上篇 营销之道
道 法 术
经商是世界上最古老的行当之一，“营销”二字是对经商的一种当代说法。营销之道的核心在于探寻和揭示规律性的东西，规律看不见、摸不着，但确实客观存在，规律揭示的是七行八业运转的神秘法则和诀窍，规律的感知需要人们持续研习和琢磨，通过在自己的大脑中发生复杂的化学反应才能获得。
掌握了营销规律，也就精通了做营销的“门道”，没有掌握规律就是“不上道”，研习营销之道的重心在于寻道、传道，启迪自己悟道。
研习营销之道的目标是使自己成为一个“有道行”的营销人！
物竞天择，适者生存。
——达尔文
商海争雄，强适者发展。营销者不一定是企业家，企业家一定是营销者。卓越的营销者一般拥有企业家的潜质。
经营企业需要做好三件事：营销、管理和资本运作。管理主要涉及企业内部的产品研发、生产、质检、财务、人力资源等；资本运作主要涉及投资、融资、股权、期货等。本书中，我们从营销出发讨论企业的市场运作。
让我们首先从企业家的营销哲学说起。企业家是社会财富的直接创造者，是社会经济发展的主要推动者，企业家是值得人们敬仰的人。企业家是企业的第一营销员，企业家做营销需要精通经营之道和营销哲学。
稻盛和夫说过：“正确的哲学是企业永续经营的灵魂，企业家所持有的哲学观点决定着企业的成败。”
一、哲学的力量
小米创始人雷军创造了中国企业成长的神话，这是谁也不能忽视的事实。那么，雷军为什么给公司起名为“小米”呢？表层的解释是：MI是Mobile Internet的首字母缩写，其次可以理解为雷军要用小米加步枪来“征服”世界，深层次的原因据说是深谙禅道的雷军给公司取名“小米”源自一句禅语“佛观一粒米，大如须弥山”，小即是大。极具哲理的名字助力小米公司“扶摇直上九万里”。
统帅员工团队的企业家不一定非要成为一般意义上所谓的哲学家，但他们必须具备哲人和智者的思维方式和深邃见解。但凡一位小有成就的企业家，当你走近他与之交流，就会发现他们的思维中一定闪烁着哲学的光辉，表现在言行上就是总能让人深深地感受到独特的人格魅力，能像磁铁一样把众人凝聚、团结在自己的周围。
常有商界的学员朋友这样与我沟通：“我们不需要什么理论和哲学，崔老师你就直接告诉我们开拓市场、拿下订单的方法和招式就够了。”我非常理解学员的想法和要求，当下社会上这类书籍和培训可谓是“多如牛毛”，但同时我也在思考，没有相应的哲学、理论作为框架支撑，那些粗浅的技巧和招式能帮助企业走多远？
作为企业的管理层，企业的领导班子必须要学理论，理论是支撑起实业大厦的钢铁骨架。我们把理论比做高楼大厦的钢结构框架，经验方法则是水泥和其他填充物，没有钢结构框架，高楼大厦必将会崩塌。而没有理论底蕴但凭经验做事的经营者很难带领企业走上健康、稳健、可持续发展的康庄大道。
企业家是团队中的“头雁”，高瞻远瞩、勇往直前。企业家用哲学的视角审视企业的营销现象和本质，并能够深刻认识到现象和本质之间的真相和内在联系，从而掌握经营好企业的密码和规律。
现在，我们把视角拉回到企业经营中来。在严酷的竞争环境中，马云说得好：“今天很残酷，明天更加残酷，后天很美好，但许多人死在了明天晚上，而没有能看到后天早上的太阳。”学习营销哲学就是要帮助企业家们看到后天的太阳。
营销哲学是强者生存、成长和发展的哲学，是强者的竞争哲学，是想方设法为顾客创造价值的哲学。
二、营销强者竞争哲学
实际上，商战并不是最残酷的，因为市场竞争的本质是开放而自由的，如果愿意，谁都有权力参与竞争，而只要参与竞争就有获胜的机会。商业垄断才是最残酷的，正因为垄断的存在，你根本就没有机会参与竞争。充分的市场竞争，机会均等、自由平等。因为竞争的存在，还没有哪一个企业弱小到不能参与竞争；也没有哪一个企业强大到不能被挑战。
被人们戏称为“中子弹”的GE（通用电气）前总裁杰克·韦尔奇说：“商业就是一场游戏，但赢得这场游戏是件非常快乐的事情！（Business is a game，but winning that game is a total blast！） ”虽然市场竞争，机会均等、自由平等，但由于供过于求的市场特征直接导致了竞争的严酷性，所以只有真正的智者、强者才能成为市场中的“常青树”。
作为企业的经营者，我们呼唤的是中国的企业家从西方海洋文明环境中成长起来的企业中汲取营养，增进创新、开拓和竞争意识，顽强拼搏、百折不挠，在不远的将来超越“列强”的企业而称雄世界。
三、营销强者的生存和成长哲学
物竞天择，适者生存；商海争雄，强适者生存和发展。前者讲的是适应才能生存的法则，后者讲的是在市场经济的浪潮中企业的成长法则。“强适者”中的“强”指的是强势、强悍、顽强、自强不息的意思，不仅是被动地适应环境，而是要迎风盛开、大鹏展翅般乘风而起。营销者要顽强如戈壁里的玫瑰，负重如沙漠中的骆驼。
“马太效应”一说来自圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：“凡有的，还要加给他，让他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”。与西方“马太效应”相对应的是中国的“张弓效应”。《道德经·第七十七章》曰：“天之道其犹张弓乎，高者抑之、下者举之，有余者损之，不足者与之，天之道，损有余而补不足；人之道则不然，损不足以奉有余。”翻译成现代语言就是，苍天自然的法则就像张开的弓射箭一样，瞄准的目标高了，就把弓压低些；瞄准时目标低了，就把弓抬高一些。多余的就消减一些，不足的就增加一些，总之，苍天的法则是消减有余的补益不足的。而人世间的法则就不是消减有余补益不足，而是消减不足的来奉养有余的。
概而论之，张弓效应指：“天之道，损有余而补不足”；而马太效应则是“人之道，损不足以奉有余”。中国人的文化基因是“敬天仁爱”，自然推崇张弓效应。
对于营销而言，马太效应同样适用，积极主动的营销人员会收获更多，凡消极被动的，不仅一无所获还将被淘汰出局。
联想创始人柳传志的“抢棒子”营销理论指出：市场不是玉米地，张三家五亩，李四家十亩；市场是没主的大野地，谁跑得快抢到家就是谁的。联想卖PC机的营销理念是二锅头的价格茅台酒的品质，要把百分之五的希望变成百分之百的现实。
无论是治理国家还是经营企业，坚强而又顽强的领导者作为领袖式人物都是不可或缺的。克劳塞维茨在《战争论》中说：“当每个人的力量衰竭，不再服从本人的意志时，就得靠指挥官一个人的意志撑住整个逐渐形成颓势的局面。他要用自己的激情在其他人心中点燃信念之火，他要用自己心中之火复苏他人的希望，只有做到这种地步，才能牢牢控制住他的部队，继续指挥作战。一旦他失去了这种控制，一旦他自己的勇气不再复苏他人的勇气，他的部下就会把他拖进逃避危险、不知羞耻的残暴世界。指挥官如果想取得凯旋般的胜利，他的勇气和意志力就必须克服这些来自战争的压力。”在战场上智慧作战的首长们承受着来自战斗的巨大压力。经营企业难免会遇到危险时刻，这时企业家就要靠自己顽强和坚韧的意志力来支撑起整个企业逐渐形成的颓势，于千钧一发之际力挽狂澜。
指挥打仗与开拓市场、参与市场竞争有诸多相似之处。我们来总结一下营销强者都有哪些特质和英雄本色：主要包括强烈的使命感、责任感和担当精神、顽强的意志力、当机立断的决策力、独到的洞察力、过人的胆魄和冒险精神、稳定的情绪、冷静的头脑、豁达超然的乐观精神、自强不息的奋斗精神、厚德载物的承载胸怀等。
四、为客户创造价值
管理大师彼得·德鲁克指出，企业的目的只有一个，那就是创造顾客；现在，笔者站在大师的臂膀上引申一下，企业的终极目的是创造顾客价值。
1．营销不是一厢情愿，仅强调竞争是不够的
21世纪初，由两位美国营销学者艾·里斯特和杰克·特劳特合著的一本书叫《营销战》，他们认为营销的本质不再是为顾客服务，认为为顾客创造价值已经过时，其理由是当所有公司都在遵循同样的法则想要胜出时，就必须把营销看成是战争，竞争对手是敌人，只有把敌人打败，才能占领市场，不必在意客户的需求。很明显，这种观点是偏颇的、片面的、是站不住脚的，也不符合辩证法哲学原理。
市场营销需要“双引擎驱动”，必须弄清楚你在和谁竞争，你在为谁服务。一方面要强调必须以强者的进取精神以智取胜、以巧取胜、以谋取胜；另一方面必须坚持为客户创造价值，一切以客户的需求为导向，为客户服务是企业必须坚持的经营哲学。
企业赢得竞争的目的是为客户服务，不能为了竞争而竞争。不管今天你多么强大，一旦不能为客户创造价值，不能满足客户需求，昔日的竞争王者都将被客户所抛弃，正如强大的柯达和诺基亚已经成为明日黄花和过眼云烟。
单纯强调营销的竞争导向是一厢情愿，只能看到竞争对手而忽略了客户的需求；只看到自己产品的优势，强行推销，忽略客户的感受，只能令人反感。如某保险理财机构销售人员为了推销其保险产品，给某潜在客户前后打了76个电话，最终也没能谈成，不得不放弃，其执着精神可褒可奖，但死缠烂打式的骚扰电话毫无技巧地强行推销，居然还被该机构树立为典范和榜样，显然，这是一种低层次的销售行为，难登大雅之堂。
眼下，强行推销、过度推销已经严重影响了人们的正常工作和生活，甚至有人打着营销的幌子来行骗消费者，这些都严重损害了营销人员的行业形象。20世纪90年代开始从事营销工作时，我经常出差至全国各地洽谈业务，每当和陌生人交流时提及自己是营销人员时，人们都报以赞赏的眼光和肯定态度，当时，从事营销是人人羡慕的工作，因为只有优秀的工作人员才能代表企业开拓市场、洽谈业务，当时，营销是一项非常体面的工作。
所以，我特别想告诉读者：营销不是花言巧语、巧舌如簧；营销不是忽悠客户；营销不是抖机灵、使伎俩、耍聪明；营销不是死缠烂打、软磨硬泡；营销不是用话术为客户设套；营销不是推杯换盏、投其所好；营销不是过河拆桥、一锤子买卖；营销不是空喊口号、咬牙切齿；营销不是低三下四、博得同情；营销不是顾影自怜、一厢情愿。
营销是两厢情愿、情投意合；营销是为客户创造价值；营销是互利共赢、真诚待客；营销是有朋自远方来不亦乐乎；营销讲究大智慧、按规律办事；营销要追求一单成、单单成、回头客长期合作；营销是技术、科学和艺术；营销要讲究待人接物、察言观色；营销要洞察市场无限商机；营销的最高境界是精通营销原理和中国商道谋略。
总之，做营销工作，要少一些花言巧语，多一些真心诚意；少一些死缠烂打，多一些换位思考；少一些盲目蛮干，多一些准备策划；少一些伎俩诱骗，多一些价值创造；少一些一厢情愿，多一些互利共赢。
2．亮出你的价值主张
价值主张是营销的灵魂，价值主张是客户购买的根本理由。
没有明确的价值主张，就失去了营销的灵魂，就会人云亦云，有时连自己都不知所云，不知道为什么别人的生意做得风生水起，自己却门可罗雀。没有明确的价值主张，在产品同质化、竞争激烈、客户挑剔的今天，随波逐流注定会被市场淘汰。
在与潜在目标客户沟通时，缺乏强有力的价值主张是绝大多数营销失败的根本原因。例如，有许多营销员经常这样对目标客户说：“我们是行业的龙头企业，我们的产品市场占有率最高，XX集团是我们的大客户，我们是消费者最满意的企业……”林林总总实际上等于是废话，这些都与价值主张无关，客户会想：这些与我何干，听这些话我的耳朵都快听出老茧了，你的产品能给我创造哪些价值？带来哪些利益？这才是我所最关心的。
要想让客户产生购买的念头，你必须创造充分的购买理由，客户需要看到使用你的产品能获得什么样的好处和利益。打造和提炼强有力的价值主张来明确告诉客户使用你的产品将会带来哪些具体的好处。“怕上火喝王老吉”一句话造就了一家企业，带火了一个行业，这是由于它具有明确的价值主张，才产生了如此神奇的效果。
我们都知道，如今的世界处于信息时代，在喧闹的市场环境中，客户每天要接受海量的信息，要想在众多的竞争对手中脱颖而出，你的价值主张必须专业化、数据化，具有针对性，越是精确、具体，客户才会越感兴趣。
首先，打造可以“触摸”的价值主张。五年前，我为一家环保工程企业提供咨询培训时，为该公司设计了精炼的价值主张：“我们是中关村专业做工业炉窑节能环保工程设施的，我们有自己的专利技术，我们的项目能为客户节省50%的人力投入，并延长炉窑使用寿命十年以上，为客户节省20%的电费投入（工业炉窑是耗电大户），提高30%的经济效益。”当然，这些数据必须是真实的，有技术做支持的。
其次，有说服力的价值主张帮助你清楚地展示出你的产品的有形价值和无形价值，让目标客户从不同角度了解你的产品，产生购买欲望。好酒也怕巷子深，好酒也需会吆喝。
3．核心性能VS核心价值
美国联邦快递创始人弗莱德里克·史密斯首倡“次日送达”概念。他提出：我们快捷运送货物，我们销售的是安心。其中，“快捷送货”是核心性能，“销售安心”是核心价值。
核心性能（USP:Unique Selling Proposition）是指产品本身的先进性、耐久性、独特优势等产品的现实属性。核心价值（UBV:Unique Benefit Value）强调的是由于产品拥有核心性能为客户带来的好处和利益，能够为客户创造哪些实际价值。客户购买的不是你的核心性能，客户是因为核心价值而购买。人们购买iphone不是因为它技术多么先进，而是因为使用它能够为你带来愉悦的心情。
4．价值增值促进持续成交
通常，营销人员凭借强有力的价值主张打动了目标客户，促成了产品或服务的销售，但这还不足以确立牢固的合作关系。要建立牢不可破的客户关系，必须实现产品或服务的价值增值。一般可以通过训练有素的营销人员、更高水平的服务、更便利的物流系统、更优质的售后保障等，使客户能够看到真正提高产品价值的创造和创新。
营销人员的价值创造旨在提高客户体验，可以通过建立优质的客户关系，仔细识别客户全方位需求，提供最佳方案。营销人员创造的价值增值等同于企业的无形资产。当客户与营销人员之间的合作关系融洽时，他们就会感到价值增值，即使出现问题，客户也会相信他们能够得到及时有效、公平、公正的解决，增值营销减少了市场销量的不确定性，使企业拥有稳定的市场销量。
5．知识性员工促进价值增值
联邦快递的生意经是这样的：公司里的每位员工都必须以销售为导向，每一位管理者都必须是优秀的销售人员。
知识型员工有自己独特的个人气质，具有较高文化素养的员工在与客户的交往中更容易赢得对方的信赖。知识型员工主要包括企业家、管理层、专业人员、业务代表等。
每年都有几十万家公司成立，这些创业者企业家是公司的第一营销员，他们业务精湛、知识丰富、视野开阔、勇于拼搏。管理层代表一大类知识型员工，如公司总经理、副总经理、总工程师等，他们带领团队经常拜访客户，了解更多的客户需求，倾听他们的心声，感知市场的“体温”。专业人员包括技术人员、会计人员、咨询师、培训师、律师等，购买专业服务的客户通常对提供服务的人员更感兴趣，而不是其所在的组织，所以专业人员以自己的专业知识和良好的沟通能力，能够更好地赢得客户的信赖。
业务代表不单纯是销售人员，他们往往集专业技术人员和营销人员于一身，以自己的专业能力和良好的文化素养，为客户提供全方位的服务。
6．咨询式营销模式
在高端营销中，由于产品本身具有复杂性、技术的先进性，同时客户对产品又缺乏认知，这就需要营销人员帮助客户进行解决方案式的实施评估。顾问式营销强调通过营销人员与客户之间的有效沟通，识别出客户的各种需求，这就需要营销人员充当客户的采购咨询顾问角色，提供周全的参考建议方案。
顾问式营销对营销人员的业务能力和综合素质要求均较高，营销人员必须能为客户提供专业的问题解决方案，做客户的导师，以高超的手段化解各种可能出现的问题，关于顾问式营销的详细内容我们将在随后的章节进一步探讨。
7．大客户营销
根据20/80法则，在营销中，20%的客户为企业实现了80%的销售业绩，这20%的客户就是企业的大客户，大客户是企业在市场中的四梁八柱，大客户稳定，企业才能健康平稳发展，大客户不稳定，对企业来说几乎是“地动山摇”，很有可能是致命的。
大客户的显著特征是销售金额较大（几十万元、几百万元甚至数亿元）、周期长、涉及人员较多（上至董事长、下至基层员工）、复杂程度高、变数较多等。
大客户营销是最注重双赢的营销哲学，也就是客我双方的利益均要得到充分满足。
8．双赢的整合谈判模式
实际上，商务谈判是营销人员的主要工作之一，每一次和客户的沟通洽谈都可以视为一场谈判。信任是谈判的基础，当信任与和谐的气氛浓厚时，双方的谈判就成了伙伴关系之间解决问题、消除顾虑的事情，而当信任与和谐气氛淡薄时，几乎任何一场谈判都将变得非常艰难。
彼此之间的信任与和谐（而非剑拔弩张）是整合谈判的精髓，谈判双方不是对手，更不是敌人，而是优势互补、分享合作的伙伴关系，整合谈判的最终结局是双方均满意、实现共赢的理想状态。
五、营销中的王道与霸道
营销是最“接地气”的工作，在日常的业务往来中会接触到形形色色的人士，有儒雅君子、商界雄才、达官显贵，也有势利奸商、骗子无赖。因此，营销人员必须练就纵横捭阖、王霸兼容的本事，即不能一味地礼貌谦让、温文尔雅，也不可店大欺客、粗暴无礼强行推销，应做到恩威并举、仁而有力。
1．王道VS霸道
王道与霸道是中国传统文化的重要组成部分，主要探讨的是治国安邦之道，对于企业经营，同样具有重要的指导意义。
王道与霸道的治国理政之道诞生于礼崩乐坏、战火纷飞的春秋战国时代，是先秦诸子百家争鸣结出的奇葩。不能简单地说哪种方法好、哪种方法不好。
王道思想是孟子在继承孔子“仁学”观基础上倡导的治国理政思想，主张君王要“施以仁政、以民为本，民贵君轻”，孟子说：“民事不可缓也”，对比我们的营销理念，以客户为中心、客户至上，可以说是一脉相承、异曲同工的。
霸道思想主要以法家为代表，主要人物有管仲、商鞅、李斯、韩非子等人，它强调“武力征服、严刑峻法”的高压政策。秦帝国地崛起正是由于施行法家的霸道治国理念，“耕战交合，赏罚分明”最终灭掉六国，一统天下。秦王嬴政自称始皇帝。但是，秦帝国以霸道打天下是成功的，而以霸道治天下造就了秦帝国的短命王朝，正所谓“其兴也勃焉，其亡也乎焉”。
霸道思想和《君主论》的侵略主张穿越时空地域，实则异曲同工；王道思想宣扬的“仁爱”和《圣经》宣扬的“博爱”都具有温暖、和善的一面。
说得通俗一点，王道更倾向于“养民”之道；霸道更倾向于“劳民”之道。西汉初年施行“黄老”之道，推行无为而治，让历经战火的百姓休养生息，是为养民之道。后来到了汉武帝刘彻年代，“穷兵黩武、连年征战”是为劳民之道。“养民、劳民”都是治国安邦之道，“养民”日久民生惰性，适当“劳民”可以为社会注入活力。
概而论之，王道强调“以德服人”，霸道主张“以力服人”，王道强调“以人为本”，霸道强调“依法为本”。王道主张使人主动服从，霸道强调使人被迫屈服，王道讲“利他”，霸道讲“利己”。
在企业经营中，对待客户以王道为主，霸道为辅（尤其是对刁蛮的客户）；对竞争对手以霸道为主，王道为辅。霸道凭硬实力，王道是软实力。企业凭硬实力赢得市场肯定，凭软实力赢得客户尊敬。客户敬重、支持、肯定企业，企业也要尊敬客户、珍惜客户的赞誉，一手硬一手软、一手文一手武经营市场，赢得客户口服心服。
2．鳄鱼VS鲨鱼
鳄鱼在捕获大型陆生动物时，一时咬不死，就会把猎物拖入水中淹死；如果捕获的是大型水生动物，一时咬不死，鳄鱼还会把猎物抛上陆地使其因缺氧窒息而死。我们可以把中国的企业比作鳄鱼型企业，本地生、本土长，适应环境能力极强，水路两栖，顽强而有韧性，即使在泥泞中打滚，也能做到怡然自得、乐观积极。
我们可以把西方的企业比作鲨鱼型企业。西方文明是海洋文明，鲨鱼是海洋中的霸主，它可以几个月不进食且不停地游动，鲨鱼没有鱼鳔，而且自身密度比海水还大，所以它必须不停游动，即使睡觉时也不停止，否则就会沉入海底，因深海巨大的压强毙命。
鳄鱼和鲨鱼生活的环境不同。鲨鱼可以几个月不进食，鲨鱼型企业来到中国投资办企业，可以几年不要利润，它们耗得起，因为体量规模庞大，本身储存的能量足够支撑消耗；而鳄鱼根本做不到几个月不进食，我们中国的企业不能多少年不要利润，我们体量小耗不起。但是，我们还要看到：鳄鱼在捕获猎物时，瞬间的攻击速度极快，这可以使我们联想到鳄鱼型企业在对抗鲨鱼型企业时，完全能够发挥自身优势，我们不与它们拼规模，我们要做到小而强、强而壮、壮而悍，以灵活打击规模，以强悍打击规模，以速度打击规模，以爆发力打击规模。
鲨鱼是在不停地游动中睡觉休息，鲨鱼型企业也是在运动中睡觉休息，你既然是睡觉休息（表面上充满活力，实际上内部已经松懈），鳄鱼型企业完全可以凭借自己的强悍和爆发力在对手松懈时打击其薄弱环节，攻击其软肋，发展壮大自己。
比如在中国的汽车启动蓄电池行业，世界500强的鲨鱼型企业江森公司于20世纪90年代进入我国的蓄电池市场，雄心勃勃地想要垄断中国的蓄电池市场，发展至今已有近三十年，也没见有多大起色，原因是有中国本土的蓄电池龙头企业风帆股份公司以其卓越的品质和专业的技术，灵活而强悍地扼制住了江森蓄电池的发展，使其发挥不出500强的威力来。
当前，我国商学院的管理教学理论基本上都是从西方原版引进的，许多名校的商学院培养MBA是直接采用英文原版教材授课，学生毕业后从事管理工作，逐渐发现所学的西方管理理论并不好用，倍感有浑身力气就是发挥不出来、用不上劲的感觉。
实际上，不是所学的理论不好，西方的管理理论是针对鲨鱼型企业研发的，是在研究分析西方本土企业采集大量数据的基础上提炼而成的，我们当然不能照搬管理鲨鱼的方式来管理鳄鱼，再去对抗鲨鱼。
国防大学马骏教授在《百家讲坛》讲授《孙子兵法》时讲到，在抗日战争期间，科班出身留洋日本军校学成回国的国民党的将领们用在日本所学到的军事办法对抗日本军队的进攻时，其打法很快被日军识破，屡战屡败（因为学生打老师，老师一眼就看出了其中的玄机）。而八路军用自己的打法打击日军，让训练有素的日本军人丈二和尚摸不着头脑，原因是他们根本就摸不清八路军的战略战术，兵不厌诈古已有之。
当然，做任何事都不能走极端，必须强调找寻适合自己的管理模式，但这并不意味着排斥西方的先进经验，所谓经验大多是花费时间、精力、金钱甚至献血换来的教训。任正非强调华为学习IBM，就是要学习IBM用十几亿美元换来的经验教训，华为不要再犯类似的错误。
学习西方是权宜之计，探索中国企业自己的一套管理系统理论才是长远之策。
六、商道VS战道
战争是流血的政治，商战是流血的经济。经济基础决定上层建筑，上层建筑体现着政治的影响力。商道和战道是一对孪生兄弟，古今中外从不分离。古往今来，人类的战争无不是为利益而战，战争是通过暴力获取利益，商战是通过营销的非暴力手段获取利益。
下面我们来看一场古老的战争。
牧野之战
商纣王王朝内部政治极端腐败、刑罚酷虐，妄杀重臣比干，囚禁伯父箕子；对外穷兵黩武、用兵东南、连年征战，国内空虚、无兵可守、民怨沸腾。
与此同时，西伯姬昌（周文王）在渭水流域，勤政为民，重用高人大贤姜太公。对内修德行善、裕民富国、广揽人才，发展生产，广施“笃仁、敬老、慈少、礼贤”政策；对外侍奉商纣王，小心翼翼殷勤供奉，恭恭敬敬，即使被囚禁于羑里监狱，毫无怨言，暗中著书《易经》，迷惑昏庸的纣王。
后来，姬昌出狱联合众诸侯国，积蓄力量等待时机。姬昌去世后，其子姬发（周武王）继承乃父遗志，利用商朝远征东夷首都朝歌空虚之际出兵讨伐商纣王。据《史记·周本纪》记载：“武王十二年二月，武王朝至于商郊牧野，乃誓…”又据《史记·齐太公世家》记载：“武王将罚纣，卜龟兆，不吉，风寸暴至，群公尽惧，唯太公强之劝武王，武王于是遂行。”
联军大队人马杀奔朝歌，纣王闻讯惊恐万分，仓促武装大批奴隶、战俘、卫队十七万之众，应战武王大军。姜太公率兵上前挑战，武王亲率主力部队跟进冲杀，商朝军队阵型大乱，由奴隶、战俘组成的商军毫无斗志，一触即溃，纷纷倒戈，兵败如山倒。商纣王见大势已去，返回首都朝歌登上鹿台，自焚而亡，商朝正式灭亡。
牧野之战是闪电战，也是持久战中的速决战，是改朝换代的关键一仗，也是中国历史上最早的有详细记载的大规模战役，从此中华大地进入了一个全新的朝代，周王朝延续了八百年，是中国历史上经历时间最长的朝代。
观战道，论商道。人们熟知善于积蓄能量、忍辱负重的是那位卧薪尝胆的越王勾践，实际上比勾践还早五百年的周文王比勾践道行更深，能量不够绝不冒头。经营企业亦同此理，最忌讳实力还不够的情况下，贸然出击对抗大企业，盲目扩大企业规模。当年的德隆集团本来实力不够，非要“短融长投”，最终因资金链断裂，庞大的德隆商业大厦轰然倒塌。文王、武王父子几十年磨一剑，锋利无比，拔剑出鞘，剑锋所指，所向披靡，摧枯拉朽般地推翻有六百年基业的商王朝。企业要在等待中积蓄能量，在等待中调整思路，在等待中寻找机会。
经营企业，开拓市场，如何才能在众多竞争对手的混战中脱颖而出，稳占鳌头？风帆股份公司副总经理王建新认为，必须做到“减少失误，一定要比对手失误少，不要让对手攻击到自己的失误之处”。话虽简单，但道理深刻。周武王正是准确看到商纣王首都朝歌布防空虚，加之姜太公的深谋远虑、运筹帷幄，才一举击败商纣王的统治。
企业家的雄韬伟略往往体现在洞察秋毫、把握机遇、果断决策上，风帆集团在20世纪80年代初期，改革开放国企“军转民”，在其他企业市场意识淡薄之际，董事长王保祥先生力排众议，在中央电视台的黄金时段播放广告，其“好马配好鞍，好车配风帆”的蓄电池广告一炮打响，抢占先机占领了行业制高点，奠定了风帆在蓄电池行业的龙头地位。
再来看一场现代战争。
辽沈战役
1946年6月26日，国民党军队向中原解放区发起进攻，国共大规模内战全面爆发。1948年7月初，国共双方兵力对比由三年前的3.14∶1变为1.3∶1，而在东北战场解放军的兵力还优于国民党军。党中央和毛泽东主席认为同国民党决战的时机已经成熟，决定首先摧毁东北的国民党军队。战斗从1948年9月12日至11月2日结束，中国人民解放军东北野战军在林彪、罗荣桓和刘亚楼的指挥下，历时52天，歼敌47万，解放了东北全境。
1948年，解放军已经控制了东北90%以上的地区和人口，而国民党的55万兵力被压缩在沈阳、长春、锦州三座孤城之中，给养全靠飞机空投。经过激烈的战斗解放军攻下锦州，实现了毛泽东“关门打狗”的战略战术。
锦州的解放，意味着东北三省通往中原的大门正式关闭，国民党数十万大军已成为“瓮中之鳖、门中之狗”。辽沈战役的胜利，打出了解放军的威风，鼓舞了全军的士气（在此之前，有人惧怕同国民党军打仗），对平津战役、淮海战役的胜利起到了关键性的鼓舞作用。
重温辽沈战役，对企业管理有着重要的借鉴意义：
第一，在东北战场，蒋介石临阵换将，首先是杜聿明挂帅，不久又换成陈诚，之后又任用卫立煌，结果是一个比一个“无能”。而我军主帅东北野战军的林彪虽然也有一些小失误，但毛泽东始终支持林彪，并没有因为小错就换将。今天，很多民营企业家和职业经理人的关系微妙，企业一旦经营不好，老板首先想到的就是“换人”，结果，经理人像走马灯似的不断换人，企业哪经得起如此折腾，频繁换人的结果是企业却在一步步走下坡路。
第二，东北的国民党军被压缩在几座孤城中，彼此不能支援，这都是由于国军过于重视城市而忽视广大农村的战略造成的。“农村包围城市”战略再一次显示威力。今天的许多企业同样会犯这样的错误：过分强调占领城市市场，而不顾自身实力和客观情况，反而不如那些从基层市场“拱”起来的企业走得更稳健。比如，力帆汽车二十几年前初创时，尹明善先生的市场战略就是先从三、四线市场做起，站稳脚跟后再“敲锣打鼓”进北京，开发高端市场，事实证明了他们的成功。
七、企业家的自身修为
《辞海》中给企业家下的定义是：企业家是在企业中能独立自主作出经营决策并承担经营风险的人，即是生产的组织者、领导者，优势市场交易中的经营者。
据统计，目前我国有数千万名企业家，企业家扮演着举足轻重、不可或缺的社会角色。一个国家的实力看经济，经济的内功看企业，企业的兴亡关键看企业家才能。时代呼唤企业家精神，那么，企业家精神包括哪些内涵呢？我概括为28个字：自强不息、乐观进取、足智多谋、坚韧不拔、厚德载物、责任担当、危机意识。
1．自强不息
《易经》第一卦乾卦有语：“天行健，君子以自强不息。”意思是说，天道（大自然）运行刚强劲健，永不停息，君子处事，也应效法天道，刚毅图强，纵横驰骋永远奋斗下去。企业家是企业的领路人，是经营企业的“先知先觉者”，企业家要以自己的执着、坚韧和魅力为团队注入活力，带领员工朝着既定的目标和愿景迈进。
2．乐观进取
乐观情绪和悲观情绪都会像病毒一样迅速蔓延。经营企业时刻面对捉摸不定的变数，困难和阻力如影随行，企业家必须以自己的乐观豪气为底蕴驱赶随时出现的悲观情绪，以满满的正能量压倒负能量。《三国演义》中，曹操兵败赤壁，败走华容道，在险要隘口多次哈哈大笑诸葛亮无能，虽然每次都会遭遇伏兵，但他极具感染力的大笑声无疑给残兵败将打了一针强心剂。谁也不能否认，人是要活在希望和信念之中的，哪怕这希望和信念是被虚构出来的，乐观地坚信、不断地重复，就会成为真理。
3．足智多谋
中国人是崇尚智谋的民族，谋略中潜藏着无尽的基因密码。
关于谋略在经营中的运用，正如长安集团总裁徐留平先生所言：“管理企业必须靠制度，要光明正大地坚持，不能在大庭广众之前讲谋略，谋略在用不在于说。”对经营来说，规章制度是“阳”，谋略管理是“阴”，正如有位成功的企业家所言：“办企业大讲谋略，是找死；不讲谋略，死了都不知道怎么死的。”
4．坚韧不拔
吉利集团董事长李书福做客央视《对话》节目，谈到什么是创新时讲道：“所谓创新就是所有人都反对，你却依旧有坚持做下去的精神和劲头。”被业界称为“汽车疯子”的李书福是诠释企业家“坚韧不拔”精神的典型代表。经营企业如逆水行舟，顺风顺水是个别现象，企业家作为企业航船的舵手，过急流、跃险滩，面对惊涛骇浪，表面上要能够做到“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”般的潇洒和从容，这样的企业家一定有一颗处变不惊、运筹帷幄、坚韧不拔的雄心。
5．厚德载物
《易经》第一卦：“地势坤，君子以厚德载物”。意思是大地厚实和顺而承载万物，君子应效法大地厚德包容、承载万物而不骄。企业家要做到大度容人，用人所长、容人所短、有雅量、有内涵。三一重工在2007年的慕尼黑工程机械展会上，泵臂意外折断，三一重工“断臂”慕尼黑一时间舆论哗然，但作为董事长的梁稳根并没有责怪全面负责技术工作的易小刚，此举让易小刚感动万分，此后作为三一首席科学家的他感慨说道：“为了公司的发展，永远不给自己留退路。”
6．责任担当
三国时期，曹丕继位之时，曹操对曹丕说：“做魏王要有魏王的责任和担当，只要是你决策的事情，出了问题不要推脱责任，那样会寒了将士们的心。”
企业家之所以受人尊敬，不仅是因为他们富有，更是因为他们的责任和担当，企业家要对员工负责，要对客户负责，要对股东负责，要对社会负责。《孙子兵法·地形篇》曰：“视卒如婴儿，故可与之赴深谿（危险地带），视卒如爱子，可与之俱死。”企业家要对得起员工们“以身相许”地为企业奉献时间、体力和脑力。而客户作为企业的衣食父母，我们更不能马虎对待。
7．危机意识
《孙子兵法·军行篇》曰：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。伟大的企业总是发出“居安思危”的声音：比尔·盖茨说过“微软离破产只有18个月”；任正非警告同事们：“华为的冬天来了。”我们今天并没有看到微软和华为倒下，正是因为它们的危机意识的警钟长鸣。相反，许多披着“光鲜外衣、形势大好”的企业却纷纷倒地不起。
营销箴言 点石成金
如果没有竞争，营销者是孤独的；如果不能够创造价值，对客户来说，营销者是多余的。因此，营销的竞争哲学也可以被称为“竞好”哲学。
