一句话可以说得人笑，也可以说得人跳。作为销售人员，当然想说得客户笑了，但事实却是，很多人把客户说跳了。这很大程度上是语言组织有问题。
语言组织不严谨的原因分析
口头禅
“你知道”、“我是说”、“老实说”、“还有啦，就是”、“然后”、“那个”、“啊”、“真是的”、“关于”、“大概”……这些无意义的口头禅，会让客户反感。而“反正”与“毕竟”则是丧失斗志的口头禅。当工作不顺利的时候，一般人常常会说：“反正”、“毕竟”或“总之”之类的话。例如，“反正我认为不行”，“总之，我是无能为力了”，“我毕竟是比不上他”。当客户听到“反正”、“毕竟”、“没办法”或“不得已”时，会认为销售人员不愿谈下去。
专业术语太多
实际工作中，不少销售人员为了显示自己的专业水准，会讲很多技术性很强的东西，搞得客户摸不着头脑，结果使客户希望通话越早结束越好。销售，卖的是产品，不是专业术语。作为销售人员，要知道的一个最基本的常识就是，用客户听得懂的语言向客户介绍产品。
另外，有些词汇可能是属于你所在公司的特定用语，例如在ABC公司，有一个PLUS服务，主要是按照客户需求实行按需配置的服务。这个词对于那些刚加入ABC公司的员工来讲，都难以理解。如果我们同客户讲起来，又不向客户解释的话，那么客户肯定也会觉得很难理解。
基本功不扎实
我们无论从事什么工作，都需要扎实的基本功。对销售员来说，一项重要的基本功就是语言表达能力。语言表达能力不是天生就有的，而是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。
征服欧洲的拿破仑，不仅是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却来自他后天的不断学习和训练。据他的秘书在后来的回忆录中讲道，拿破仑在上厕所的时候，还经常蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练嘴巴肌肉的灵活性。
销售人员进入公司时，一般都会接受培训，包括语言表达、礼仪等，但这个培训时间比较短，对销售人员来说作用不是很大。这就造成销售人员的基本功不扎实，以致经常受伤——开口就被客户拒绝。
语言组织严谨有方法
正面表述，减少负面用语
“我想给你正确的建议”。强调给客户的建议是正确的，有的人经常说“我不想给你错误的建议”。为什么提“错误”这个词呢？何不说“我想给你正确的建议。”
“特价”改为“性价比非常好”。“特价”通常会被人理解成这款产品价钱低，非常便宜；“性价比非常好”则指客户付出的钱与得到的价值比是相当划算的。
“付款”改为“投资”。虽然本质都是一样，但如果说“付款”，客户会立刻联想到要花钱，自己口袋里的钞票变少了，这是一件十分痛苦的事。而“投资”代表着回报，花少量的钱获得巨大的回报，这是所有人都想的事。
“提成”改为“服务费”。“提成”给客户的感觉是：从我这里赚了多少钱。而“服务费”的感觉是：他为我提供了良好服务，我应该付的钱。
“但是”改为“同时”。“你今天的打扮真是非常好！但是……”听到这样的话后，你是什么感受呢？如果这样讲“您的想法很好，同时我觉得还有另外一种解决方法，您可以参考一下……”效果大不一样。
“我可以帮助您做些什么吗？”这给客户的感觉是你在提供帮助，而不是兜售产品。要知道，人都希望被帮助，被服务。
“您的问题，我们完全可以解决。”客户与你沟通的目的，是要买到解决问题的方法，而不是与你闲聊。
“我们一定会满足您的要求。”这让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
“我们将随时为您提供最新信息。”客户最信赖的销售人员就是那种能为他及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。
“我们保证按期交货。”客户想的是：“我要按时拿到货。”这会给客户很专业的感觉。
“非常感谢您能接受我们的服务。”这句话的效果比“谢谢您的订货”好得多。
能用“我”则不用“你”
对于大量用“你”开头的表达，如有可能尽量用“我”代替“你”。
请问你的名字？更好表达：我可以知道你的名字吗？或我该怎么称呼你？
你必须还要签字，否则我没办法……更好表达：我是为你的……着想，签字就……
你错了，不是那样的！更好表达：对不起我没说清楚，但我想它运作的方式有些不同。
如果你需要我的帮助，你必须……更好表达：我愿意帮助你，但首先我需要……
你弄的不正确……更好表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事？
你还是没弄明白？更好表达：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
“你”会给人以被教育的感觉，而“我”则是一种谦逊、服务的姿态。客户听了哪种感觉好呢？不言自明。
能用“我们”则不用“我”
在人际交往中，那些社交经验丰富的人，一般很少直接跟你说“我怎么着怎么着”，都是说“我们怎么样”。“我”与“我们”，乍一看，就差了一个字，没什么特别的。但仔细想想，意思差别很大。“我们”表明说话的人很关注对方，站在双方共有的立场上看问题，把焦点放在对方，而不是时时以自我为中心。
从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对他人的关心，关注自己是人的天性。所以，很多情况下，人会不自觉地替自己说话。销售人员在工作中要学会“忍”，不能时常把“我”挂在嘴边。当然，上文中所说的情况除外。
能不说“不”就不说
有些客户的要求你无法满足，可以这样表达：“真对不起，我们暂时还没有解决方案。”
当你有可能替客户想一些办法时，与其说“我试试看吧”，为什么不更积极些：“我一定尽力而为。”
如果客户要求打折、减价，你可以说：“如果您买5台，我就能帮你……”而避免说“我不能，除非……”
如果客户找错了人，不要说“对不起，这事不是我们管”，换一种方式：“我们有专人负责，我替您转到他们那儿。”
即使你真的不知道某些答案，也不要轻易说“我不知道”，可以这样说：“这个问题很特别（或有趣、尖锐、少见等），让我替您查（问、了解）一下。”
总之，永远不用“不”打头（如不可能、不会、不对等）或“我不”（我不能、我不会、我不想、我不打算等）的表达语句。
先说“亏”，后说“赚”
“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
这两句话仅仅是颠倒了一下前后的次序，但是，给人的感觉却截然不同。前者因为价格高而强调其结实，但后者却因结实而使价格贵在客户心中留下强烈印象，这是不利的。
对于客户来说，假使产品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心里留下的印象较深。反之，则是对价格有深刻记忆。这就像我们开会或者演讲，在结尾的时候都要弄个总结，很多人往往就记住了这个总结。
实战范例
让顾客点餐的技巧
某企业孙经理与友人到牛排馆用餐。因为是中午，他们两人在进餐馆之前，只想各点一份牛排。没想到那里的服务员很懂得如何让顾客点菜。当孙经理说“我们要××牛排”时，她立即指着菜单中的一行字说：“同样是牛肉，种类却很多，像这一种牛排所使用的牛肉，虽然价格稍贵了一点儿，但是却特别鲜嫩多汁，味道也特别好，很多来我们店里的客户都会点这道牛排。”
在这种情况下，孙经理实在说不出“可是我们只想吃最便宜的牛排就好了”。
点了较高价的牛排后，服务员又问：“汤呢？本店特别调制的浓汤，搭配这种牛排，口感特别好，有些顾客还为了喝这个浓汤，到我们这儿来吃牛排呢！”孙经理又点了浓汤。接着，服务员又问道：“两位再点一份沙拉吧！吃牛排总少不了沙拉的，不是吗？”就这样，两人在原想只点一份牛排的情况下却变成了全餐。
如果这位服务员一开始就介绍了全餐，那么，在价格差异过大的情况下，顾客很容易回绝，但她使用了以下技巧，很好地引导了客户。首先，使用先亏后赚技巧。“这一种牛排所使用的牛肉，虽然价格稍贵了一点儿，但是却特别鲜嫩多汁，味道也特别好。”其次，使用“好马配好鞍”技巧。“本店特别调制的浓汤，搭配这种牛排，口感特别好。”再者，使用了惯例的技巧。“吃牛排总少不了沙拉的。”这样步步紧逼，顾客要断然拒绝，必然需鼓起很大的勇气。
老兵推销保险
第二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他的家属会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。于是他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。
其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明了这个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长很纳闷，说：“这可怎么办？怎么会这个样子呢？”士兵们的心理其实很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你推销一下。”连长很不以为然：“我都说服不了，你能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就试一试吧。”这个老兵对大家说：“弟兄们，我和大家来说一下，我所理解的这个保险的含义。战争开始了，大家都将会被派到前线上去，如果你投保了这个保险，到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了前线被打死了，政府不会给你一分钱。也就是说你白死了。各位想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
同一件事，但经老兵这样一说，效果完全不一样。原因很简单，因为老兵对这个保险的分析鞭辟入里。
差不多先生
你知道中国最有名的人是谁？
提起此人，人人皆晓。他姓差，名不多，是各省各县各村人氏。你一定见过他，一定听过别人谈起他。差不多先生的名字天天挂在大家的口头，因为他是全中国人的代表。
差不多先生的相貌和你我都差不多。他有一双眼睛，但看得不是很清楚；有两只耳朵，但听得不是很分明；有鼻子和嘴，但他对于气味和口味都不是很讲究。他的脑子也不小，但他的记性却不是很好，他的思想也不是很细密。
他常常说：“凡事只要差不多，就好了，何必太精明呢？”
小时候，他妈叫他去买红糖，他买了白糖回来。他妈骂他，他摇摇头说：“红糖白糖不是差不多吗？”
在学堂的时候，先生问他：“直隶省的西边是哪一省？”
他说“陕西”。先生说，“错了。是山西，不是陕西。”他说：“陕西同山西，不是差不多吗？”
后来他在一个钱铺里做伙计，他会写，也会算，只是总不会精细。十字常常写成千字，千字常常写成十字。掌柜的生气了，常常骂他。他只是笑嘻嘻地说：“千字比十字只多一小撇，不是差不多吗？”
有一天，他为了一件要紧的事，要搭火车到上海去。他从从容容地走到火车站，迟了两分钟，火车已开走了。他瞪着眼，望着远远的火车上的煤烟，摇摇头道：“只好明天再走了，今天走同明天走，也还差不多。可是火车公司未免太认真了，8点30分开，同8点32分开，不是差不多吗？”
他一面说，一面慢慢地走回家，心里总不明白为什么火车不肯等他两分钟。
有一天，他忽然得了急病，赶快叫家人去请东街的汪大夫。他家人急急忙忙地跑去，一时寻不着东街的汪大夫，却把西街牛医王大夫请来了。差不多先生病在床上，知道寻错了人，但病急了，身上痛苦，心里焦急，等不得了，心里想道：“好在王大夫同汪大夫也差不多，让他试试看吧。”于是这位牛医王大夫走近床前，用医牛的法子给差不多先生治病。不到一点钟，差不多先生就一命呜呼了。
差不多先生快要死的时候，断断续续地说道：“活人同死人也差……差……差不多，……凡事只要……差……差……不多……就……好了，……何……何……必……太……太认真呢？”他说完了这句话，方才绝气。
他死后，大家都称赞差不多先生样样事情看得破，想得通。大家都说他一生不肯认真，不肯算账，不肯计较，真是一位有德行的人。于是大家给他取个死后的法号，叫作“圆通大师”。
他的名誉越传越远，越久越大。无数的人都把他做榜样。于是人人都成了一个差不多先生。然而中国从此就成为一个懒人国了。
这是胡适先生的《差不多先生传》，非常值得大家认真读一读。
仔细回想一下，你是不是也经常“差不多”。差不多就是缺乏责任心的表现。若没有责任心，工作起来就被动，打电话就缺乏激情，就不会感染客户。
