所以，当对手生气时，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事时，丈夫就抢着开口说：“好了！我知道，你的工作相当辛苦，对不对。”如果丈夫真的这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。
世人称日本著名的松下公司的发起人松下幸之助为“经营之神”，然而殊不知这位“经营之神”经常在工作中责骂部下，但是他的责骂方式非常巧妙，其秘诀在于他责骂之后的处理方式。
据三洋机电公司前副董事长后藤清一先生回忆，年轻的时候，他在松下公司任职。某一次，因为一个小的错误，他惹恼了松下先生，当他进入松下的办公室时，只见松下气急败坏地拿起一只火钳死命往桌子上拍击。然后，对后藤大发雷霆，后藤被骂得狗血淋头，正欲悻悻地离去，突闻松下说道：“等等，刚才因为我太生气了，不小心将这火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，帮我弄直好吗？”
后藤无耐，只好拿起火钳拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声逐渐归于平稳。当他把敲直的火钳交给松下时，松下看了看说道：
“嗯，比原来的还好，你真不错！”然后高兴地笑了。
责骂之后，反以题外话来称赞对方，这是松下用人的高明之处。然而，更为精彩的还在后头呢！后藤走后，松下悄悄地给后藤的妻子拨通了电话，对她说：
“今天你先生回家，脸色一定很难看，请你好好地照顾他。”
本来，后藤在挨了松下的一顿臭骂之后，决定辞职不干，但松下的做法，反使后藤佩服得五体投地，决心继续效忠于他，而且要干得更好。
谈判者亦是如此。假使能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。
三、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
使用象征性的体态语言缓解情感冲动也可以使对方发泄不快。在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的作用使局面发生逆转。例如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。
善意对待对手
当一个人看到对方出于善意地为自己着想，他能拒绝对方提出的合理条件吗？当然是不会的。这样，谈判就会出现转机。我们怎样表达我们的善意呢？
时时尊重对方
人类行为有个极为重要的法则，即在不愿惹什么麻烦的情况下，可以得到许多友谊和永远的快乐。谈判桌上亦是如此，总在想象，今天的谈判对手是友善的，彼此是默契的；不用花费很大的代价就可以在和谐的气氛中结束谈判，取得满意的结果。但是，事实并不是如此，我们总是遇到麻烦，总需要不断地“讨好对方”，或者有时候对方甚至是被惹怒的。要使对方能心平气和地与我们谈判，告诉对方我们是善意的，我们的一切努力都是为了我们都能得利。这样就可以加固对方的信念——我们是善意的，是为了大家的共同利益而谈判的。
著名哲学家约翰·杜威说过：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性”。哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求就是：渴望得到他人的肯定”。对别人尊重，就可以让别人体会到，他被人肯定着、重视着。古今中外，多少哲学家、圣贤之人都说着同样的话。索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；孔子也谆谆劝导他的门生；道教的师祖老子在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生：你要别人怎么待你，就得先怎么样对别人。
那么，我们应该在什么时候尊重别人？在什么地方尊重别人？怎么去尊重别人？答案是：随时随地。
我们知道，在餐馆里点了一份炸薯条，而女伺者却端给你马铃薯的时候，如果我们说一句：“对不起，麻烦你了，但我们点的是炸薯条。”女伺者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。请您稍等，您的炸薯条一会儿就到。”她会高高兴兴地把马铃薯换走，并且在最短的时间内给我们送上炸薯条。因为我们的一句“对不起，麻烦你了”已经对她表示了尊重。
我们还可以使用很多日常用语来表示我们的尊重，如“对不起”、“麻烦你了……”、“可否请您……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
当一个人发现他是被人尊重的，那么同样的，他也会以尊重的眼光看对方。而一个懂得尊重他人的人，也往往不会被认为是有恶意的，或心怀叵测的。这样，在谈判桌上才能相敬如宾，彼此在融洽和谐的气氛中展开探讨，实现彼此的谈判目标。
视谈判对方为朋友
谈判时要记住，你要先把对方当做一个有血有肉的朋友，然后才把他当做谈判对手。这是一个向你挑战的立场不同的朋友，而不应该把他看成是生死相搏的仇人。
以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。和“陌生人”谈判与和“熟识的人”谈判，两者的情形完全不同。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。
要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私下见面的机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多说一些题外话，让彼此都松懈下来。
你想要影响的人可能防范意识很强，可能对你的建议很反感，你不妨花点时间聊聊天，谈谈天气、交通、星期天的足球赛和你昨天晚上想到的小问题。反正能让彼此熟悉的话题，说什么都行。倒杯咖啡给别人，或是接下对方送来的饮料，或者说个笑话，你尽可能先把冷冰冰的僵局打开，培养出一种好的商量气氛。另一方面，在交谈时要真诚待人。认真地替别人解决问题，别人当然也会喜欢你。和别人交往时让他觉得他很重要，他就会自然而然地喜欢你。多和对方提他的事、多谈对方感兴趣的事，这样聊下去，一聊聊上好几个小时，其间你就会有机会说到你想要讨论的话题。
不知你有没有注意到，协商的时间越短，过程就越紧张。这是为什么呢？原因是你的谈判对手不懂得在谈判过程中设身处地地替你想一想，不懂得在谈判过程中注入人性关怀。
所谓人性关怀指的是你站在你的立场上跟对方协商，而不是赤裸裸地告诉对方，你是在代表公司，在为公司争取最大的利益。我们来看下面哪一种说法比较有说服力：“凯伦，我替你想过了，这样做对你最好。”“我们公司替你们公司拟定的方案如下……”显然，你会更愿意接受前一种谈话方式。
专业的谈判专家很擅长利用替人着想的小技巧来达到目的。比如电视上的播音员称呼记者的时候，通常只叫名字：“很好的报道，玛丽。”“今天有什么运动消息吗？泰德。”“明天会下雨吗？彼得。”我们听起来有时候可能会觉得很不习惯，但是他们之间这样谈话就显得很亲切，会带给观众轻松的感觉。现在所有的新闻节目都是照这个模式走。其实，我们对我们的队员有什么感觉，我们就会有什么样的队伍。
比如美国的李·埃克卡在电视上为克莱斯勒汽车做广告，并不是因为他的领袖魅力或是演技出众。广告企业看重的是他这个人。他们认为埃克卡这个人的形象能替公司卖车子，他那种强烈的魅力可以打动潜在的消费者。
在塔斯脱总统任职时期，有一天罗斯福到白宫来访。恰好总统和夫人外出不在，罗斯福得以有机会和白宫那些曾经服侍过他的老仆人打招呼。他叫着每一位老仆人的名字，连厨房里洗碗盘的女仆也不例外。
当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，楼上的人并不吃。
“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道：“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他。他拿了一片到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆人的文克·胡弗含着眼泪说道：“这是我两年来唯一感到快乐的日子，谁也不愿意把这一天和一张百元大钞交换。”
不要纠缠于不会有答案的问题
美国电视剧《卡尼与蓝西》说的是蓝西一家人如何奋斗拼搏，最后终于过上好日子的故事。其中有一片段是说蓝西一直和哈维研究，如果她想做的大事成功了，那笔财富怎么使用。
蓝西是个实际的人，她喜欢为了不时之需而存钱，觉得那样才具有安全感。这是因为他们的生活长期不稳定，所以对财富或是积累财富有一种特别的渴求。而哈维则不同，他是那种讲究享受的人，他要的是地位，喜欢买一些奢侈的东西，往往哈维看重的东西，对蓝西来说可能一点意义都没有。
蓝西就这个问题经常和哈维争辩，两人也因此感觉对方不理解自己而陷入痛苦。
纠缠于一个不能达成共识的问题，使彼此不能信任，同样，步步追问也存在使关系走向僵化的风险，因为它让人觉得被怀疑、被否定。
“我决不会答应”的禁忌
一家公司的老板问一名最受信任的助手，某项谈判工作进行得怎么样了。助手回答说，谈判对方的要求太苛刻了。接着，他又补充道：“当然，我告诉他们这是痴心妄想。我们决不会答应这些条件的。”
老板马上打断他的话，批评道：“千万不要告诉对方，你决不答应什么！你的选择越多，拖住他们的时间越长，你的位置就越稳固、越有利。”
老板说得好。事实上，这个道理十分明白，老板本来就不需要提醒下属的，然而下属就是不知道。这使我们想起了一位父亲对性情鲁莽的儿子说的话：“除了家庭意外，千万不要把你的真实想法告诉别人。”可是实际上，商场上的许多人都违背了这个基本原则，也许是因为他们没有认识到这个原则。
他们说：“我付款决不超过10万美元。”其实你知道只要对方说些委婉动听的话，他们就会付出更多的钱。
他们说：“这次我要价不得少于10万美元。”这也是愚蠢透顶的装腔作势。其实，他们完全可以接受低于10万美元的价格。
他们说：“我从来不为这位经理工作。”这样说就会毫无必要地减少了一个选择工作的机会。
“告诉别人你决不答应做某事”类似于最后通牒。我们知道，最后通牒有一正一负两方面的作用。负作用就是它能使谈判陷于彻底破裂。这就好比他们对别人关了大门，又希望别人再来敲门，和他们重新聚在一起。可是，别人还会再来敲门吗？
人们违反“千万不要说你决不答应做某事”的原则，几乎都是由性格的弱点或者错误的自尊意识造成的。他们常常夸大自己或者商品、服务的价值，公开处于攻击位置，结果他们失去的机会比创造的机会还要多。
