克雷斯吉公司有800个店铺的杂货连锁店，在密歇根州的加登城开了一家廉价商店，称之为凯马特商店；伍尔沃思公司是廉价零售业的老祖宗，他开辟了伍尔科连锁商店；从明尼阿波利斯发展起来的戴顿一赫德森公司，开设了它的第一家塔吉特商店。最后一家公司，是一个独立经营商在阿肯色州的罗杰斯镇中心，开设了一家称之为沃尔玛的商店。
在相当长的一段时间里，几乎没有人注意到上面提到的最后一家商店——沃尔玛商店。与最大的廉价商店凯马特相比，沃尔玛家族的确需要倍加努力。在五年时间里，克雷斯吉公司有了250家凯马特分店，而沃尔玛只有有19家；凯马特商店的年销售总额为8亿多美元，而沃尔玛的销售总额是只有900万美元。
不过，有句话说得好，叫做“三十年河东，三十年河西”，不到最后，没有人知道谁会笑道最后。在未来的三十年里，所有早期开设的廉价商店大多数倒闭关门了，四家新的连锁商店中的三家成了全国同行业中最大、最好的公司，其中一家被过滤掉的公司是伍尔科，而其中发展得最大、最强、盈利最多的公司却是位于阿肯色州的沃尔玛商店。
看到沃尔玛家族创业初期的故事，很多人都惊讶于这竟然是一段动人的商业传奇。不错，合格的商人首先具备的，便是相信商场中存在奇迹。但是，创造奇迹的过程，却又异常艰辛。
创建了三家沃尔玛商店之后，山姆·沃尔顿将目光转到了斯普林戴尔，他们首先做了一次市场调查，尝试在一个更大的城镇里建设一个大型、优美的商店究竟能否成功。于是，沃尔玛家族很快投入资金，在斯普林戴尔开了一家3.5万平方英尺的沃尔玛商店，经过一段时间的努力，这家商店很快便成为沃尔玛商店当中销售额排名第一的商店。
1964年，作为本·富兰克林公司最大的特许经营商，山姆·沃尔顿已在罗杰斯镇和其他三个地方开设了三家沃尔玛商店，经营势头良好的情况下，他打算继续扩张沃尔玛商店的地盘。但是，山姆·沃尔顿是本·富兰克林公司参股最多的股东，在这一点上，他无可奈何地受到了制约。也就是说，扩张的想法必须经过本·富兰克林公司同意才能实行。所以，他只好来到本·富兰克林公司的总部芝加哥，试图说服对方给自己更多的特许权在其他小城镇上设立廉价商店。然而，总部的官员很快便给出了答案，他们干脆地对山姆说：“不行！”
这次会见之后，山姆·沃尔顿并没有马上离开，他来到数据中心，找到当时在本·富兰克林公司担任总经理并负责数据处理的唐·索德奎斯特，打算向他请教一些关于计算机的问题。是的，山姆·沃尔顿脑袋里装着一个想法，要想把沃尔玛商店做的越来越大，就必须顺应潮流，同时提高商店的经营效率，他的确从本·富兰克林公司学到了不少东西。当时，唐·索德奎斯特并不认识山姆·沃尔顿，也不知道他打听相关问题的真正意图，只以为他是公司的特许经营商，出于职责所在，他向山姆·沃尔顿讲解了有关如何使用计算机的所有情况。山姆·沃尔顿则飞快地在他随身携带的黄色拍纸簿上记下对方所说的一切。
当他们第二次相遇的时候，正是隔天下午。由于是星期天，唐穿着一套不修边幅的牛仔衣裤，来到附近的凯马特商店购物。当他走到服装部附近时，一抬头便看到了昨天在数据中心缠着他不停提问的家伙，他正在专注地和商店店员谈话，手里怀抱着那本黄色拍纸簿，时不时地在上面记录一些什么。出于好奇，唐悄悄地走到他的背后，断断续续地听到一段对话：
“你们隔多久订购一次货物？”“哦，订货量是多少？”他一边询问，一边在记事本上记录下店员的每一句话。突然，他弯下腰在一个堆满货物的柜台地下张望，由于看不清楚，他打开了进入柜台的弹簧门。接着，他又问道：“你们订货的时候，怎么把握量的问题呢？我的意思是，你们怎么知道货柜里还有多少货物呢？”
当山姆·沃尔顿终于停止问话之后，唐才小心翼翼地喊道：“噢，山姆·沃尔顿先生，是你吗？”
山姆·沃尔顿猛地回头，好像遇到多年未见的故人一样热情地说：“是啊，唐！你怎么会在这里？”
“我在买东西呢，你来这里干吗？”唐·索德奎斯特好奇地问。
此时，山姆·沃尔顿竟然腼腆地笑了，他说：“呵呵，我正在接受教育呢，这是经营和管理商店工作中的一部分。”
从杂货店到廉价店，山姆·沃尔顿始终坚持着这一习惯，借鉴他人以明己身。直到沃尔玛家族企业蓬勃发展之日，山姆·沃尔顿仍然保持这个习惯——只是将那本记录用的记事簿换成了录音机。
创业初期，事无巨细，每一件事都必须当作大事来处理。
罗杰斯镇的商店开张一年之后，东西散乱地堆在桌子上，杂乱无章。山姆·沃尔顿要求店员对商品分门别类，正是从这件小事上得到启发，沃尔玛商店开始建立他们的部门体系。同时，山姆·沃尔顿也开始向他的雇员和合作伙伴讲解商品定价的方法。他决不允许店员对商店里的商品价格模凌两可。比如，价目表上的某货品的一般价格是1.98美元，但是沃尔玛商店实际只支付了0.5美元。山姆·沃尔顿绝对不会在进价的基础上随便标一个价格，而是按照一定百分比出售。他始终觉得，如果商店得到一大笔好处，就应该适当的把其中的一些好处转让给客户。
沃尔玛商店除了缺乏基本的商品分类制度，还没有真正的补充进货制度。店里甚至没有经营本·富兰克林商店时所用的那种存货帐簿，在本·富兰克林商店时，如果店里有需要，只需查一下存货簿，就知道需要什么并向巴特勒兄弟公司订货，并按此确定价格。沃尔玛商店没有现成的分销商，也没有信贷。店里的推销员站在店门口展示货物，他们所能做的就是尽最大可能设法做好这笔交易。沃尔玛商店当时只是一个不起眼的小商店，那些大公司根本不会把它放在眼里，他们很难等到这些大公司的推销员上门拜访，即便真的等到了，他们也会保持一副势利小人的模样，对店里的人们发号施令，口气生硬地规定沃尔玛商店只能得到多少的购货量，以及按照怎样的价格。还有一些公司也会在价格方面为难他们，答应给予2%的折扣，却要求沃尔玛家族必须在10内支付全部货款，如果做不到这一点，就取消折扣优惠。
在那个时候，刚刚栖身廉价销售业的沃尔玛商店是许多大供货商傲慢无礼的受害者。这些大供货商根本不把他们放在眼里，甚至恣意妄为。遭到这样的冷遇让山姆·沃尔顿感到郁闷，他虽然知道商场如战场，但是也知道顾客是上帝的道理。在那些大供货商面前，沃尔玛商店再小，也是他们的顾客。
然而，这还不是最麻烦的事情。沃尔玛商店遭遇的最大的挑战是按低价采购保健和美容护肤品并且保持货源充足，因为这些产品实际上几乎是每一个早期廉价销售商的销售策略的核心。为了确保这一点，山姆·沃尔顿参观了第一家吉布森商店，领悟到了其中的奥妙。于是，他又得到了一个启示——吉布森商店按照比任何独家商店能够达到的更低的进货价直接采购大量商品，然后再批发给他的特许经营分店，每月收取300美元佣金，也就是由他充当商店的采购代理商。
如此看来，廉价销售者的基本思想是通过把某些商品的定价压低到成本的水平来吸引顾客进入商店，这些商品有牙膏、牙刷、止痛药、肥皂、洗发膏等。这些东西被早期的廉价商店店主称之为“形象”产品。廉价店里其他一切东西的价格也很低，但是它们仍有30％的利润。保健和美容品在定价时则牺牲了利润。在沃尔玛公司逐步发展的进程中，山姆·沃尔顿一直集中精力从事日常经营活动。他把办公室从位于本顿维尔广场的本·富兰克林商店搬到附近的一个旧车库里，并聘请了三个雇员帮助他处理账簿。
到60年代初期，沃尔玛家族已有了18家杂货店和一批沃尔玛商店。在这段时间里，他们拥有几种不同类型的商店，不仅有沃尔玛廉价商店，还有本·富兰克林挂名和以沃尔顿的名字命名的杂货店。在未来的几年里，沃尔玛家族将逐步致力于建立沃尔玛公司，渐渐地撤销其中的几家本·富兰克林和沃尔顿杂货店，用沃尔玛廉价商店取代它们的位置。
在山姆·沃尔顿办公的那个旧车库的墙上，他为每家商店设立了一个小小的信件箱用于存放有关该店的现金收入单据和帐簿。在处理账目明晰上，山姆·沃尔顿有一个有关各店的蓝色活页分类簿。每当沃尔玛家族增加一家分店时，他们就在墙上增设一个信件箱。自从有了ESP法之后，加快了结帐流程。另外，山姆·沃尔顿还搞了一部损益盈亏帐，为每家商店设立了一个损益帐户，尽量清晰地地向各商店的经理公布帐户的额情况，以便及时地发现问题。如果真的存在问题，山姆·沃尔顿会立即与该店联系。由于商店经理中大多数人都是沃尔玛商店的持股人，所以他们甚至比山姆·沃尔顿更加关心沃尔玛商店的利益损害。将沃尔玛商店的经营情况分类造册，已经成为山姆·沃尔顿的一个工作习惯，当他前往任何一家商店时，身上必定会带着类似的分类帐，他的这种方法，让商店里的每一个成员都始终确切地知道商店的经营状况。
创建沃尔玛公司的最初几年，也是山姆·沃尔顿经历了一次人生中逆流而上的奋斗之旅。山姆·沃尔顿始终相信沃尔玛公司会成功，是因为他拥有一个创业秘诀，那就是适应发展的潮流。他相信很多机会也是自己制造出来的，因为渴望得到某种收获，从而产生动力，人们被迫学习和实践一些新事物。而山姆·沃尔顿也是如此，在偏僻的小城镇里，在缺乏财务支持、缺乏资本的情况下创建沃尔玛家族企业，他所洞悉的外界的新事物极大地帮助了创业的顺利进行。
◎试运营期间的促销法
竞争无处不在，作为后起之秀的沃尔玛商店，虽然店面不小，但是因为它的崭露头角，除了受到那些大公司的蔑视和排挤之外，也不得不去应付一些身边的竞争者——费那特维尔吉的布森商店。在位于当地中心广场的地方，除了沃尔玛商店之外，也有一家吉布森公司的分店。早先，沃尔玛商店的营业额并不多，一切都刚刚起步，包括和吉布森公司的竞争也属于起步状态。那个时候，对方早期实践的、切实有效的廉价销售法已经明显地发挥了作用。吉布森商店利用保健和护肤用品将客人们吸引到店内。
为了和罗布森竞争，夺取客源，山姆·沃尔顿决定改变商店的布局，他通过低价格从麦克森一罗宾斯商店采购了许多商品，并投放了大量不用开处方的成药。这便是沃尔玛公司的第一个廉价销售部门——费耶特维尔广场东面的保健美容护肤品柜台。然而，山姆·沃尔顿的这种做法险些让他失去了他的好友——本·富兰克林公司的实地管理人员查利·鲍姆。他当时认为山姆·沃尔顿在想方设法地削价与他抢生意，他虽然有心脏病，却并不以为意，作为一个好强的竞争者，他会竭力和那些挑衅他的对手争个高低。这样以来，山姆·沃尔顿反到有些犹豫了。但是，他对新鲜事物所持有的强烈好奇心，让他抑制不住蠢蠢欲动的心了，在查利·鲍姆明白了他的真正意图之后，山姆·沃尔顿开始想吉布森商店挑起一场竞争。他不怕那些未知的事情，正是那些神秘莫测的结果吸引他这么做的，他喜欢尝试，想要看看这场竞争会把我们引向何方。
当时，在没有任何分销系统的时候，沃尔玛商店只能采购他们能买到的东西。山姆·沃尔顿的工作方式影响了所有人，他们似乎都喜欢去发现一些与众不同的东西，各个商店的经理们也有很多的自由去试行各种做法。沃尔玛公司增加竞争力的方法除了用与众不同的商品吸引客户之后，还采用了其他的办法，例如调查“最畅销商品”。
山姆·沃尔顿要求每一位沃尔玛商店、包括杂货店的经理们，每周向他递交一份店内的销售额报告，同时还必须附带一张呈报“最畅销商品”的项目。制定了这项规则之后，每一个人都必须尽力去做好，因为每周的报告中必须提到这一点，如果没有的话，山姆·沃尔顿便会非常恼火。于是，每个人都知道他在乎这个“最畅销商品”的项目。所以，当山姆·沃尔顿亲力亲为地教授他们如何去找出那些一直畅销的商品时，经理们都十分乐于接受。
实际上，这个附带的表格也是一个考核店经理是否积极、认真工作的调查表。如果在当周没有拿出来，山姆·沃尔顿就会认为这个未能提供调查结果的经理没有好好地研究如何搞好销售，在这种情况下，他不仅仅是批评对方，也会走出来帮他一起研究。如此循环，沃尔玛公司很快便知道了顾客们所喜爱的商品，从这些畅销的商品中，他们也寻找到了一些共性，并将其运用到其他商品销售上，要么降低价格，要么提高质量，总之都会有所收获。
这些都是山姆·沃尔顿经过仔细琢磨之后，才将它们整理得有条有理的。在这一点上，山姆·沃尔顿从不怀疑自己的努力和能力，他几乎每一天都在考虑有关商品销售的问题。他曾自信地认为，美国的零售业中没有其他管理人员会比他本人更多地强调重视商品销售和商品促销的重要性了。由于对商业的极大热爱，他在经营当中无论遇到什么情况，都会乐观地对待。对他来说，经商早已成为他一生享之不尽的乐趣。他喜欢挑选出一种商，或许是最基本的必需品，然后想办法让人们注意到它。他经常和店经理们说，如果有谁让挂起来的商品挂引人注意，就能卖出去任何商品。
山姆·沃尔顿在经销过程中所采取的所有手段，都切实有效地提高了沃尔玛商店的竞争力量。
