顾客看完你的商品后，并不想去购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。如果有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，则就能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品。
推销员如果一开始就说“你要不要买这种商品？”就会产生不好的效果，不能马上形成交易。而应该先谈些商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈得投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。用引导的方式，让客户由此及彼地按照你所指引的方向，认同你的观点。例如在推销某种化妆品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从低质量的化妆品对皮肤的伤害谈起，谈谈皮肤保护的重要性，引导客户认识到此种化妆品与其他化妆品不一样，可以保护皮肤，进而引导客户购买这种产品和使用这种产品。客户根本没有说“不”的机会。
为了能让顾客对商品产生兴趣，在你的商品说明中，可适当地加以保留，让顾客自己去想像，去探索。这种“朦胧”的介绍说明方法可以激发顾客对商品的好奇心，让其觉得要弄个清楚才行，这样，他就对商品发生了浓厚的兴趣，并有意要去探究它。
比如说你想出售一栋房屋时，你必须介绍它的一些特性，是座落交通便利城镇，或是不便的山村，是靠近街道还是深居山林之中，周围是否有足够的空余地方，屋的建筑格式如何。当你把这些介绍给顾客时，顾客的脑海中就会出现一个大致的轮廓，对你的房屋产生了兴趣。于是，他就开始衡量着这栋房屋与自己的需要之间的关系，并开始构思自己的未来与梦想，拟定出一个如何最有效地利用这栋房屋，把自己的家装扮得更富有情韵、更符合自己的要求。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就会考虑它的额外资产价值。
如果你所设置的舞台能让顾客充分自如地发挥他的想像，憧憬他拥有这种商品后的美好情景或给他带来的种种便利，那么，你此时再对他进行详细的商品说明，他便会以愉快的心情接受你的说明。毛姆是英国著名的小说家。可是谁又能想到，在他出名前，他也曾经干过一次“推销员”，推销的是他的小说，他的点子非常奇特，让他的小说名噪一时。
在毛姆还是个无名小卒时，他的小说的销量情况很不乐观，就在他穷得快走投无路的时候，他灵光一现，想到一个绝妙的点子。
他用身上仅剩下的钱在一家销量非常大的报纸上登了一则这样的启事：本人身价百万，年轻有为，喜好音乐和运动。现欲觅和毛姆小说中主角完全一样的女性为终身伴侣。
广告一登出，凡是看到这则广告的女性，都对毛姆小说中的女主角感到好奇。就连男性也想了解到底是什么样的女子能让一个百万富翁如此着迷。结果，书店里毛姆的小说一售而空，大有洛阳纸贵的架势。当然，聪明的毛姆从此也就名声大噪。另外，在对顾客作商品说明时，还需注意顾客的参与意识，让顾客能在你设置的舞台上尽情发挥自己的想像力，扮演他想像中的角色，这样，他的思路就随着开阔了，同时也勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。比如说当你推销汽车时，让他自己试着开开，这样，他就对你的车有个较为清晰的了解，而不只是停留在你的介绍说明上，同时也是让他自己进入角色。还有当你推销各类乐器时，也要尽量让顾客自己试试，如此这般，你的交易就好做多了。
6.把买和不买的利弊说清楚
日本一家汽车公司有位奥缄良治先生，据说他为了要卖出一辆汽车，曾详细准备了一份资料，这份资料共记录有购买此种汽车后的优点及缺点整整100条。如此有心计的努力，取得的优异成绩是可想而知的。事实上，奥城良治先生16年里一直是日产汽车公司的销售冠军。
胸中拥有这样一份资料，奥城良治先生在同顾客打交道时就显得格外的有备无患。当对方无意购买或者还在犹豫不决时，他就这样对他们说：
——“您的孩子时时在以羡慕的眼光注视着邻居家的新车，您难道希望这种情形继续下去吗？”
——“如果不能全家人一起开新车出去兜风，作为一家之主，难道您真的认为无所谓吗？”
——“在这种地方若没有车子，平常购物也是很不方便的，这样怎么可能呢？”
在接连几番这样的攻势下，对方心里可能逐渐不安起来，简直招架不住了，觉得是没有理由不买这种车。然后，作为与上述没有车子带来的不便的对比，他又这样逐一说出购买这种车子的好处：
——“这样，您可以看到您的孩子们眼睛发亮的表情；也许，眼睛里含着羡慕的该是邻居的孩子了。”
——“从下个时期开始，也许就在这个月末，您全家就可以享受开新车兜风的乐趣了，该多开心！”
——“有了这部新车，就可以挺方便地开车到××超级市场去买东西了，那里的商品种类齐全而且新鲜别致，价钱又比别的地方便宜。这样，每个月又可以为您的家庭节省不小的一笔开支。”这样频频引导，顾客自然会被逐渐打动吸引，直到心甘情愿地购买车子，推销的目的顺利达到。
以上优缺点的列举，口头说出当然是可以的，不过如果能逐条写出给顾客看，则会更清楚明白，更具有条理性，说服力自然也更强些。富兰克林在给英国化学家约瑟夫.普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。
“我做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”人们下不了决心的时候，富兰克林的方法给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白，否则富兰克林的方法就不会起作用。所以，在此之前你要说：“先生，您不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”
在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法，这是很重要的。要不，你就把整个练习做一遍，他也会答应考虑考虑。“先生们，女士们，刚才你们已经知道了这辆车的缺点，说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点，第一……第二……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后，开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗？你不喜欢那个吗？”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意。
每件事情都有两面。每一次的交易都会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易能否成功，可能就在于你如何去面对并且削弱异议了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理异议。就卖主而言，常常因为怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
以下的九个步骤，是削弱异议法的要求，掌握了它你明天的生意就会更加兴盛：
（1）在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
（2）记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
（3）让公司的人尽量提出异议。同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些异议。
（4）当顾客提出某些反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
（5）等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看是否容易应付，以便利用现有的证据来加以反驳。
（6）利用反问来回答对方，诱导他回答“是”。比如，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵维护费烦恼着？”对方的回答很可能是肯定的。这时，你就可以趁机向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
（7）不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。
（8）假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻说明，同时要求对方同意。例如汽车推销员可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车维护费都很高；这个牌子却不是如你所想像的。你知道不知道和各种牌子的耗油量相比，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五公里。”
（9）假如顾客提出的异议非常棘手，那么就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客有利的优点。例如，如果顾客认为卡迪拉克的售价太高，汽车推销员可以说：“那么你中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你。你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很大而且绝对地安稳，即使再转卖价值仍是很高。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
利弊分析还可以挽救濒于绝境的生意。某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立即派出有经验的业务联系人。这位联系人凭他那三寸不烂之舌，替他们精打细算，果然马到成功。谈话是这样开始的：业务联系人：“您需要运输的货物平均重量是多少”主管：“大概两吨左右。”业务联系人：“有时多，有时少，对吗”主管：“对！”业务联系人：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”主管：“对。不过……”业务联系人：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，您单位的卡车一般情况下运载货物为两吨，有时超过两吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”主管：“是的，情况确实是这样。”业务联系人：“所以，在您决定购买汽车时，是否应该留有一定的余地？让我们来比较一下，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负荷甚至经常超负荷，您认为哪种卡车的寿命会长呢？”主管自己动手进行了核算，得知如果多花5000元，就可以买到一辆多使用3年的汽车。业务联系人：“一部车每年可赢利多少？”主管：“少说也有5、6万吧！”业务联系人：“多花5000元，三年赢利10万元，这难道不值吗？”最后，这个单位恢复了原来的购买计划。总之，利弊分析运用得好是很有成效的。它有动人心弦的力量，容易解除顾客心理上的购买障碍。
7.价格分解，帮顾客算清账
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。一天，两个同事去书店闲逛。这家书店门面不大，柜台排列成门形，四周墙上挂满了各种挂历。时值午餐时间，店内没什么人，只有一位中年男子在值班。
他俩进了店门，先浏览起了挂历，最后在一副中国古代名画挂历前停了下来，画面风格全然不同于其他挂历，一种古朴的艺术魅力把他俩吸引住了。
那位售货员看见他们停在这副挂历前指指点点，不等他们开口，马上从货架上取来一本，摊开放在柜台上，任他们翻看，同时微笑着说：“二位真有眼光，识货！”听了这暗含着恭维的话，他们也颇为得意，仔细欣赏了一番后，一看价钱：“好家伙，五块四！”要知道，这个价钱在当时能买8斤猪肉，相当于他俩月工资的十分之一。
