世界上唯一能影响他人的方法就是谈论他所想要的，并告诉他该如何去得到。
我每年夏天都要去缅因州钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，不过我发现鱼儿喜欢吃的却是小虫子。因此我每次去钓鱼时，我不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴。我不会在将草莓和奶油挂在鱼钩上做诱饵，而是挂上一条虫子或蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”
当你“钓”人时，为什么不试试这样的方法呢？乔治便总是采取这种方式。他常被问到，当其他在战争年代成为领袖的人如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被人遗忘时，为什么他仍然能大权在握。他的回答是，如果他的执权术有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到“鱼”，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么要谈论我们所想要的呢？这是看似很孩子气的荒谬的想法。当然，你所感兴趣的是你所想要的，你永远对自己所想要的感兴趣。但别人并不一定对你所想要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所想要的感兴趣。
因此，世界上唯一能影响他人的方法就是谈论他所想要的，并告诉他该如何去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事时，一定要记住这一点，比如，当你不希望你儿子抽烟时，别跟他讲一堆大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或无法赢得百米竞赛。
这是非常值得铭记的一点，无论你是对待小孩子、小牛或猴子。例如，有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚。他们犯了一个很多人都容易犯的错误——他们只想到了他们所要的：爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。而那只小牛想做的正与他们想做的一样，它所想的只是它所要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。此时，爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着她的手指，同时慢慢地把它引入牛棚。
从你来到人世开始，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？没错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”
如果你对于行善比不上你对那100美元的喜爱，那你就不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。
在亚弗斯德教授那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中，写有这样的话：“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
安德鲁·卡内基小时候很贫穷。他刚开始工作时，每小时的工资只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元——这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是以对方所要的观点来谈。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂嫂为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却只是一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们竟然一点儿也不理会。
卡内基于是同别人以100美元为赌注，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。于是他给两个侄子写了一封闲聊的信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。
只不过，卡内基并没将钱附在信里面。
结果怎样呢？他们的确回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”——我想下面的内容大家一猜便知。
我们班上有一位同学，来自俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不愿意去。如果是在平时史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。
这时，史坦坐下来想：“如果我是蒂米的话，我为什么会高兴地去上幼儿园呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，还有我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”
或许你正打算明天劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都会租用纽约某大饭店的大舞厅，用20个晚上，来举行一系列演讲。在某一季开始时，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告也已经公布了。
显而易见，我不愿意支付这增加的部分租金，但是我把这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们所需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会这样做。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你将会被辞掉，并且应当被辞掉。现在，让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊都列出来。”
说罢，我取出一张纸，并在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”。在“利”的一边我写上这些字“舞厅空出来”，然后接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“接下来，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你所要求的高额租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。”
“除此之外，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你来说，难道是一种很好的宣传吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”
我边讲边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”
第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300％。
请注意，我对于我的愿望只字未提，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我直接怒气冲冲地闯进他的办公室去和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”
那么这样的话，又会是怎样的情形呢？一场争论便会如火如荼地展开——而你知道争论会有怎样的后果。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于为人处世，有这么一句至理名言，是亨利·福特说的：“如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话说得太好了！
其实这句话既简单又浅显，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的时间里忽视了其中的道理。
举例来说吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（你的公司有什么希望关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8∶15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰嗦嗦地讲他公司的什么希望。这真是荒唐！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
我们在全国各地所拥有的广告客户是各原有无线电台的保护伞。我们每年的营业额都名列前茅。
（你又大又富，而且遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我不屑一顾。）
我们希望为我们的客户提供各家无线电台最新的消息，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的家伙。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）
所以，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）
马上回信给我，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。
（你这愚蠢的家伙！你寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封该死的复写的信——而且还要我“马上”回信。你这“马上”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）
无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿意在你的电台播放。
（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果像你这样，脑子一定是有毛病。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个一生都致力于广告事业的人，自以为具有能左右他人的购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们些什么呢？
这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生怎样的效果呢？请先看一下，我再告诉你。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位执事先生：
本公司外运收货站的工作时常受阻，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延、有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去时，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。
总监某某谨启
担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生在读完这封信以后，写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果与对方的本意恰恰相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。
下面这种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
维米兰先生
西来吉亚公司转
前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，甚至有时使得货物无法按时运出去。
怎样才能避免这种糟糕的情形呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物何时抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监某某谨启
芭贝拉·安德森原本在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了伊利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。
敬上启信者：
本人有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，可能会对我有兴趣。
我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
5月份我将搬到凤凰城居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
顺颂商祺
芭贝拉·安德森
在你看来，安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。这是为什么呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。
现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是为什么呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，那么即使他不向我们推销，我们也自然会买。顾客喜欢感到是自己要买——而不是被动地买。
不过遗憾的是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。一天我正急匆匆地赶往车站，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林山丘非常熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，但他告诉我的，我已经知道了！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我代办保险。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我想我应该送给扬·怀兹两本精彩的小册子《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书并学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同的做法。他说：
“几年前，我在一家小公司担任高层工作。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。
“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。
“就在同一天，我们喝完咖啡回来的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员办理保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’
“尽管我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”
“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”最后卢卡斯说。
一些专业人员也常常犯类似的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我离开了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。
在这个世界上到处都有这种充满了贪欲的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么它就可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
尊重别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也是各有所得。
罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来了激发别人的强烈需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子。
壳牌石油公司的一位名叫威登的地区推销员希望使自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他时，他的加油站已经很干净，而且销售量已经增加。这使威登达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
很多人上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”
你看，他提到了任何你想要的东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。
他可以让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然可以。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。
让我来再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我的班上，有一个学员很担心他的儿子。这孩子不但很瘦弱，而且拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式：唠叨，责备。“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
然而孩子会理父母的这些要求吗？不会，就像你对沙滩上的沙子一样地不理会。
任何稍有常识的人都不会指望一个3岁的孩子能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
当他开始思考这个问题时，事情就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位好莱坞称之为“孬种”的人，一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，把脚踏车抢去骑。
不难想象，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况经常发生。
这个孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯，普通人也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到重要人物的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
这位父亲在解决了这个问题之后，又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。
孩子跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”
“没有，我没有，是你干的。”他会这样反驳。
责怪、打骂，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”
他想要的是什么？首先，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他夜间的尿床之苦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。其次，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。
孩子的母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”
“我要为自己买一张床。”他站在那儿说。当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。
第二天，床送到了。当晚，父亲回到家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”
“啊，当然，当然！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。
我班上另一位学员，一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师。他没有办法使他3岁的女儿吃早餐。这个问题通过一般的手段，如责骂、请求、哄骗等等都无法奏效。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿自己的母亲，喜欢感到自己已经长大成人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐时，她父亲走进厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄的情况下吃了两碗麦片，因为她对麦片已经产生兴趣了。她从中得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法。
威廉·温特尔曾说：“人类天性中最主要的因素是自我表现。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为这是我们想到的？如此，他就会认为这是他自己的主意而非常高兴。
千万别忘了这一点：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
