确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时候，他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。
这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透露给你。如果你被对方认为你说的话是值得信赖的话，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
四、幽默使你服人于无形之间
面对人际交往中的困窘，面对生意场上毁约失言的尴尬，面对求人办事时的难堪，面对伴侣吵闹，情人、恋人的不悦与拒绝，熟人朋友的刁难，上级领导的批评与指责……怎么办？是叹声叹气还是驱寒为暖、巧言相悦？这时你应该想到一种快乐的法宝——幽默，它会在你的生活中溅起快活的涟漪。
幽默是笑的伙伴，会幽默的人，走到哪里就会把笑声带到那里。能给人带去笑声的人，自然是十分受欢迎的人。那么，我们怎样才能学会说幽默的话呢？
善于远近联想
一件平常不起眼的事，到了幽默家眼中，就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少这种眼光，区别就在于你有没有幽默思维，是否善于远近联想。
我们来看下面几则故事。
俄罗斯有一位著名的丑角叫杜罗夫。在一次演出的幕间休息的时候，一个很傲慢的观众走到他的身边，讥讽地问道：“丑角先生，观众对你非常欢迎吧？”
“还好。”
“要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢？”
“确实如此。”杜罗夫回答说，“如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话，我准能拿到双薪。”
这位傲慢观众的脸蛋，同杜罗夫能否拿双薪，本是无丝毫内在的联系，但幽默的杜罗夫却巧妙地把它们牵扯在一起，产生强烈的幽默感，对这位傲慢的观众进行了反击。
一天，汤姆的老板在圆桌会议上气急败坏地大叫：“这次促销如果又泡汤了，我要把你们一个个扔进海里喂鲨鱼……”这时，汤姆衣冠楚楚地站起来，转身欲走，老板了：“你要去哪里？”原先是要去洗手间的汤姆即兴改口说：“学游泳！”众人大笑，紧张的气氛马下缓和下来，老板也笑了：“你这混小子！你以为我真的忍心把你们扔进海里……”
汤姆使用的就是即兴发挥幽默术。实际上他脑中进行了一系列快速的思维活动：假定扔海里是真——喂鲨鱼要死——怕死——学游泳。也许是怕淹死，也许是怕被鲨鱼吃掉，但学游泳对逃避这两种危险肯定有用。他的这句话之所以能引得众人大笑，有幽默味，就在于他的超常联想功夫。
和尚见读书人中举光彩照人，他也去试一试。考官出一联：“孔圣人三千弟子下场去。”
和尚忙应道：“如来佛五百罗汉上西天。”考官又出一联：“子曰：克己复礼。”
和尚低头一想：“佛道：回头是岸。”考官火了，喝道：“旗鼓。”
和尚赶快高声道：“木鱼。”
考官忍耐不住了：“岂有此理，岂有此理。”和尚以为考完了：“阿弥陀佛，阿弥陀佛。”
考官喊道：“快滚。”
和尚忙谢：“善哉。”
这则幽默是典型的职业辐射法，用和尚自己熟悉的词语去对儒家经，对比而出人意料。以职业性质而养成的职业意识产生远近联想，极富幽默味道。
善于无中生有
它是指在人际交往中，借用一个毫不存在的理由，迷惑对方，会说幽默话的人，常无中生有地找一些惜口，让对方信以为真。无中生有包括两方面的意思：一是完全捏造一些事实，二是将一些毫不相关的事实硬性联系起来，创造一种假象关系。我们来看下面几位是怎样通过无中生有产生幽默效果的。
有一天，李老头花六元钱买了一条围巾，而邻居一位姑娘却只花了三元钱。于是李老头转身去找那个摆摊的小青年。
“喂，你刚才卖给姑娘才三元，而卖给我是六元，你这是什么道理？”
“因为她是我的亲戚。”
李老头一听，二话不说，又拿起一条围巾就走。小青年紧追上前：“你怎么不付钱就走？”
“因为咱们是亲戚，我是那姑娘的爸爸呀！”
小青年强词夺理，无中生有，李老头抓住时机，如法炮制。两个人以假对假、荒诞幽默。小青年的话是想气李老头，可李老头同样来个无中生有，针锋相对。将姑娘和自己的关系捏造成父女关系，其荒诞性发展到极点上，可笑之处淹没了令人恼怒之情。
某地方每年一度的征兵工作正在紧锣密鼓地进行着。一位五十多岁的老人为了实现年青时立志参军的理想，也想去碰碰运气，他来到新兵报名处。
“您的年龄？……”工作人员对他的意图大惑不解。
“我五十二了。”老人轻快地回答。
“可是，按照征兵的有关规定，你已经超过合适的年龄了。”工作人员解释道。
“嗯！我当然知道，可是你们难道不需要人当将军吗？”老人反问道。
老人的行为本身是不合情理的，但是他却善于见缝插针，“没理找理”。他那种无理的要求是建立在这样一种逆向推理的基础之上的：年轻人是被征去当普通士兵的，将军一般来说都是由年龄比较高的人来充当的，我自己年纪挺高，所以有权报名参加。
善于移花接木
通常人们在进行交流或辩论的时候，有一个基本的要求，就是对双方讨论的同一个概念要取得一致的含义，这在逻辑上叫做“同一律”，而移花接木，则是巧妙地偷换概念，和原来的含义相反。这样，也能产生幽默效果。我们仍用几个例子来说明。
一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。
“伙食怎么样？”长官问士兵们。
“报告长官，汤里泥土太多。”一个多嘴的士兵回答。
“你们人伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食！”长官非常生气地大声斥责道，“难道这个道理都不懂？”
“懂，”士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，“但决不是让我们吃掉国土。”
士兵们的伙食很快得到了改善。
“泥土”与“国土”意义相差甚远，但士兵却能抓住“土”这一信息，并将其生发开去，不无关联地与国家的形势、国土的沦丧和军人的职责密切地结合在了一起，既体现了一个军人对祖国的忠诚，又巧妙地达到了伙食改善的目的，同时还给枯燥无味的军旅生活带来了无限生趣。
有时候，移花接木还可给别人一个台阶下，让对方在开怀一笑中体悟话中的含义。
一对夫妇结婚已经有十余年了，每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元，给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心，却也不想因此而得罪妻子。
以前，丈夫每天下班，什么事都不干，总要先抱抱小儿子，亲抚半天。可这天回家后，他见到一岁半的小儿子正在摇车里哭，却假装什么也没看见，什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁，把五岁的女儿伸手抱了起来。
正在做饭的妻子扭头看到了，急忙喊道：“儿子都哭成那样了，你怎么还不赶紧去哄哄他？”
丈夫不紧不慢地说：“这二十元钱的，还是你来抱吧！我要抱五十块钱的。”
聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位“圈套”，没有累续长篇的发牢骚，却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪。
妻子一听红了脸，以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。
五、谦虚的你易征服人心
法国大哲学家罗斯弗柯说：“圣人谈话，如果把自己说得比对方好，便会化友为敌，反之，则可以化敌为友。”
谦虚能化敌为友
1858年，林肯到半开化的伊里诺州南部去演讲。我们知道林肯是主张解放黑奴的人，而伊里诺州南部的人民，思想正和林肯相反，他们憎恨反对黑奴的程度，正如他们好斗酗酒一样。当他们听说林肯要去演说，就预备闹乱子，想把林肯赶出当地，而且还想把他杀死泄愤。林肯早已经知道在这个地方演讲是很危险的，然而，他说：“只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服！”他在开始演讲之前，亲自去会见对方的头目，并且和他们热烈的握手。然后，他用十分温雅的态度，作一篇妥善演说。这篇演说极为有名，讲话的声音也十分的谦逊恳切，因此，把一场即将发生的险恶波涛，变得风平浪静。他们本来仇视他，现在反把仇视变成了友谊，而且对他的演说，还以怒涛般的鼓掌称赞。后来，这群粗鲁的人，还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。
学会谦虚的自夸法
对于谦逊，我们还要指明一点的是：在这个现实的世界，好的道德与才能，如果没有人知道，就不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己，也是在欺骗别人，更是对自己功绩的低毁。所以，过度的谦虚并不是一种可取的美德。
谦逊与恰当时候的自我标识相结合，也是一个人获得成功的途径之一。
