商场如战场，商务场合中的各种活动无时无刻不存在着斗争。“知己知彼，百战不殆”，本章为读者提供了商务场合中的各种洞察人心的技巧。
身体语言：破译身体语言密码
身体语言是信息发送者把要发送的信息，通过仪表、姿态、神情、动作输送到信息接受者的视觉器官，再通过信息接收者的视觉神经作用于大脑，从而引起积极反应，实现信息发送者的目的的过程。
一个人的身体语言，主要是指他（她）从实现其活动的目的出发，通过自己的仪表、姿态、神情、动作等，将自己的指令、意向传达给他人，以达到影响和支配被领导者的目的，使活动按照自己设计的方向进行。
身体语言和有声语言是语言的两种形式。人们在社会交往活动中，有时二者单独使用，有时将二者合用。
首先，就身体语言和有声语言单独使用来看，有人只用有声语言传递信息，其间没有（相对而言）身体语言配合；有的人只是用身体语言传递信息，其间没有有声语言配合。著名喜剧大师卓别林就是一位著名的身体语言大师，他就是凭着自己的各种体态来把各种剧情内容生动地传达给观众的。
其次，就身体语言和有声语言合用来看，人们在用有声语言发送信息的同时，往往要辅以身体语言，即我们过去常说的“以姿势助言语”之类。一般说来，人们总是把有声语言和身体语言结合起来运用，只不过有技巧高低之分。
人类最古老的交际手段就是有声语言，而人们在说话时是离不开表情动作的。有研究表明，在远古时代，人类的有声语言还不太发达的时候，交际时表情动作格外丰富。就是到了人类的有声语言丰富发达以后，交谈时表情动作也仍是必不可少的。我们的祖先早就意识到了这一点。
我国战国时期的著名思想家孟子说：“征于色，发于声，而后喻。”也就是说，说话要表现在神态上，表达在言辞中，才能被人理解。孟子是一位十分擅长辩论的人，他从大量的口语交际实践中发现，有声语言的不足，需要用身体语言去补充，才能更好地达到交际的目的。
人类的动作、表情是本能性的，每个人平时说话都会不知不觉地作出某些表情动作。人们说话时变化的目光，或喜或怒的神态，举手投足的动作，经常同所表达的内容密切相关，同时也反映出说话人的修养水平。事实上，你同另一个人见面，虽然尚未正式开口说话，但交际活动已经开始，双方的眼神、表情、动作都在传递着信息。说话时对方除了听，还在看。皱眉头，嘴角向下撇，那显然是话不投机；和颜悦色，笑脸相对，谈话就易于顺利进行。因此，在口语交际过程中，我们必须给这种无声的身体语言以应有的位置。如果在说话时能够恰到好处地运用身体语言，就能够使重点突出，并富有感情、形象生动，因而更富有吸引力和感染力，交际的效果会比单纯凭借有声语言好得多。大家知道，电视的宣传效果比起电台广播更突出更明显，重要原因之一就在于：电视节目同时作用于人的视觉和听觉，而电台广播却只作用人的听觉。
一个人的身体语言和有声语言是构成其语言的两种重要形式。每个人在实施影响活动的过程中，针对不同的对象、场合等情况，有时可分别单独使用，有时也可将二者结合使用。但更多的情况下，要注意身体语言和有声语言相辅相成的关系，更好地发挥自己言语的效能。
心理学家一致发现：身体语言是世界上通用的语言。身体语言甚至可以替代有声语言直接发挥自己传播交际信息的作用。已故美国著名记者约翰·根室在《回忆罗斯福》一书中写道：“在短短的二十分钟里，他的表情从稀奇、好奇、吃惊到关切、担心、同情、坚定、庄严，还有绝伦的魅力，但他却只字未说。”
心理学家研究结果表明：从人们获取信息的渠道来看，只有少部分的信息是通过听觉获得的，大多数通过视觉获得；而精妙地表达一个信息应该是45%的有声语言+55%的表情和动作。可见，缺乏身体语言的交流不仅丧失大部分沟通情感、传递信息的渠道，也会给他人以平淡拘谨、毫无生气的呆板形象。
身体语言是内在情感的外部显现。它通过眼神、面部肌肉运动、手势等诸多无声的体态语言将有声的语言形象化、生动化，以达到先“声”夺人、耐人寻味的效果。它能充分弥补语言表达的不足，并可帮助受话人深刻、准确地把握言事意旨，有效地防止因言语表达的空乏而带来的误解。在长辈批评后生时辅以爱抚、安慰和体谅的眼神，会叫人心悦诚服；在妻子需要丈夫作家务帮手时，伴上一个亲昵、温柔的举动，会让丈夫饶有兴趣地来参与；在向下属吩咐工作时附上一个善解人意的微笑，则能令人心情舒畅愉快，如此等等。多一点抚慰，少一分隔阂；多一点微笑，少一分误解。灵活有效地使用体态语言，不仅会给平淡乏味的语言润色，还会避免因语言不详而导致的沟通中的麻烦与障碍。
人的身体语言并不神秘，在日常生活中，有许多身体语言是我们大家所熟知的。为人们所熟知的比较容易察觉的身体语言有以下各种：
五官 眉毛上扬表示询问和质疑；眼睛张大表示惊疑、欣喜或恐惧；鼻翼微微掀动可能是心情激动的反应；微笑是肯定的象征，具有向对方传达好意，消除不安的作用。
面部 脸红常由于害羞和情绪激动；脸色发青往往出现在强烈气愤、愤怒受到抑制而即将暴发之前；脸色发白常常是由于身体不适应或在精神上遭受了巨大打击。
躯干 呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停，这是极度的兴奋、激动或愤怒时的表现；肩部微微耸动可能是在抑制激动、悲伤或愤怒的流露；挺胸叠肚是满不在乎的表示；哈腰弓背是畏缩退让的表示。
四肢 手指轻敲桌面和脚尖轻拍地板可能是内心焦躁不安；手、手指发颤是内心不安、吃惊的表现；手臂交叉可能是一定程度的警觉、对抗的表示。
上述这些身体语言的表现我们都不陌生，只是没认真想过罢了。这说明人体语言就在我们生活和商务活动当中。当然，身体语言还远不止这些。总而言之，身体语言是一种人人都能“读”懂的最大众化的语言。
头部动作与心理：头部语言的破译
头是人的身体最聪明、机智的部位，而脸则是人的身体语言中表情最丰富的部分。人的一眨眼、一颦一笑、一点头、一咧嘴……无不透露着人生的喜、怒、哀、乐。学会解读头部语言，你将会在交际场上，轻轻松松洞悉人心，掌握住成功人生的契机。
摇头晃脑者唯我独尊
在日常生活中，我们经常看到有人用“摇头”或“点头”来表示自己对某件事情看法的肯定或否定。但是，如果你看到一个人经常摇头晃脑的，那么你或许就会猜测他不是得了“摇头病”就是神经病了。
不过，如果我们撇开这种看法而从身体语言的角度来看的话，这种人特别自信，以致于经常唯我独尊。他们也会请你帮忙办事情，但很多时候，你做得再好他（她）们都不怎么满意，因为他（她）们有自己的一套，他（她）们只是想从你做事的过程中获取某种启发而已。
这种人，一般在社交场合中很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，他们对事业一往无前的大无畏精神倒是被很多人欣赏。
拍打头部的后悔心情
拍打头部这个动作多数时候的意义是在向你表示懊悔和自我谴责，他（她）肯定没把你上次交待的事情放在心上，如果你正在问他“我的事情你办了没有”，见他（她）有这个动作的话，你不用再问也不用他（她）再回答了。
倘若你的朋友中有人有这样的动作，而他（她）拍打的部位又是脑后部，那么，他（她）这种人不太注重感情，而且对人苛刻，他（她）选择你作为他（她）的朋友，很大程度上是因为你某个方面可以供他（她）利用。当然，他（她）也有很多方面值得你去交往和认识，诸如对事业的执著和开拓等，尤其是他（她）对新生事物的学习精神，你不由得从心底真心地佩服他（她）。
时常拍打前额的人一般都是心直口快的人，他们为人坦率、真诚，富有同情心。在“耍心眼”方面你教都教不会他（她）。因此，如果你想从某人那儿了解什么秘密的话，这种人是最佳人选。不过这并不是说明他（她）是一个不值得信赖的朋友；相反，他（她）很愿意给别人帮忙，替别人着想。这种人如果对你有什么得罪的话，请记住：他们不是有意的。
交谈时抹头发的人问心无悔
如果与你面对面坐着或站着，这种人总要时不时地抹一抹头发，好像在引起你对他（她）发型的兴趣，今天肯定特意梳整了一番。其实不然，因为这种人就是一个人独自在家看电视，他（她）也会每隔三五分钟“检查”一下头发上是否沾上了什么不好的东西。
与人交流时喜欢抹头发者大都性格鲜明，个性突出，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。倘若公共汽车上有小偷，而乘客都是这种人的话，那个小偷一定会被当场打个半死。
这种人一般很善于思考，做事细致，但大多数缺乏一种对家庭的责任感。
这一类人对生活的喜悦来源于追求事业的过程。这句话听起来有点玄乎，不过仔细想来你就会明白：喜欢拼搏和冒险的人，他们是不在乎事情的结局的。他（她）在某件事情失败后总是说：“我问心无悔，因为我去干了。”
用点头的方式激发对方的思考及进取心
“嗯！说的也是！……”我们经常看到电视访问时，主持人会以如此唯唯诺诺的应答方法来诱使对方滔滔不绝地说下去。所以说，杰出的访问者是善于回答并能使他人关不住话匣子的人。
如上述般的回答方式，除了语言外，还有一种身体语言，那就是点头。当一个公司举行面试时，主试官频频点头示意和极少点头的情形比起来，前者容易引起应征者谈话的兴趣，而点头的动作也具有回答的效果，也就是表示“我正在听你说话”或“请继续说”。这种意思一旦传递给对方，对方便会有“对方已能明白我的话了”或“对方接受我的说法了”的想法，因此便能假其余勇，口若悬河了。
相反地，如果听者吝于点头的话，那么说者便会觉得言论不受重视，索然无味而不愿继续下去。最后，终于产生相对而无语的情况。
点头不一定是肯定的答复
关于点头方面的实验，有以下的结果：
第一，当对方针对谈话内容向你做点头的动作，表示其对你某种提议的允许及认可。
第二，在两人的谈话过程中，对方短时间内的点头超过三次，则可能表示不耐烦或有否定的意味。
第三，若点头的动作与谈话情节不符，表示对方不专心，或有事情隐瞒。
歪着脑袋倾听
歪着脑袋常常是一种聚精会神倾听的姿态，这不仅仅出现在人类身上。动物也有相同的表现，例如刚满三个月的小狗听到或看到吸引它注意力的新事物（如新的狗屋、第一次见面的其他动物等）时，头也会歪向一边。
脸部表情与心理：面子的观点倾诉
在震惊日本朝野的洛基德事件中，被告小佐野贤治在法庭上的表现，是面部表情重要性的最好佐证。刚出庭时，被告小佐野贤治摆出一副日本大企业总裁的派头，威严的外表流露出目空一切的傲慢态度，昂首挺胸地从一大群记者面前走过。但退庭时，小佐野贤治却无力地垂下了脑袋，一副沮丧的神情。小佐野贤治的身体语言背叛了他，毫无保留地道出了他的内心世界。
身体没有任何动作的人，明显未曾用心听对方的话。不停地眨眼（大约每三至六秒一次）、点头、注视谈话者、用手抚着下巴（代表思考）、弯着腰脊倾身向前、偶而变换坐姿、不知不觉将头部侧摆等姿态都是“倾听者”所表现的肢体讯号。
不过，如果倾身向前的动作不自然，而且明显地侵入你的空间领域，表示对方不同意谈话内容；点头表达同意的姿态若显得夸张、频繁，而且没有按照谈话节奏，则代表对方没有办法了解你的话，或者是他（她）心里有其他的事情牵挂着，想要赶快结束谈话。
如果有人发生什么问题，或是提到某个人时，首先映在我们脑海里的就是那个人的面孔。
面孔最能反映一个人的内心世界。
一个人经过岁月风霜的磨练，表现得最明显的就在面部。
世界上的事情是五花八门、无奇不有的，人的面孔也是各式各样且各有特征的。虽然有这么多不同的长相，但是大致上可以分为几种类型。东方人的面孔，依照人相学可以分为贵相、福相、贫相、财相等八至十种类型。
对此，人相学有许多研究，引人注目。
观察对方的脸型和脸色，在与人相处和交往中，具有一定的价值。
注视脸的表情可提高透视力
人和猴子同被称为视觉动物。所以，当由视觉上得到信息时，通常都能够留下深刻印象。通常给予人们第一印象较深刻的主要是：脸、声音、语言（谈话内容）。
例如在新闻、报纸杂志上所见的肖像画，仿佛似曾相识，对其印象深刻不减。盘旋脑里的脸部神经细胞因人而异，每一个人脸部的表情反应程度也不同，如果遮住一个人的眼睛，他（她）的反应能力将会减弱。当你想要读懂对方的心理时，最重要的还是观察其脸部表情；即使仅从嘴与眉的变化，也能慢慢领悟出他（她）的心理。
脸型不同的人性格不同
这个世界上没有两张完全相同的脸孔，即使一般人分辨不出来的双胞胎兄弟，经过精密的肌肉、颅骨测定，也可以找到若干差别。
虽然如此，我们仍然可以自芸芸众生的脸谱当中，归纳出一个分类的标准。以脸型来分类的话，有的人脸方、有的人脸圆、有的人呈倒三角形……大致上可以分四五种脸型。
人类的脸型决定于颊骨、颚骨与肌肉的纹理及结构，自古以来即被拿来当成判断命运、性格的重要依据。许多民族如中国人、犹太人、吉普赛人也都有自己一套的观相方法。人类学家也相信，不一样脸型的人有着不同的性格与发展倾向。
身体语言大师摩里士曾经说过：“人身体上突出的部分多的人，侵略别人身体领域的性格愈显著。”不言而喻，这个突出的部分指的正是下巴、鼻子及女性的乳房。特别是下巴，因为每个人生气或得意的时候都有仰起下巴且向前方突出身体领域的倾向。
以脸型来分析性格的学说，最著名的应该是柯尔曼发表的“脸孔类型的不同性格倾向”理论，我们将内容择要略述于下：
（一）肥满、肉多的圆形脸
喜欢遵守规范，维持传统，思想与行为都相当保守。生活节奏平缓悠闲，虽然举手投足的姿态动作较大，却不会让人有大而不当的感觉。反而有股从容不迫、悠然自行的气度。讲究闲适、规律的生活，颇受朋友欢迎，知识的涉猎偏向消极、实用、常识性。
这种人在工作上的表现，动静皆宜，适应力颇强，会调整、改善自己的步调适应社会。喜欢快节奏的任务，也能耐得住单调、无趣的工作。
但是，这种人缺乏原创性、创造性特质。凡事求真务实，对于眼前的、具体的事较感兴趣。不愿冒险改变现状，也不太会钻牛角尖。具备妥协、调停能力。
（二）下巴部分肥满的三角形脸
他们的脸胖，脖子较为粗大，整张脸经常红通通的，显得血气旺盛的样子。
