也许有的客户很喜欢听你的演讲，也对你的产品怀有强烈的好奇心，但只是抱着凑热闹的态度或者只是想“看看”，不想购买，你就可以缩短谈话时间，尽快把精力转移到“想买”的客户一边。而有的客户看上去面无表情，难以沟通，但听了你的一番介绍立即产生浓厚的兴趣，立即决定购买。这时你应抓住机会，立刻成交。所以，成功的销售人员对待客户并不是一视同仁的。分析客户的性格特征、做事态度，能够有效地提高你的销售效率。销售人员只有认真分析客户，根据客户的类型去工作，才能大大地提高销售的成功率。
销售人员不可能与每个客户的性格都相同，但是可以去适应客户的性格，用客户喜欢的方式沟通与交流。客户一般喜欢与行为方式与自己相近的销售人员打交道，因此，销售人员在销售交谈中要学会适应客户的性格，让客户感觉到你和他是站在一起的。
下面这个小故事很好地说明了销售人员要善于“见什么顾客说什么话”。
小李开了一家理发店，手艺一般，但由于他伶牙俐齿，生意十分红火。
一天，他给第一位客户理完发，客户照照镜子说：“头发理得太长。”小李在一旁笑着解释：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大艺术家不都像你这样的发型。”客户听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。
小李给第二位客户理完发，客户照照镜子说：“头发剪得太短。”小李笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”说得这位客户心花怒放。
小李给第三位客户理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小李笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要，你没看到，进门时白发苍苍，出门时一头乌发，好像换了个人似的。”客户大笑，挥手告辞。
小李给第四位客户理完发，客户一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小李笑道：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为？”客户非常满意，说：“以后就到你这儿来理发。”
销售人员要做到适应客户的性格，就要根据客户的性格特征进行简单的分类，然后再分别采取相应的应对策略。主要的客户类型有以下几种：
（1）热情型客户。热情型客户决策果断，做事爽快，易于沟通。善于交际，比较健谈，给人的印象是平易近人。对于这类客户，销售人员也应表现出热情、健谈的一面。
（2）温和型客户。这类客户性格温和，不急不躁，不会主动提出看法或发表意见，对销售人员提出的问题反应也较慢，做事以稳妥为主。销售人员在应对温和型客户时，要以引导为主。与温和型客户谈话，销售人员不能着急、浮躁，要镇静，语速放慢，音量放低。不能显得自己过于热情，以免引起对方的怀疑。销售人员可以从双方的共同兴趣为出发点，与对方多沟通，逐渐与对方建立客户联系。销售人员不要强迫这类客户做某事或接受某种意见，而要多询问对方意见，引导对方的思维向自己靠拢。
（3）冷淡型客户。这类客户给人的感觉通常比较傲慢、孤僻，不善于讲话，也不喜欢表态，不会向人表示友好。他们不喜欢冒险，做事严谨，因此，销售人员在向这类客户推销产品时往往很困难。与冷淡型客户交谈，销售人员要适应对方的说话方式，不能过分热情，最好的方法是给对方提供大量的数据、事实作依据，让对方判断。提供的资料和数据越详细越好。
（4）权威型客户。这类客户时间观念很强，讲求效率，喜欢直奔主题，不愿意花过多时间和人闲聊。因此，销售人员在与权威型客户交谈时，要特别注意不要浪费对方的时间，谈话以简短明快为主，谈完重点立即结束，给对方以注重效率的印象。销售人员要保持较快的语速，音量不要大过对方。与权威型客户打交道，销售人员尽量做听众，给对方以尊重，多用请教的语气，不用命令或强迫性口气与对方交谈。另外，这类客户行事果断，决策力强，销售人员应善于抓住成交时机，随时做好成交的准备，快速签单。
（5）分析型客户。分析型客户的特征是注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。其缺点是花很长时间谈很久，价格却很低。销售人员的对待方式有：告诉其教条式的公式及对策；公事公办，不宜攀亲带故；选择对自己有利的数据；尽量找其隐性象限。
（6）驾驭型客户。驾驭型客户的特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。其缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心。销售人员的对待方式有：约时间准时赴约；让对方做决定、下命令；说话不拖泥带水；表现出英雄主义气概；做事明快、积极；只有一次机会，不可答错；穿着正式，有自信并专业；先询问会谈时限、方式；提出两个解决方法让客户决定；不畏惧冲突。
（7）平易近人型客户。平易近人型客户的特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、偏信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。其缺点是无时间观念。销售人员的对待方式有：先自己掏心；拜访勤快、不必约时间，可直接拜访；不可攻击竞争者；同时推销公司形象；不可批评公司或发牢骚；要与客户处好关系，能让客户喜欢。
（8）表现型客户。表现型客户的特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。其特点是容易接受人，甚至主动教导。销售人员的对待方式有：投其所好，先附和、再切入主题；若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定；若对方不喜欢产品或观念不同，常用迂回战术；聊天多，在乎对谈时的态度。
错误29忽略重要潜在客户
销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人，要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。
在一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。所以，提醒每一位销售人员，不能忽略重要的潜在客户。
销售人员：“这是我们新进的电热毯。”
客户甲：“对不起，我不需要。”
销售人员：“这款电热毯与原来的老款相比功能更强，安全性更高。”
客户甲：“我已经有了一个电热毯。”
销售人员：“你还可以为你的家人买一个。”
客户甲：“等我问问家人再说。”
销售人员：“不用犹豫了，你先帮他们买一个。”
客户甲：“我再想想。”
客户乙：“说实在的，我倒是有点兴趣，但看到你见了我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我不买了！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且你的东西那么贵，我可没钱买！”
销售人员：“啊，真是对不起，原来这位阿姨喜欢电热毯，我给你好好介绍介绍。”
客户乙：“别说了，我不买！”
销售人员十分后悔，这位老太太有心想买，却被自己忽视了。
这位销售人员只顾和一位客户推销，而忽视了客户的家人，不知道客户的家人才有购买产品的真正想法，由于忽视了客户身旁的家人，引起了对方的不满，丢了一桩买卖。所以，销售人员不要眼睛只盯着客户一个人，必须注意销售过程中在场的每一个人，因为这些人都是你的潜在客户，都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。”
销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。
有一位医药公司的产品销售人员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售人员公司的产品，因为他们公司的许多活动都是针对有钱人而设计的。这个销售人员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售人员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对商品的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。
