将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思，才会导致理智的选择。而过早的判断与定论势必遏制“想像力”。不应着手于寻求最佳方案，而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。
扩展备选方案。一是让思维在“特殊”与“特殊”之间穿梭。已提出的某一优良选择方案，可以促使人们追踪获得这一方案的根源，然后再利用这一理论探索出其他的选择方案；二是从不同专家的角度探讨，这样可产生多种选择方案；三是拟出不同“强度”的协议；四是改变协议的范围。可将问题分割，从局部出发，也可以把主题扩大，增强某项协议的吸引力。
寻找双方有利的解决方法。一是确认共同利益；二是契合分歧的利益。圆满协议达成的根源在于，双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。
创造对方易于决定的条件。一是“帮助”对手做决定，比如给出对方一定的回旋空间；二是注意“决定”的内容，注意不能太伤害自己的利益；三是多提建议，少施威胁。建议可使对方开拓思维，多想办法；威胁则会激起抵触和反抗情绪。
运用让步的策略
谈判过程是利益博奕的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步，这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：
１.让步的速度
不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的），不致得寸进尺。
２.让步的数额
同等级的让步是不必要的，如他让你４０％，你可让他３０％。如果他说“你应该也让４０％”，你可以说“我无法负担４０％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松。
３.让步的原则
绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。
谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。
假设有一位美国商人，他准备减价６０美元。在谈判过程中，他有８种不同的让步形式，可以达到同一个目的。
第一种让步形式：［０／０／０／６０］
这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第４期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。
第二种让步形式：［１５／１５／１５／１５］
假如买主肯耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为［２２／１７／１３／８］便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。
第三种让步形式：［８／１３／１７／２２］
这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。
第四种让步形式：［２２／１７／１３／８］
这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。
第五种让步形式：［２６／２０／１２／２］
这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。
第六种让步形式：［４９／１０／０／１］
这种让步形式很危险。因为一开始就大让步，将会大幅度地提高买主的期望，不过接着而来的，第３期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法，使对方知道，即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说，危险全在于一开始就作４９元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。
第七种让步形式：［５０／１０／（－１）／（＋１）］
这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第３期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第４期又恢复了一元的减价，这将会使得买主深感满意。
第八种让步形式：［６０／０／０／０］
这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下削价６０元，使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。
可是紧接而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只有愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何让步。
以上八种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜，而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。
谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。
谈判结束时的说话方式
如果双方都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该作最后决定并结束谈判的时候了，这往往需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方都已经妥协，生意即可成交。
此时，重要的问题是如何运用适合的说话方式促成对方作出最后的决定。
1.从正面进攻，重复签订合同的要求。比如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签订合同，要等到什么时候呢？”
2.不要说得太多。如果只顾说话，常会忽略倾听对方的意见，过多的谈话也会被对方看成一种焦虑的表示。
3.假如对方不同意签订合同，你要询问问题所在，如果给对方一个说话的机会，他可能会解释给你听。
4.公开向对方声明，现在结束谈判对他是最有利的，并告诉他一些理由。
5.大胆地假设一切问题都解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
6.和对方商谈细则问题。例如，协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
7.采取一种结束的实际行动。售货可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。
8.告诉对方如果不早日签订合同，可能会发生利润损失。尽管有人不为利润所动，但也会尽量避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你做的这个慷慨的提议，已经超出权限之外了；如果延迟，你的老板可能会不同意的；买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些。卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制，存货可能会不够，来向买主暗示，尽快作出决定。
9.许诺某项特殊的优惠鼓励对方早日签订合同。例如打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务，迟了就没有了。
10.暗示对方有人因为错过机会而陷入困境，让他充分了解现在是交易的最好时机。
这些十分有效的说话方式，一直被商业谈判者广泛地运用着。他们带着愉快、坚毅、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
