每个民族因其所处的环境、人文历史等诸多因素的影响，形成了其独具特色的性格特征。要想与这个群体建立并保持融洽的人际关系，就要对它的性格特征做到谙熟于心，然后对症下药。中国人有一些根深蒂固的、带有共性的性格特征，不了解这些特点，交际就很难顺利地进行，可以说，掌握了这些特点，便找到了社交的根本。
中国人唯有“面子”是万万不可失去的
《纽约时报》曾经刊登文章警告来中国做生意的外国商人，在中国要注意给人“面子”。智威汤逊广告公司的大中华区总裁汤姆·多克托罗夫说：“西方人和中国人做生意的时候，尊重中国人的个人感情至关重要，要记住尊重中国人的面子。”
一位在华外企负责人表示：“如果你能明白，跟中国人打交道只是‘面子’问题——给别人‘面子’、别人给你‘面子’、挽回‘面子’以及不要让别人丢‘面子’——懂得了这些，你就不必担心其他事情了。”
这些外国人对于中国人的评价可以说是一针见血。从古至今，“面子”一直是中国人最注重的东西。对于中国人来说，很多东西可以失去——金钱、权势、利益，甚至是生命，但唯有“面子”是万万不可失去的，所以有“死要面子活受罪”的说法。
由此，也有很多人批判说，这是中华民族的劣根性，对之深恶痛绝。
爱面子真的就是“十恶不赦”吗？事实上，并非如此。面子，换句话说就是尊严。爱面子，实际上就是想维护自己的尊严，这是做人最基本的要求。如果对自己的尊严都不顾及，那还指望他干什么？
所以，对于中国人爱面子的行为，不要嗤之以鼻，要认真对待。尤其是在与人交往时，一定要拿别人的面子当回事。如果你能做到照顾别人的面子，那无论在生活中、职场中还是商场中，你都是一个非常受欢迎的人。
胡雪岩是晚清著名的红顶商人，生意做得非常成功。这一方面得益于他不凡的经商智慧，另一方面就是他游刃有余的为人处世技巧。在这所有的技巧当中，胡雪岩特意提出一点，就是给人面子。
胡雪岩非常注重“面子”的作用，这从他一开始出道就表现出来。
胡雪岩为了资助王有龄进京赶考，挪用所供职钱庄一笔死账为王有龄凑足盘缠。这件事情后来被钱庄伙计张胖子发觉，他将此事抖搂出来，胡雪岩因此丢了饭碗，失去了信誉，以致无法在这一行中立足。那一段时间，胡雪岩的境况可以说是落魄不堪。
后来，王有龄用胡雪岩捐助的五百两银子捐官成功，回到杭州。得知胡雪岩为此丢了饭碗，他当时就要还上信和钱庄的五百两银子，为胡雪岩洗刷恶名。王有龄从海运局支出银子，要和胡雪岩一同前往，去了结这笔账。他穿上官服，吩咐跟班备轿，让人准备鸣锣开道。按他的想法，自然是要以自己的威风为胡雪岩扬一扬名，顺便也替他出一口恶气。
他以为胡雪岩定会感激自己，乐呵呵跟他去出气，没想到胡雪岩拒绝了。胡雪岩看得很长远，信和钱庄的“大伙”就是当初将他开除出信和的张胖子。如果此时他和王有龄一同前往，势必让张胖子非常尴尬，大失面子。而如此张扬而去，传扬开来，张胖子在同行、在东家面前的面子也没有了。而让张胖子没面子，对自己来说有什么好处呢？得饶人处且饶人。所以，他不仅不与王有龄同去，还叮嘱王有龄捧信和几句，也不要告诉他们他已经见到了自己。胡雪岩的做法使王有龄很意外，连声称赞他气量宽宏。
王有龄理解了胡雪岩的用心，单独去还这笔借款时，也做得漂亮。虽然张胖子找不出胡雪岩代王有龄写的那张借据，他还是将连本带利550两银子交到张胖子的手中。通过这件事，张胖子对胡雪岩也是非常佩服，后来对胡雪岩也多有帮助。
既然中国人爱面子，那就不要让人轻易丢掉面子。不管以前有什么样的恩怨，不要抓住不放，气量大一点儿，尽量对他“网开一面”。如果你能保住对方的颜面，他对你必然心存感激。说不定你们还有可能成为朋友。在这个世界上，多个朋友多条路，多个敌人多堵墙，给人留面子是轻而易举的一件事，何乐而不为呢？
与人交往，面子很重要，这一点毋庸置疑。既然面子这么重要，你有没有想过，如果自己在这上面花些心思，对人际关系的经营会有很大帮助呢？
比如说，公司开会，老总不小心叫错了员工的名字，被叫错名字的员工如果当面纠正，老总就会下不来台。在其他员工无所作为，看笑话的时候，如果你能挺身而出为老板圆场，帮老板找回面子，那以后定然会被老板另眼相看。
一位对面子有研究的人说：“维护领导面子，得领导器重；维护同事面子，得同事帮助；维护朋友面子，得朋友友情；维护爱人面子，得爱人真心。维护别人面子，不仅仅代表你不想让他丧失尊严，更重要的是代表了你对他与自己这段关系的重视，这是最重要的。”仔细品味这句话，如果你能悟透其中真谛，就是掌握了人际交往的一大要诀。
“如果你能明白，跟中国人打交道只是‘面子’问题——给别人‘面子’、别人给你‘面子’、挽回‘面子’以及不要让别人丢‘面子’——懂得了这些，你就不必担心其他事情了。”
维护别人面子，不仅仅代表你不想让他丧失尊严，更重要的是代表了你对他与自己这段关系的重视，这是最重要的。
“口是心非”是中国人的特点
每个民族都有他的语言特点。英美人喜欢直来直去，嘴上说的就是心里想表达的，很容易听懂。中国人讲究婉转，不喜欢直来直去，往往“口是心非”，说出的话总会有言外之意，话外之音。要想知道说话人究竟是什么意思，需要听话的人动一番脑筋，用心揣摩、用心领会，才能听明白。
比如，最常见的事情，家里来了不速之客，时间已经很晚了，主人心里盼着客人早点离开，但是嘴上却说：“时间还不算太晚，再聊一会儿吧。”如果客人识趣，就会知道主人已经有送客的意思了，应该马上离开。再比如，中国人招待客人，本来是精心准备了一桌子佳肴，却对客人说：“家常便饭，凑合吃点吧。”
不要以为这种为人处世方式很虚伪，这其实是一种生存艺术。为什么这么说呢？如果是拒绝别人的话，直话直说固然痛快，但往往容易伤人面子，造成尴尬的局面，尤其是中国人打从古代开始就非常懂得自保的艺术，知道伤人就是伤己的道理，所以，即使有些时候心里明明不是这么想的，却往往这么说。假如是表现自己，说得太直白了，又显得太过不谦虚，怕招人反感。这就是中国人为什么嘴上说的和心里想的往往不太一样的道理。
在古代，中国人就非常懂得说话的艺术，尤其是臣子规谏君主，最讲究含蓄，要让君主听到自己的话外之音，主动改正。如果大胆直接，不仅会惹恼君主，还会给自己带来杀身之祸。
楚庄王十分爱马，他的马住在豪华的厅堂里，身上披着美丽的锦缎，晚上睡在非常考究的床上。它们吃的是富有营养的枣肉，伺候那些马的人数竟是马的3倍。这些马养尊处优，又不出去运动，因此其中有一匹马因为长得太肥而死去了。
这一下可真让庄王伤心极了。他要为这匹马举行隆重的葬礼。一是命令全体大臣向死马致哀，二是用高级的棺椁以安葬大夫的标准来葬马。大臣们纷纷劝阻庄王不要这么做。可是楚庄王充耳不闻，并生气地下令说：“谁要是再敢来劝阻我葬马，一律斩首不饶。”
一个叫优孟的人听说这件事后，径直闯进宫去，一路伤心大哭，痛不欲生。楚庄王惊问其故，优孟回答说：“大王心爱的马死了，怎能不让人伤心呢？那可是大王最钟爱的马呀，又怎能只用大夫的葬礼来办理马的丧事呢？这实在太轻视了。应该用最高的国君的葬礼才对啊。”楚庄王问道：“那你认为应怎样安排呢？”优孟接着说：“依我看，应该用美玉做马的棺材，再调动大批军队，发动全城百姓，为马建造高贵华丽的坟墓。到出丧那天，要让齐国、赵国的使节在前面开路；让韩国、魏国的使节护送灵柩。然后，还要追封死去的马为万户侯，为它建造祠庙，让马的灵魂长年接受封地百姓的供奉。这样才能让天下所有人知道，原来大王是爱马胜过爱一切的。”
优孟句句话都顺着楚庄王的意思去说，将对马的优待推到了极致。庄王终于听懂了优孟的言外之意：爱马胜过爱百姓是危险的。他自责道：“哎呀！我怎么竟然错到这种地步！”马上取消了对马的葬礼。
优孟的话表达的是一种反意，通过表面的顺从，起到夸大讽刺的效果，引起人的反思，这种表达方式也是“口是心非”的一种表现。
不管是为了保护自己还是为了表现自己，中国人说话的含蓄劲儿已经渗透到骨子里了。大多数人在与人交往时自然而然习惯于这种“口是心非”的表达。所以，如果你想在中国这个大环境中活得舒心，活得明白，就要了解这种说话习惯，懂得中国人的心理，同时也要善用这种方式与人交往。
比如说，经过你自己的努力，在工作上取得了非常大的成绩，别人夸奖你时，本来心里乐开了花，觉得对方的赞誉毫不过分，你也要谦虚地说：“您过奖了，这么点成绩没什么的。”在表彰会上，明明心里不觉得和上司领导有关系，也要说在上级领导的亲切关怀下，在同事们的大力帮助下，才有今天的成绩。这番“口是心非”的话一出口，结局肯定皆大欢喜。相反，如果你将自己的真实想法公之于众，那么你的人际关系局面可想而知将是多么糟糕。
中国人讲究婉转，不喜欢直来直去，往往“口是心非”，说出的话总会有言外之意，话外之音。要想知道究竟是什么意思，需要听话的人动一番脑筋，用心揣摩、用心领会，才能听明白。
与人交谈，一句简单的话语往往蕴含着丰富的意思，这需要我们联系具体语境去理解。
当他不发表意见时，说明他真的有意见
中国人一般不愿直截了当表达自己的意见，尤其是反对的意见。那样一来会得罪人，二来也是为了留下转还的余地，以免堵了自己的退路。所以，即使他心里不赞成、不满意，嘴上也不会明说出来，或者是沉默或者说上一句“我没意见”。所以，与人交往时，特别是当你征求别人意见时，如果对方不发表意见，千万不要误以为对方没看法，而是要留心他说话的语气及说这句话时的表情。如果他是赞成的，表情必然是真挚的，语气也是积极的。相反，如果他面无表情，语气也是硬邦邦的，则说明他意见很大，只是碍于面子或者其他原因不愿意说出来罢了。
比如说，公司组织郊游，你作为活动的组织者提出了郊游方案，当你宣布郊游地点时，如果大家的反响并不热烈，就算人人都不提出反对意见，你也要反思一下，是不是大家对你的提议并不感兴趣。此时，如果你不想开罪众人，或者说，如果你希望获得众人的好感，你就要改变你的提议，转而征求大家的意见。
能力很重要，但是能力之外，人际技巧也很重要，若想圆满解决问题，在能力之外，你要善于洞察人心。不懂得迎合人意，往往会给你的前路带来阻碍。
李强是某企业职员。有一次，老板叫他过去谈话。开始，老板肯定了他的工作能力，对他做出的业绩赞赏有加，说凭他的能力还可以担当更重要的职责。接下来，老板问他，现在行业不景气，公司利润持续下滑，假如他是人力资源部主管的话，会不会裁员。李强愣了一下，但是还是凭着自己的感受说不会裁员，因为公司员工都是和老板一路拼杀过来的。老板听了他的话脸色很难看，但还是说了句“很好，你很重情义”。李强还以为老板真的是在赞赏自己，然而事后李强才知道，老板有意将他升为部门主管，但是他的回答很令老板失望。当时企业现状确实需要裁员，李强不是从企业发展看问题，仅凭个人情感说话，不懂得揣摩老板的心思，与老板的真实想法背道而驰，结果失去了晋升的机会。
也许有人会说，我又不是上司肚里的蛔虫，怎么知道他心里想什么，还要费尽心思去猜，真是太伤脑筋了。
其实，倒不一定需要费尽心思，只要善于“听其声，察其情”就可以了。比如，作为上司的你布置任务，分配完成以后，有时会问上一句：“就这样分头去做吧，有意见吗？”众人若是无精打采回上一句：“没意见。”从这样的反应里你就可以判断，他们一定有意见，或者有什么难言之隐，为了提高工作积极性，这时候你就该及时了解大家的看法，提出更好的方案。如此你才会成为一个受人欢迎的领导。
总之，听中国人说话，是一件很有讲究的事情。不仅要听懂表面意思，还要往深里挖掘，看看深层意思是什么，挖浅了，精神领会得不够，挖深了，精神理解得又过了。只有不深不浅，刚刚合适，才能办好事情。
跟中国人打交道，确实有很多门道。但也不要产生望而生畏的感觉，即使是再高深莫测的人，只要你与他多接触，摸清了他的脾气秉性，听懂他说的话，也不是什么困难的事情。而且如果你通过思考，领会了别人没有领会的意思，自然会被他高看一眼，这对你来说就是一件好事。
碍于面子或者是基于其他因素的考虑，中国人是不轻易发表意见的。有没有意见，有什么样的意见，可以从其神色态度上看出些端倪来。
别人的意见要费尽心思去猜，自己的意见要费尽心思去藏。这就是中国特色。
表现得越是信任，猜疑之心越重
要想取得中国人的信任，真正走进他们的心里，不是一件容易的事情。有时候，即便他们嘴上说相信你，而且还煞有介事地拍着你的肩膀，对你说：“我信不过谁，也不能信不过你啊！”此时，不要天真地以为对方已经将你当做自己人，完全信任你。如果你冷静观察的话，你会发现他在说这句话时，眼睛紧紧盯着你，在观察你的反应，而他的眼睛深处分明写满了不放心。
中国人的戒备心是很重的，一般不会将自己内心的真实想法表露出来。而且为了验证自己的猜测，得知事实真相，他们的言语行为会反其道而行之，即越是不放心你，就会越发表现得信任你。这种现象尤其表现在上下级之间。
在古代，君主对手下大将很少能做到用而不疑的。特别是对那些劳苦功高的人，他们始终是放心不下。其实，他们内心是很矛盾的，江山社稷离不开这些人，但又怕他们权势日隆，不把自己这个君主放在眼里，甚至是夺了自己的位置。在这样的矛盾心理下，君主常用的办法就是安抚。他们极力表现出对这位臣子深信不疑，宠爱有加，暗地里却在秘密调查他是否有不忠之举。
萧何在刘邦建立汉朝这件事情上居功至伟，刘邦对他也是宠信有加。但是随着萧何声望的日益提高，朝中权势的日益增大，刘邦对他也开始怀疑起来。
萧何计诛韩信后，刘邦对他更加恩宠，除对萧何加封外，还派了一名都尉率500名兵士作相国的护卫，真是封邑晋爵，圣眷日隆。众宾客纷纷道贺，喜气盈庭。萧何也非常高兴。一个名叫召平的门客提醒他，皇帝出外南征北战，吃尽苦头，而您坐镇关中，享受太平，反而受到加封，你不觉得这件事情蹊跷吗？这件事情表明皇上已经怀疑您了！萧何便急匆匆入朝面圣，力辞封邑，并拿出许多家财，拨入国库，移作军需。果然，刘邦见此十分高兴。
同年秋天，英布谋反，刘邦亲自率兵征讨。他身在前方，每次萧何派人输送军粮到前方时，刘邦都要问：“萧相国在长安做什么？”使者回答，萧相国爱民如子，除办军需以外，无非是做些安抚、体恤百姓的事。刘邦听后，总是默不作声。一门客对萧何说，皇上几次问您的起居动向，就是害怕您借助关中的民望有什么不轨行动啊！您最好做一些有毁自己声望的事情，才能免除皇上的疑心。于是，萧何便做了些侵夺民间财物的坏事来自污名节。萧何的所作所为马上就有人密报给了刘邦。刘邦听后，像没有发生什么事一样，并不查问。当刘邦从前线凯旋时，百姓拦路上书，控告萧相国强夺、贱买民间田宅，价值数千万。刘邦回到长安后，萧何去见他时，刘邦笑着把百姓的上书交给萧何，意味深长地说：“你身为相国，竟然也和百姓争利！你就是这样‘利民’啊？你自己向百姓谢罪去吧！”刘邦表面上让萧何向百姓认错，补偿田价，可内心里却暗自高兴，对萧何的怀疑也逐渐消失。
其实，皇帝的心理，只是众多领导者的一个心理缩影，越是对下属表现的信任，越是对其放心不下。信任是出于使用，怀疑是出于内心的不安全感，怕你做出对不起他的事儿。
人心难测，尤其是上司的心理，更是让人捉摸不透。得到上司的信任是好事，但如果这信任无缘无故，或者有夸大的嫌疑，就值得你推敲了，你不妨扪心自问一下，自己的工作真的值得上司如此大加赞赏吗？他对自己的夸奖与信任是出自真心还是他对自己放心不下？
这许多问题都要在心里琢磨一下，别认为一切的信任都是理所当然，在不合常理的举动之下也许另有玄机。这不是教你把问题想复杂，因为这是中国人的特点。如果你轻信了领导的信任，不思考其真正的顾虑，违背了领导之意，可能最后你连为什么不被重用都不知道。
口头上的信任很多时候是一种试探，一种策略。
心中猜疑，嘴上信任，是一种心理战术，也是一种不安全的心理反应。
表面的热情不代表心里的喜欢
中国人很讲究礼节，因为这个特点，中国人在表达自己的感情时，就会出现“貌合神离”的现象，表面上很热情，心里却未必喜欢你。比如说，客人来访，主人对他非常不满意，甚至说非常厌恶，但是出于礼貌，也是为了避免尴尬，都要装出一副神情愉悦、相谈甚欢的样子。客人一走，大门刚刚关上，主人的真实想法就会显露无遗，很可能会对刚刚离去的背影投以鄙视的目光，甚至会骂上几句，与刚才那个热情有加的人，简直判若两人。
这就是真实的中国人。你不能说这样的人虚情假意，事实上，这样的事也可能发生在我们自己身上。你不能保证你会喜欢所有人，总有人你是看不顺眼的，但又不能表现出来，因为这个人可能会对你产生很重要的影响，所以，大多数时候我们都会控制自己，就算不喜欢，也要表现得热情。
所以很多人说，中国人的心思很难猜。古人也曾就这个问题发出感叹“人心隔肚皮，内外两不知”、“画龙画虎难画骨，知人知面不知心”。难猜归难猜，终究还是要与人打交道，这是不可避免的事情。而且只有弄清楚了交际对象的真实想法，你才能在交际中占据优势。
其实，任何事情都有解决办法，要想知道交往对象是否真的像他表现出来的那样喜欢你，也并非那么难。如果一个人对你的喜欢是伪装的，那么他就是在作秀。既然是作秀，肯定是演的成分居多，然而，并非所有人都是好演员，所以演技不会高明到哪里去。有时演得过火了，反而会让人觉得很假，也因此会暴露他真实的心思。
湖北卫视“精诚所至”栏目曾经播出过这样一期节目。一个在读的医学博士顶着母亲极力反对的巨大压力，在节目上向患有不育症的女友求婚。主持人提醒他不要因一时冲动，导致今后追悔莫及。这位在读博士态度很坚决，一直表示女友不育并不影响他对她的感情。男友的伟大让女友很感动，但是为了不拖累心爱的人，其女友忍痛要跟他分手。正当人们为这对有情人难成眷属的场面揪心时，密室神秘人物的出场，让事情发生了一百八十度的大转弯。
在读博士伟大的爱竟然是一个骗局！这令所有的人都很震惊。原来真正患有不育症的是他本人，并不是女友。为了达到娶女友的目的，他掩盖了自己不育的事实，篡改了女友的体检通知单，然后扮演了一个圣人的角色。骗局被拆穿以后，他说，之所以这样做，是因为太爱女朋友了，怕失去她。
果真如此吗？很多人对此表示了质疑。如果是爱女友，为什么要带给她那么大的伤害？为什么要设下惊天骗局？
显然，他爱自己远远胜过爱女友。得知真相的女友对他的评价是两个字：可怕。从其女友先前的讲述中，可知在读博士对她是相当好，就连她的父亲也认为这是一个好男人。
看来，在他们面前，这位在读博士的演技确实不错。不过，在节目中，他上场仅几分钟，作为嘉宾的资深心理专家，就从他手插裤袋的肢体语言中，读出了他很自我，且心理有很多秘密的信息。后来的真相验证了专家的判断准确无误。
有句话说得好：“再狡猾的狐狸也骗不过老猎手。”演技高超的他还是被阅人无数的心理专家看出了端倪。
所以说，不管人心多么难测，不管一个人把他真实的想法隐藏得多深，只要他口不对心，总会泄露一些蛛丝马迹。只要你留心观察，用心思考，总会看出一些问题。
还有一句话说：“路遥知马力，日久见人心。”一个人如果不喜欢你，不想与你交往，他会敷衍你一两次，但不会长时间对你热情。长时间违背自己的本心去做事，是很难做到的。所以，要想知道一个人是否真的愿意与你交往，时间也是一块有效的“试金石”。
另外，我们了解中国人的这个特性，不只是希望看出别人对自己真实的态度，也是要让你知道，与人交往时就算对人有不满，也别表现得太直接，这样既显示出你的教养，同时也减少给自己树敌的可能，这也是不可不知的交际之妙。
表面热情，未必就是心里喜欢。无意识的一些举动很可能暴露他的真实想法，留心观察，知其所想，才能对症下药。
与人交往时就算对人有不满，也别表现得太直接，这样既显示出你的教养，同时也减少给自己树敌的可能。
在好话面前，人人都会“缴械投降”
好话人人爱听，包括那些声称对好话不太感冒的人。他们嘴上说不喜欢听好话，但是耳朵和心常常会背叛他们。一旦好话入耳，他们也会如沐春风，身心俱爽，顿时对说好话的人好感倍增，自然而然会和这些人亲近起来。
爱听好话，这是人性的一大弱点。不管是多么坚持原则的人，在好话的“轰击”下，都会“缴械投降”。
古时有一位先生，为人正直，看不惯别人的阿谀逢迎，吹嘘拍马，认为那不是正人君子所为。这一天，有两个学生来拜别他，说是要去京城做官。先生教导他们：“做官要光明磊落，不要投机取巧，不要靠给人戴高帽子来升官晋爵。”其中一位学生马上说：“老师，您说的这话确实有道理，不过现如今像您这样襟怀坦荡、不喜欢高帽子的人并不多见啊！”先生觉得这话很中听，脸上顿时笑逐颜开。
辞别老师出来，说话的学生对另一位说：“谁说老师不喜欢戴高帽子，刚才我送的那顶，他不是挺受用的吗？”
人总是喜欢听好话，虽然口里说着“哪里，我没那么好”、“你真是很会讲话”，心中却在沾沾自喜。即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话，仍旧免不了那份高兴劲。
晚清重臣曾国藩以善识人著称，但是在好话面前，他那双慧眼也会被蒙蔽。有一次，有一个冒充校官的人来拜访曾国藩。见到曾国藩以后，正色大言说：“受欺不受欺，全在于自己是何种人。我纵横当世，略有所见，像中堂大人至诚盛德，别人不忍欺骗。”曾国藩察人一向重条理，可是在好话入耳以后，也飘飘然起来，觉得此人说话很有道理，放心地对他说：“你可到军营中，观我所用之人。”此人应诺而出。第二天，这个人拜见营中文武各官后，煞有介事地对曾国藩说：“军中多豪杰俊雄之士，但我从中发现有两位君子式的人才。”曾国藩急忙问是何人？这个人说出了涂宗瀛和郭远堂的名字。曾国藩连连说好，把他当做自己最尊贵的客人，准备重用，由于一时找不到合适的位置，暂时让他督造船炮。过了几天，有士兵向曾国藩报告，说这个人挟带千金逃跑了。这件事情不能不说是曾国藩识人时的一个遗憾。
当然，以骗人为目的的好话是不可取的，但是这则故事至少向我们传达了这样一个信息：在好话面前，没有人会有绝对的免疫力。
很多销售人员就是抓住了人们的这种心理，所以他们在推销自己的产品时，常常不失时机地将对客户的恭维融入对话中，让顾客在身心愉悦中认同他们的看法，接受他们的建议，欣然购买他们的产品。
有一位销售人员上门去推销一种芦荟精的天然食品。他敲开了一位住户的门，说明了自己的来意，开门的女主人表示自己没有兴趣，这是销售人员经常碰到的事情，这位销售人员并不气馁。他忽然看见主人家阳台上摆着一盆精美的盆栽，顿时眼前一亮，马上将话题引到上面：“好漂亮的盆栽，市场上很少见到，应该是特别稀有的品种吧？”女主人自豪地说：“这种植物叫嘉德利亚，是兰花的一种。我很喜欢它，因为它有一种优雅的风情。”这位销售员一脸请教的神态，女主人饶有兴致地讲了很多兰花的知识。
看见她讲得很起劲，这位销售员巧妙地将她的话题转移到自己推销的产品上，他对女主人说：“太太，您这么喜欢兰花，又知道这么多知识，怪不得一看上去就知道你是一个高雅的人，想必您也知道植物给人带来的好处。我们的这个产品就是从植物里面提取的精华，是纯粹的绿色食品。您不想体验一下吗？”虽然女主人也知道这位销售人员的目的是为了推销自己的产品，但是对方能耐心倾听她的讲述，让她感觉很愉快，因为就连她自己的丈夫也不肯花时间听她讲这些东西呢。于是，她很爽快买下了这位销售员的产品。
人在心情愉悦的时候，很容易接受别人的建议或者是请求。所以，在人际交往中，一定要懂得调动别人的情绪，而调动情绪最好的办法就是说一些他喜欢听的话，一些顺耳的好话，如果你能将这些话润物无声地输送到对方的耳朵里，你们之间的关系就会变得很融洽。
好话取悦的不仅仅是耳朵，更重要的是心灵。
在好话面前，没有人会有绝对的免疫力。说好话的最高造诣就是自然贴切，如果你能将好话润物无声地输送到对方的耳朵里，你们之间的关系就会变得很融洽。
爱占小便宜，但不爱欠人情
超市打折促销，顾客排成长队；商场门前免费发送小礼品，人们趋之若鹜去领取；有浴场刚开业，免费酬宾，洗澡的人蜂拥而至；菜场里，买主为了多拿一个西红柿，同摊主争个不可开交……许多人从这些琐碎小事中得出这样一个结论：中国人爱占小便宜。
确实，在很多人的观念里，有便宜不占白不占，你不占别人占了就是吃亏。对于中国人的这种心理，也有人不赞同，总是觉得不太光彩。但是，这个问题换个角度来看，就比较容易接受了。中国人骨子里有种勤俭持家、安守本分的小农意识。他们只是为了让生活宽松一些，他们没有贪心，不会去占大便宜。所以，我们无需对他们的这种行为大加指责。而且对中国人来说，很多时候，占小便宜也只是手段，不是目的。在与人交往中，向对方讨要一点儿便宜，为的是试探对方有没有诚意。他们认为，如果对方连一点儿蝇头小利都舍不得，对自己必定不是真心的，这种人也不值得交往。若对方能慷慨给予，他们就会倾心相交、竭力回报。
战国时期孟尝君手下有一门客叫冯谖。起初，孟尝君看不起他，以三等门客的礼节对待他。过了一段时间，冯谖倚着柱子弹着自己的剑，唱道：“长铗归来乎！没有鱼吃。”左右的人把这事告诉了孟尝君。孟尝君说：“让他吃鱼，按照中等门客的生活待遇。”又过了一段时间，冯谖弹着他的剑，唱道：“长铗归来乎！外出没有车子。”下人又把这件事告诉给孟尝君。孟尝君说：“给他车子，按照上等门客的生活待遇。”冯谖于是乘坐他的车，高举着他的剑，去拜访他的朋友，十分高兴地说：“孟尝君待我为上等门客。”此后不久，冯谖又弹着他的剑，唱道：“长铗归来乎！没有能力养家。”此时，孟尝君的手下都开始厌恶冯谖，认为他贪得无厌。而孟尝君听说此事后问他：“冯公有亲人吗？”冯谖说：“家中有老母亲。”于是孟尝君派人供给他母亲吃用。从那之后，冯谖不再唱歌。后来，他为孟尝君出谋划策，办了三件大事，巩固了孟尝君的地位。
冯谖之所以一而再，再而三地提出自己的要求，就是想试探孟尝君是否像人们传说的那样礼贤下士。在得到孟尝君的“鱼”、“车子”、“供给其母吃用”的小恩小惠后，冯谖觉得孟尝君对他有诚意，于是尽心竭力为他凿得三窟，保住了他的政治地位。
明了了中国人的这种特殊心理后，我们就不要对这种占便宜的心理深恶痛绝了。而且，正是因为人们的这种心理，我们在求人办事的时候，才会多一个突破口。
有位客人，曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙，他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后，他拎着这些东西向机舱口走，刚到机舱门口处，飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳子，以免勒到您的手。”这位先生内心深处涌起一股暖流，深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后，无论是同事们一起出差，还是与家人一同外出旅游，他总是会首先选择北方航空公司。
中国人爱占小便宜，但是也不愿意欠人情。在得到你给的好处之后，为了两不相欠，他会主动为你办事。这样一来，你求他办事就变成了他还你人情，施小利而受大益，这也是好事一桩啊。
对中国人来说，很多时候，占小便宜也只是手段，不是目的。在与人交往中，向对方讨要一点儿便宜，为的是试探对方有没有诚意。他们认为，如果对方连一点儿蝇头小利都舍不得，对自己必定不是真心的，这种人也不值得交往。
让别人占一点儿小便宜，舍去的是小利，种下的是人情。
