1.销售是为客户提供服务的艺术
下面这些您应该不陌生吧？露齿的微笑、卡地亚香水、至少价值600欧的博斯西服、桥牌公文包、意大利皮鞋……这一系列得体的搭配让销售员显得风度翩翩，可他算得上真正的销售员吗？
毫无疑问，搭配协调的装束和友善迷人的谈吐，绝对可以为销售员在客户面前加分。除此之外，完美地掌握新客户问询、客户需求评估、产品展示、异议处理、成交和售后服务等方面的技能，同样能为销售员加分。
这些因素听起来都很棒，也都非常重要，这一点毋庸置疑。然而，销售员如果无法专注于自己工作的最终目标——销售的话，这一切都没有任何意义。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们永远不会在交谈时忘记自己为什么要给客户打电话，为什么要驱车几百公里去拜访客户，为什么会坐在客户的办公室里，为什么要写那些详尽的产品介绍。答案就是，他们想要把东西卖出去。
着装、谈吐、推销及交流技巧仅仅是实现计划的必要前提，或者说是达到目的的手段而已。那销售的目的又是什么呢？是的，就是即刻达成交易，抓住一切机会，不是以后，而是现在！因为只有达成交易才能为公司带来销售额，并为销售员带来佣金。
顺便补充一点：对金钱的正确认识亦是销售的一部分。请您想象一个场景，销售员正坐下来和客户谈话，但客户说什么，他并没有真正听进去，因为他正在琢磨自己的销售提成。接下来会发生什么？他的双眼中浮现出金钱的标志，这一切全被客户看得清清楚楚。客户看到眼里散发金钱光芒的销售员后，就会用那句“我回头联系您”来道别了。这位销售员的结局可想而知：客户一定会尽快远离他，并坚决地回绝他今后所有的联系请求。
对销售这行来说，“贪婪”是您能想到的最差劲的导师，因为成功的销售绝不等同于丰厚的佣金结算。出色的销售员一定会谨记这一点：销售时不要惦记着钱。因为完成交易是获得佣金的前提，佣金仅仅是成功交易的后续。想象一下，当一名足球前锋只身一人冲向对手的球门，最后只需攻破对方门将的十指关时，他会在射门的瞬间去思考向他招手的奖金吗？一定不会！他只会想着获胜，想着把球射进球门。
坚持不懈地寻求交易的达成，绝不会将您带上“宰客”这条路。这种坚持并不意味着欺骗客户。恰恰相反，基于规范可靠的客户需求分析，销售员为客户提供了契合其个体需求的理想产品。这一切对交易双方来说都再好不过了：客户得到了针对自己问题的最佳答案，而销售员则依靠卓越的表现完成了交易，这个交易让他觉得自己为客户做了一件好事，并因此获得了合适的佣金。
优秀销售员的五星公式：销售=寻找目标客户+寻求交易达成+打动客户+销售佣金。
2.销售是一份高尚的职业
“您好，我是销售员，我想把产品卖给您。”
您一定会说，这不是明摆着的事儿吗？一个众所周知的事实而已，就像苹果手机的视网膜显示屏那样清晰。您不以为然地耸耸肩。关于这个有什么可说的？您已经想翻页了？
事实上，关于这一点，有很多话要说！首先，这个“众所周知的事实”只能从极少数销售员的嘴里听到。对其他销售员来说，开篇那句话几乎等同于言语攻击，就像是突然给了客户后脑勺一下子。所以，他们羞于将这句话洒脱地、充满自信地说出来。他们支支吾吾，为自己找托词，只为了避免说出这句其实客户心知肚明的话。
哪些表达可以经常用来兜圈子呢？当然有一些辞藻华丽，但内容空洞的开场白，如“我想为您提供关于……的意见”“我想为您提供……信息”或者“我只想向您简要地介绍一下我们的产品”，还有就是如“经销代表”“大客户经理”“营销总监”“客户顾问”等用来替代“销售员”的职业称呼。真是令人难以置信，一些销售员，以及他们的领导、他们的公司，竟然展现出了如此惊人的创新才能和语言功底，仅仅是为了不惜一切代价避免说出那句实话。为什么他们不能把这份心思用到以客户为中心的准备工作和专业的销售谈判上呢。
如果谈判以这种空洞的话开始，客户会怎么想呢？作为谈判中最重要的人、一切销售行为的目标，客户脑海里首先会出现这个念头：“真少见啊，销售员居然不想卖东西。”最好的结果是，为了能对“客户顾问”的产品有个大致的印象，客户会带走那本所谓的“信息事件指南”，然而双方却未能建立任何实质性联系。差一点的话，客户会说一句：“我看看吧。”然后在“顾问”的竞争对手那里下订单。最惨的情况是，客户会立刻甩开“顾问”，无论是在电话里还是在面对面的谈话中。
即使这听起来有些荒唐，但对这样的“客户顾问”来说，最好的经历就是能遇到一位客户，然后客户直截了当地告诉他自己对他的看法：你不正直、不真实，缺少可信度，自己作为客户，无法认真对待这样一位销售员。
当今的销售行业中缺少那些真实的、有棱角的家伙，那些敢于承担职业责任，并骄傲地扮演自己职业角色的家伙。这样的人敢于和客户平起平坐，即使面对大企业的“大佬”，也不会低三下四，而是展现出自己的坚定，并目标明确地寻求达成交易的方式，同时又不会把自己的客户以及彼此间的友好关系抛在脑后。他们会不皱一下眉头，就用自己坚定的声音，以及自己内心深处坚定的信念说出那句话：“我是销售员，希望把我们的产品卖给您。”
说到底，销售是他们的职业。他们以此来挣钱，来养家糊口。但除此之外，销售亦是他们的使命，因为这份工作意味着用自己的热爱和奉献去寻求交易。这样的销售员，客户一定会充满敬意地对待，因为客户会把他当成真诚的、公平的生意伙伴，一个和自己一样，想出色完成本职工作的伙伴。
3.没有人生下来就是销售员
有句俗话不知您听过没有：销售员都是天生的，您要么能做，要么注定不能。
如果您还不确定要不要相信这句“至理名言”，那么最迟现在，您就可以把它扫进垃圾堆了。下面这句话也许能更清楚地、避免误解地把重点表达出来：只有带着销售基因来到这个世界上，才能出色地完成销售任务，并靠销售这个职业谋生——纯属胡说八道。
毫无疑问，销售工作并没有变得越来越简单。互联网让市场更加透明化，在客户端，各种产品和服务可以更加便捷地被拿来比较。客户的买方势力提升了，他们变得更加严格，希望接受迎合个人愿望和需求的单独问询，并为自己的问题寻找能够迅速生效的答案。他们对仿制品没有兴趣，而是要求获得为自己量身定制的服务。
销售不是与生俱来的才能，销售是可以训练的，同时也是可以被好好准备的：恰当的客户问询、有品位的装束、针对每位客户量身定制的销售信息材料、客户需求分析、产品介绍、异议处理、议价及成交技巧、售后服务，等等。这些便是销售员的基本装备，就如同一套称手的工具。
普通销售员和优秀销售员的一个重要区别是：前者做销售，因为他们学了这一行；后者做销售，因为他们不仅学了这一行，而且渴望做这一行。
渴望销售，意味着让自己去面对严格的客户，以及最残酷的竞争所带来的挑战，并在挑战的过程中得出必要的结论，尤其和自己的工作态度相关的结论。
渴望销售意味着，用自己的热爱和奉献去工作，并非将客户视作销售额的源泉，而是真诚的合作伙伴，在客户咨询时不会把交易的念头放在一边，而是鼓励客户作出最终购买的决定，每时每刻都准备着达成交易。
渴望销售意味着，每天都会研习销售技能，在经历挫折之后依旧可以鼓励自己，从登场时的自信力、措辞表达的技能，以及个人光芒等各个方面，不断充实、拓展自己，并为让自己变得更优秀而不断寻找业界的标准和榜样。
渴望销售意味着，不断为自己寻找新的目标，永不停滞，就如奥利弗·卡恩（注：奥利弗·卡恩（Oliver Kahn，1969-），著名足球运动员，曾多年担任德国国家队主力门将。）说过的那句话：“向前，永远向前。”问题不是您需不需要改变，而是您改变得够不够快。
4.优秀的销售员注重长期合作
钞票、金银、款子、囊中物……这些仅仅是“钱”在口语中的几个同义词而已（注：德语原文中出现了Moneten、Knete、Pinkepinke、Zaster、Kies、M?use、Kr?ten、Kohle等词，均为“钱”（Geld）的口语表达。）。在德语中，很少有别的词和“钱”一样有这么多意义相近的概念。钱，世间一切都围着它转，我们销售员的世界也是如此。没钱就没一切，没销售额就没佣金。
您想一下子就赚得盆满钵满吗？那我提个建议吧：一次性销售，就是用咄咄逼人的销售方式，极力推销那些客户根本不需要的产品，打客户一个措手不及。为什么要在乎客户的愿望和需求呢？客户会觉得被糊弄了？那又怎样？我才不会在乎这些呢。
那些把客户当成蠢牛，并在销售的时候便已经坐在板凳上准备“挤奶”的销售员，一定会首先惦记自己的佣金，之后是他的公司，因为如果不能给公司带来销售额和收益，自己就没有佣金可拿。再之后，如果他的要务清单里还剩一点儿地方的话，他可能会在某些“状态不错”的日子里考虑一下客户和客户的需求，不过只有在不影响清单里其他“优先事项”的前提下。
只有在佣金合适的时候，这些被贴着“老式硬销售”的“一次性”推销员才会对他们的公司忠诚。对客户呢？因为他们总是糊弄客户，并且和雇佣兵一样钟爱“焦土战术”，所以客户在他们眼里真的无所谓。对客户忠诚？这在他们看来就是烦人且多余的柔情主义。
那些对销售额很贪婪的人，那些被贪婪所驱使，只期待自己，却不期待客户和公司获得最佳结果的人，最终会被金钱牢牢束缚住。对金钱的贪婪会让他们与客户的关系破裂，让他们失去别人的信任，最终摧毁他们的自尊，而自尊是每个优秀销售员都需要的。
为了获得销售额而在客户面前满嘴抹蜜的销售员，实际上出卖了自己。他们不是将自己出卖给客户或公司，而是卖给了佣金。他们在客户，销售团队的同事、领导，曾给予自己信任的公司面前，甚至在自己本人面前，都无法获得足够的尊重。谁如果把市场当成可以滥砍滥伐的丛林，那他心里必须要清楚，到最后自己肯定是没有好果子吃的。
优秀的销售员不会这样做，因为他们不需要这样做。他们注重可持续发展，注重与客户的长期合作，以及给予和得到之间的平衡关系。他们在销售过程中诚实、正直、不拐弯抹角。他们的思考重心是客户的需求和需要。他们的目标是让客户和自己都能以胜利者的姿态出现在交易中，也就是达成既能让客户获得最佳方案，又能巩固与客户的持久关系的交易。从长远的角度来看，这样的姿态将会保证销售员得到数倍的佣金，这远远强于硬塞给客户一次交易，一次带来了一笔短期佣金，却败坏销售员长期名声的交易。
有付出，就会得到回报。只有索取，没有付出，永远也不可能成功。
5.让你的客户开心，你的佣金就少不了
毋庸置疑，金钱是个神奇的东西，它真的很可爱，且魅力无穷。没有哪个从事销售的人会认为金钱肮脏，并为获得金钱而感到羞耻。如果有的话，那他一定会像假币一样在销售界惶恐地流窜。（请原谅这个无聊的文字游戏，但它用在这里真的很贴切……）
优秀的销售员也期待能依靠自己的工作过上富足的生活。每一个决定在销售行业里以佣金为基准工作的人，都想赚到很多钱，难道不是吗？
钱是交易媒介。您拥有得多，便可以通过交易得到更多。同样道理：您的客户拥有得多，您也可以通过交易得到更多。
您是不是感觉像是在看彼得·罗斯蒂（注：彼得·罗斯蒂（Peter Lustig，1937-2016），德国电视制作人和童书作家，曾参与制作儿童科普类节目《蒲公英》等。）的儿童科普节目？不是的，要点马上就来了：那些在销售时眼中放出金钱光芒的人，永远也不可能成为优秀的、卓有成效的销售员，因为那些胜任自己工作的销售员，是不会用工资单上小数点前数字的位数来衡量其工作成果的。
随着工作时间的增加，成功的销售员会把与自己那杯“羹”有关的一切都看得越来越淡。他们并不专注于销售提成，即使他们的生计与此相关。那他们专注于什么呢？难道成功的销售员不会密切关注与公司之间关于佣金份额的谈判吗？是的，他们也会这么做。顶级销售员清楚自己对于公司的价值，所以作为谈判一方，他们这时同样会展现出自己的性格：真诚、直接、自信。
但是，当他们和客户坐在一起的时候，提成份额就完全不重要了。顶级销售员成绩显著，就是因为他们在销售的时候不惦记钱，而是专注于为客户提供最好的产品——那些独特的、为客户量身定做的、满足客户愿望和需求的产品。他们不需要在价格上让步，不需要在客户面前卑躬屈膝，他们和客户平起平坐，他们不欺骗客户，不耍手段，也不会作出无法兑现的承诺。
长效的客户关系就是这么形成的，信任也是由此产生的。客户的信任非常有价值，它的价值会以补充购买、后续订单、追加销售、交叉销售等各种形式展现出来。之后，获得佣金就是水到渠成的事了。
不要在达成交易后马上把计算器掏出来算自己的提成，不要犯这个错误。此时您应该为刚才能让客户开心而感到欣慰，并专注于下一次销售谈判。这样的话，您的工资单会报答您的。
6.坚持与渴望是一切销售的源泉
当您为了得到一份新工作而参加面试谈话的时候，您其实正在销售自己：您的技术、专业经验、个人能力、社会技能以及最重要的一点——您的性格。如果您够棒，您会说服面试方接受您的提议，因为您能成功地向对方展示接受您的理由，即为什么您就是那个，最好是唯一的那个适合这份工作的人。
在第二天开车回家之前，您决定晚上再去旅馆的酒吧喝上一杯睡前酒。在酒吧里，您突然看到一位撩人的金发女郎，或是一位充满魅力的小伙子，脸上带着毫无防备的笑容。接下来会发生什么呢？社交推销。您迅速开启推销模式，因为您想在此时用您的“库存”来打动对方——您的魅力、品味、幽默，抑或是您的外表，以及其他一切您极力展现的优势，目的只有一个，那就是让对方相信，如果她或者他愿意与您对酒当歌的话，今晚的美好指数一定会上升。
以上两个例子可以证明，生活中的一切，归根结底都是销售。如果您渴望销售，无论何时何地，您都可以销售。达成交易永远没有错误的时间，正确的交易时间永远都是不变的：每时每刻。顶级销售员会不断地寻找那些问询和销售的机会，因为这种机会每天都会有很多：
*如果一次会面提前结束，甚至以令人气愤的方式被取消，那您可以利用这个机会尝试直接接触一位周边的潜在客户，或者利用这个意料之外的空隙来电话约定其他一系列会面日期，而不是先奖励自己喝杯咖啡休息一下；
*如果您在进修机构，抓住机会问问其他上课的学员，或者您的培训师，他们购买哪些理财产品，用哪家电信公司的服务，在哪里定制西服，等等；
*或者问问您的邻居，他在哪家公司为自己的汽车投保。
很多销售员并不会利用这些机会，因为他们害怕听到客户说“不”。然而这种异议是问询和销售谈话的必然组成部分，就像锅和锅盖的关系，因为“不”仅仅意味着客户还需要一个新的激励。客户既然愿意抽出时间来与您交谈，就已经清晰地表明了：“我对此感兴趣。”问题不是能不能达成交易，而是在什么时间，以何种方式交易。这时就要考验您的决心和坚持了，以及您的专业技能，包括产品展示、异议处理、价格谈判和成交技巧。
在您作为销售员的生活中，几乎没有不能进行问询和销售的时候。即使是在应付投诉谈话时，上面提到的机会依然存在，因为客户的投诉意味着什么呢？其实就是：“我依然喜欢你们，只是请帮帮我吧。”
您现在就可以销售，也可以在其他任何时间、任何地点进行销售。现如今，更多的交易其实是被错过而不是被达成。归根结底，销售是一个观念问题，并与您的心态相关：您渴望销售吗？您付出行动了吗？
普通的销售员会对自己说：“先看看吧，事情会发展成什么样。”差劲的销售员会可怜地祈求：“希望一切能顺利。”那些投错了行的销售员，当然也会从错误的观点出发：“这事儿反正也成不了。”顶级销售员则会拥有坚定的信念：“我渴望销售。”
7.没有“梦想清单”，就没有梦想
您会时不时设想一下如何与那些看似不可能得到的客户达成交易。那些能给您长时间带来后续订单和追加采购订单的交易，那些让您声誉卓著、名扬在外，让众多企业主动向您抛出橄榄枝的交易，那些让同事惊奇、让领导赏识，并必然会让一系列丰厚的金额出现在您账户清单上的交易，您设想过吗？
“梦想清单”里列出的，是一系列看似完全不可能去问询的潜在客户，以及那些重要的大企业，那些您作为销售员，好像只能在梦里才能成功加进自己客户列表的企业。无论您在哪个领域工作，如果你列出了这份“梦想清单”，那您就已经校准了自己心中那个指向成功的罗盘。只有在这之后，您才能利用这个罗盘来判定前进的方向。
不要在面对那些“梦想企业”的时候过分看低自己，如果您眼中没有雄心勃勃的目标，那您已经在自己的梦想面前投降了。只有平凡目标的人，注定只会有普通的动力，并且无法充分发挥自己的潜力。您如果不探测一下自己的极限，也同样不会知道自己的极限在哪儿，不是吗？
例如，您的目标可以是那些世界上最重要的品牌：谷歌、苹果、IBM（注：国际商业机器公司。）、微软、可口可乐，或是德国最大的七家银行，或是欧洲最大的三个城市的市政机构，或是所有被纳入MDAX（注：德国公司股票指数之一，MDAX包括法兰克福交易所高级标准市场上的50家企业。）股票指数的上市企业，或是欧洲最大的几家汽车生产商，或者……借口是不需要的，每个行业中都有一些“巨头”，即每个销售员梦想中的目标。那么，哪些“巨头”又是您的目标呢？
拥有梦想，并坚信终有一天您也能捕获一个这样的“巨头”，然后便会捕获下一个。精诚所至，金石为开。
生成您的“梦想清单”，让您的梦想变成现实！
8.维系客户关系，比挽回客户要容易
调查显示，销售员首先要同以下几项挑战抗争，难度从高到低排列：
*获得新客户；
*在已有客户身上扩大营业额；
*改善投诉管理体系，并将投诉处理专业化；
*对来自竞争对手的价格战以更低的报价予以还击；
*重新赢回流失的客户。
同让老客户满意相比，赢回流失的客户，需要多花费三倍的力气。这虽然不是真正意义上的客观“知识”，但健全的销售理智会告诉您这一点的，不是吗？但新的问题来了：如果赢回流失客户的费力指数是3，那么赢得新客户的费力指数则是7，赢得新客户需要花费的力气，与前者相比又要大多了。
赢回流失的（忠实）客户，的确显得要简单一些，因为与获得新客户相比，前者需要耗费的时间和花销更少。换句话说，重新赢回老客户，是销售额增长的主要保证之一。
“既然如此，那我应该在自己的优先级清单里，把赢得新客户这一项往后移，因为反正已经有足够多的老客户离开了我，我不如专注于重新赢回他们。”如果您得出以上的结论，那这个结论真是糟糕透了。这就好比一位足球队教练员，在中场休息的时候说，球队落后是因为队员错失了一些绝佳的得分机会，所以他们应该回到上半场45分钟，从那时重新开始，然后把那些已经错失的机会转化成进球。
您也同样不能让事件反转。所以应该问的问题是，为什么我没有抓住机会？为什么我的客户弃我而去？答案当然是，因为您的表现不够出色，或者您的竞争对手为客户提供了更有吸引力的报价。
现在轮到一个花费指数是0的事件登场了：不要让事情发展到这一步，不要让老客户、忠诚的客户离您而去，或者说转投到您的竞争对手门下。如果做到这一点，您不用为重新赢得老客户花费任何时间和资源。您需要做的只是留在老客户身旁，并用心体会他们是如何被您和您的提议感动的。被感动的客户会成为您的粉丝，粉丝是忠诚的，是不会轻易改弦更张的。即使合作期间有一件什么事没有100%成功，您依旧拥有他们对您的忠诚。想要得到什么，就先给予什么。您如果给予了客户忠诚，那必然也会收获客户对您的忠诚。
如果这样，那么来自竞争对手那些看似更实惠的价格，绝对不会让您的客户产生想法。用您的忠诚和顶级的售后服务来抵消这类压价的影响，简直是绰绰有余。当然，只有在您可以为客户提供全方位的、让他们无忧无虑的服务时才行。价格只是众多考虑因素中的一个。如果您的客户感觉被冷落了，并对您本人或是您提供的产品和服务再没什么好感了，那价格就会成为唯一的话题。这样的话，一旦您的竞争对手提供了更低的价格，您一定会失去自己的客户。
这一切听起来需要耗费大量的工作。可是，预防总是比事后弥补要划算。维系客户关系，比挽回客户更容易，难道不是吗？
