下午1点多钟，进来两个男人，要买卷尺。他们在那里挑选，我在旁边看那个高个子，怎么看怎么都觉得这个人有点面熟，觉得和他发生过经济往来……挑选卷尺结束的时候那个高个子说：“再来10盒射钉射弹。”我忽然想起这个高个子来了，他叫张子善！那已经是15年前的事情了：
当时我们公司刚开张不久，张子善到开发区做工程，很多东西都是在我们公司采购的，我们相处得还算比较好。工程结束的时候，张子善到公司来结账，支票都填写完了之后，张子善突然又想起一件事来：“哎呀，东山小区还有点儿收尾工程，得需要20盒射钉射弹。”我说：“那就拿呗。”张子善说：“支票都填完了，这还不好办了呢。”我说：“有什么不好办的？那就交现金呗。”张子善说：“我口袋里还真没有现金。”我说：“那就先欠着，等工程完了一起算吧。”老实的张子善说：“这活干完我们开发区的活就全完工了，还说不上哪天再来开发区呢，欠你点倒无所谓，我怕一时不过来，你们不着急吗？”我说：“没问题，你什么时候来什么时候给我送来不就得了。
合作这么多年了，这点信用还是有的。”张子善说：“你相信我，我就在你这儿拿吧。”于是张子善就在我这里赊了20盒射钉射弹，一共是2000套，500元钱。
还真像老张说的，不仅是一月俩月没来，一年两年他们都没来。开始我还和张子善通过几次电话，不是我嫌麻烦，就是他来开发区的时候忘记了，反正钱也不多，谁也没把这事放在心上。
就这样，这500元钱一欠就是15年。
没想到，今天张子善自己送上门来了。
我向张子善走了过去，说：“张经理，别来无恙？”张经理显然没有想起来我是谁，皱着眉头一直没开口，想了半天说：“你是……”我说：“忘了，20盒射钉射弹？”“20盒射钉射弹？你是？杜经理？”“对呀，认不出来了吧？你一进屋我就觉得你面熟，可是就是想不起来这人是谁，后来你说要10盒射钉射弹，我一下子想起来了。”张经理说：“真对不起，我在拿了你们那20盒射钉射弹之后，两三年的时间都没来开发区，后来还真特意给你送过钱，但是你们原来的地方没了，电话也都换了，这都多少年了，有十五六年了吧？”我说：“我欠条可都给你留着呢！”“拿欠条，这钱多少年我都认账。”我拿出欠条一看，日期是1994年9月8日。我们两个合掌大笑：“缘分缘分。”张经理说：“真是缘分，我都10多年没到开发区来了，最近又在开发区揽了一个工程，刚到开发区就走到你们公司来了。”我说：“这就叫山不转水转，水不转人转。”其实这跨越了15年的欠账我已经把它当做死账了，他竟然自己送到了门上。钱虽然不多，但是感慨还真多。
生意经：
我们目前处于一种高速发展的时期，电话号码、公司地址、公司的人员都处于迅速变化之中，欠账要及时清理，不然拖得时间长了很容易形成死账。人们习惯于在惯性作用下生活，很多事情今天推到明天，明天又推到后天……于是在这种惯性作用下，活账变成了死账。
有一些类似于鸡肋的生意，最好一手钱一手货，否则宁愿不做。像这种欠款人自己送上门来的事情无异于中500万元大奖，纯属小概率事件，发生的机会很小很小。
任何时候都不要丢掉别人留给你的欠条。
对做生意的人而言，最好别频繁地改变经营地点、联系方式。
42.不要和老板叫板2004年孩子上高一，在一所美术高中，位于大连市希望广场附近。我的公司在开发区，为了陪孩子上学，只好在大连市内租了一套房子，每天我和老婆往返于大连市和开发区之间。大连市和开发区相距差不多有40公里，加上路上堵车，一来一去每天扔在路上有两个多小时。
2005年春节期间，我和老婆在家商量来商量去，觉得这样干太累，也不方便照顾孩子，不打算这么来回跑下去了，想把商场按项目分别承包给公司里的几个员工，一来因为他们多次向我们提出这样的要求，二来因为这几个员工跟我们多少年了，也想让他们多得一些收入。再说我们也可以放下心来，一心一意地陪孩子上学。
本打算在春节后开业第一天就公布这件事，让员工们也高兴一下呢，可是出乎我的预料，4名员工就来了一个。打电话和其他3个人一联系，让我的心凉了大半截。用范伟的话说：我这心拔凉拔凉的。
其中一个说：“我身体难受，要在家里多住一些日子，大约得五一左右才能上班。”又一个说：“我想在家里考车本，然后打算开出租，不打算来了。”另一个说：“家里的老牛没人照看，得晚几天回去。”我心想：不就是想租柜台吗？要不就是想涨工资，明说啊，也用不着用这样的损招儿啊，再说了去年刚涨过工资，还能老涨工资？我这么想着，自言自语地大声说：“好，不想干就别干了，这地球少了谁都照样转。本来想好了，让你们几个都承包一块，都多挣点，现在看啊，还真不值当为你们这么想。”这时一个租我柜台的朋友过来告诉我：“小国想租你柜台，想自己当老板，小赵没什么主意，他是想涨工资，这都是他们商量好了的，不好意思和你说，想用这个招逼你就范。”我说：“我还真都给他们谋划好了，本来想把玻璃胶、化工这块都租给张经理，把油漆这块给小赵，把标准件、五金这两块给小国，其他的就都给李大玲，他们既然不讲这么多年的情谊，我也没必要想着他们了，干脆，不就李大玲来了吗？就把商店都承包给李大玲。”就这样，干了10多年的一个300多平方米的商场都承包给了只有24岁的李大玲。我真有些伤心，当天就把所有库存盘点完了，我不想再给他们留下回旋的余地。
等其他3个人知道消息的时候立刻都懵了。
张经理也没病了，听说消息的第二天就跑回来了，什么也不说了，一进门就哭天抹泪的。
小赵根本就没学什么车本，我给他打电话的时候人家就在开发区呢，而且就在我们公司对面的一个体育用品商场里呢，还等着我给他涨工资的美事呢，等知道我把商店全租给了李大玲，他也后悔了，只好又找了一家公司打工。结果在这个新公司上班还不到一个月就让人家炒鱿鱼了，后来混不下去了，只好打道回府回了老家。
小国一直就想自己干，现在看商店都承包给了李大玲，和李大玲商量要租一块地方。李大玲说了：“经理在合同里写了，不允许转租。”就我写这本书的工夫，小国还开着一个小微型货车到处拉脚呢。
李大玲也真长脸，把商店干得风生水起，第一年就买了一套130平方米的楼房，第二年又买了一台桑塔纳2000，现在人家李大玲早成百万富翁了，正打算买第二套房子呢。
你说这是命吗？这是机缘吗？
我认为不是，这和一个人的处事方式有关，和一个人的教养有关，和一个人成长的历程有关。任何事情都不是偶然的，偶然之中都蕴涵着必然。
生意经：
“不想当元帅的士兵不是好士兵，不想当老板的员工不是好员工。”这话没错，但是天天想自己当元帅的士兵肯定也不是好士兵，天天想自己当老板的员工肯定也不是好员工。
给谁干都是给自己干，这是当好一名员工最好的座右铭。
无论多大的公司都要有自己的规矩，聘用员工要有合同，员工加薪要形成制度，作息时间要有明确的规定……无规矩不成方圆。
当不良结果出现，即使是那些长期在商店忠诚服务的人员，一旦不再适合原来的岗位了也必须予以调换。
43.下船容易上船难阿里巴巴创始人马云如是说：“在别人看来很好，你看；来也很好的时候，往往是灾难将要来临的时候，任何企业和个人都是这样的，当发现问题的时候已经晚了。”张成军最近正在酝酿一个大买卖，这小子的邻居认识一个在大连汪洋造船公司负责采购的朋友，这朋友答应他邻居，把张成军介绍到汪洋有限公司，给汪洋公司做采购代理。张成军也答应自己的同学：“生意如果真成了，咱们利润二一添作五。”于是，这些天张成军在这个同学身上下足了工夫。
差不多隔三差五地就请这个邻居下饭店，什么贵要什么，斤的龙虾不知道要了多少个了，喝完酒就上练歌房，一唱就是一个小半夜，每次都得个三千五千的。
这个邻居一看这架势，还来了劲了，还拿起来了。张成军一看这架势，心里想是不是什么地方做错了，于是就越发地殷勤起来。邻居说：“明天我老婆过生日。”张成军说：“这事你得交给我办，肯定让你老婆过一个永远难忘的生日。”隔几天邻居又说了：“我老丈母娘病了，能不能给我出一趟车？”张成军马上说：“咱俩谁跟谁，还和我客气？”于是张成军不仅出车，还得给邻居的老丈母娘表示个三千两千的。
还别说，工夫不负有心人，张成军这个邻居还真把张成军这个事情给办成了。
那天，我和张成军还有张成军的几个朋友一起饮酒，张成军兴奋得跟什么似的，大放厥词：“汪洋造船厂可是大连最大的企业，在全国造船业都数一数二的，怎么样，让我给拿下了，明天我就开始报价。”又过了半个多月，我和张成军一起喝酒，张成军的脑袋耷拉的什么似的，像被霜打过的茄子。我哪知道什么事啊，还为他高兴呢：“来，成军，为汪洋造船厂的成功进入干杯！”张成军抽吧着那张比鞋垫还长的大长脸说：“庆祝个屁，这生意根本就没法做，花在二胖子身上那10多万元钱算是打水漂了。”我问：“为什么啊？”于是张成军详细地把事情的来龙去脉跟我说了个清清楚楚。
原来，汪洋造船厂是一家国有企业，相当正规，一点漏洞都没有，根本没法和他们做。汪洋造船厂的所有采购都实行招标制，每一张单子都邀请10多家企业来投标，而且以各种商品的代理商为主，没有代理权的一般贸易商根本就抢不上槽。
比如，汪洋造船厂想买100个正大牌子的空气开关，造船厂首先邀请的就是正大电器在大连的代理商，因为其他贸易商也得从正大电器的代理商那里拿货，所以你根本就没法报价，因为正大电器的代理商给张成军的价格和给汪洋造船厂的价格是一样的，你张成军也得挣钱不是？你必须在采购价的基础上加足够的差价才能保证自己的利润。你加完价再报到汪洋造船厂和正大电器一起竞争，你能有戏吗？正好当了正大电器的免费陪标。
但是人家二胖子也没错啊，你让人家帮助你联系，人家也帮你了，而且帮助你成功地进入了造船厂。其实错在你张成军自己身上，你想和汪洋造船厂做生意，你就得了解人家的采购机制，所谓“知己知彼百战百胜”。你连人家的采购机制都不知道，就盲目下注，你能怪谁？
再说了，你做生意这么长时间了，怎么一个产品的代理权都没有呢？这么多年都忙活什么了？如果你有焊条的代理权，你有油漆的代理权，你有各种船用阀门、电器的代理权，你不是也发了吗？你知道汪洋造船厂造一艘万吨的巨轮得需要多少油漆？得上百吨！为了登上汪洋造船厂这艘大船，张成军投入了10多万的成本，登上一艘乘风破浪的大船有多难？但是下船可倒容易，人家也不卡你，也不难为你，你自己就知难而退了。
中国有句老话：上山容易下山难。
后来我戏弄张成军，说：“人家都说上山容易下山难，你今天这叫下船容易上船难，你就认了吧。”生意经：
做什么生意你都得全面地了解对方的领导机制、采购机制、组织机构，以及人员之间的相互关系。就像孙子兵法里说的：知己知彼，百战不殆。
做生意要多向前看，只要有机会就要尽可能地取得更多的代理权，取得了代理权你就取得了赚取垄断利润的权利。
市场经济越发达，赚取金钱的机会就越少，竞争就越激烈。
代理权就像一道屏障，他把你的其他竞争者都挡在了大墙之外。
