“美国销售大王”弗兰克曾经负责销售一种新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和旧式牙刷都给客户的同时，再给客户一个放大镜。然后他对客户说：“您用放大镜看看，自然会发现两种牙刷的不同。”
有一位羊毛衫批发商学到了这一招，他在销售羊毛衫时，身上总是附带着一个放大镜，每当客户对产品质量或价格产生怀疑，犹豫不决时，他就把放大镜给客户：“在您还没有作出最后决定之前，请您用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分吧！”他这一招非常奏效，没过多久，他就打败了很多靠低档品起家的同行。后来，他说：“自从用了让客户亲自鉴别这个方法后，我再也不用费尽口舌向客户解释我的产品为什么价位偏高了，我的销售额也开始直线上升。”
弗兰克的故事说明一个问题，让客户看到真实的产品，让他们依靠自己的感觉作出优劣的判断比靠销售员说谎、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法能促成交易的达成。销售员为了得到订单而依靠做戏，立刻就会被人看透。而通过诽谤贬低其他公司的销售员以及他们的产品，不但不可能得到客户的信赖，还会落得被拒绝的下场。有时，即使客户一时相信了你，也绝不会持续长久的。
人与人之间的智商相差并没有多大的区别，成功者并不见得就比其他人聪明多少，他们也并不像你想象的那么精明能干。为什么他们会如此成功呢？因为他们真诚，所以很多人愿意与他们长期交往，真诚让他们赢得了更多人的支持和信赖。然而，那些一天到晚算计别人的人，虽然一开始会由于自己的精明而搞定一些客户，但是长久发展需要持续的竞争力，这种靠欺骗性的手段而得来的业务注定做不长久。人们可能无知吃一次亏，但下次再也不会与你合作了，这样，你就失去了一位老客户。
销售员在接近一个潜在的客户时，所采取的行为方式应该体现出诚实、正直的特点，并且伴着充分的自信。单纯职业性的自尊可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重，但诚实会将你与客户之间的距离拉近，保证你听到最希望得到的言词，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。
金点子：
1．诚实是一种能量。当越来越多的销售员依靠花言巧语来骗取客户信任的时候，诚实就是你最大的武器。即使你丧失了这笔生意，却赢得了客户的心。
2．简洁、严谨的外观是你表现诚实的第一步。试着降低语速，减少表情动作和手势，适当热情过后，在任何情况下都不要显得过分激动。这些细节都可以让你看上去像个诚实的人。
6．关心客户不能光用嘴，还要有行动
你的生意做得越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
乔？吉拉德善于以各种各样的例子来比喻销售行业。他曾以婚姻比喻售后服务的重要性，“美国有八成的婚姻以离婚收场，为何？因为有许多人以为婚后便不用再为配偶的心情出力，其实，在结婚后才需要更多的关心。因此，我会让客户知道，‘我爱你。当你需要我时，我会在此守候。’销售之后其实所要做的工作会更多。”对乔？吉拉德来说，关怀客户几乎与经营婚姻一样重要。而这恰恰是很多销售员所欠缺的。
当一些销售员把产品卖出之后，就觉得公平交易、合作暂告一段落，不再需要进行更深的接触了。但实际上，购买你产品的客户需要更多关怀。如果你忽视他们对服务的情感需求，那么一切前期的合作都会在淡漠中消失得无影无踪，等你回过头来再试图联系这批老客户的时候却发现他们已经离你远去。
汤姆？霍普金斯是全美最知名的成功销售大师之一，他曾经在很多领域从事过销售工作。一次，在他第二次约见客户之前，想到第一次见面时客户谈到他多年前看过的一本书，记得客户当时说：“我对那本书的印象非常深刻，可是当时那本书是借别人的，之后我再想买它时却一直没有找到，真是遗憾。”
汤姆回家后，突然想起妻子曾经买过这样一本书，于是他打电话向妻子说明事情经过，然后在妻子的书房里找到了那本书。当他把这本书递到客户手中时，客户有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我当时只是说说而已。没想到你能为我带来这本书，真是感谢。”销售员要经常替客户着想，能站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以客户为中心的服务原则。
作为一名销售员，几乎每时每刻都要面临来自各方面的压力，尤其是担心自己会失去现有客户、降低销售业绩、被竞争对手捷足先登、客户一再要求让步等。如何改变这样的艰难处境，让自己获得更多的利益？其实答案很简单：多关心你的客户，这不仅仅是一个节日的问候，一个短信的祝福，更多的是给客户再多一点关心，想办法让客户再多享受一点服务，花费更多的时间来研究客户的需求。也就是说，不但要用口，还要有实际的“动作”给客户能得到的真实利益。慢慢地你就会发现：从关心客户入手，一定能以很少的投资获得很大的收益。这就是关怀的力量。
金点子：
1．良好的客户服务虽然不一定会带来每次销售的成功，但是一定可以为你们的后续沟通创造机会。销售过程中的服务要着眼于良好的客户感知，所以销售员为客户提供的服务最好从客户的心理需求出发。
2．优质的服务本身就是对所销售产品的一种增值。随着客户已经越来越关注产品之外的增值性服务，设身处地为客户着想，经常站在对方立场上进行考虑，你为客户提供的服务越到位、越体贴，客户对你的印象也就越深刻。
7．和气生财：希尔顿的发迹之路
一个是怒目而视，一个是笑脸相迎，人们肯定会更容易接受笑脸相迎的人。
“和气生财”是古今中外众所皆知的经营策略。在竞争十分激烈的今天，销售员要赢得客户，产品质量是重要的，恰当的销售方法是重要的，销售活动中始终和蔼可亲、服务周到，更是客户盈门，财源广进的好方法。反之，如果销售员对客户冷言冷语，漠不关心，哪怕你有质优价廉的产品，客户也会敬而远之。所以，和气的销售策略是销售员走向成功的必经之路。
美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要的一条是微笑服务与和气生财。希尔顿旅馆的创始人康德拉？尼古逊？希尔顿，出生于一个小皮货商贩之家。
1919年，他接过父亲交给的2 000美元，连同自己赚来的3 000美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5 000美元奇迹般增加到5 100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没什么两样……事实上你必须把握比5 100万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简易、不花本钱、而行之久远的办法去吸引顾客。这样的旅馆才有前途。”
母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢？他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。
希尔顿花了半年时间，走了上千家旅馆。工夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。
