1.先让顾客进来参与，再慢慢谈生意
犹太商人在做生意时经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。
一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书画文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑说：“这很简单，我早就知道上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。
先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是斯坦巴克从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了3年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。3天后，斯坦巴克再次去见那位老板时，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，斯坦巴克介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来意思是这样的：
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有引导客户将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
2.表现上附和暗地里诱导
犹太商人在与顾客谈话中，总是能随时插上一些附和语言，表示对顾客的赞同。大致说来，他们的附和主要有两种，一是重述对方所言；二是随声附和，其中还夹杂着某种赞同的表情、语言、情绪。
一位精明的犹太商人说：“当你重复对方所说的话，或随声附和，并配以一定的表情，就更能细致入微地窥视对方的心态。”
重复对方所说的话或随声附和，主要是让对方知道自己正专心一意地听他讲话，不但表示了对对方语言的重视，而且可以以此消除对方的心理防备，进而深入对方，探明对方真正的意图。
“对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，使对方感到愉快。”这是犹太出版商布朗先生与他的部下讲述的诱导秘诀，“要想实现你的目的，你不妨先跟对方说些这样的话。比如——”
“啊！真有这样的事？”
“您说得很对。”
“完全正确。”
“这事儿倒新鲜。”
“啊，难怪。”
“我也深有同感。”
布朗告诫他的部下：附和的时机很重要，没有比呆板的附和更使人感到虚伪的了。附和中，惊讶和共鸣是少不了的，没有这两点的附和就等于是开了盖的汽水瓶——跑了气了。
为了让部下清楚地领会这一要诀，布朗先生讲了自己亲历的一件事情。
有一次，我急于赴一个作家那里商谈出版事宜，真见鬼，汽车在中途抛锚，我只好搭出租车。那个司机正在收听棒球比赛的实况，于是我和他也顺便聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在我尚未明了他心中的意向之前，我没有轻言附和，唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。
开始时，我只是适当地附和对方，当确知对方意向与自己不甚相符时，我就暂依其意，之后再以缓缓导向方式使其趋向于我。这么做更易为对方接受，而且能避免宾主间的不快。但这种方式只在对方无明确的主见，或其主张不理想时，方才适用。
“对方正发表高见时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属同一道上的人。即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱人自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。”
有一位推销员和一位太太对话时就使用了附和语言。
“太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”
“可是，我已经有化妆品了呀！”
“哦，你已有化妆品了？”
“嗯，我用的是玫琳凯的化妆品，差不多该有的都有了。”
“都有了？”
“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”
“哦，原来你很少出门。”
“是的，我的儿女都快要成家了，以后参加婚宴的机会会多一些。”
“噢，太太的人缘很不错。”
“还行吧。每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人……”
就这样顺势谈下去，那位推销员用这种语言技巧先取得她的好感继而逐渐摸准她的心理。而这位太太也会觉得这名推销员善解人意因而愉快地买下他的化妆品，尽管她已经有足够的化妆品，仍然难以拒绝推销员的热情。
恰到好处的附和技巧也是需要学习的，犹太商人通常的做法是：
适时迎合对方的论点来表达善意的回应。
旁敲侧击，找出对方做法和自己相同之处，借此拉近彼此的距离。当看法一致，马上表明支持，以降低不能达成共识的比例。
顺势而为，为对方的论点补充说明，借机表明和对方站在同一立场。
特别加强谈论对方一向引以为荣的事情。
以幽默、清淡的语气说出好话，让人不起鸡皮疙瘩。
营造开心、欢乐的气氛，只有在轻松的场合下，才能把话说得圆融。
总之，附和的主要目的就是想要借这种方式，来寻求最佳的沟通切人时机，让双方产生共识，借由这种表达，可以激发对方的好感，使得良好的对话气氛得以延伸。
3.启发顾客在两种方案中选择
“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种？”
“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？”
