敏公司机器很多，单从机器的功能来看，就有打印，复印，扫描，传真，从效果来看又有黑白和彩色，再加上打印的速度，这就决定机器的性能不一样，不一样的性能的机器价格当然也不一样，低，中，高速机和彩机也是不一样的，当然越贵的机器被销售出去，小敏他们的提成就越高，卖一台高速机的的提成要抵得上七八台小型机器，所以这往往会让那些努力拼命拼来很多机器的同事感到不爽，别人一台机器的提成和薪资比过我做七八台机器的工资，这真是不公平呀，平常用的功夫比别人多，付出也多，可为什么跟结果不成正比呢，这就是业务，就是现实的残酷，用小敏经理的话就是别不服气，公司不是早跟你们说大型机提成要高吗，有本事你们就跟客户推大型机，小型机不推呀，机会一样，就看你有没有这料。经理这话说得有理，不过也有站着说话不腰疼的意味，单说市场，这里是牛仔的天下，这些靠薄利多销得来利润的公司工厂哪舍得花贵价格来要一台机器的服务，而且这大型机的价格就是平常小型机的四五倍；再说了，从外围来看，小敏他们的竞争也大，小型机的价格已经就超过别人一大截了，所以要一单大型机成交，也不是那么简单，不过事无绝对，有时也会瞎猫碰到死耗子，很可能就能逮到一条大鱼。
小敏跟威康公司有好一阵子了，不过一直没有拿下来，因为一直没有见到决策人，也就是老板，所以还说不上死字，很早之前，小敏去拜访他们的一家子公司，没想到认识了他们的一位厂长，姓陈，陈厂长就一名打工的，不过子公司那边都是由他管，小敏看到陈厂长的时候也就因为在他们楼上的一家公司正在用小敏公司的机器，而且也是小敏拿下来的，当下小敏就把楼上使用小敏的机器这一情况告诉陈厂长，这可是最好的佐证，有时候有物证在，好过一张嘴说几百遍，“陈厂长，这是你们楼上用我们机器的合同，”小敏适时拿出自己的合同。
“哦，多少钱？我上次自己机器用坏了，去他们楼上打印了一下，感觉挺不错的”陈厂长也是来了兴趣，对于一个没有决策的人来说，小敏深知他们并不关心价格，只会关心自己的机器好不好用，能不能给自己办公带来好处，像小敏他们公司这们出租新机器对于他们来说可是从来没有接触过的方式，这自然勾起了陈厂长的味口，看得出他真希望自己马上拥有一台全新的机器使用，他们的一台机器每次都是通过外面过来加粉，所以很烦，但用量不是很多。
“你们的产品很好，你们的租赁的方式也很好，我觉得我们总部可以用得上你们这机器。”陈厂长透露了很重要的信息，所以千万别对一个没有决策的人没有热情，认为他只是一个打工的，狗眼看人低，对人家不冷不热，这个时候很可能他会提供你最重要的信息。
接下来小敏很自然就问清楚了陈厂长公司名称，地址，不过最重要的一点是可不能忘掉决策人。|
“陈厂长，那我过去找那一个人谈，”小敏问道。
陈厂长迟疑了一下，要知道如果能够合作成功，那当然是一件很好的事情，但很多下面的人，并不能把握是不是能够合作成功，还有一点让他们不敢轻意告诉上司的电话，就是怕没有成交的情况下，作为一个业务员不断打电话给他们的上司，给他们上司带来烦扰，这自然会让上司怪罪下来，这样让他们在公司也不好受。、
|“姓陶，陶主管，你过去找他就行了”陈厂长还是把这重要的信息给了小敏。
“你有他手机吗？|”小敏趁热打铁，这个时候最好是把最重要的信息全部抓住，只有这样才能万事俱备，而且最关键的是，信息抓不全下次再过来问陈厂长，这样会给人家带来不必要的麻烦，也会让自己的效果大打折扣。
小敏如愿以偿从陈厂长那得到了陶主管的手机号吗，现在真正做到了万事俱备，只欠东风了，不过，这离成功成交，还真很远，成交与否，还要看陶主管的态度，当然电话预约非常用关键。弄不好，一个电话打过去，就是死，那样前面的工作全部只能全是白做，小敏遇到过太多的“我们有了，不需要，”|“|我现在很忙，没时间”“不用”，特别是有一定身份地位的决策人，包括老板，他们很多时候在想自己如何赚钞票，一下子来个业务打电话给他，肯定让他不爽，被直接挂电话的那是自然的事。
怕是解决不了问题，逃避如果能让事情变得简单，那么所有的激情都会在这种退缩中消逝，小敏一边非常在意这件事情，一边给自己打气，“反正不会死”，这是小敏当初因惧怕那些保安而不敢进那些公司工厂时用的最直接和最激励自己的话，慢慢竟然成了自己的激励口决。
对方的电话响了，“|嘟||嘟”的声音延续了好几秒，“喂，哪位？”对方说话简洁。
“你好，是陶主管吗？我是复印机厂家的，是你们公司陈厂长介绍过来的。”小敏也也太多说，电访要长话短说，讲多了，对方会反感，当然，这个时候心一定要稳住，太激动紧张，让对方听到你的喘气声和结巴，该死，那就彻底玩完，人家好歹一主管，怎会跟一个说话都不清楚的小业务员来谈生意，这样不是降低了他的身份。
“哦，这样呀，我不在公司里，你找一下财务叶经理”显然还是因为陈厂长的身份，陶主管还是觉得可以让小敏到公司去一下的。
“嗯，好的，那你先忙。”对方“嘟”地一声挂了电话。
小敏觉得希望来了，曙光就在眼前。
威康是一家不错的公司，他们专做国内一些名牌服装的加工，生意也相当地不错，人员也有四五百人，办公室自然要比小敏之前拜访的客户大得多，因为得到了陶总的许可，又拿着见财务部叶经理的“尚锋宝剑”，小敏过保安，见前台，一路都是顺风顺水，在办公室人员的介绍下，他很快进了叶经理的办公室。
只见一个体形稍胖的家伙正坐在电脑旁打电话，面带笑容，敢情是和生意上哪个女的打情骂俏，他的办公室是通过大办公室最里边一间，看来在公司的地位不小，小敏心想，他的办公桌上，放着一展翅飞翔的雕塑雄鹰，房间里的储存柜中摆满了各式各样的文件档案，小敏也不管三七二十一，坐下来等他打完电话，这样做一是让自己可以稍微平息一下心里的紧张，另外也给对方觉得舒服，在他打电话的时候，旁边一直有人站着盯着自己，是个人都会不舒服。
叶经理也见到了小敏，不过一看就知道是个心宽体胖的家伙，可能见过的人，不管生意上的，还是公司的下属，都让他待见过，接见的人多了，也就麻木了，小敏的来访没让他觉得是外人，小敏揣测，这家伙不太会拒绝人，不是一个强势的人，比较好说话，在心里面小敏就占据了优势。做业务一阵时间后，小敏也能用自己的感觉对方是个什么样的人，这多少对他有一些帮助。
好容易叶经理放下电话，问道“你有事吗？”声音比较和谐，不像有些经办人，要不就是盛气凌人，要不就是趾高气扬，给来访者一个下马威，因为他们都有提防心，这家伙过来是赚我钱的。
“你好，叶经理，我是复印机厂家的，这是我名片，你们陶主管叫我过来请教一下你”|小敏长话短说，还刻意把|“找”对方改成“请教”，这多少让对面这个家伙听得很舒服。
“哦，做复印机的，我们已经有了”叶经理道。
“嗯，我进来你们公司看到了，你们公司用了很多台打印机，你们办公室人员比较多，这么多机器，保养和维修一定很麻烦，每次过来跟你要维修的钱一定让叶经理很不爽吧！”小敏抓住对方身为一财务经理最软勒的地方。
“哦，是吗，你们也有打印机？”显然能帮他省事还是引起了他继续谈下去的兴趣。
“对，我们的机器是多功能，如果你需要打印的话，还可以打印，而且有一种打印是叶经理你最喜欢的。”|小敏钓足了叶经理的胃口，就是不说这种打印功能到底能怎么样，怎么让会他感兴趣。|
“哦，有这种事，这打印对我有什么好处？”叶经理也来了兴趣。|
这早在小敏的意料中。
“当然，叶经理会不会碰到这种情况，就是有时候公司的一些重要的财务报表自己打印出来的时候不想被公司其它无关的人看到？”小敏故弄悬虚。磨砺了一段时间之后小敏总结出，很多准在客户是不会关心跟自己无关的事的，除非与他的利益有关。这样才会让他们感兴趣，能帮助他们解决碰到的一些难题，对他们来说也是一种很大的利益。此刻，叶经理正是因为被小敏一提才来了兴趣。小敏知道，一家比较有规模的企业，很多东西是不能给其它人看的，比如一家公司的营利状况，公司员工的的薪资结构，公司的的创业作品，设计图纸等等。这太简单不过了，公司的营利不想让别人知道，是怕员工知道了公司赚钱太多发工资竟然这么少，引起大家的议论，而员工的薪资是怕员工相互之间传递信息，而又引来员工之间的攀比之心，而这种不良的暗涌很可能导致公司特别人少的公司工作的瘫痪，公司的重要图纸那自然是不用说了，公司吃饭的家伙被外人盗走或是被自己手下的人带走泄密，那无疑是对公司最大的打击。小敏正是抓住这一特点来吊叶经理这条大鱼，无利不起早，这些白领主管呀，老板啊都是精打细算的人，跟自己无关的东西他们可以置若罔闻，但一旦有什么东西跟他们相关，他们就好奇的想要得到，辛苦赚钱为了什么呀，就是要满足自己高人一等的虚荣心，什么东西，吃的住的行的用的都比别人要好，小敏有时候会暗自因为自己心血来潮，灵感一动，突然之间这么会说话，滔滔不绝，用井然有序的逻辑把别人引进自己的事先就设好的圈子有一种默名的成就感，大有铁嘴铜牙纪晓岚之风，不过等到自己平静下来，他又会很无奈地觉得这社会是那么冷血和残酷，什么东西都跟利益挂钩，到底是对社会是好是坏，对个人的成长是好是坏，就这样，小敏和他们的同事们在混沌中前行。
“对，是有这方面的情况出现，不过用得不多”？叶经理显然不想这么轻而易举被小敏牵着鼻子走，姜还是老得辣，再怎么说人家吃的盐比小敏吃得饭多，过得桥比小敏走得路多，叶经理显然是在跟小敏打太极。
“小心使得万年船，叶经理，我们这种打印，只有你想打印的时候才能打印出来，你到了机器面前像在银行ATM机前取款那样，输入密码后才能打出你想要的东西，你的任何重要信息别人都看不到。”小敏也是不疾不缓，这个时候切忌心浮气躁。
“哦，有这样的功能，这样吧，我们现有的机器成本也高，经常要换这换那，你们要是比我们便宜的话，可以考虑用你们的服务。”叶经理显然是有些松口了。
“好的，叶经理，你看，能否请你们下面的一个人带我去看看你们用过的机器，我帮你们做一个成本分析出来，再对比一下我们的服务，你看怎么样？”小敏也趁热打铁，这个时候可不能叫叶经理带自己去看机器，那不显得他多没身份，小敏这一点心里还是很清楚的。|“行，我把我们小吴叫过来，有什么事你找她”叶经理走到自己办公室门口，叫了一个人过来，就是那小吴了。“你带他过去看看我们的机器，”叶经理吩咐到。
“嗯，好的。”那小吴也是乖巧得很，很本能应道，小敏这个时候也起身跟叶经理打招呼，“叶经理，我帮贵公司做好成本分析后会直接送给你。”“好的”，叶经理也不看小敏，眼睛一直描着自己的电脑，小敏偷偷一看，好家伙，竟然在炒股，小敏虽不懂，看到那红红绿绿的东西，也知道个大概。不过还是以正事为主，眼下最好是马上做好成本分析过几天过来给眼前这家伙，怎么让他与自己成交才是正道。
当下，小敏很麻利地跟随那个小吴把她们公司所有办公情况扫视了一遍，好家伙，几台打印机，还有一台老式复印机，不用说他们打印的成本不会很底，不过具体成本小敏还要到公司电脑上去查看一翻，做业务后小敏开始懂得在网上查找自己想要的一些资料，这主要跟自己的工作有关和公司环境有关，有时候不懂只有在网上搜索了，看来互联网这东西不仅只有提供美女娱乐这些八卦，有时候还是对人有点帮助的。
就这样，小敏花费了一上午的时间用在跟叶经理的沟通上，总的来讲，还算顺风顺水，不过，能否成交还是个未知数。
