【原典】
需
需。有孚，光亨，贞吉，利涉大川。
初九：需于郊，利用恒，无咎。
九二：需于沙，小有言，终吉。
九三：需于泥，致寇至。
六四：需于血，出自穴。
九五：需于酒食，贞吉。
上六：入于穴，有不速之客三人来，敬之，终吉。
【解析】
《需》卦讲的是在困境中耐心等待机会、乐观自信的智慧，从经商的角度看，商人要能够在逆境中静观其变，等待转机。
“需”的本意是养育的意思，《需》卦的下卦“乾”为天，上卦“坎”为云，云上升到了天上，只要等待阴阳调和，自然就会形成雨。“需”在此又被引喻为等待，《说文》上说：“需，须也，遇雨不进，止须也。”意思是说，下雨了你必须等雨停了以后再行路，这就是等待。《需》卦下卦为乾，乃刚强有力者；上卦坎为水，象征前方有涉渡之险，只要有定力去耐心等待，“坎”之险终能克服，必会亨通地涉过大川。
商场风云，瞬息万变，难以预测。要成为一名成功商人，遇事要静观其变，冷静观察，耐心等待，尤其是在形势急转直下，自己的经营活动处于极为不利境地之时，切不可草率做出决定。静下心来，稳定情绪，等待形势的进一步发展和变化。这种静观其变，以不变应万变的策略，能使自己掌握主动权，避免于两难境地，是一种积极稳妥的方法。
【商典】
一、耐心等到时机成熟再行动
《需》卦启示我们：当我们在做某一件事或某项事业时，在最初阶段必须耐心等待时机。但要注意的是，等待来的机会并不一定能产生好的结果，可能会适得其反。所以，等待需要判断、需要选择，等待需要思危，等待需要坚持，等待需要应变。这样，才能遇险化险，达到光明亨通的境地。
案例一陶朱公静心等候获利时机
在古籍《国语·越语》中记载了当时商人的“逆向迎候机遇”的经验之谈：“臣闻之贾人，夏则资皮，冬则资稀，旱则资舟，水则资车，以待乏也。”意思是说，盛夏高温热不可当之时，可以收购裘皮开设皮草行，迎接暴冷带来的机遇；在长期干旱、土地龟裂之时，可以兴工造船，迎接雨季带来的机遇。
天旱以后会发大水，所以在天旱时不必再买进车子而要买进船只；天旱时船只没人要而价贱，发大水后船只将因求过于供而涨价，所以“旱则资舟”会获得大利。大水过后又会天旱，同样道理，发大水时要买进车子，“水则资车”才有大利可图。“夏则资皮，冬则资稀，旱则资舟，水则资车”只是一个商品经营原则，不限于皮草和舟车，其他商品买卖都可依此类推。
掌握了这种以逸待劳静候机遇的技巧，就不怕发现不了机遇，更不怕发现机遇之后又给它逃了。相传范蠡及其“老师”计然还有被司马迁尊为“治生之祖”的白圭，都是以这种技巧而经商致富的。
计然的学生陶朱公（范蠡）之所以能在19年之中“三致千金”，很重要的因素也是善于静心等候获利时机。他所做的生意主要是农产品，他通过预测农业的丰歉来决定他的经营策略。在丰年时购进粮食，等到灾年时抛售出去，从中获取高利。
根据“水旱轮转”原理，连年涝灾既意味着每年机遇的损失，更意味着大机遇的临近。只要静心等候，可以在机会来临时大获其利。有时候陶朱公会等待三年，才等来获利时机。坚持三年，难能可贵，没有这样的耐心，就算是完全正确的预测和盘算也可能因为半途而废而付诸东流。
有意思的是，尽管经济生活一再表现出周期性的摆动，“旱则资舟，水则资车”的名言在常人的耳中听来也纯属陈辞滥调，但每次不景气或下落，都会让人产生“此次非同寻常，定是世界末日来临”一般的感觉，陷于毫无方向的沮丧悲观之中，很少再有“旱则资舟，水则资车”的心力和胆魄，从而完全错失了在机遇到来之前早作准备的机会。我们应该以此为鉴。
案例二胡雪岩与其待时不如乘势
清朝著名商人胡雪岩曾经说过：“做事要能够做到‘与其待时，不如乘势’。许多看起来难办的大事，居然顺顺利利地办成了，就因为懂得乘势的缘故。”这里所说的势，是指那些促成某件事情成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会集合而成的某种大趋势。势就是趋向，做事成功的关键是要做对方向，这个方向就是势。
胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前，政府还没有向洋人借款的先例，且有明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如，曾是军机首领的恭亲王，就曾拟向洋人借银一千万两用于买船，所获批示却是：“其请借银一千万两之说，中国亦断无此办法。”这种情况甚至让一向果敢又决断的左宗棠对向外商借款能否获朝廷批准也心存犹豫。
胡雪岩却认为：同样是向洋人借款，那时要办断不会获准，而这时要办却极可能获准。这是时势使然，一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数人不以为然，恭亲王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国，收复东南财富之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是镇压太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵且因平定太平天国有功而深得朝廷信任，由他向朝廷提出借款事，其分量自然也不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。不用说，事实确实如此。
对时机的选择与把握对商业经营者来说是至关重要的，假借恰当的时机，乘势而发，可以使企业商家的决策起到更大更有力的作用或影响。
案例三陈天桥在寂寞中锤炼自己等待时机
盛大公司的总裁陈天桥，在1993年盛夏以优异的成绩从复旦大学提前毕业。毕业时的喧闹还犹在眼前，陈天桥却出乎意料地迎来了长达10个月被“雪藏”的寂寞，满怀抱负的他被分配到陆家嘴集团公司，每天在一个小房间里放映有关集团情况介绍的录像片，一放居然就放了10个月。
10个月里，陈天桥根本无法去跟别人谈论自己的远大理想，也没办法在简单的放映工作中施展他的才智和抱负……他第一次体验了人生巨大的落差。年仅20岁的陈天桥品尝到寂寞的滋味，并将寂寞化成了日后享用不尽的财富。
“我从复旦毕业，是跳级生，又是全市优秀学生干部，过来就让我干这个……”这时候，年少气盛者或许会很快走人，去找个不会如此“委屈”自己的地方。但是陈天桥的过人之处在于，他很快就意识到寂寞也是磨炼意志的绝佳机会。这段时间，他潜心读了很多书，形成了他后来独特的管理风格的基色。
“我认识到，无论有怎样的抱负，首先是要社会接受你，而不是你去要求社会来适应你，这是当时一个很大的收获。”陈天桥说，“在我当时这样一个年纪，这样一个背景，我能耐得住10个月的寂寞，躲在一个小房间里放录像，我自己感觉这对后面的年轻人还是有所启示的。很多年轻人觉得自己怎样怎样，要干这个，要干那个，但无论干什么，首先要适应环境，而不是等着环境来适应你。”
10个月之后，正好集团下属的一家企业有个干部挂职锻炼的机会，集团选定陈天桥担任那家有着二百多人企业的副总经理。在挂职锻炼期间，来自复旦大学经济系的教育使他拥有出色的战略眼光，而寂寞的锤炼让他克服了一般年轻人好高骛远、不脚踏实地的缺陷。在这家企业，他推行了一系列改革措施，并开始形成自己独特的战术和管理风格。
后来，陈天桥办起自己的公司。在运营游戏的过程中，盛大公司碰到了各种各样的危机，以致于陈天桥感叹说是一年遍尝十年苦。他说，当时每一个危机来临的时候，在应付得焦头烂额的时候，都想过不干企业了，或者不做网络游戏里，反正钱也够花了。但这不是他所追求的。据说他有一句名言，叫“那不是我的理想”，每一次碰到和他理解相左的处境时，他都会想到选择自己坚持的理想。
他的理想和信念其实很简单，最初是想创造自己的企业来证明自己，现在则是想建造中国及至世界上的娱乐帝国，生产“快乐和幸福”。没有他的坚持，陈天桥现在可能会在国外哪个大学教书，也可能在上海的哪个部委当个官员，陈天桥真的就不会成为今天的陈天桥了。
所以说，创业者（经营者）必须能够耐得住寂寞。在成功之前，你永远是孤单的，没有人能帮得上你，你必须孤单地奋斗，不管有多少人在你身边，你要真正达到成功，主要靠自己。忍受孤独是成功者必备的人格之本，要成为一个成功的商人，就必须要在寂寞中锤炼自己，自我激励，追求成功。
二、在忍耐坚持中等待转机出现
《需》卦强调在困境中耐心等待，是因为等待可以迎来转机。有一则寓言说：一只猫刚走进一间屋子，一阵风吹来，门被自动关上，猫则被困在屋里。在这种时候，怨天尤人，困兽犹斗当然是徒劳的，这个时候，聪明的猫会时时保持蹲伏的姿态，等待一阵风再度吹开这扇门时一跃而出。一个商人就应该是这样一只待机而动的猫。
商业活动中常被许多不利因素所阻挠，甚至彻底失败。这就像登山常被雪崩、寒冷的天气、不可预测的风暴所阻挠一样。君子藏器于身，待时而动。所以，人在不得志时要学会在忍耐中等待时机，如此方能柳暗花明，时来运转。
案例一鲁冠球在等待中迎来事业的春天
万向集团董事局主席、中国万向节之王鲁冠球，早在20世纪60年代就开始了他的创业之旅。鲁冠球的家在偏远的农村，乡亲们磨米面要跑很远的路，很不方便。鲁冠球就与乡亲们凑了3000元买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。
在那样一个年代是禁止私人经营的，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息传到某上级领导那里后，就给他定了一个“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，然后立即派人查封。加工厂被迫关闭，机器按原价三分之一拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。鲁冠球自己尚未成家就折腾完了祖辈的家业，落到了倾家荡产的地步。
鲁冠球几乎被这无情的打击击垮，他很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次创业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母亲用血汗换来的钱已化为乌有，他成了“败家子”。
但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是独自咽下了生活的苦水，重新挑起自己生命的重担奋勇前行。没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个合伙的徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。这一铁匠铺吸引了周围的许多男女青年，以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。
历史的机会终于落到了有准备的头脑上。1969年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他带着他的伙伴去接管“宁围公社农机修配厂”，这个所谓的农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。鲁冠球变卖了全部家当和自己准备盖房的材料，甚至连结婚时别人送的收音机也变卖了，把所有资金都投到了厂里。
从做万向节起，鲁冠球的创业之路发生了重要转折。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。万向节虽然生产出来了，但是1979年当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻求销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品绝难取得计划体制的包容。
须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却容不得鲁冠球一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。
鲁冠球似乎是一夜成名的，但又有多少人知道他是经历了这么多的困难呢？
案例二王永庆：耐得住不景气是最后的赢家
台塑董事长王永庆曾说过：“耐得住不景气的人，就是最后的赢家。不景气时，企业主应秉持平静的心，冷静思考应付之道及可能的变化。”处在困境不可轻易灰心丧气、放弃拼搏，只要涉险而待最终会有好的结果。此时需要静下心来，等待形势的进一步发展和变化，以不变应万变。以逸待劳、以静待动并不是一种消极的守株待兔式的经营策略，而是为了更好地把握住经营的主动权。
有一个老板经过严格调查、慎重考虑，终于选准了棉花加工这一投资项目，踌躇满志地着手兴建。一切工作都按计划进展得十分顺利，但项目进行到后期，却遇上国家对纺织业的结构进行调整（压锭），棉纺市场一时趋于疲软。这位创业者因此惊慌失措，就像握着一个定时炸弹，一心急于脱手。谁知当他们刚刚以低价将该项目转手后，戏剧性的一幕出现了：随着国家对纺织业结构调整的步伐迈向深入，棉纺织市场发生了强烈的反弹，接手该项目的投资者迅速将项目完工，因此大赚了一笔。
面对瞬息万变的市场，商人必须保持良好心态，冷静分析：变化是长期的，还是暂时的？是政策性的，还是市场性的？惊慌失措只能导致决策失误，决策失误又必然导致投资失败。企业经营者在决定上马一个项目时，就应该对市场和政策的各种变化作出预测，并有针对性地应变。
【忠告】
《需》卦讲身处逆境而耐心等待的道理。等待是一种生存哲学，是一种人生艺术。当你遇到困难，遇到危险时，要善于等待，在等待中坚定自己的信念，并积极充实自己、完善自己。
远东集团创办人徐有庠曾说过：“没有夕阳工（企）业，只有夕阳产品。”在企业界普遍遭遇严重的不景气时，企业老板到底应以何种态度与手段来面对呢？只有具有远见及预先作好准备才能存活。在不景气刚开始时，投资资金应尽快退场观望，静待谷底呈现，以避免资金缩小；然而也别忽略了进场捡便宜货的时机，因为不景气时保有现金，将具有较大的议价空间。此外，还应逐步改善生产设备，以便景气来临时能把握时机。
有些人在经营中遇到困难，就会情绪低落，一旦出现低潮，若仅仅只是在短时期内表现得缺乏干劲与热忱，那还不难东山再起，卷土重来，最可怕的是对事物产生极度的厌倦。一般人都会想尽办法力图从低潮中挣扎出来，结果往往又枉费了心血，更使心里变得像热锅上的蚂蚁一般。苦不堪言。有些人就此打退堂鼓，金盆洗手不干了。所以，一个人在商业经营中要好好地考虑和准备，下了决心就要以勇往直前的大无畏精神坚持到底。
