（4）“我是某某先生的朋友。”“我找某某先生。”秘书就会认为，可能某某先生是你的好朋友，直接叫他的名字，她就把电话转给老板了。而该人与他可能并不相识，但他让秘书感觉到跟老板是老朋友、老同事、老关系、老业务、老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他，因为他和老板太亲切、太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了……只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。
（5）有时应直截了当。直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。销售人员打电话时提高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你高高在上的。
有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人时往往直言说：“我是商务部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是商务部的，秘书还敢挡驾吗？不敢！“您找王总，那我就转给他好了。”
销售人员在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
（6）善用诱导法。在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。比如：
“请问采购部的电话你知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”
能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：
“你知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦你，请叫一声经理好吗？谢谢你。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：
“这个星期再吸收5个会员行不行？”
“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”
很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
4.让服务人员为你所用
热忱和人的关系，就好像蒸汽和火车头的关系：热忱是行动的主要推动力。
——罗伯特·舒克
不管你已来过客户的公司几次，在面对前台、接待人员等服务人员时，态度依旧要有礼貌。不能对其视而不见，以为熟悉了就对他连个招呼也不打，这样会让他觉得你没把他放在眼里。
当然，你与接待人员成为好朋友，如果已经到了彼此之间已经可以随便开玩笑的地步了，那么情况又另当别论。只不过在玩笑之余，还是要保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的行为。
美国著名推销员、作家罗伯特·舒克就非常注重与客户身边的秘书、接待员及其他相关人员处好关系。比如，单就与他们处理好关系的最重要的一点——记住这些人的姓名上，他就非常留意。他不但要记下客户的秘书、接待员和其他相关人员的姓名和联系方式，而且每次见面，罗伯特都能够准确地叫出他们的名字，这让他们非常开心。而他们知道罗伯特认识的人很多，就会更加高兴。自然，他们也非常愿意帮助他，而罗伯特也的确得到他们的很多方便。
销售人员应积极与接待人员建立良好关系与友谊。一旦你们之间产生了友谊，那么接待人员就成为你自己专属的一个信息来源。他们会在闲谈时透露该公司的内部情况和公司领导的有关情况，而你也能随时探听自己推销所需要的关键信息——要知道这些信息有时候客户是不会跟你说出来的。这对于销售工作来说，可谓是一种可遇不可求的理想状态。
而在接近服务人员时，除了如上面所说的像罗伯特·舒克那样记住他们的姓名之外，还要注意以下两个方面的问题：
（1）不要给他们刺探消息的感觉。人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些服务人员面前，销售人员最好表现出一副自在随意的样子，然后再在对方不经意中对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。
（2）服务人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，销售人员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为自己有不可告人的目的，这样反而很可能会弄巧成拙。
总之，销售人员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可太过放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。
5.应对客户的“改天再说”和“忙”
工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。
——金拉克
在推销过程中，你可能经常会遇到这样说的客户：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
一般而言，“忙”只不过是客户的一种借口罢了。所以，销售要迅速而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，销售应该采取以下几种方法应对：
（1）“约定时间”洽谈。
“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明。否则，基于“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他犹豫不决。
（2）适时离开。当客户推辞的时候，销售人员宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
（3）找到忙的对背后原因，区别对待。销售人员拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对你说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”
对方说这些话时，一般有几种情况：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，销售人员必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如：如果销售人员的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，销售人员可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。在第二种情况下，销售人员可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，销售人员要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，销售人员最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
6.用客户关心的事接近客户
销售人员在同客户见面时，多听、多提一些开放性的问题，让客户自由选择谈话主题，是一种运用轻松、友好的方式打开客户话匣子的最佳方法。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。
因此，销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就需要尽早找出双方共同感兴趣的话题，最好是客户最近非常关心的话题来接近他。
因此，销售人员在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。如果你的话题引起客户的兴趣，且真正地说到了他的心坎儿上，他正为此求之不得呢，这样一来，他怎么会不接受你的推销？
杜维诺先生经营着一家高级面包公司——杜维诺父子公司。他特别想把自己公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店。他为此而付出了巨大的努力，4年来，他不知道给该饭店的经理打过了多少次的电话，并且还去参加了由该经理组织的社交聚会。他甚至一度在该饭店住了下来，以便做成这笔生意。但是，杜维诺的所有努力都未能收到成效。因为，饭店的经理很难接触，他压根就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。
杜维诺百思不得其解，后来，经过长期的思索与观察终于找到了症结所在。于是，他决定立即改变接近对方的策略，转而去寻找这位经理感兴趣的东西，以找出双方共同感兴趣的话题。
经过一番调查与分析，杜维诺发现该经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，而且最近还被当选为主席，他对这个组织倾注了极大的热情。不论该组织在什么地方举行活动，他都一定到场。得到这一信息后，杜维诺详细研究了这个组织的相关信息。
第二天，当杜维诺再见到这位经理时，就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，这一下杜维诺算是彻底找到方向了，对方也滔滔不绝地跟杜维诺交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。在结束谈话时，杜维诺还得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中并未提推销面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位经理先生动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意，我想尽了办法。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话，总算接近了这个难缠的人。”
销售工作的对象是人，而那些聪明的销售人员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从对方感兴趣的话题这个让对方意想不到的角度切入，从而迅速接近客户，并打开销售工作的局面。
7.激发好奇心接近客户
你可以利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣。
——弗兰克·贝特格
在销售实践中，销售人员可以通过激发客户的好奇心来接近他。这样做的一般步骤是：首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，其次再寻找机会道明你的真实意图，并迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以根据每个客户的具体情况进行灵活选择。
一位人寿保险销售人员在接近一名准客户时这样问道：“10千克软木，您打算出多少钱？”
客户回答说：“我不需要什么软木！”
销售人员又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，那您愿意花多少钱买这些软木呢？”
