查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。
“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。“董事长对查尔斯解释。
查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。我的乔治将会喜欢这些。他不停的说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实，数字，报告和信件，全都告诉我。”
如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。
一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。
见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。
推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。
这时候，这位教授接了一个电话。内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。
“你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。
“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。
这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。
于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。
动之以情，晓之以理
人，是感性和理性的综合体。只是有的人偏于理性，有的人更显感性。不管什么人，只要你动之以情，晓之以理，都一定可以将其说服。说话时要有针对性，有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，显出话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达到说服他人的效果。
老于刚调到一个机关单位做办公室主任，就碰到了个小麻烦，上级分配植树任务，单位的几十名同志都主动承担了一些任务，唯有几个“老调皮”任凭老于怎么在政治上动员都不愿参见，搞得老于很难堪。下班了，老于把这几位“刺头”叫到办公室，轻声地说：“我现在很为难，请你们帮个忙，真心谢谢你们。”刚才态度还很强硬的几个“老调皮”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任我们不会为难你了。”说完立即同去认领自己的任务。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有用，更能打动人心，这句话能让“老调皮”觉得，主任看得起咱，怎么能不给他面子呢？
三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。
诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，流泪不止。
一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。
除了动之以情，还要晓之以理。不管是用情还是用理，最重要的是对人心的征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。
有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。
见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”
火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。
喻之以利，晓之以害
空荡荡的电梯里只有两个人：一个是双鬓染雪的老者，另一个是身强力壮的歹徒。此刻，歹徒手中那寒光闪闪的匕首正逼在老者的胸前：“识相点，快把钱拿出来！”
老者看了看胸前的匕首，又看了看眼前这凶相毕露的年轻人，和善地说：“你缺钱花，不要采取这样的方式，直接跟我说就行。你能把刀子收起来同我说话吗？”
此时，双方的神经都高度紧张，谁能稳住情绪、沉着应战，谁就有可能是赢家。面对危险，老者不惊不乱、镇定自若。“你缺钱花”，一开口，就表现出对对方生活情况的理解；“不要采取这样的方式”，直白式的评价，表明一个历经沧桑的老人对持刀抢劫这种行为不齿；“直接跟我说就行”，传达给歹徒这样一个信息：解决问题可以有多种途径，不必非采取这种极端的方式不可，使歹徒对自己行为的必要性产生怀疑；“你能把刀子收起来同我说话吗”在前面理解、表白的前提下，老者试图创造一种能够平等交流的氛围，以松弛对方的神经，减少“一触即发”的危险因素。 歹徒虽然没有放下匕首，但也没有实施更为凶残的行为，说明老者的这番话初步起到了稳住歹徒的作用。
老者微笑着打开随身带的小包，说：“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子。”
老者“微笑着”，表明自己并没有被对方的嚣张气焰所吓倒；“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说”，语言上采取“退”势，进一步稳住歹徒；“但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子”，老者话锋一转，果断地拿起法律这个强大的武器，对头脑懵懂、一心劫财的歹徒晓以利害：“借”或“拿”与“用刀逼着我拿钱”性质截然不同，后者属于性质恶劣的犯罪行为，坚持这样做，等待你的将是严惩。
歹徒举着匕首的手颤抖起来，匕首也举得越来越低了。
“不如这样，我给你留张名片，你需要钱到我家里去取。”老者说着掏出一张名片递了过去。
看到歹徒的心理防线已经开始松动，老者乘胜追击。“递名片”的言语和动作在眼下这样危急的关头可称棋高一着。它既印证了老者“你缺钱花，直接跟我说就行”的诚意，表明了老者对这个年轻人的信任，又亮明身份，将辩论角色的弱势和强势来了一个大换位，再加上一开始老者就采取的沉稳、平和、理解、宽容的态度，一定会再次深深震撼歹徒的心灵。
歹徒接过名片一看，吓得脸色刷白，匕首“当啷”一声掉在地上，泪水夺眶而出：“孙院长，您的话我记住了。我以后再也不干这种缺德事了！”
在这场惊心动魄的较量中，语言成为孙院长最有力、最有效的武器。孙院长运用语言这一武器，成功地把体力上的较量转化为心理上、人格上的较量。他在选择语言时采取了“稳住对方——暂时退让——晓以利害——动之以情”四步方略，环环紧扣，步步为营，晓以利害，终于赢得了这场殊死较量的最后胜利，也为我们身处危险境地如何运用语言技巧智辩突围、转危为安提供了一个成功的范例。
要顺利施行晓以利害的方法，自己必须对其中的利害得失有深刻的了解，成竹在胸，这样才能真正打动对方，取得共同的认识。
某市一机电厂由于长期亏损，债台高筑，濒临破产。这时，本市无线电厂对机电厂实行有偿兼并的大会在机电厂举行，上千名职工感到耻辱，坚决反对兼并，人们争吵着，吼叫着，吹口哨，鼓倒掌，一片混乱。面对骚动不安的人群，无线电厂王厂长开始讲话，但人们喊叫着：“你讲的，我们不听，趁早回你的厂去！”“我们反对兼并！”
这时，王厂长呼地站起来，扯大嗓门：“我告诉你们一个事实，到下个月工商银行的抵押供贷款已经到期，机电厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的我市唯一的机电厂破产吗？难道我们厂上千名职工心甘情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使机电厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来！有高招，请拿出来！你反对兼并，拿出主意来！”
她声音嘶哑，但裂人心肺，骚动的人们霎时静了下来。她面对上千双翘首以待的眼睛，接着说：“我王厂长不是资本家，是国家干部。就我个人来说，叫我兼并机电厂，我才不干呢！我又何必找苦吃？可是我是共产党员，看到国家受损失，我于心不忍哪！”
这时有人站起来：“我要问王厂长，你能保证我们不失业，机电厂不破产吗？”
王厂长说：“有些同志对我不信任，这是可以理解的。不了解嘛，请大家放心。从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我负责。我和大家同舟共济。如果要跳海，我第一个带头跳！至于具体办法，我这里就不说啦！”这时全场爆发出雷鸣般的掌声。
在当时的情况下，面对骚乱的会场，训斥制止不行，婉言相劝也不行，这时，王厂长直陈并厂与不并厂的利害得失，终于镇住了混乱的会场，打破了人们认识的障碍，取得了说服的成功。
抓住心理，一蹴而就
三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的心理特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费很多口舌去说服。然而针对关羽自负的心理，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你担当镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。
诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中更能充分地体现出。
公元208年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手。于是就派诸葛亮前往江东说服孙权。
如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但诸葛亮却恰恰相反，他摆出一副强硬的态度，以触动孙权：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”
年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”
诸葛亮便“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？田横，齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎能向曹贼投降？”
至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。”
从很大程度上讲，刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。
在销售谈判上，触动别人心灵取得销售成功的做法更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。同样，公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方是能够成功公关的关键。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
