（2）有效的自制对策
下面为推销人员介绍几种有效的自制对策。
a.微笑着保持沉默，并且试着改善双方洽谈的气氛，给对方沏一杯茶，递一支烟。
b.打断顾客的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线，或者乘机与对方谈论别的问题。
c.表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣。有时候，推销员可以转过身去做一件小事，以消除剑拔弩张的紧张气氛。
d.让对方稍等片刻，做出好像有急事要处理的样子，缓冲对方激动的情绪。
也就是说，听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎。你不能正面去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是——理解。
无论在何种场合下，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你要尽可能把话说得得当一些，要一心一意做到对事不对人。
12.避免误解，把话说到点子上
在这个繁忙的世界上，时间是最宝贵的东西，这就要求推销员掌握好分寸，在与顾客交流时把话说到点子上，避免顾客误解。
要把观点表达清楚，首先要求推销员在与客户交流之前，就应该做些准备工作，理清头绪。弄清楚哪些先讲，哪些后讲，哪部分是重要内容，需要反复讲。另外可以采取实例来证明你的论述是正确的。当然，你所举的例子最好是发生在我们周围的真人真事。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，把道理说清说透就可以了，不要啰嗦，防止画蛇添足。举大量的实例会使客户更加信任你的产品和你这个人，而反复过多地强调便适得其反，要引起客户的反感了。
在推销员向顾客推销产品过程中，有时需要介绍的内容会很多，那么就要先强调重点，根据对方的情况来裁剪你的谈话内容，对方如果没有时间，领悟能力强，就不要讲得太多，对方如果非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要“不厌其烦”，短话长说，小题大做，甚至反复讲解。
在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述，但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些顾客最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客正确理解陈述的内容。再次，要求推销员语言语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被客户正确地理解。
要把话说到点子上当然还需要推销员在推销过程中，集中注意力，抓住与推销的商品有关的问题，而不是去讨论枝节问题和一些不着边际的问题，以免失去谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与客户相左的想法及话语，找到共同点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事，而将其他事暂时放一放。
无论你是一对一的与人交谈还是小组讨论，最重要的是一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者一下子得出错误结论。有时你会发现，你准备做的解释都不必要了，因为你的观点无需解释已经很清楚了。
在推销员与顾客交谈时，应紧扣有关推销这个中心。随便拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不应扯得太远，要注意适可而止，不要没完没了地扯个不停，要把握住一定火候，积极地导入正题。
对于推销员来说，更多的交谈形式是一对一的，在这种情况下，“重复”是强调某个观点或突出某个主题的极好方法。然而，许多人忽视了“重复”在一对一交谈中的作用，但这确实可以成为一个有效的工具。当你不清楚别人是否听明白你的话时，可以换个方法说，或把要点总结一下。这些都是确保对方听懂的好方法。
除此之外，我们还要注意：在推销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益，你要劝说某项任务的执行者，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个推销对象的想法都一样，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
13.先予再取，互惠互利推销法
面对面推销要达成协议也很难，不如换种方式，先给别人一点“好处”，让其受益。“予之”然后“取之”就可以容易多了。
某营销方法咨询公司的柳先生到一家具商场去推销一项计划，一张口就吃了“闭门羹”。商场经理拒绝参加，使柳先生十分尴尬，但柳先生只是笑笑，说：“无妨，那我就当您的一个顾客吧。”经理于是不能不表示欢迎，看过商品之后，柳先生指着一种优质进口床褥问商场经理销路如何，经理不由叹道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。”柳先生给他出了个“点子”：在楼梯口放个床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上书：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场的一道风景，人们闻讯而至，争相蹦踏，笑声不息，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请柳先生并主动表示愿意加入那项营销计划。
小张被工厂“优化”下来后，就到南方某城市去打工。他虽是搞了十多年设计工作的，但却什么“绿卡”都没有。他苦苦奔波于各个人才市场之间，但还是求职无门。怎样才能“打进去”呢！他终于想出了一个办法。当他深入多个家具市场进行观察有了新的发现后，就找到一家不太景气的家具公司。“我们公司不要人”，他刚一开口，就被工作人员挡了回去。“你能听我说完我的想法吗？”于是他先简短地说了自己想如何改变家具样式，使之更适合现代人的需求的想法，然后紧接着说：“百听不如一试，你们先给我一个机会。让我试工两个月，如果经我设计的家具不能打开市场，不用你们说话，我就自己走人。”工作人员被他新颖的想法吸引了，赶忙向经理打电话说明了情况，结果小张顺利“过关”了。后来他设计的新式家具在订货会上果真受到欢迎。小张终于谋到了一份称心如意的工作。小张先声夺人地把自己的创见告诉别人，使他们知道了自己的才能，而对家具公司来说，小张的想法可是一笔“财富”，他们得到了实惠，自然要聘请小张的，这一招正迎合了人们向“好”的心理。我们求人大可不必让别人“笑到最后”，刚开始，就让对方尝到甜头，以后笑得会更灿烂。然而，碍于某种情面，当我们给予对方一定物质的实惠时，说的太过于直接就有伤大雅，有时会使对方感到尴尬，甚至因厌烦而回绝我们。所以，在提供“实惠”时也是要掌握一定技巧的。
黄某是一名经营科长，厂里紧缺一部分原料，他又和供应此种原料的厂家的一位工作人员有过一定交情，厂里便派他去和那位业务员联系。因为此种原料在当时的国内市场十分紧缺，考虑到有一点难度，厂家便决定给予那位业务员相关报酬，黄某因此陷入了两难境地，凭他和那位业务员的交情，开口提钱的事有点太俗套，不说吧，又真难为了那个业务员。正在为难时，他突然想到那个业务员母亲的生日快到了，于是，黄某便想利用这次机会。在业务员母亲大寿那天，黄某把他拉到一边，说：“伯母大寿，我也没什么可送的，这不，我代表我们厂给伯母送来一份薄礼，也是我们的一片心意吧！”那位业务员一听是他们厂出的钱，心里已明白了，便顺水推舟地说：“老兄，你们厂真是重情义，兄弟我别的不说，原料方面的事别着急，我会尽我所能办到！”就这样，黄某既避免了使双方尴尬，又顺利地办好了想办的事。如果他生硬地把钱塞给那位业务员，直说求他办的事，就会使人感到很“见外”，即使当时应承下来，也是很勉强的。所以，我们即使在给人实惠时，也要用好口才把握分寸，有一个“度”，使对方舒舒服服地接受。
14.借别人的口，说自己的话
某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：
“这次能找到您的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……”
第二天，向该公司推销百叶窗帘便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种“借人口中言，传我心腹事”，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以钻空子。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种推销手段，确实难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹。这是一条推销的捷径。
与不相识的人打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事儿过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事儿肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。
15.掌握诀窍，巧妙说话
推销的过程就是一个运用推销口才说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，才能赢得人心。
在整个推销谈话过程中，你必须注意以下几个原则：
首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出别人爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。
其次，应该注意用“发问”的说话方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。
最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面总共包括下列几个要点：
（1）谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。
（2）每次商谈的时间大致以30分钟为准。
（3）重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。
（4）重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。
（5）说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝”、“口若悬河”，又有什么意义呢？
（6）每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。
（7）说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。
