一个人取得成功的关键，不是他对这件事情多么地刻苦钻研，而是他对这件事情是否感兴趣，喜欢去做。他曾经这样感叹道：“当一些人刚开始经营自己喜欢的事业时，他们会获得部分的成功，但是当他们慢慢对自己的事业感到厌倦、乏味的时候，这也就注定了他们的失败。”
如果你喜欢别人用一种充满热情的态度去对待你，当然你也要以同种方式对待他们。
我曾建议数以千计的商业人士，在一天中的每个时刻，给每个遇见的人一个微笑，一星期后，回到课堂讲述一下自己的心得，看效果如何。下面是纽约证券交易所会员司丹哈德的一封信，他的情况是显而易见的，事实上，在现实中也很常见。
在我结婚18年的时间里，从起床到出门做事的这段时间，很少对太太微笑，甚至很少说上几句话。
因为你要我在微笑的经验中做一次演讲心得，就实验了一个星期。在第二天的早晨，看到镜子里满面愁容的自己，就对自己说：“哈德，从现在开始让微笑来代替你的愁容。”我在吃早餐的时候，面带微笑地对太太打招呼：“亲爱的，早！”
我曾经想象过太太对我的这种行为会有些许的惊讶，也许是我对她“低估”了，我看见的是她满脸的迷惑，当然，从迷惑中看到了她意想不到的喜悦。这是太太希望的一件事情，就这样，类似的情形持续了两个月。
就这样，我慢慢改变了自己的心态。在这两个月里，我们家感受到的快乐，比过去一年的还要多。现在每当我去办公室的时候，也会面带微笑地对电梯员问好；对看门的门卫也是微笑面对；在地铁站换零钱的时候，也会给予对方微笑；我在交易所时，甚至对那些素未谋面的人，都会给予微笑。
不久，我慢慢发现别人也反过来对我微笑。我对那些向我抱怨的人，以温和的态度相待，静静地听他们倾诉，这样，他们烦恼的事情就更容易解决了。我发现微笑给我带来了无限的财富。
我和另一个交易员合用一间办公室，他那位可爱的青年秘书逐渐对我有了好感，我对自己所获得的成就也很是高兴，所以我也就告诉他关于人际关系的新哲学。在与他交心的时候，他说道，我刚来办公室的时候，他认为我是一个脾气很坏的人，但是现在慢慢改变了自己的看法，他还夸我的微笑很有人情味。
我不喜欢批评，只喜欢赞赏别人。我想的不是自己的需求，而是别人的观点是什么。这些现实生活中的实例，使我改变了自己的生活。我现在是一个与以前截然不同的人了，现在的我是一个快乐、充实的人，因为友谊我获得了快乐与充实。
一定要记住，这封信是一位饱经风霜、聪明的交易员写的。他在纽约从事的证券交易是一个不容易成功的谋生行业，没有专业的学识，99%的尝试者都逃不过失败的命运。
看到这里的你，是否觉得自己的确该去微笑了，那该如何去做呢——强迫自己去微笑。如果你是独自一人的话，你可以吹吹口哨、唱唱歌，尽量让自己处于真正高兴的状态。已故的哈佛大学教授詹姆士曾经有过这样的见解：
行动好像是追随着人的自身感觉，实际上，行动和感觉是并道而行的。所以当你需要快乐的时候，你就可以强迫自己快乐起来。
人们都想知道寻求快乐的途径究竟是什么，那就是控制自己内心的思想，也就是让自己知道，快乐是来源于自己内心的思想，而不是外界的环境所造成的。
不管你现在的社会地位如何，你是什么样的人，你在什么地方，或者是你在做什么事情，你快乐与不快乐完全看你内心是怎么想的。比如说，两个人在相同的地方做相同的事情，两个人有着同样多的金钱和同样高的荣誉，可是也会看到一个人高兴，一个人痛苦，这是因为他们的心境不同所导致的。
莎士比亚曾说过：“事情本来没有善与恶之分的，那主要是人内心的想法使然。”
有一次，林肯也这样说过：“多数人得到的快乐和他们内心想象的差别不大。”他说得很对，近期我找到了一个诠释这一真理的例子。
有一次，我在纽约的长岛车站走石阶梯的时候，看到有三十多个残疾儿童走在我前面，用拐杖一步一步地向上迈进，有些人还需要别人帮忙抱上去，但是令我惊讶的是，他们脸上还是展现出高兴的神情。我针对这一情况，还特意去问他们的一位管理人。管理人说：“是的，当一个儿童知道自己将要终生残疾这个噩耗时，最初他们会惊惶不安，但是等到惊慌过后，他们就会听天由命，比正常的孩子还要更快乐一些。”
我觉得自己应该向这些儿童致敬，他们让我得到了一个永生不忘的教训。
从前，卡蒂纳的第三棒球名手白德格，现在是美国最有成就的保险商。他曾经告诉我，经过他多年的研究总结出一个道理：微笑是一个人永受欢迎的秘诀。每当他将要走进办公室的时候，他都先停顿片刻，回想一些值得自己感谢的事情，脸上露出一个会心的微笑，才走进办公室。
我们再认真地去体会一下赫巴德的明智建议，但是你一定要记住，只读不做也不会对自己有一丁点益处。
中国的古人拥有无穷的智慧，他们流传下一句这样的格言：“不笑莫开店。”我们应该把这条格言牢牢地记在心中。
说到开店，我们从弗莱契为考林公司所撰的一张广告中，得到这点很实用的哲学道理。
圣诞节一笑值千金
它不用消耗什么，但是可以收获很多。
它虽发生在刹那间，但却在人们心中永恒，
富有的人并不是不需要，而贫苦的人却因它致富。
它在家中使快乐萦绕，在生意场上使人产生好感，是朋友见面善意的招呼。
它是疲倦者的休息，给失明者带来光明，是悲伤者的阳光，使大自然接触了苦难。
但是它买不到，也求不到、借不到，更不会偷到，在你没有发现它之前，它对谁都没有益处。
假如在圣诞节忙碌的最后一秒钟，我们疲倦的售货员没有给你一个微笑，那你也同样不会给他微笑的。因为没有给人微笑的人，更渴望得到别人的微笑。
因此，如果想要给别人留下好印象，那么就一定要记住第二大原则技巧：
时时展露你令人倾心的微笑。
第三节 切莫忘记他人的名字
在1898年的纽约石地村，发生了一桩悲剧。村子里的一个孩子去世了，邻居都准备去送葬，那天积雪满地、天寒地冻。法莱去马棚拉马，那匹马已经好几天没有出来运动了，当它被拉到水槽旁时，它突然两蹄腾空在地上打滚，竟然把法莱给踢死了。在一周内，这个小山村举行了两次葬礼。
法莱去世后，留下了妻子和三个孩子，还有几百美元的保险金。
法莱十岁的长子吉姆为了维持生活，去砖厂工作。他的任务就是把沙子倒进模子里，然后把砖拿开，让太阳把它晒干。虽然吉姆没有接受教育的机会，但是他有乐观的性格，他后来参政了，经过很多年以后，他养成了一种善于记忆人名字的特殊能力。
吉姆从来都没有上过中学，但是在他四十六岁之前，却获得了四所学校赠予他的学士学位，他当选为民主党全国委员会的主席，还担任过美国邮政总监。
有一次，在我拜访吉姆的时候，问到他成功的秘诀，吉姆回答道：“踏实苦干。”我说：“不要开这样的玩笑了。”他问我认为他成功的秘诀是什么的时候，我回答说，因为他可以叫出一万个人的名字。
他笑着说我错了，他说自己可以叫出五万人的名字。
也正是他的这种特殊的能力帮助罗斯福进驻了白宫。
在吉姆为一家公司做推销员的那几年，他发明了一种很快记忆人名字的方法。
吉姆的这套方法并不是很复杂，不管他遇见什么人，都要先问清楚别人的名字、家庭成员以及他们的职业是什么。当他下次再遇见那个人时，尽管时间相隔一年，他也能拍着别人的肩膀，问候他的妻儿，以及他后院的花草。这样怎么会不受别人的欢迎呢！
罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆一天要写上百封信，把这些信寄到西部以及西北部各州熟人和朋友的手中。之后，他乘坐火车，走遍美国二十个州。当他进入一个镇的时候，就会真诚地与当地人交心畅谈，然后再去下一站。
回到东部的时候，他立刻给拜访过的城镇的人写信，请他们将自己谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单已经是不计其数，但是名单中的每一个人，吉姆都给他们写了一封巧妙的信函，这些信的开头都是用“亲爱的××”，最后都会用“吉姆”的名字落款。
吉姆在很早的时候就发现，一般人对自己的名字最感兴趣，记住他们的名字并能准确地说出，会引起他们对自己的信赖与好感。但是如果忘记或叫错他们的名字，则会引起他们的反感，对自己也是一种无形的伤害。例如我在巴黎组织的一次演讲中，给当地的所有居民发过印刷信，由于这个法国打字员的英文不好，填打的名字有部分是错误的，由于名字的错误，以至于一家进驻巴黎的美国大银行经理给我写过一封责备信。由此可见，记住别人的名字是极其重要的一件事情。
被人们称为“钢铁大王”的卡耐基成功的秘诀到底是什么？
卡耐基不是因为自己懂得很多的钢铁制造技术，而是因为有千百万懂得钢铁制造技术的人为他工作。懂得如何与人相处才是他致富的成功所在。
在早年，他就已经表现出自己的组织能力与领导才华。
在十岁的时候，他就发现人们对名字的重视，他利用这一点去获得与人合作的机会。当他还是苏格兰的一个儿童时，曾得到一只母兔，他很快就有了一窝小兔，但是当时没有东西来喂养它们。他想到了一个聪明的主意，就是告诉邻居的小孩，说如果他们去给兔子采集食物，就用他们的名字命名兔子，以此来纪念他们。
这一计划的确很有效，让卡耐基终生难忘。
多年以后，卡耐基把这种方法运用到商业上，同时也获得了很大的利润。
例如，有一次，卡耐基想把钢铁路轨卖给宾夕法尼亚铁路局，正好汤姆生是局长，因此，卡耐基就用汤姆生这个名字命名了在皮茨堡建造的钢铁厂。
卡耐基运用这种方法与普尔门竞争卧车经营权的地位，也达到了同样的效果。
卡耐基负责的中央运输公司与普尔门的公司争夺联合太平洋卧车的经营权，他们之间互相排挤、连续压价，侵蚀对方获得利益的机会。一天，在圣尼古拉旅馆，卡耐基遇见了普尔门，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们两个是不是都在作弄自己呢？”
普尔门就问道：“你什么意思？”这时候的卡耐基讲出了自己的想法，就是将双方的业务合并起来，这样大家都可以获得更大的利益。普尔门认真地听着，但是没有完全相信，他最后问了一句新公司的名字叫什么，卡耐基立刻回答道：“当然是普尔门卧车公司了。”普尔门面带微笑要卡耐基进他房间去仔细讨论，这次谈话也是商业上的一个奇迹。
卡耐基成为商业龙头老大的秘诀，就是尊重朋友以及同事的名字。他引以为傲的是可以叫出许多工人的名字，在他管理期间，罢工的事情从来没有出现过。
人们都非常重视自己的名字，想尽一切办法让自己的名字流传下来，不管付出什么样的代价。
有一件发生在200年前的事情，一些富有的人给作家钱财，要作家用他们的名字为书取名。在图书馆以及博物馆里，都有很多捐赠者的名字刻在陈列品上，是因为那些人想要他们的名字被流传下去，被更多的人知道。
多数人以自己太忙为理由不记得别人的名字，其实是因为没有下功夫与精力去牢记别人的名字。
没有人会比罗斯福还要忙，但是他都会花时间和精力去记住那些自己接触的机械师的名字。克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆特别的汽车，张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。张伯伦先生把这一经过记载在一封信上，信是这样写的：“我教罗斯福总统如何驾驶汽车，他教给我为人处世的艺术。”
张伯伦这样写道：
当我去白宫采访罗斯福总统的时候，我很高兴他喊出我的名字，也使我感到无比的亲切。给我留下最深刻的印象是，对我说明的要注意的一切事项，他都用心地听。这辆车设计很独特很完美，罗斯福对周围的人说：“这车还真奇特，只要一拧开关就不用费力气去驾驶它，尽管我不懂得驾驶，我还是觉得它是好的。我真愿意在自己时间充足的时候，拆开看看它是怎样发动的。”
当很多朋友以及同事都在赞扬这部车的时候，他当着所有人的面说：“感谢你，张伯伦先生，感谢你制造出这部车，这是一个伟大的工程。”
当驾驶课程结束后，罗斯福总统转身对我说：“好了，张伯伦先生，我也应该回去工作了。”
我带着一位羞怯的机械师去见罗斯福总统，他没有和总统谈话，总统也只听说过一次他的名字。但是在我们离开的时候，总统主动和他握手，还亲切地叫着他的名字，并感谢他来到华盛顿。我能感受到他那真诚的致谢以及问候。在我回到纽约不久，罗斯福总统寄来了一封感谢信，还有他的亲笔签名照，几句简短的话语就让我万分感动。
罗斯福总统知道一种最简单、最容易获得别人好感的方法，就是记住别人的名字，使他们感觉到自己的重要性，但是现实中我们有多少人会这样做呢？
很多时候，我们见到一个新朋友，谈上那么几分钟，到临走的时候，连别人姓什么都忘记了。
一个政治家的第一堂课，就是要记住选民的名字。记住别人的名字，不仅在商业交际上有着重要性，在政治上也有同等重要性。
在拿破仑的侄子担任法国皇帝的时候，他曾炫耀说，自己虽然工作很忙，但是他记得每一个自己见过的人的名字。
他也是采取一种很简单的方式去记住别人的名字的，在没有听清别人名字的时候，他就会说：“不好意思，我没有听清你的名字。”如果是遇见一个不常见的名字的时候，他就请别人把名字拼读给自己听。在谈话中，他反复地记着别人的名字，把它们的名字与其神态、面孔结合在一起。
如果是一个重要的人，拿破仑三世就会更下功夫，在他独处的时候，把这个人的名字写在一张纸上，反复地看，牢记在心，然后把纸条撕掉，这样看到的就和听到的完全相同了。
这些事情都很花时间，但是爱默生却这样说：“只有小的牺牲才可以换来良好的礼貌。”
所以，如果想要给别人留下好的印象，就应该要记住第三大原则技巧：
切莫忘记他人的名字。
第四节 专注于聆听
最近我被邀请参加一场纸牌的聚会，我不会打纸牌，巧合的是，另一位漂亮的小姐也不会打，我们就坐在一起聊天。她了解我在从事无线电事业之前，曾做过汤姆士的私人经理，曾经到欧洲各地去旅游。为了帮助自己可以更好地讲解旅游的资料，她请我给他讲讲我所见过的奇山异景以及名胜古迹。
当我们坐在沙发上时，她告诉我，她和丈夫刚从非洲回来。我说：“非洲？我一直都想去非洲旅游，但是除了在阿尔及尔待了二十四个小时之外，剩下的地方，都没有去过。你们看到野兽出没的地方了？真是幸运，我真是很羡慕你，那你给我讲一下非洲的情况吧！”
虽然那次的谈话只有45分钟，但是她没有再问我去过哪些地方，见过什么名胜古迹、什么奇山异景。她需要的不是我的旅游情况，而是一个专注的聆听者。
在现实生活中，类似这个女孩的例子还很常见。
最近，我在纽约出版商格利伯的宴会上，遇见一位很著名的植物学家。虽然我从没有与植物学家谈过话，但是我觉得他极具吸引力。当时的我像着迷似的，静静地坐在凳子上听他讲大麻、室内花园等一些有趣的事情，他还告诉我关于马铃薯的惊人事实。当说到我有一个室内花园的时候，他很热情地告诉我了一些我很想解决的问题。
虽然周围还有十几个客人在那里，但是我忘记了所有的礼俗，忽略了其他人的存在，竟然和那位植物学家谈了几个小时。
时间一眨眼就到了午夜时分，也是我该向大家说再见的时候了，这时的植物学家在主人的面前对我极其有礼貌，说我是极具激励性的人等这样的话，最后他还说我是一个趣味十足的健谈之人。
一个趣味十足的健谈之人！我？我知道自己几乎没有说过任何话！如果我们刚才的谈话内容，没有把它换一种方式表达的话，即使我想说，也无从插话。因为我对植物学方面的了解实在是少之又少。但是不管怎么样，我做到了一点，就是专心聆听，也正因为我静心地去听，我对植物确实有了兴趣。他也察觉到了这一点，当然也很高兴。专心地聆听也是对人的一种很好的恭维。
一个成功的商业洽谈的重点究竟是什么？一位极其重视实践的学者以利亚曾这样说过：“一个成功的商业洽谈，其实是没有什么秘密可言的，但是重要的一点就是专心致志听对方讲话。除了这样，再也没有什么可以令对方高兴的了。”其中的道理亦很明显，你不需要在哈佛上四年大学，也可以同样明白这个道理。但是我们都知道，一个商人不管你有多么豪华的店面、华丽的陈设以及昂贵的广告宣传，如果你雇用了一批不愿专注听他人讲话的员工，这一切也是徒劳无功的。那些员工会打断并激怒客户，甚至会严重到把客户赶出去。
乌顿依照自己的经验，在我们班上讲了一个这样的故事：
在近海的新泽西时，他去一家百货商店里买了一套衣服，但是这套衣服很是让他失望。由于上衣褪色，导致衬衣的领子被染成了黑色。后来他把这套衣服带去店里，并找到卖给他衣服的店员。当讲述这一情况的时候，这位店员打断了他的讲话，且很不屑地说：“这件衣服我们已经卖出了几千套，你还是第一个前来挑剔的人。”
正在激烈争论的时候，另一个店员走上来说：“黑色的衣服褪色是不可避免的，这种价格的衣服，可能是因为材质的问题。”
这时的乌顿先生更是火冒三丈。第一个店员是在怀疑自己的真诚度，第二个店员是在暗示自己买了一件便宜的衣服。正当乌顿先生恼火地将要和他们争执的时候，经理走了过来。由于自己的职责所在，他让乌顿先生改变了自己的态度，他将一个恼火的人变成了一位满意的客户。
乌顿先生是这样叙述之后所发生的事情的：
这位经理采取了三个步骤，第一，他静静地听我讲完事情的经过，从头到尾没说一个字；第二，当我说完时，店员继续发表自己的意见，这时的经理站在我的角度和他们争辩，他不仅指出我领子上有明显的染色污点，还坚持说，不能使顾客满意的衣服，就决不能从店里卖出；第三，他承认自己完全不知道这件衣服的质量那么差，还很坦诚地问我想怎么处理这件衣服，说出来，他照我的意思来办。
就在他说这些话之前，我还想把这套衣服留给他们，但是我当时说道：“我很乐意接受你的建议，但是我想知道衣服褪色是否是暂时的，你们会有什么方法去解决。”他建议我把这套衣服再穿一个星期看一下，经理说道：“如果到时候您仍不满意，那您拿来换一套自己满意的。给您带来这样的麻烦，我感到无比的抱歉。”
我很满意地走出了那家商店，过了一个星期衣服也没有发生之前那种情况了，我也慢慢恢复了对这家店的信任。
最喜欢挑剔的人、最激烈的批评者也常会在一个有着超强忍耐力的倾听者面前软化下来，这位倾听者必须要在任何情况下都有过人的沉着与冷静。
几年前，纽约的电话公司接触到一位很恶毒的顾客。这位顾客用很犀利的语言来责骂接线员。他拒绝支付自己认为不合理的费用，他写信给报社，同时还去公众服务委员会提起诉讼，他的这一行为导致电话公司招来很多起诉讼。
最后，公司派出一位很有经验的调解员，去访问这位“暴力”的顾客。这位调解员专注地倾听这位客户的倾诉，并表示同情，让这位喜欢争辩的老先生发完自己的牢骚。
这位调解员这样叙述道：“我静静地听他讲了差不多三个小时。我一共访问他四次，每次我都坐在那里，静静地听他发牢骚。在第四次访问结束之前，我已经是他正在创办的‘电话用户保障会’的一名会员了，我现在仍是该组织的会员。很有意思的一件事情是，据我所知，我是老先生创办那个组织的唯一会员。”
“在每次的访问中，我都静静地听他说，也很是同情他所说的每一点。我从来都没有像电话公司接线员那样和他说话，自然而然，他的态度也友善多了。我在第一、二、三次访问他的时候，都没有提到我找他的目的，直到第四次我圆满地解决了这件事情，使他把所有的账单都付清了，并让他把为难电话公司的诉讼也撤销了。”
毫无疑问，这位老先生所谓的维护公众权益，实际上是他想得到自重感而已。他首先以挑剔得到这种自重感，最后在调解员那里得到自重感后，所有无厘头的挑剔都消失了。
数年前，一位荷兰籍儿童，由于家庭的贫苦，每天都会到大街上去捡煤车经过后遗留下来的煤炭。这个儿童名叫宝克，一生只接受过六年的教育，但是到最后竟然成为美国新闻界有名的杂志编辑。他成功的秘诀是什么呢？他采用的正是把专注聆听作为自己的开端。下面简单地讲述一下。
他13岁就离开了学校，在一家西联的机构中做童工。但是他从来都没有放弃追求知识的梦想，不但如此，他还把自己不坐车、不吃午餐的钱都攒下来，就是为了去买一本名叫《美国的名人传记》的书籍。当他读了名人传之后，他做了一件令人意想不到的事情，他写信给那些名人，请求他们寄来有关他们童年时代接受教育的材料。他是一个极其善于倾听的人，他一味地鼓励名人讲述自己的故事。他写信给正要参加总统竞选的加菲大将的时候，问他是否曾在大运河上做童工，而没有想到的是加菲给他回了信。他写信给格莱德将军询问某一战役的时候，将军给了宝克一张地图并邀请他吃晚饭谈论战役的经过，他们谈了整整一个晚上。
他写信给爱默生，并鼓励爱默生讲述自己的故事。这位十四岁的小男孩，不久便和爱默生、波洛克、夏姆士、林肯夫人等很多全美著名的人物通信。
他不仅仅只是和他们通信，在他们假期的时候，他还去拜访过他们其中的好多位，成为他们家中最受欢迎的一个客人。
正是这种经验，让他有了一种宝贵的自信心。同时这些名人也激发了他的理想以及志向，让他的人生用另一种方式去谱写。而所有的这一切，也只是因为他读懂了专注聆听的艺术。
世界上最优秀的名人访问者马克先生曾说过：“正是因为很多人没有关注聆听的重要性，他们很少给人留下好印象。他们只会关心自己要说的是什么，他们从来都没有试着去听听别人想说什么。我曾经听一些重要的人物说过，他们喜欢的是善于倾听的人，而不是健谈的人。善于倾听的人好像比其他好性格的人更少见。”不只是大人物喜欢善于倾听的人，就连普通人也是如此。正像《读者文摘》中所说的那样：“很多人之所以去找医生，只不过是想找一个倾听者而已。”
在美国最黑暗的南北战争时期，林肯写信请一位住在伊利诺伊州春田的老朋友前来华盛顿，说自己有一些问题想和他探讨。当这位朋友来到白宫的时候，林肯和他谈了很久关于释放黑奴是否恰当的问题。林肯将赞成与反对的理由都加以深究，然后去阅读一些谴责的报纸以及文章。在数小时的谈论后，林肯与老朋友道别，在没有征求他意见的情况下送他回伊利诺伊州。整个谈话都是林肯一个人在说，好像就是为了抒发自己的心境似的，谈话令他心里很是舒坦。这位老朋友说，林肯需要的不是他的意见，而是一个倾听者，来发泄一下自己心中的苦闷，那是我们在遇见困难的时候所需要的。
如果你想要别人躲避你、在背后笑你或者轻视你的话，一个很好的方法就是不专注听他们说话，并且不断地谈论自己。在谈话中，如果自己有不同的意见或建议的时候，不要等他们说完，就打断他们，证明一下自己的智慧，不用浪费时间听他们胡扯——在一句话中打断他们，证明自己多么得聪明。
那些令人讨厌的人都自以为是地沉醉在自重感中。哥伦比亚大学巴德勒博士曾说：“只知道谈论自己、为自己着想的人，是一些无可救药的人，无论怎样教导他们，都无济于事。”
因此，假如你想成为一个善于言辞的人，就先做好一个专注聆听的人；假如你想给别人留下好印象，就先让别人对你感兴趣。问别人喜欢的问题，谈论别人的故事以及他们之前所取得的成就。不要忘记在和别人交谈的时候，他对自己的需要或自己的问题比对你的感兴趣100倍。他注意自己身上的一颗痣比注意发生一场地震的次数要多得多。
当你下次和别人交谈的时候，如果想要给别人留下好印象的话，一定要记住第四大原则技巧：
专注于聆听。
第五节 了解他人的兴趣，并迎合他
每一个拜访过西奥多·罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到无比惊讶。不管是牧童还是骑士，政治家还是外交家，罗斯福总统都知道应该对他们说什么。也许你会问为什么会那么神奇？答案很简单，就是罗斯福总统在会见他们之前，就已经准备好他们要讨论的话题是什么，或者了解了对方感兴趣的事情是什么。
和其他的领导人才一样，罗斯福知道讲对方感兴趣的事情是深入人心的最佳方式。
著名的散文家、耶鲁大学文学院教授菲尔普斯先生早年就知道这个道理，他曾这样回忆道：“我八岁的时候，在一个星期六，去姑妈家度假。恰好那天有个中年人来访，和我姑妈聊了几句以后，他就把注意力放在我的身上。当时的我酷爱帆船，而那个中年人谈到这个话题的时候也是很感兴趣，我们谈得很是投机。等那个人走了之后，我对姑妈说，那人真好，他竟然也对帆船情有独钟。”姑妈告诉我一件意想不到的事情，说那个人是一名律师，照这样的话，他对帆船是不会感兴趣的。我很好奇地问：“那他为什么一直都在和我谈论帆船呢？”
姑妈告诉我：“那是因为他是一个有修养的人，他可以让自己到处受到别人的欢迎，他看到你对帆船感兴趣，也就和你一直高兴地谈论帆船的事情了。”
菲尔普斯先生又补充说道：“我永远也不会忘记姑妈说的这句话。”
当我写这章的时候，我面前正放着一封热心于童子军事业的基尔夫先生给我的来信。
信上写着这样的内容：
一天，当欧洲举行童子军大露营的时候，我需要找个人帮忙，我想要美国一家大型公司赞助我一个童子军的费用。在我会见那个大老板之前就听说，他曾把自己签过的一张百万元支票作废，把它装进镜框里留作纪念。因此，当我走进他办公室的第一件事情就是请求他让我观赏一下那张支票。我对他说自己从来都没有见过有人开百万元支票，要把这件事情讲述给我的童子军听。当然，他很高兴地取出那张百万元支票让我看，我一边表示羡慕，一边要求他给我讲述开这一支票时的情形。
我们都可以清楚地看到，基尔夫先生刚来的时候只字未提童子军和自己来的目的，而只是一直谈论对方感兴趣的事情，结果可想而知。基尔夫先生信上是这样描述的：
那位经理随后问我找他什么事情，我把自己的来意告诉他后，让我意想不到的事情是，他不但满足了我的要求，而且资金比预期的多很多。我当初只是希望他可以赞助一个童子军，没有想到的是他愿意赞助五个那么多，而且还把我包括在内。他给我开了一张千元支票，邀请我在欧洲待上七个星期。他还写一些介绍信让欧洲一些分公司的经理照顾我们。随后，他自己也去了欧洲，亲自在巴黎接见我们，带我们游览整个市区。他还为几个家庭贫困的童子军介绍工作，直到现在，这个人还在帮助童子军。
当然，我知道，如果之前没有谈论他感兴趣的话题，使他高兴的话，现在我也不会顺利地和他接近了。
在商业上，这种方法也是极其实用的，下面我们来举例说明。
纽约的一家面包店经理杜凡诺先生，一直想把自己的面包卖给一家大型的旅行社。四年来，他一直坚持不懈地每个星期去找那家旅行社的经理。杜凡诺为了和那个经理有个接触的机会，经常参加经理出席的各种交际场所，甚至自己还租住在那里，但是结果还是失败。
杜凡诺先生说，等他研究了人际交往的关系后，他改变了自己的策略，想办法找出这个经理感兴趣的事情到底是什么，什么事情可以吸引他的注意力。
杜凡诺先生发现这个经理是饭馆业务的会员，他很热心地去推广这一业务，因此被选为美国饭馆业公会的主席，每次举行什么活动，他都会积极参加。
杜凡诺先生说：“当我再次去拜访他的时候，开始只和他谈论饭馆业务方面的事情，虽然这时的他表情很惊讶，但他却精神饱满地和我谈了大半个小时关于饭馆业务方面的事情。我很明确地看出他不仅对饭馆业务感兴趣，而且把自己毕生的精力都投入在了这一事业上。就在我即将离开他办公室的时候，他还邀请我加入他们的公会团队。”
“那时的我并没有提面包的事情，但是几天以后，我接到他旅行社的电话，说要我把面包的样式以及报价送过去。当我走进那家旅行社的时候，一个管事的人对我说：‘不知道你在经理身上下了多大的功夫，但是的确起到了很好的作用。’试想一下，我花了四年的时间想要把这件事情完成，如果至今没有找到他感兴趣的事情，恐怕直到今天也是一无所获。”
因此，假如你想给别人留下好印象，就请记住第五大原则技巧：了解他人的兴趣，并迎合他。
第六节 巧妙地突出他人的重要性
有一次，在纽约×号大街和第八道交叉处的邮局，我要发一封挂号信。排队的时候，我发现一个邮递员很是反感自己的工作——先称重，再递出邮票，找回零钱，最后再发收据。他日复一日地重复着这样的工作，坚持了几年之久。
这时我对自己说，试一试让我给那个邮递员留下好印象，那就先要找出他感兴趣的事情，而不是我感兴趣的。我当时想他是否有什么地方值得赞赏呢？但是对这个只有一面之缘的陌生人来说，这是个很难解决的问题。不过，只要你认真地观察就很容易知道答案了。在他给我称重的时候，我很热情地对他说：“真羡慕你有一头好头发。”这时，邮递员抬起头，神色有点缓和地说：“没有以前那么好了！”我确切地说：“虽然没有以前的那种光泽，但是现在仍很好看。”此时的他很是高兴地和我聊了几句，还告诉我很多人都称赞过他的头发。
我敢打包票，那位邮递员吃饭的时候会很高兴，回家也会对自己的太太提起此事，还会照着镜子观赏自己的头发。
我曾在很多公众的场合讲过这个故事，有人问我从这个故事里，我得到了什么好处。
我想要得到什么？从这个邮递员身上得到什么好处？
如果我们每个人都那么自私，想得到些什么的时候才去赞赏别人，那我们等待的也只有失败。
正如杜威教授所说的那样，自重感是人类最本能的欲望；也正像詹姆士教授所说的，人性最深层的本质，就是渴望自己被别人重视。我也曾经这样说过，自重感是人和动物的本质区别，正是这种欲望的产生才促使着人类文明的发展。
几千年来，哲学家也对人类关系学有着更深层次的思考，在所有的思考中得出了一条亘古不变的定律，它像历史那样久远。索罗斯在三千年前就把这一定律教授给了所有的拜火教徒；老子在两千四百多年前就把这一定律传给了自己的门徒；释迦牟尼早在纪元前五百年就把这一定律留给了天下苍生；耶稣也把那条定律综合成一个思想。那条定律就是：你希望别人怎么样对待你，你就应该以同种方式对待别人。
你希望周围的人赞同自己，希望自己的价值观被认同，希望在你的人际圈里得到别人的关注；你不希望听到没有价值的污蔑，只愿听到别人的赞赏。所有的人都希望如此。
因此，我们都要去遵守这条定律：你希望别人怎么对你，你就用同样的方式对待别人。不管在任何地方任何时间，记住要随时随地这样去做。
戴维·史密斯先生曾在我们的班上说过一个这样的故事：他负责一个慈善音乐会的饮料方面的事情时，极其巧妙地处理了一桩纠纷：
音乐会的当天，在公园，我看到两个女孩怒气冲冲地站在饮料摊旁边，很明显可以看出她们都自认为这是自己负责的事情。当我想对策的时候，组织发起者的一名成员走过来，给我一个装现金的盒子，并对我的这次照料表达谢意。他把那两个女孩介绍给我，说这是他的助手后就走了。
一阵沉默过后，我突然发现装现金的盒子是一个权威的象征，然后把这个盒子交给了其中的一个女孩罗丝，要她帮忙整理清楚，还说她假如能负责此事，自己将会很感激她。然后我又告诉另一个女孩简，让她负责教两个十几岁的孩子操作饮料机。
那天晚上，罗丝高兴地数着钱，简快乐地看管着那两个孩子，而我在一边享受着音乐。
平时说的一些客套话，如“对不起”“谢谢”之类的简单话语，也可以很好地减少双方的纠纷，同时也会表现出一个人大度的优良品德。下面让我们再接着看一个例子。
凯恩是美国著名的小说家，他是个铁匠的儿子，一生中只读过八年书，但是他去世的时候，却是美国最富有的文人。
事情的经过是这样的，由于凯恩对诗的酷爱，他将罗斯迪的所有的诗都读了一遍。他曾经用演讲稿的形式，来歌颂罗斯迪的艺术成就，并送了一份给罗斯迪本人。当时罗斯迪还很高兴地说：“只有聪明的人才会对我的诗有如此深的造诣。”于是罗斯迪邀请凯恩到伦敦的家中做自己的助理。这是凯恩人生的转折点，也正是因为这个原因，凯恩接触到很多当时有名的作家，从他们那里获得了很多启发。就这样开始了他的写作生涯，最终闻名于世。
现在凯恩的家乡英国格里巴堡已经成了旅游胜地，他的遗产也已经高达几百万美元。可是谁会真正明白，如果没有那份演讲稿，可能现在的他还是默默无闻，贫苦而终。
真诚地赞美他人，是一种发自内心的强大力量。
罗塞蒂认为自己重要，这也不足为奇，因为每个人都认为自己很重要。一个国家也是如此。你可能会觉得自己比日本人优秀，但是同样，日本人也觉得他们比你还优秀一百倍。当一个守旧的日本人看到一个白种人和日本女人跳舞，他会认为那是极其不堪的事情。
你可能会认为自己比印度人、因纽特人优秀，当然，你有权利这么想，可是他们的感觉正好与你相反。每个国家的人都觉得自己的国家最优秀，这就是产生爱国主义和战争的缘由所在。
有一条没有争议的事实就是，凡是你遇见的人，他们都会觉得自己某方面比你优秀。巧妙地突出他人的重要性，并真诚地加以表达，这样才会让你得到更多的友谊。
不要忘记爱默生说过的一句话：“凡是自己遇见的人，都会有比自己强的一方面，而他们的那些方面，就是值得我们学习的地方。”
下面我要讲述我讲习班的几个学员的事情，我首先讲的是康涅狄格州一位律师的故事，由于某方面的原因，我们不方便透露他的名字，我就用R先生来代替。
R先生刚来见习班不久，就和妻子驾车去长岛看望亲戚，妻子将他留下与自己的姑妈聊天，而自己去看望其他的亲人。由于R先生要在班上做一次运用赞美法则的演讲，所以他打算和姑妈聊天获取一些经验。于是他就看了一下房子的四周，看看有没有值得赞美的东西。
他问这栋房子是否是建于1890年前后的时候，老太太回答说：“正是那一年建造的。”
他说：“它使我回想起我小时候老家的房子，它真是太漂亮了，里面还那么宽敞，你知道现在已经没有这种房子了。”
老太太赞同道：“一点都没错。”老太太说着，突然声音颤抖，陷入沉思，说：“这是我和我丈夫的梦想之屋，这栋房子在建造之前，我们梦想了好多年，由于当时没有建筑师，这都是我们自己设计的。”
老太太领着他参观房子，房子里放满了他们去世界各地旅游的珍藏品。R先生对这些大加赞赏了一番。参观完房子，老太太又带着他参观车库，那里面放着一辆几乎崭新的别克。“那辆车是我先生去世前帮我买的，他去世之后，我就再也没开过。你很会欣赏东西，我准备把这辆车送给你。”
经过老太太的一番讲述之后，他不得不收下老姑妈的这份礼物，要不会伤了老姑妈的感情。这位老太太一个人孤独地守着这栋空荡荡的房子，伴随着自己的只有无限的回忆。她渴望得到别人的赞美，她也曾经年轻过，拥有过很多的追求者。她曾经努力建造自己的爱巢，还去欧洲各地收集各种珍品来装饰它。可是现在，她已经是风烛残年，她依然渴望得到一些真诚的赞美，但是没有人给过她。现在R先生给了她想要的一切，她的心就像久旱逢甘露，充满了感动，以至于把自己的爱车赠予他。
下面让我们举另一个纽约园艺设计师麦克马洪先生的例子。他讲述了下面的故事：
在我听了“如何交友以及影响他们”的演讲不久后的一天，我帮一位著名的司法官设计园艺的时候，主人向我提出了几点建议，说自己想在哪里栽一些杜鹃花。
我说：“法官，您有一个很不错的业余爱好，看您养的那些狗狗多么得可爱，我曾多次听说您在赛狗会上拿了蓝丝带优等奖。”
这几句赞扬的话的确起到了很大的作用。法官高兴地回答道：“是的，狗的确是我的至爱，你有兴趣看看它们吗？”他花了一个小时让我看他的狗狗得到的各种奖项，还告诉我它们的血统是如何影响它们的智慧的，最后他转身问我有没有儿子，我回答说有，他就问我：“他想不想要只小狗？”我回答道：“他当然很想。”那个法官高兴地大声说：“太好了，我送给他一只小狗！”他又开始教我怎么喂狗，还担心只用嘴说我记不住，就用笔给我记录下来。他走进屋里，打印好喂养的方法，又送我一只价值几百美元的小狗，我们还共同度过了宝贵的一小时十五分钟的时间。这就是我赞美他所获得的效果。
乔治·伊斯曼在著名的柯达公司做经理的时候，发明了透明胶片，使活动电影变成了现实的东西，因此成了著名的企业家。虽然他有那么大的成就，但是他和普通人一样，也渴望得到别人的赞美。
数年之前，伊斯曼在洛贾士德建造了伊斯曼音乐学校和凯本剧场。他建这个剧场是为了纪念他的母亲。当时爱达森是纽约优美座椅公司经理，希望能把该剧场里的座椅工程承办下来，他几次打电话给建筑师，最后约好去洛贾士德见伊斯曼。
等爱达森到了那里的时候，那位建筑师很严肃地说：“伊斯曼工作很忙，而且他是个极严肃的人，你只能占用他五分钟的时间去谈这笔生意，否则就没戏。他那个人脾气也很大，当你快速说完自己的来意时，就要立刻离开他的办公室。”
爱达森听完这一切后，就打算照那位建筑师说的做。他走进伊斯曼办公室的时候，看到他正在专心处理一些文件。伊斯曼见有人到来，抬头摘下眼镜向建筑师和爱达森说道：“两位到来，有什么事情吗？”建筑师介绍之后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你有间这样漂亮的办公室。如果我也有这样一间办公室，我会很高兴在里面工作的。虽然我是从事室内木工业的，但是我从来没见过这样一间独具一格的办公室。”伊斯曼回答道：“谢谢你提醒我快要忘记的事情，这间办公室很漂亮吧，刚布置完时，我的确也很喜欢，但是现在由于工作繁忙，已经无暇顾及它了。”爱达森用手摸摸办公室的壁板说道：“这是用英国橡木契合而成的吗？它和意大利橡木有着截然不同的品质。”伊斯曼回答道：“这是一位专门研究细木的朋友特意帮我挑选的进口的英国橡木。”随后，伊斯曼陪同他参观所有自己设计的室内陈设。
当他们在橱窗前停下的时候，伊斯曼和蔼地说：“我打算捐助给洛贾士德大学和公立医院一些物品，为社会做一点贡献。”爱达森热诚地赞扬道：“这真是一桩令人感叹的慈善之举。”伊斯曼从玻璃橱内取出他之前买的一个英国人发明的第一架摄影机。爱达森问伊斯曼当初在商业上为何如此努力的时候，伊斯曼讲述了他幼年清贫的日子。他的母亲靠出租一间小公寓来维持生活，他自己在保险公司每天也只能赚五十美分。虽然他受尽饥寒，但是立志要刻苦努力，闯出自己的一片天，免得母亲跟着自己受苦。爱达森说了一些别的话题，而他自己却甘愿做忠实的听众。伊斯曼谈到自己过去在实验室做实验的时候，多么地努力，还谈到有时候甚至在办公室熬夜，工作服不脱倒头就睡的情景。
爱达森上午十点十五分进入伊斯曼办公室，建筑师曾劝告他只能停留五分钟，但是现在两个小时过去了，他们仍在交谈。最后伊斯曼邀请爱达森去自己的家，看他从日本买的椅子并邀请爱达森一起吃饭。午饭过后，伊斯曼把自己漆好的椅子拿给爱达森看，虽然每张都不超过1.5美元，但是伊斯曼还是引以为傲，因为那是他自己亲手做的。就这样，爱达森拿到了凯本剧场九万美元的座椅订单。从那时候起，直到伊斯曼去世，他们都一直保持着亲密的友谊关系。
我们应该如何使用这个技巧呢？我首先想到的是从家庭着手。我相信你的太太一定有她的一技之长，要不你也不会娶她。可是，想一下，你已经有多长时间没有去赞美她的美丽以及贤惠了呢？
有一次，我去纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我自己居住在加拿大森林，帐蓬就是我的栖息场所。在那里的每一天，只有镇上出版的一份报纸可供阅读。有的时候因为空闲的时间太多，我便一字一句地阅读那份报纸。有一天，我看到狄克斯在婚姻指导一栏里的文章，写得很是精彩，我就把它剪下保存起来。她在那篇文章中是这样写的：“我已经讨厌人们对新娘的评论，我认为应把新郎拉到一边来，给他们一些很明智的建议。”
她的建议是这样的：“如果你不会甜言蜜语的话，就先别结婚，结婚前赞美自己的女人，是一件很必要的事；如果在结婚后再去赞美她时，那就成了一种必需的职务之内的事情了，婚姻讲的是诚实，而不是一种外交的手段。如果你想快乐地过好每一天，就千万不要拿你的太太和你的母亲比，指责她的治家方法不当，千万别指责你太太治家有什么不当的地方。你要赞美她治家有方，还要为自己娶得一位这样的贤内助而感到骄傲；如果她做的饭菜不可口，你也不要抱怨她，你只要对她加以暗示，她就会努力做得让你满意，你要持之以恒地这样做，不要让她起疑心。”
不妨今天或者明晚，为她送上一朵鲜花或是一盒糖果，甚至是一个微笑，让她知道你很感激她所做的一切。如果都这样做的话，我相信离婚率会直线下降。
如果你想让一个女人爱上你的话，很简单，只要你对女人谈论她自己就可以了，一定会很有效。这也是我从狄克斯女士那里学到的。
有一次，在狄克斯女士去监狱访问一位已成为新闻人物的重婚者时，这人说，他曾经获得过二十三个女人的芳心以及她们的银行存款。当狄克斯女士问他获得女人芳心的技巧的时候，他说自己并没有什么秘诀，他只说：“只要对女人谈论她们自己就可以了。”
这种技巧在男人身上也同样适用，狄瑞理作为英国最聪明的首相，他曾经也这样说过：“和一个男人谈论他们自己的事情时，他们就会很耐心地听上几个小时。”
因此，想要给别人留下好印象，一定要记住第六大原则技巧：
巧妙地突出他人的重要性。
